De mislukte pitch door een “one-size-fits-all”-benadering in verkoop
Karin, een enthousiaste salesprofessional bij een softwarebedrijf, had een afspraak met de operationeel directeur van een middelgroot productiebedrijf, Innovatech. Ze had gehoord dat Innovatech op zoek was naar een nieuwe oplossing voor hun voorraadbeheer en voelde zich goed voorbereid. Echter, in haar haast om indruk te maken, besloot ze om haar standaard pitch te gebruiken die ze eerder met succes had gepresenteerd aan andere klanten in de industrie. Bij binnenkomst in de vergaderruimte begon Karin met haar gebruikelijke verhaal. “Bedankt voor de kans om hier te zijn! Onze softwareoplossing is perfect voor bedrijven zoals het uwe. Het biedt een uitgebreide functie voor voorraadbeheer, realtime rapportage en geautomatiseerde bestellingen. Met ons systeem hebben andere bedrijven hun operationele efficiëntie met 30% verhoogd!” Terwijl ze haar presentatie doorging, merkte ze niet dat de directeur, meneer De Vries, steeds minder geïnteresseerd raakte. Hij onderbrak haar en vroeg: “Dat klinkt allemaal goed, maar hoe sluit dit aan bij onze specifieke uitdagingen? We hebben unieke processen en zijn vooral geïnteresseerd in het verbeteren van onze doorlooptijden en het verminderen van verspilling.”
Karin, die zich had gefocust op haar standaard pitch, had geen antwoord paraat. Ze had niet de tijd genomen om de specifieke behoeften van Innovatech te onderzoeken of om strategische vragen te stellen over hun situatie. In plaats van in te gaan op de zorgen van meneer De Vries, probeerde ze haar pitch verder te pushen, maar de directeur was inmiddels al afgehaakt. Na de presentatie gaf meneer De Vries aan dat ze verder zouden kijken naar andere leveranciers die beter op hun unieke behoeften in konden spelen. “We hebben al een paar andere aanbieders gesproken die meer maatwerk kunnen bieden,” zei hij. Karin verliet de vergadering met een gevoel van teleurstelling. Ze had niet alleen de kans op de deal gemist, maar ook de mogelijkheid om een waardevolle relatie op te bouwen.
De les: Pas je pitch aan op de unieke situatie van de opdrachtgever
Karin’s fout was dat ze een “one-size-fits-all”-benadering had toegepast, zonder rekening te houden met de unieke situatie en behoeften van Innovatech. Door haar standaard pitch te gebruiken, miste ze de kans om de waarde van haar oplossing aan te tonen en een sterke connectie te maken met de directeur.
Hoe BOTSAUTO het verschil maakt
Als Karin de BOTSAUTO-methodiek had toegepast, had ze in de Voorbereiden-fase uitgebreid onderzoek gedaan naar Innovatech en hun specifieke uitdagingen. In de Verdiepen-fase zou ze strategische vragen hebben gesteld om inzicht te krijgen in hun processen, zoals hun doorlooptijden en verspilling. Door de 3 W’s (Ware Aard, Weerslag en Waarde) toe te passen, had ze haar pitch kunnen afstemmen op de unieke behoeften van het bedrijf. Hierdoor had ze de waarde van haar oplossing kunnen demonstreren in de context van hun specifieke situatie.
Conclusie
Verlies geen kansen door een “one-size-fits-all”-benadering te hanteren. Ontdek hoe de BOTSAUTO-methodiek je helpt om je pitch aan te passen aan de unieke behoeften van elke opdrachtgever, waardoor je de kans op closing vergroot.
Met BOTSAUTO leer je niet alleen hoe je een product verkoopt, maar ook hoe je waardevolle relaties opbouwt door in te spelen op de specifieke behoeften van je klanten. Transformeer je verkoopstrategie en maak van elke interactie een kans om waarde te creëren!