Overmatige focus op features

Focus op voordelen in salesgesprekken – De verloren deal door overmatige focus op features

Karin, een ervaren salesprofessional bij een softwarebedrijf, had een afspraak met de COO van een middelgrote logistieke organisatie, RapidTransport. Het bedrijf was op zoek naar een nieuwe softwareoplossing om hun verzendprocessen te optimaliseren, en Karin had een kans om haar product te presenteren. Tijdens de presentatie begon Karin met veel enthousiasme. Ze had een uitgebreide lijst van productkenmerken voorbereid en was er trots op dat haar software verschillende innovatieve functies bood. “Onze software heeft een geavanceerde trackingfunctie, automatische kostenberekening, en een gebruiksvriendelijke interface. Bovendien ondersteunen we meerdere verzendmethoden en hebben we integraties met verschillende vervoerders,” zei ze, terwijl ze door haar dia’s bladerde. Naarmate ze verder ging, merkte ze dat de COO, meneer De Vries, steeds minder geïnteresseerd leek. Hij knikte af en toe, maar zijn gezichtsuitdrukking gaf aan dat hij niet helemaal betrokken was. Karin bleef echter gefocust op het opsommen van de productfeatures, zonder de tijd te nemen om de voordelen van deze functies voor RapidTransport te articuleren.

“Met onze software kun je tot 30% besparen op verzendkosten door de automatische optimalisatie van routes,” zei ze, maar ze ging niet verder in op hoe deze besparingen de operationele efficiëntie van RapidTransport zouden verbeteren of hoe ze zouden bijdragen aan een betere klanttevredenheid. Meneer De Vries stelde een vraag: “Dat klinkt goed, maar hoe zal deze software ons helpen om onze doorlooptijden te verkorten en de klanttevredenheid te verhogen?” Karin, die zich nog steeds op de features concentreerde, gaf een technisch antwoord over de snelheid van de software zonder de directe voordelen voor de organisatie te benadrukken. Uiteindelijk voelde meneer De Vries dat de presentatie niet voldeed aan zijn verwachtingen. Hij had behoefte aan een partner die niet alleen een product kon aanbieden, maar ook de specifieke voordelen kon uitleggen die het zou bieden voor zijn organisatie. Na de vergadering besloot hij dat zijn team verder zou kijken naar andere leveranciers die beter in staat waren om de waarde van hun oplossingen te communiceren.

De les: Focus op voordelen, niet alleen op features

Karin’s fout was dat ze te veel nadruk legde op de productkenmerken en niet op de voordelen voor de opdrachtgever. Door te blijven hangen in technische details, miste ze de kans om de waarde van haar oplossing duidelijk over te brengen en de impact ervan op de specifieke behoeften van RapidTransport te laten zien.

Hoe BOTSAUTO het verschil maakt

Als Karin de BOTSAUTO-methodiek had toegepast, had ze in de Voorbereiden-fase uitgebreid onderzoek gedaan naar de uitdagingen en doelstellingen van RapidTransport. In de Verdiepen-fase zou ze strategische vragen hebben gesteld om inzicht te krijgen in hun specifieke behoeften, zoals hun wensen voor efficiëntie en klanttevredenheid. Door de 3 W’s (Ware Aard, Weerslag en Waarde) toe te passen, had ze de voordelen van haar oplossing kunnen koppelen aan de specifieke doelen van de organisatie.

In plaats van te focussen op de productfeatures, had ze kunnen benadrukken hoe haar software zou helpen om hun processen te optimaliseren, kosten te besparen en de klanttevredenheid te verhogen.

Conclusie

Focus op voordelen in salesgesprekkenVerlies geen kansen door te veel te focussen op productkenmerken. Ontdek hoe de BOTSAUTO-methodiek je helpt om de voordelen van je oplossing helder en overtuigend te communiceren, waardoor je de kans op closing vergroot.

Met BOTSAUTO leer je niet alleen hoe je je product effectief kunt presenteren, maar ook hoe je een sterke waardepropositie kunt formuleren die aansluit bij de specifieke behoeften van je klanten. Transformeer je verkoopstrategie en maak van elke interactie een kans om waarde te creëren!

Focus op voordelen in salesgesprekken

Summarize & listen to article

Optimaliseer je verkoopkracht
Mocht je al gratis abonnee zijn, log dan hier in.

MENU

Instinkers vermijden? De BOTSAUTO methode.

Niemand geeft iets om jouw product of dienst – tenzij het hen helpt pijn te vermijden of plezier te bereiken. Succesvol verkopen begint daarom met het écht begrijpen van de kernvraag van de opdrachtgever. Wanneer je vervolgens duidelijk maakt hoe jouw product of dienst deze pijn verlicht of dit plezier versterkt, zien ze het niet langer als een aanbod, maar als dé oplossing voor hun uitdagingen en ambities. Sales draait om beweging: waar leid je de opdrachtgever van weg, en waar breng je ze naartoe? Met BOTSAUTO maak je deze reis inzichtelijk, gestructureerd en klantgericht.

BOTSAUTO door Immeker & KDMG Groep is gelicentieerd onder CC BY-SA 4.0

Mijn podcasts op Spotify

MetricDetails
Aantal gebruikte debrief templates297 keer gebruikt
ConversieratioUit enquête is gebleken dat binnen een jaar het gemiddelde is gestegen van 64% naar 73%
Verkoopcyclus verkortingUit enquête is gebleken dat er veel sneller een 1e betaalde stap wordt gezet
Aantal trainingen en workshops43 salesprofessionals getraind sinds 2023
Aanbevelingen en reviews265 actieve en tevreden gebruikers van de tool
Aantal geabonneerden244 geabonneerden
Sales Mastermind | BOTsauto GPT raadplegingen200+
Peildatum24-11-2024
Deze tabel biedt inzicht in de impact en het succes van de tools en methodologieën binnen de BOTSAUTO-methode. Met de focus op concrete resultaten en gebruikerservaringen, laten de cijfers zien hoe BOTSAUTO een verschil maakt voor salesprofessionals en organisaties.
Ah-ah! 👋 Geen gekopieer met de rechtermuisknop, aub!
Meldingen? Ja Nee