Focus op lange termijn in salesstrategieën – De gemiste kansen door kortetermijndenken
Karin, een ervaren salesprofessional bij een softwarebedrijf, had een afspraak met de directeur van een groeiend bedrijf in de duurzame energie, EcoPower. Na een aantal succesvolle gesprekken had ze de kans om haar innovatieve softwareoplossing te presenteren, die EcoPower zou helpen bij het optimaliseren van hun projectmanagement en rapportageprocessen. Tijdens de presentatie was Karin gefocust op het snel sluiten van de deal. Ze toonde de functionaliteiten van haar software en benadrukte de kostenbesparingen die EcoPower onmiddellijk zou kunnen realiseren. “Met onze oplossing kunnen jullie binnen enkele weken de efficiëntie met 25% verhogen en direct besparen op operationele kosten,” zei ze enthousiast. Haar focus lag volledig op de korte termijn voordelen van de software.
Echter, terwijl ze haar pitch gaf, merkte ze niet dat de directeur, meneer De Vries, geïnteresseerd maar ook bezorgd was. Hij vroeg: “Dit klinkt goed, maar hoe verhoudt deze oplossing zich tot onze toekomstige groei? We hebben plannen om uit te breiden naar nieuwe markten en willen er zeker van zijn dat de software ons op lange termijn blijft ondersteunen.” Karin, die zich niet had voorbereid op vragen over de lange termijn, gaf een oppervlakkig antwoord: “Onze software is schaalbaar, dus het zou geen probleem moeten zijn om het aan te passen als jullie groeien.” Ze had niet de tijd genomen om dieper in te gaan op de specifieke behoeften van EcoPower op de lange termijn en hoe haar oplossing hen zou helpen bij hun strategische doelen. Meneer De Vries voelde dat Karin zich te veel richtte op het sluiten van de deal en niet genoeg aandacht had voor de lange termijn samenwerking. Hij besloot dat hij meer tijd nodig had om de mogelijkheden intern te bespreken, maar na enkele weken zonder follow-up van Karin, koos EcoPower ervoor om met een andere leverancier in zee te gaan. Deze leverancier had niet alleen vergelijkbare voordelen gepresenteerd, maar had ook een duidelijke visie gedeeld over hoe hun oplossing EcoPower zou kunnen ondersteunen in hun toekomstige groei.
De les: Focus op lange termijn relaties
Karin’s fout was dat ze zich uitsluitend richtte op kortetermijnresultaten en niet op het opbouwen van een langdurige relatie met EcoPower. Door de nadruk te leggen op directe besparingen en efficiëntie, miste ze de kans om een waardevolle partner te worden die kon bijdragen aan de strategische doelen van het bedrijf.
Hoe BOTSAUTO het verschil maakt
Als Karin de BOTSAUTO-methodiek had toegepast, had ze in de Voorbereiden-fase niet alleen onderzoek gedaan naar de huidige behoeften van EcoPower, maar ook naar hun toekomstplannen en strategische doelstellingen. In de Verdiepen-fase zou ze strategische vragen hebben gesteld om inzicht te krijgen in hoe haar oplossing hen kon helpen bij hun lange termijn ambities.
Door de 3 W’s (Ware aard, Weerslag en Waarde) toe te passen, had ze de waarde van haar oplossing kunnen koppelen aan de specifieke lange termijn doelen van EcoPower. Dit zou niet alleen de kans op closing hebben vergroot, maar ook een sterke basis hebben gelegd voor een langdurige samenwerking.
Conclusie
Verlies geen kansen door je te richten op kortetermijnresultaten. Ontdek hoe de BOTSAUTO-methodiek je helpt om aandacht te besteden aan de lange termijn, waardoor je de kans op duurzame klantrelaties vergroot.
Met BOTSAUTO leer je niet alleen hoe je een eerste deal kunt sluiten, maar ook hoe je waardevolle relaties kunt opbouwen die leiden tot herhaalde verkopen en langdurig succes. Transformeer je verkoopstrategie en maak van elke interactie een kans om waarde te creëren!
