Luisteren naar behoeften van opdrachtgevers – De PowerPoint-monoloog
Thomas, een enthousiaste salesprofessional, had een afspraak met een potentiële opdrachtgever, een groeiend marketingbureau genaamd Creatieve Geesten. Na een reeks succesvolle koude acquisitie-gesprekken was hij ervan overtuigd dat hij deze kans niet mocht missen. Vol zelfvertrouwen arriveerde hij bij het bureau, klaar om zijn presentatie te geven.
Na een korte begroeting begon Thomas aan zijn PowerPointpresentatie. Hij had weken besteed aan het creëren van een visueel aantrekkelijke show vol met grafieken, statistieken en succesverhalen van zijn eigen bedrijf. “Welkom! Vandaag laat ik jullie zien waarom wij de beste keuze zijn voor jullie marketingbehoeften,” begon hij enthousiast.
Terwijl hij door de slides ging, vertelde hij uitgebreid over de geschiedenis van zijn bedrijf, de prijzen die ze hadden gewonnen en de talloze klanten die ze hadden geholpen. Hij was zo gefocust op het presenteren van zijn eigen prestaties dat hij vergat de vragen van de aanwezigen te beantwoorden. De directeur van Creatieve Geesten, mevrouw Jansen, probeerde meerdere keren te interrumperen om haar specifieke behoeften en uitdagingen te delen, maar Thomas negeerde haar signalen en ging door met zijn verhaal.
Na een lange presentatie van meer dan een uur, eindigde Thomas met de woorden: “Dus, zoals je kunt zien, zijn wij de beste keuze voor jullie. Laten we het over de volgende stappen hebben!”
Mevrouw Jansen, zichtbaar teleurgesteld, antwoordde: “Dank je, Thomas. Maar ik heb niet gehoord hoe jullie specifiek onze uitdagingen kunnen aanpakken. We hebben behoefte aan een partner die begrijpt wat wij nodig hebben, en ik heb het gevoel dat je niet naar ons hebt geluisterd.”
Thomas voelde de teleurstelling en het gesprek eindigde zonder enige concrete vervolgstappen. Hij had zijn kans om een waardevolle relatie op te bouwen gemist.
De les: Luister naar de behoeften van je opdrachtgever
Thomas’ fout was dat hij te veel gefocust was op het presenteren van zichzelf en zijn bedrijf, in plaats van de behoeften en uitdagingen van de opdrachtgever centraal te stellen. Zijn PowerPoint-monoloog leidde tot een gemiste kans om waarde te creëren en een sterke relatie op te bouwen.
Hoe BOTSAUTO het verschil maakt
Als Thomas de BOTSAUTO-methodiek had toegepast, had hij in de Voorbereiden-fase meer tijd besteed aan het onderzoeken van Creatieve Geesten en hun specifieke situatie. Tijdens de Verdiepen-fase zou hij strategische vragen hebben gesteld om inzicht te krijgen in hun behoeften, zoals hun huidige marketinguitdagingen en doelstellingen. Door de 3 W’s (Ware aard, Weerslag en Waarde) toe te passen, had hij de impact van zijn oplossingen kunnen koppelen aan de specifieke wensen van de opdrachtgever. Pas in de Verwezenlijken-fase had hij zijn aanbod gepresenteerd, met de nadruk op hoe zijn oplossingen daadwerkelijk waarde zouden toevoegen voor Creatieve Geesten.
Conclusie
Voorkom dat je presentatie verandert in een monoloog over jezelf. Ontdek hoe de BOTSAUTO-methodiek je helpt om de focus te leggen op de behoeften van je opdrachtgever en waarde te creëren in elk gesprek.
Met BOTSAUTO ontwikkel je niet alleen je verkoopvaardigheden, maar leer je ook hoe je echte verbindingen met klanten kunt maken door naar hun behoeften te luisteren en daarop in te spelen. Transformeer je verkoopstrategie en maak van elke interactie een waardevolle ervaring!