Verkoop op waarde en niet op prijs – De prijsvechter die verloor van waarde
Karin, een ambitieuze salesprofessional bij een softwarebedrijf, had net een ontmoeting geregeld met de financiële directeur van Zorggroep Helia, een grote organisatie in de gezondheidszorg. Ze was vastbesloten om deze kans te benutten en had haar presentatie zorgvuldig voorbereid. Ze wist dat de concurrentie groot was, maar ze had gehoord dat ze de laagste prijs moesten bieden om te winnen. Tijdens de eerste ontmoeting met meneer De Groot, de financiële directeur, begon Karin vol zelfvertrouwen haar pitch. “Ik ben blij dat we elkaar ontmoeten! Wij kunnen jullie de beste oplossing bieden voor patiëntbeheer voor slechts € 140.000. Dat is de scherpste prijs op de markt!” zei ze met een glimlach. Zonder de tijd te nemen om de specifieke behoeften van het ziekenhuis te begrijpen, ging ze door met het presenteren van de functies van haar software. “Onze oplossing is eenvoudig te implementeren en biedt basisfunctionaliteiten die jullie absoluut nodig hebben,” voegde ze eraan toe, terwijl ze enkele grafieken toonde die de voordelen van haar systeem illustreerden. Meneer De Groot leek geïnteresseerd, maar hij had nog vragen. “Dat klinkt goed, maar hoe verhoudt jouw oplossing zich tot de concurrentie? We hebben ook een aanbod van een andere leverancier, dat aanzienlijk duurder is.” Karin, bang om de deal te verliezen, antwoordde snel: “Ik kan jullie verzekeren dat onze software net zo goed is, en met deze prijs is het de beste keuze. We zijn de goedkoopste op de markt!”
Terwijl de gesprekken voortgingen, presenteerde Lisa, een andere salesprofessional van een concurrent, haar oplossing aan Zorggroep Helia. In tegenstelling tot Karin nam Lisa de tijd om de behoeften van het ziekenhuis te begrijpen. Ze stelde diepgaande vragen over hun uitdagingen, zoals databeveiliging en efficiëntie in patiëntadministratie. Tijdens haar presentatie legde ze de nadruk op de waarde die haar software zou bieden, inclusief verbeterde patiëntenzorg en lagere operationele kosten op de lange termijn.
Aan het einde van de salescyclus presenteerde Lisa haar prijs: € 195.000. Hoewel dit veel hoger was dan Karin’s aanbod, was de waarde die ze bood duidelijk. Meneer De Groot en zijn team waren onder de indruk van de gedetailleerde analyses en de case studies die Lisa presenteerde, en ze realiseerden zich dat de extra investering hen zou helpen om hun doelstellingen op lange termijn te bereiken. Na een grondige evaluatie besloot Zorggroep Helia om voor Lisa’s oplossing te kiezen, ondanks de hogere prijs. Ze waren overtuigd van de waarde die Lisa bood en waren bereid om extra budget vrij te maken om van deze oplossing te profiteren.
Karin daarentegen, die zich had gepositioneerd als een prijsvechter, verloor de deal. Haar aanbod leek willekeurig en niet afgestemd op de specifieke behoeften van het ziekenhuis. Ze had de kans gemist om de waarde van haar oplossing duidelijk over te brengen en een sterke relatie op te bouwen.
De les: Verkoop op waarde, niet op prijs
Karin’s fout was dat ze zich te veel richtte op de prijs en niet op de waarde van haar oplossing. Door de focus op kosten te leggen, miste ze de kans om een waardevolle partner voor Zorggroep Helia te worden.
Hoe BOTSAUTO het verschil maakt
Als Karin de BOTSAUTO-methodiek had toegepast, had ze in de Voorbereiden-fase uitgebreid onderzoek gedaan naar de uitdagingen van Zorggroep Helia. In de Verdiepen-fase had ze strategische vragen gesteld om hun specifieke behoeften en prioriteiten te achterhalen. Door de 3 W’s (Ware Aard, Weerslag en Waarde) toe te passen, had ze de impact van haar oplossing kunnen koppelen aan de doelstellingen van de organisatie. Pas in de Verwezenlijken-fase had ze de prijs besproken, maar dan in de context van de waarde die haar systeem zou bieden.
Conclusie
Verkoop niet alleen op prijs, maar positioneer jezelf als een waardevolle partner voor je opdrachtgever. Ontdek hoe de BOTSAUTO-methodiek je helpt om waarde te creëren en duurzame relaties op te bouwen.
Met BOTSAUTO leer je niet alleen hoe je een product verkoopt, maar ook hoe je een waardevolle bijdrage levert aan de succesverhalen van je klanten. Transformeer je verkoopstrategie en maak van elke interactie een kans om waarde te creëren!