Stakeholders identificeren en betrekken – De vergeten stakeholders
Karin, een ervaren salesprofessional bij een softwarebedrijf, had een ontmoeting geregeld met een potentieel belangrijke klant, een middelgrote onderneming genaamd TechSolutions. Na een succesvolle eerste kennismaking met de operationeel manager, meneer Van der Meer, was Karin ervan overtuigd dat ze de deal kon sluiten. Ze had haar presentatie zorgvuldig voorbereid en was enthousiast over de mogelijkheden die haar software kon bieden. Tijdens het gesprek begon Karin vol vertrouwen haar pitch. Ze presenteerde de functies van de software en de voordelen die het zou bieden voor de operationele processen van TechSolutions. Ze sprak gepassioneerd over de mogelijkheden van automatisering en efficiëntieverbetering, en ze zag de interesse in de ogen van meneer Van der Meer. Echter, naarmate het gesprek vorderde, merkte Karin dat meneer Van der Meer niet de enige aanwezige was. Aan de andere kant van de tafel zat ook de financieel directeur, mevrouw Jansen, die stil en afwachtend toekeek. Karin had echter geen aandacht besteed aan het identificeren van alle belangrijke stakeholders voordat ze de presentatie gaf. Ze had ervan uitgegaan dat de operationeel manager de beslisser was, zonder de invloed van de financieel directeur in overweging te nemen.
Toen het gesprek ten einde liep, vroeg mevrouw Jansen: “Dit klinkt allemaal goed, maar hoe verhoudt de prijs van deze oplossing zich tot ons budget? We moeten ervoor zorgen dat we binnen onze financiële kaders blijven.” Karin, die zich niet had voorbereid op vragen van de financieel directeur, had geen concreet antwoord klaar. Ze kon de waarde van haar oplossing niet overtuigend koppelen aan de financiële impact, wat leidde tot twijfels bij mevrouw Jansen. Na de vergadering voelde mevrouw Jansen zich niet overtuigd genoeg om verder te gaan. Ze stelde voor om het aanbod te heroverwegen, maar de kans was al verkeken. Karin verliet de bijeenkomst met een gevoel van teleurstelling en frustratie. Ze had de kans op closing gemist omdat ze niet alle relevante stakeholders had geïdentificeerd en betrokken.
De les: Identificeer en betrek alle stakeholders
Karin’s fout was dat ze had gefaald in het identificeren van alle belangrijke beslissers binnen TechSolutions. Door zich alleen op de operationeel manager te richten, had ze een cruciale stem in het besluitvormingsproces genegeerd. Dit leidde niet alleen tot gemiste kansen, maar ook tot frustraties aan de zijde van de opdrachtgever.
Hoe BOTSAUTO het verschil maakt
Als Karin de BOTSAUTO-methodiek had toegepast, had ze in de Voorbereiden-fase uitgebreid onderzoek gedaan naar de structuur en de betrokken stakeholders van TechSolutions. In de Verdiepen-fase zou ze strategische vragen hebben gesteld om te begrijpen wie de beslissers waren en welke prioriteiten zij hadden. Door de 3 W’s (Ware Aard, Weerslag en Waarde) toe te passen, had ze de waarde van haar oplossing kunnen afstemmen op de specifieke behoeften van alle betrokken partijen.
Conclusie
Verlies geen kansen door stakeholders te vergeten. Ontdek hoe de BOTSAUTO-methodiek je helpt om de juiste beslissers te identificeren en te betrekken, waardoor je de kans op closing vergroot.
Met BOTSAUTO leer je niet alleen hoe je je verkoopstrategieën kunt verbeteren, maar ook hoe je waardevolle relaties opbouwt door alle relevante stakeholders in het proces te betrekken. Transformeer je verkoopstrategie en maak van elke interactie een kans om waarde te creëren!