Langdurige klantrelaties opbouwen in sales – De misgelopen kansen door de one-hit-wonder aanpak
Karin, een ambitieuze salesprofessional bij een softwarebedrijf, had onlangs een ontmoeting geregeld met de CFO van een middelgrote organisatie, FinTech Solutions. Na weken van koud bellen en het opbouwen van interesse, was Karin enthousiast om haar softwareoplossing voor financiële analyses voor te stellen. Ze geloofde dat dit gesprek de kans was om de deal te sluiten. Tijdens de presentatie was Karin vol vertrouwen. Ze legde de functionaliteiten van haar software uit, toonde indrukwekkende statistieken en benadrukte de voordelen van hun product. “Met onze oplossing kunnen jullie financiële rapportages in een fractie van de tijd genereren. Dit is de perfecte tool voor jullie organisatie,” zei ze, terwijl ze haar brochure overhandigde.
Echter, na het gesprek was Karin ervan overtuigd dat ze de deal al binnen had. Ze dacht dat één verkoopgesprek genoeg was om de CFO te overtuigen en dat ze nu alleen maar hoefde te wachten op de handtekening. Ze investeerde geen tijd in follow-ups of het opbouwen van een relatie met FinTech Solutions. In plaats daarvan richtte ze zich op andere leads en potentiële klanten, ervan uitgaande dat ze de deal met deze klant al had gesloten. Na enkele weken zonder enige communicatie van Karin, besloot de CFO, meneer Jansen, dat hij meer tijd wilde om de mogelijkheden met zijn team te bespreken. Hij had echter geen vervolg gehoord van Karin en begon te twijfelen aan haar betrokkenheid. “Als ze al zo snel vergeten is dat we een gesprek hebben gehad, hoe zal ze dan met ons omgaan als we besluiten om met haar samen te werken?” vroeg hij zich af.
Uiteindelijk koos meneer Jansen ervoor om met een andere leverancier in zee te gaan die niet alleen een vergelijkbaar product bood, maar ook de tijd en moeite had gestoken in het opbouwen van een relatie. Deze leverancier had follow-ups gedaan, aanvullende informatie verstrekt en had laten zien dat ze geïnteresseerd waren in het succes van FinTech Solutions op de lange termijn. Karin verliet het proces met een gevoel van teleurstelling. Ze had niet alleen de kans op closing gemist, maar ook de mogelijkheid om een waardevolle klantrelatie op te bouwen.
De les: Investeren in langdurige relaties is cruciaal
Karin’s fout was dat ze dacht dat één verkoopgesprek genoeg was om de deal te sluiten. Door te focussen op een eenmalige transactie en geen tijd te investeren in het opbouwen van een langdurige relatie, verloor ze niet alleen de kans op closing, maar ook de mogelijkheid om een betrouwbare partner voor FinTech Solutions te worden.
Hoe BOTSAUTO het verschil maakt
Als Karin de BOTSAUTO-methodiek had toegepast, had ze in de Voorbereiden-fase een plan ontwikkeld voor follow-ups en het onderhouden van de relatie met FinTech Solutions. In de Verdiepen-fase zou ze strategische vragen hebben gesteld om de behoeften en doelen van de CFO beter te begrijpen, waardoor ze de kans had gekregen om haar oplossing aan te passen aan hun specifieke situatie.
Door te investeren in een langdurige relatie en regelmatig contact te onderhouden, had ze niet alleen de kans op closing vergroot, maar ook een sterke basis kunnen leggen voor toekomstige samenwerkingen.
Conclusie
Verlies geen kansen door te denken dat één verkoopgesprek genoeg is. Ontdek hoe de BOTSAUTO-methodiek je helpt om te investeren in langdurige klantrelaties, waardoor je de kans op herhaalde verkopen en duurzame samenwerking vergroot.
Met BOTSAUTO leer je niet alleen hoe je een eerste deal kunt sluiten, maar ook hoe je waardevolle relaties kunt opbouwen die leiden tot herhaalde verkopen en langdurig succes. Transformeer je verkoopstrategie en maak van elke interactie een kans om waarde te creëren!