Geen focus op klantinzichten

Klantinzichten in verkoop verbeteren – De oppervlakkige verkoop door gebrek aan klantinzichten

Karin, een ervaren salesprofessional bij een softwarebedrijf, had een afspraak met de directeur van een middelgrote organisatie, EcoSolutions. Tijdens hun eerste gesprek gaf meneer De Vries aan dat ze op zoek waren naar een softwareoplossing voor rapportage en monitoring van hun duurzaamheidsinitiatieven. Hij vroeg specifiek om een tool die hen zou helpen bij het genereren van rapportages over hun milieuprestaties. Karin voelde zich goed voorbereid en was enthousiast om haar oplossing te presenteren. Ze begon met het uitleggen van de functionaliteiten van haar software, waarbij ze de nadruk legde op hoe eenvoudig het was om rapporten te genereren. “Met onze software kunnen jullie eenvoudig rapportages opstellen en inzicht krijgen in jullie milieuprestaties. Dit is precies wat jullie nodig hebben!” zei ze vol vertrouwen.

Het was gemakkelijk voor Karin om te voldoen aan de initiële vraag van de klant en een uitgebreide offerte te presenteren die voldeed aan de specificaties die meneer De Vries had gegeven. Maar terwijl ze haar pitch gaf, merkte ze niet dat de directeur steeds minder geïnteresseerd raakte. Hij had enkele vragen, maar Karin had geen tijd genomen om echt naar zijn zorgen te luisteren of de bredere context van EcoSolutions te begrijpen. Toen meneer De Vries vroeg: “Dit klinkt goed, maar hoe kan jullie systeem ons helpen bij het behalen van onze duurzaamheidsdoelstellingen? We hebben specifieke KPI’s die we moeten volgen, en we zijn op zoek naar een oplossing die ons helpt deze doelstellingen te bereiken,” realiseerde Karin zich dat ze de echte uitdaging niet had aangepakt. Ze had alleen de vraag beantwoord die de klant had gesteld, zonder dieper in te gaan op de vraag achter de vraag. Karin had de kans gemist om de werkelijke behoeften van EcoSolutions te ontdekken. Door zich te concentreren op het bieden van een oplossing voor de initiële vraag, had ze niet in overweging genomen dat er waarschijnlijk andere, meer diepgaande behoeften waren die niet direct werden gecommuniceerd. Dit leidde ertoe dat EcoSolutions zich niet volledig ondersteund voelde. Uiteindelijk besloot meneer De Vries om met een andere leverancier te werken die hun specifieke doelen en KPI’s beter begreep en hen hielp om verder te kijken dan alleen de basisfunctionaliteiten.

De les: Ontdek de vraag achter de vraag

Karin’s fout was dat ze zich alleen richtte op het beantwoorden van de initiële vraag van de klant, zonder de tijd te nemen om de diepere behoeften en uitdagingen van EcoSolutions te begrijpen. Het is gemakkelijk om te voldoen aan wat de klant vraagt, maar de echte waarde ligt in het ontdekken van de vraag achter de vraag. Wanneer je alleen een offerte aanbiedt die voldoet aan de initiële vraag, loop je het risico om alleen te voldoen aan de oppervlaktebehoeften van de klant, wat leidt tot ontevredenheid en gemiste kansen voor een langdurige samenwerking.

Hoe BOTSAUTO het verschil maakt

Als Karin de BOTSAUTO-methodiek had toegepast, had ze in de Voorbereiden-fase niet alleen de behoeften van EcoSolutions in kaart gebracht, maar ook strategische vragen gesteld om de werkelijke doelstellingen en KPI’s van het bedrijf te achterhalen. Door de 3 W’s (Ware aard, Weerslag en Waarde) toe te passen, had ze de waarde van haar oplossing kunnen koppelen aan de specifieke behoeften van EcoSolutions.

In plaats van alleen te bieden wat de klant vroeg, had ze kunnen durven challengen en in gesprek gaan over wat de klant echt nodig had. Dit zou niet alleen de kans op closing vergroot hebben, maar ook geleid hebben tot een tevreden klant die zich gesteund voelde in zijn duurzaamheidsdoelen.

Conclusie

Klantinzichten in verkoop verbeterenVerlies geen kansen door geen focus te hebben op klantinzichten. Ontdek hoe de BOTSAUTO-methodiek je helpt om de echte behoeften van je opdrachtgever te begrijpen en waardevolle oplossingen te bieden.

Met BOTSAUTO leer je niet alleen hoe je een product verkoopt, maar ook hoe je diepgaande inzichten verwerft die leiden tot duurzame relaties en succesvolle transacties. Transformeer je verkoopstrategie en maak van elke interactie een kans om waarde te creëren!

Klantinzichten in verkoop verbeteren

Summarize & listen to article

Optimaliseer je verkoopkracht
Mocht je al gratis abonnee zijn, log dan hier in.

MENU

Instinkers vermijden? De BOTSAUTO methode.

Niemand geeft iets om jouw product of dienst – tenzij het hen helpt pijn te vermijden of plezier te bereiken. Succesvol verkopen begint daarom met het écht begrijpen van de kernvraag van de opdrachtgever. Wanneer je vervolgens duidelijk maakt hoe jouw product of dienst deze pijn verlicht of dit plezier versterkt, zien ze het niet langer als een aanbod, maar als dé oplossing voor hun uitdagingen en ambities. Sales draait om beweging: waar leid je de opdrachtgever van weg, en waar breng je ze naartoe? Met BOTSAUTO maak je deze reis inzichtelijk, gestructureerd en klantgericht.

BOTSAUTO door Immeker & KDMG Groep is gelicentieerd onder CC BY-SA 4.0

Mijn podcasts op Spotify

MetricDetails
Aantal gebruikte debrief templates297 keer gebruikt
ConversieratioUit enquête is gebleken dat binnen een jaar het gemiddelde is gestegen van 64% naar 73%
Verkoopcyclus verkortingUit enquête is gebleken dat er veel sneller een 1e betaalde stap wordt gezet
Aantal trainingen en workshops43 salesprofessionals getraind sinds 2023
Aanbevelingen en reviews265 actieve en tevreden gebruikers van de tool
Aantal geabonneerden244 geabonneerden
Sales Mastermind | BOTsauto GPT raadplegingen200+
Peildatum24-11-2024
Deze tabel biedt inzicht in de impact en het succes van de tools en methodologieën binnen de BOTSAUTO-methode. Met de focus op concrete resultaten en gebruikerservaringen, laten de cijfers zien hoe BOTSAUTO een verschil maakt voor salesprofessionals en organisaties.
Ah-ah! 👋 Geen gekopieer met de rechtermuisknop, aub!
Meldingen? Ja Nee