Het verbinden van de 2 O’s naar de 3 W’s en 4 R’s

De BOTSAUTO-methode is een strategische aanpak die salesprofessionals begeleidt bij het doorlopen van de cruciale fasen van de 2 O’s (Oplossing en Originaliteit & Opbrengst), de 3 W’s (Ware aard, Weerslag en Waarde) en de 4 R’s (Resultaat, Rust, Regie en Respect).

De eerste versnelling begint met het besluit om BOTSAUTO als verkoopmethode te gebruiken. In de tweede versnelling verken je de 2 O’s, waarna je opschakelt naar de 3 W’s en uiteindelijk de 4 R’s bereikt.

Deze gids laat zien hoe de BOTSAUTO-methode via verschillende perspectieven fungeert als Verzekeringsmethode, Kwalificatiemethode, Efficiëntiemethode, Informatiemethode, Investeringsmethode en Co-Kwalificatiemethode. Hierdoor kunnen salesprofessionals de complexe behoeften van hun klanten beter begrijpen en unieke oplossingen ontwikkelen voor duurzaam succes.

1e Versnelling: Het besluit om BOTSAUTO te gebruiken

De eerste stap (‘Voorbereiden’) is het bewust kiezen voor de BOTSAUTO-methode. Dit betekent dat je als salesprofessional de kracht van een gestructureerde aanpak herkent en bereid bent om je strategieën en methodieken te herzien om zo duurzame resultaten te bereiken. Een bewuste keuze voor de BOTSAUTO-methode dwingt je ook om je grondig voor te bereiden en een goede kwalificatie te doen. Hiervoor is de Kwalificatie Expres Methode bedacht, de eerste stap binnen de BOTSAUTO-methode, die zorgt voor een stevige basis voor het verdere proces.

2e Versnelling: De 2 O’s

In de tweede versnelling (‘Verdiepen’) ligt de focus op relatiegerichtheid. Door socratische vraagtechnieken en actief luisteren, krijg je inzicht in de uitdagingen van je potentiële opdrachtgever en de waarde die ze zoeken. Je verkent samen de kern van hun uitdagingen zonder direct een oplossing aan te bieden, zodat je hun strategische doelen echt begrijpt.

De 2 O’s staan niet alleen voor ‘Oplossing’ en ‘Originaliteit & Opbrengst’ maar ook voor ‘Onthulling’ en ‘Onbekendheid’:

• Oplossing: Hier draait het om het verkrijgen van een grondig inzicht in wat de klant werkelijk nodig heeft. Gebruik socratische vraagtechnieken om het ware probleem te ontrafelen. Dit vereist actief luisteren en doorvragen, zodat er een authentieke verbinding ontstaat die leidt tot vertrouwen en open communicatie. Vragen zoals “Wat beschouwt u momenteel als uw grootste uitdaging?” kunnen essentiële inzichten onthullen.
• Originaliteit & Opbrengst: Verken de specifieke resultaten die de potentiële opdrachtgever wil bereiken. Onderzoek de verwachtingen en strategische doelstellingen van de opdrachtgever. Identificeer de unieke resultaten die zij wensen, de rol die zij voor jou als leverancier zien, en het onderscheidend vermogen dat zij waardevol vinden. Dit zorgt ervoor dat de voorgestelde oplossingen niet alleen voldoen aan de functionele eisen, maar ook harmoniëren met hun strategische visie en waarden.

In onze tool noemen wij de stap waarin jij je als salesprofessional specifiek richt tot deze 2 O’s om tot de kernvraag te komen de ‘Kernvraag Analyse Methode’.

De 2 O’s, Oplossing en Originaliteit & Opbrengst, staan ook voor Onthulling van Onbekendheid. Ze geven salesprofessionals inzicht in de kernproblemen van potentiële opdrachtgevers en helpen bij het herkennen van blinde vlekken en ongeziene uitdagingen. Dit leidt tot strategische partnerschappen gebaseerd op vertrouwen, inzicht en resultaat.

• Onthulling: Ontdek de kernproblemen van de potentiële opdrachtgever via gerichte vragen en onthul heldere oplossingen.​
• Onbekendheid: Herken blinde vlekken en ongeziene uitdagingen.​

Daarnaast staan de 2 O’s ook voor ‘van Offerte-aanvraag naar Opdrachtbevestiging’. Als alle elementen van de BOTSAUTO-methode zorgvuldig zijn toegepast, dan is het opstellen van de opdrachtbevestiging een natuurlijke volgende stap die bevestigt wat al besproken en overeengekomen is met de klant. De kans op succes is significant hoger omdat alle voorbereidingen transparant en in samenwerking met de klant zijn uitgevoerd.

Deze originele benadering onderscheidt je van je concurrenten, die vasthouden aan ouderwetse salesmethoden, standaardoplossingen en een gebrek aan originaliteit.

Aandrijving

‘ Aandrijving ‘ in de BOTSAUTO-methode verwijst naar de kracht en richting die een klant ervaart bij het oplossen van een probleem. Het omvat de urgentie, prioriteit en het belang van het probleem voor de klant. Als je de ‘aandrijving’ niet weet te vinden of te raken in de fase van ‘Verdiepen’, kun je niet in de juiste versnelling komen. Dit betekent dat je de werkelijke motivatie en drijfveren van de klant niet begrijpt, waardoor het moeilijk wordt om effectieve vervolgstappen te nemen en de klant naar een oplossing te begeleiden. ‘Aandrijving’ is essentieel om door te schakelen en te versnellen in het salesproces.

