Weerstandsmanagement in verkoopgesprekken – De verloren deal door gebrek aan weerstandsmanagement
Weerstandsmanagement in verkoopgesprekken – Karin, een ervaren salesprofessional bij een softwarebedrijf, had een belangrijke afspraak met de directeur van een groeiend bedrijf in de voedingssector, FreshFoods. Na een aantal succesvolle gesprekken had ze het gevoel dat ze dicht bij het sluiten van de deal was. Ze had haar presentatie zorgvuldig voorbereid en was enthousiast over de mogelijkheden die haar software kon bieden voor het optimaliseren van hun voorraadbeheer en het verbeteren van de klantrelaties. Tijdens de presentatie begon Karin vol vertrouwen haar pitch. Ze presenteerde de functies van de software en de voordelen die het zou bieden, zoals kostenbesparingen en efficiëntieverbeteringen. Terwijl ze sprak, merkte ze dat de directeur, meneer De Groot, steeds serieuzer keek. Na afloop van de presentatie stelde hij enkele vragen, maar Karin was zo gefocust op het presenteren van haar oplossing dat ze niet goed luisterde naar zijn zorgen. “Dit klinkt allemaal goed, maar wat als de implementatie meer tijd en middelen vergt dan we hebben gepland? We hebben al een strak schema en kunnen ons geen vertraging veroorloven,” merkte meneer De Groot op.
Karin, die geen strategie had om met deze bezwaren om te gaan, voelde zich ongemakkelijk. In plaats van in te gaan op de zorgen van meneer De Groot, gaf ze een standaard antwoord: “Onze implementatie is snel en eenvoudig. Veel van onze klanten hebben het in een paar dagen kunnen doen.” Ze hoopte dat dit genoeg zou zijn om zijn twijfels weg te nemen, maar ze merkte dat hij nog steeds terughoudend was. De directeur vervolgde: “Ik hoor vaak dat implementaties niet zo soepel verlopen als beloofd. Hoe kunnen we er zeker van zijn dat dit niet het geval zal zijn?” Karin had niet voorbereid op deze specifieke bezwaren en kon geen overtuigend antwoord geven. Ze merkte dat de spanning in de kamer toenam, en de kans om de deal te sluiten begon te vervagen.
Na enige discussie besloot meneer De Groot dat hij meer tijd nodig had om na te denken over de voorgestelde oplossing. Hij vroeg Karin om later terug te komen met meer gedetailleerde informatie over het implementatieproces en de ondersteuning die beschikbaar zou zijn. Het gesprek eindigde zonder enige concrete vervolgstappen, en enkele weken later ontving Karin een e-mail dat FreshFoods voor een concurrent had gekozen die hun zorgen wel adequaat had aangepakt.
De les: Heb een plan voor weerstand
Karin’s fout was dat ze geen strategie had om met weerstand en bezwaren om te gaan. Door niet goed te luisteren naar de zorgen van de directeur en niet voorbereid te zijn op zijn vragen, verloor ze niet alleen de kans op closing, maar ook het vertrouwen van de opdrachtgever.
Hoe BOTSAUTO het verschil maakt
Als Karin de BOTSAUTO-methodiek had toegepast, had ze in de Voorbereiden-fase een gedetailleerd plan ontwikkeld om met mogelijke bezwaren om te gaan. In de Verdiepen-fase zou ze strategische vragen hebben gesteld om te begrijpen welke zorgen er bij FreshFoods leefden en had ze voorbereid moeten zijn op het adresseren van die bezwaren. Door de 3 W’s (Ware Aard, Weerslag en Waarde) toe te passen, had ze de waarde van haar oplossing kunnen koppelen aan de specifieke zorgen van de directeur.
Conclusie
Verlies geen kansen door geen plan te hebben voor weerstand. Ontdek hoe de BOTSAUTO-methodiek je helpt om voorbereid te zijn op bezwaren en hoe je deze kunt omzetten in kansen, waardoor je de kans op closing vergroot.
Met BOTSAUTO leer je niet alleen hoe je je verkoopstrategieën kunt verbeteren, maar ook hoe je effectief omgaat met weerstand en bezwaren, wat leidt tot sterkere relaties en succesvolle deals. Transformeer je verkoopstrategie en maak van elke interactie een kans om waarde te creëren!