In BOTSAUTO bedoel ik met Terging (in Tijdschema & Terging) heel praktisch: alles wat het beoogde tijdschema in de weg zit of vertraagt; de wrijving in het proces die niet in een nette planning staat, maar wél bepaalt of iets echt op tijd lukt.

Dus waar Tijdschema gaat over “wanneer willen/kunnen we wat?”, gaat Terging over “wat kan dat tempo frustreren of blokkeren?”.

Wat valt er typisch onder “Terging”?

Denk aan dit soort realistische remmingen:

• Interne afhankelijkheden: security, legal, procurement, enterprise-architectuur, change board.
• Beschikbaarheid: mensen die “erbij” moeten (IT, operations, finance) hebben geen ruimte.
• Besluitvorming: onduidelijke autoriteit, besluitmomenten schuiven door, stakeholders zijn het niet eens.
• Externe factoren: leveranciers, integraties, audits, contractverlengingen, kwartaalafsluiting.
• Organisatie-dynamiek: reorganisatie, politiek, “niet nu want…” (maar zonder echte alternatieve datum).
• Risico-aversie: men wil eerst bewijs, pilots, referenties, assessments voordat men commitment durft te geven.

Waarom is Terging belangrijk?

Omdat je anders in sales te snel genoegen neemt met een optimistische planning (“we willen in maart live”), terwijl je in werkelijkheid verkoopt in een omgeving met frictie. Als je die frictie niet expliciet maakt, krijg je:

• uitstel zonder eigenaarschap,
• “we komen erop terug” zonder datum,
• een traject dat stilvalt terwijl jij denkt dat het loopt.

Terging helpt je dus om regie te houden: je maakt het onbesprokene bespreekbaar, zonder te pushen.

Terging ontdek je bijna nooit als je meteen in Solution Selling schiet (“wij leveren X, dus planning Y”). Je moet eerst even consultatief verbreden: het proces, de besluitvorming en de interne werkelijkheid blootleggen; pas daarna wordt een tijdschema geloofwaardig.