Focus op voordelen in salesgesprekken – De verloren deal door overmatige focus op features
Karin, een ervaren salesprofessional bij een softwarebedrijf, had een afspraak met de COO van een middelgrote logistieke organisatie, RapidTransport. Het bedrijf was op zoek naar een nieuwe softwareoplossing om hun verzendprocessen te optimaliseren, en Karin had een kans om haar product te presenteren. Tijdens de presentatie begon Karin met veel enthousiasme. Ze had een uitgebreide lijst van productkenmerken voorbereid en was er trots op dat haar software verschillende innovatieve functies bood. “Onze software heeft een geavanceerde trackingfunctie, automatische kostenberekening, en een gebruiksvriendelijke interface. Bovendien ondersteunen we meerdere verzendmethoden en hebben we integraties met verschillende vervoerders,” zei ze, terwijl ze door haar dia’s bladerde. Naarmate ze verder ging, merkte ze dat de COO, meneer De Vries, steeds minder geïnteresseerd leek. Hij knikte af en toe, maar zijn gezichtsuitdrukking gaf aan dat hij niet helemaal betrokken was. Karin bleef echter gefocust op het opsommen van de productfeatures, zonder de tijd te nemen om de voordelen van deze functies voor RapidTransport te articuleren.
“Met onze software kun je tot 30% besparen op verzendkosten door de automatische optimalisatie van routes,” zei ze, maar ze ging niet verder in op hoe deze besparingen de operationele efficiëntie van RapidTransport zouden verbeteren of hoe ze zouden bijdragen aan een betere klanttevredenheid. Meneer De Vries stelde een vraag: “Dat klinkt goed, maar hoe zal deze software ons helpen om onze doorlooptijden te verkorten en de klanttevredenheid te verhogen?” Karin, die zich nog steeds op de features concentreerde, gaf een technisch antwoord over de snelheid van de software zonder de directe voordelen voor de organisatie te benadrukken. Uiteindelijk voelde meneer De Vries dat de presentatie niet voldeed aan zijn verwachtingen. Hij had behoefte aan een partner die niet alleen een product kon aanbieden, maar ook de specifieke voordelen kon uitleggen die het zou bieden voor zijn organisatie. Na de vergadering besloot hij dat zijn team verder zou kijken naar andere leveranciers die beter in staat waren om de waarde van hun oplossingen te communiceren.
De les: Focus op voordelen, niet alleen op features
Karin’s fout was dat ze te veel nadruk legde op de productkenmerken en niet op de voordelen voor de opdrachtgever. Door te blijven hangen in technische details, miste ze de kans om de waarde van haar oplossing duidelijk over te brengen en de impact ervan op de specifieke behoeften van RapidTransport te laten zien.
Hoe BOTSAUTO het verschil maakt
Als Karin de BOTSAUTO-methodiek had toegepast, had ze in de Voorbereiden-fase uitgebreid onderzoek gedaan naar de uitdagingen en doelstellingen van RapidTransport. In de Verdiepen-fase zou ze strategische vragen hebben gesteld om inzicht te krijgen in hun specifieke behoeften, zoals hun wensen voor efficiëntie en klanttevredenheid. Door de 3 W’s (Ware Aard, Weerslag en Waarde) toe te passen, had ze de voordelen van haar oplossing kunnen koppelen aan de specifieke doelen van de organisatie.
In plaats van te focussen op de productfeatures, had ze kunnen benadrukken hoe haar software zou helpen om hun processen te optimaliseren, kosten te besparen en de klanttevredenheid te verhogen.
Conclusie
Verlies geen kansen door te veel te focussen op productkenmerken. Ontdek hoe de BOTSAUTO-methodiek je helpt om de voordelen van je oplossing helder en overtuigend te communiceren, waardoor je de kans op closing vergroot.
Met BOTSAUTO leer je niet alleen hoe je je product effectief kunt presenteren, maar ook hoe je een sterke waardepropositie kunt formuleren die aansluit bij de specifieke behoeften van je klanten. Transformeer je verkoopstrategie en maak van elke interactie een kans om waarde te creëren!