Prijsstrategieën in verkoopgesprekken – De prijs die alles verpestte
Sophie, een ervaren accountmanager, was op bezoek bij Bakker IT, een middelgrote organisatie die op zoek was naar een nieuwe IT-infrastructuur. Na een eerste kennismaking leek de directeur, meneer Van Dijk, geïnteresseerd in een mogelijke samenwerking. Sophie voelde zich goed voorbereid en had hoge verwachtingen van dit gesprek.
Na een korte introductie over haar bedrijf, stelde Van Dijk de belangrijke vraag: “Wat kunnen jullie voor ons betekenen?” Enthousiast begon Sophie te vertellen over haar innovatieve oplossing. Echter, voordat Van Dijk zijn behoeften en uitdagingen kon delen, onderbrak ze zichzelf en zei: “Ik weet dat budgetten tegenwoordig krap zijn, dus ik geef jullie meteen een scherpe prijs: €75.000 voor het complete pakket, inclusief implementatie.”
Meneer Van Dijk trok zijn wenkbrauwen op en leunde achterover in zijn stoel. “Oké,” zei hij langzaam, “maar wat zit er precies in dat pakket? Hoe helpt dit ons bij onze grootste uitdaging: de veiligheid van klantdata? En hoe kan ik deze investering rechtvaardigen aan mijn bestuursteam?”
Sophie voelde het gesprek wegglippen. Ze had geen antwoord paraat. Door haar prijs al op tafel te gooien zonder te weten wat Van Dijk echt belangrijk vond, verloor ze de kans om de waarde van haar oplossing te demonstreren. In een ongemakkelijke stilte gaf Van Dijk aan dat hij meer tijd nodig had om alternatieven te overwegen. Het gesprek eindigde, en Sophie hoorde nooit meer iets van Bakker IT.
De les: Een prijs is niet de oplossing
Sophie’s fout was dat ze de prijs introduceerde voordat ze de behoeften en prioriteiten van de opdrachtgever had begrepen. Door de focus direct op kosten te leggen, miste ze de kans om de waarde van haar oplossing helder te maken. Voor Van Dijk leek haar aanbod willekeurig en niet afgestemd op zijn specifieke situatie.
Hoe BOTSAUTO het verschil maakt
Als Sophie de BOTSAUTO-methodiek had toegepast, had ze in de Verdiepen-fase diepgaande vragen gesteld over de uitdagingen van Bakker IT, zoals hun zorgen over databeveiliging en de specifieke criteria voor hun investering. Door de 3 W’s (Ware Aard, Weerslag en Waarde) toe te passen, had ze inzicht kunnen krijgen in de impact van haar oplossing en de waarde ervan kunnen overbrengen. Pas in de Verwezenlijken-fase had ze de prijs besproken, ondersteund door een sterk verhaal dat de investering rechtvaardigde en aansluitend op de specifieke behoeften van Bakker IT.
Conclusie
Laat jouw deals niet vastlopen op een te vroege prijsdiscussie. Ontdek hoe de BOTSAUTO-methodiek je helpt om waarde te tonen voordat je in prijsdiscussies duikt. Leer meer over onze aanpak op [jouw website] en begin vandaag nog aan je reis naar succesvolle klantrelaties!
Met BOTSAUTO leer je niet alleen om goed te verkopen, maar ook om duurzame relaties op te bouwen door de klant centraal te stellen in het verkoopproces. Maak gebruik van deze strategie en transformeer je verkoopaanpak!