Strategische relaties opbouwen na verkoop – De eenmalige verkoop zonder vervolg
Karin, een ambitieuze salesprofessional bij een softwarebedrijf, had onlangs een ontmoeting met de directeur van een snelgroeiende startup, Innovate. Tijdens hun eerste gesprek toonde de directeur, meneer Jansen, interesse in de softwareoplossing van Karin voor het optimaliseren van hun bedrijfsprocessen. Karin voelde zich goed voorbereid en was ervan overtuigd dat ze de deal kon sluiten. Tijdens de presentatie legde Karin de nadruk op de voordelen van haar software en gaf ze een gedetailleerde uitleg over de functionaliteiten. Ze was enthousiast en richtte zich volledig op het sluiten van de deal. “Met onze oplossing kunnen jullie de efficiëntie met 30% verhogen en kosten besparen. Dit is een kans die je niet wilt missen!” zei ze, terwijl ze de voordelen opsomde. Meneer Jansen was onder de indruk en besloot om de software aan te schaffen voor een eenmalig project. Karin was blij met de deal, maar ze had geen aandacht besteed aan de bredere context van de samenwerking. Ze had niet nagedacht over hoe ze na deze initiële verkoop de relatie kon verdiepen of welke verdere waarde ze kon bieden. In haar enthousiasme om de eerste deal te sluiten, had ze verzuimd om strategische vragen te stellen over de toekomst van Innovate en hun behoeften op lange termijn.
Na de implementatie van de software deed Karin geen follow-up. Ze had geen plan om de voortgang te monitoren of om te vragen naar de ervaringen van het team van Innovate. Na enkele maanden hoorde ze niets meer van meneer Jansen. De software functioneerde goed, maar Karin had geen zicht op de impact die het had op de organisatie, noch op eventuele nieuwe behoeften die zich zouden kunnen voordoen. Uiteindelijk koos Innovate ervoor om met een andere leverancier te werken voor hun volgende project, die wel een proactieve benadering had en zich richtte op het opbouwen van een strategische samenwerking. Karin verloor niet alleen de kans op herhaalde verkopen, maar ook de mogelijkheid om een waardevolle partner voor Innovate te worden.
De les: Verkoop is meer dan een eenmalige transactie
Karin’s fout was dat ze zich enkel richtte op het binnenhalen van de eerste deal, zonder een strategie te hebben voor de verdere ontwikkeling van de relatie. Door de waarde die ze kon bieden na de initiële verkoop niet te erkennen, miste ze de kans om een strategische samenwerking op te bouwen. Ze had niet nagedacht over de volgende stappen of hoe ze haar klant kon blijven ondersteunen in hun groei.
Hoe BOTSAUTO het verschil maakt
Als Karin de BOTSAUTO-methodiek had toegepast, had ze in de Voorbereiden-fase niet alleen de behoeften van Innovate in kaart gebracht, maar ook gekeken naar hun toekomstige doelstellingen. In de Verdiepen-fase zou ze strategische vragen hebben gesteld om te begrijpen hoe haar oplossing hen zou helpen om hun lange termijn visie te realiseren. Door de 3 W’s (Ware Aard, Weerslag en Waarde) toe te passen, had ze kunnen laten zien hoe haar software bijdroeg aan hun succes en welke aanvullende ondersteuning ze kon bieden na de eerste implementatie.
In plaats van te focussen op een eenmalige transactie, had ze een plan kunnen ontwikkelen om de relatie te onderhouden en verder uit te bouwen, waardoor ze een betrouwbare partner zou worden voor Innovate.
Conclusie
Verlies geen kansen door je alleen te richten op een eenmalige verkoop. Ontdek hoe de BOTSAUTO-methodiek je helpt om een continu proces van relatieopbouw te creëren, zodat je niet alleen de eerste deal sluit, maar ook strategische samenwerkingen aangaat.
Met BOTSAUTO leer je niet alleen hoe je een eerste deal kunt sluiten, maar ook hoe je waardevolle en duurzame relaties kunt opbouwen die leiden tot herhaalde verkopen en langdurig succes. Transformeer je verkoopstrategie en maak van elke interactie een kans om waarde te creëren!