Labeling is een psychologische verkooptechniek waarbij een salesprofessional strategisch een eigenschap, houding of waarde aan een opdrachtgever toeschrijft om gewenst gedrag te stimuleren. Dit speelt in op de menselijke behoefte aan consistentie: wanneer iemand wordt neergezet als ‘strategisch denker’, ‘vooruitstrevend’ of ‘waarde gedreven’, is de kans groter dat hij of zij zich naar dat label gaat gedragen in het beslissingsproces.
Voorbeelden van Labeling in salesgesprekken:
- “Veel vooruitstrevende bedrijven zoals die van u hebben al een globaal idee over hoe investeringen worden verdeeld. Hoe kijkt u daar tegenaan?”
- “Ik merk dat veel opdrachtgevers zoals u, die waarde hechten aan lange termijn partnerships, vroeg in het traject nadenken over de financiële haalbaarheid. Hoe is dat binnen uw organisatie geregeld?”
- “Opdrachtgevers die zich richten op duurzame groei, hebben meestal al een beeld van hoe investeringsbeslissingen worden genomen. Hoe past dit in jullie besluitvormingsproces?”
Waarom werkt Labeling?
- Zelfbeeld en consistentie – Opdrachtgevers willen handelen op een manier die past bij hoe ze zichzelf zien of hoe ze gezien worden.
- Positieve framing – Door de juiste labels te gebruiken, vergroot je de kans op een constructieve dialoog en proactieve medewerking.
- Sociale invloed – Als opdrachtgevers zich herkennen in een groep die strategische keuzes maakt, zijn ze eerder geneigd om hetzelfde te doen.
Labeling is daarmee een krachtig hulpmiddel binnen de BOTSAUTO-methode om gesprekken te verdiepen en opdrachtgevers op een natuurlijke manier te leiden naar strategische besluitvorming en commitment.