3e Versnelling: De 3 W’s

Deze derde fase richt zich op een diepgaand begrip van het probleem en de waarde van de voorgestelde oplossing. Doordat je in de 2e versnelling nauw hebt samengewerkt met de klant, hebben jullie samen de 3 W’s feitelijk al ingekleurd. Dit zorgt ervoor dat alle ingrediënten voor jouw opdrachtbevestiging feitelijk compleet zijn en dat je een winnende strategie in handen hebt.

• Ware aard: De ware aard van het probleem ontvouwt zich door intensieve socratische vraagtechnieken en een grondige analyse. Deze aanpak stelt de salesprofessional in staat om verborgen patronen, latente behoeften en onderliggende oorzaken bloot te leggen die een klant vaak zelf niet herkent. Door actief te luisteren en doordachte vragen te stellen zoals “Wat beschouwt u momenteel als de grootste uitdaging?” of “Wat belemmert u om uw doelen te bereiken?”, kan de ware aard van het probleem worden onthuld. Dit geeft de salesprofessional de mogelijkheid om een oplossing te ontwikkelen die nauw aansluit bij de kernuitdagingen van de klant.
• Weerslag: Het begrijpen van de weerslag (impact) van het probleem is van cruciaal belang. Het gaat om het volledig begrijpen van de effecten van het probleem op de organisatie van de klant, zowel op korte als op lange termijn. Het uitleggen van de mogelijke gevolgen aan de klant versterkt de urgentie en de noodzaak om actie te ondernemen. Referentiecases en vergelijkbare situaties helpen de klant om een perspectief te krijgen op de uitdagingen waarmee hun organisatie te maken kan krijgen. Deze cases onderstrepen hoe eerdere organisaties zijn beïnvloed door soortgelijke problemen en laten zien hoe interventies noodzakelijk zijn voor het realiseren van positieve resultaten.
• Waarde: De waarde van de gewenste oplossing wordt beoordeeld aan de hand van het gewenste resultaat van de oplossing, het minimaliseren van risico’s, het uitsluiten van een verkeerde keuze en een heldere verwachting van de rol van de dienstverlener. Dit betekent dat de potentiële voordelen van de oplossing voor de klant duidelijk moeten worden vastgesteld, zowel in termen van financiële winst als operationele efficiëntie. Het is belangrijk dat de klant zijn verwachtingen helder kan formuleren over wat hij wil bereiken en welke risico’s moeten worden vermeden. Zo ontstaat een duidelijk beeld van de ideale oplossing die aansluit bij hun strategische doelen en toekomstgericht waarde creëert. Van Ware Aard naar Waarde!

Door vanaf de tweede versnelling relatiegericht te werken, krijg je alle benodigde inzichten die je nodig hebt om de oplossing te presenteren als een bevestiging van de opdracht, in plaats van als een startpunt voor onderhandelingen.

De Kernvraag en Voorwaarden voor Voortgang

De Kernvraag komt voort uit de drie elementen, de 3 W’s. Wanneer de salesprofessional de 2 O’s, 3 W’s en de Kernvraag goed begrijpt, wordt duidelijk dat andere BOTSAUTO-onderdelen, zoals Budget, Autoriteit en Tegenstand & Tegenwerping, ook een grondige analyse vereisen. Deze diepere inzichten vormen een essentiële voorwaarde voor voortgang. Deze aspecten moeten volledig worden begrepen voordat een offerte wordt gepresenteerd. Pas wanneer beide partijen een duidelijk inzicht hebben in zaken als het budget, de besluitvormers en mogelijke bezwaren, kan een offerte worden voorbereid.

Het helder krijgen van de 2 O’s, 3 W’s en de Kernvraag is al een belangrijke stap die veel duidelijkheid biedt. Wanneer je als salesprofessional de bevestiging krijgt dat de geformuleerde Kernvraag de kern van de uitdagingen van de klant raakt, kun je je visie op deze Kernvraag presenteren. Het delen van je visie biedt je de mogelijkheid om richting de voorwaarde voor voortgang te werken, oftewel het verkrijgen van commitment. In dit stadium wordt nog geen offerte of oplossing gepresenteerd, aangezien andere BOTSAUTO-onderdelen, zoals Budget, Autoriteit en Tegenstand & Tegenwerping, nog verdere analyse vereisen.

Als de Kernvraag helder is geformuleerd en je visie op de kernvraag daarop goed is gecommuniceerd, heb je alle ruimte om een logische voorwaarde voor vervolg voor te stellen. Dit kan een workshop zijn, een stakeholdersmeeting, een referentiebezoek, een analyse of een andere vorm van overleg waarmee je de BOTSAUTO-onderdelen volledig inzichtelijk en onder controle krijgt, zoals het besluitvormingsproces, de budgetallocatie, de investeringsvisie en het gewenste tijdschema. Pas wanneer je deze stap hebt afgerond en de regie in handen hebt, ga je over tot het opstellen van een offerte. Deze offerte zal voelen als een opdrachtbevestiging.

4e Versnelling: De 4 R’s

De vierde versnelling volgt vanzelfsprekend na het juiste gebruik van de tweede en derde versnelling. Door effectief in te spelen op de 2 O’s en de 3 W’s, realiseer je de 4 R’s op natuurlijke wijze.

• Resultaat behalen: Richt je op veelbelovende verkoopkansen en zet ze doeltreffend om in tastbare resultaten. Door een klantgerichte benadering, het volgen van een helder verkoopproces en nauwkeurige kwalificatie van leads, kun je meetbare resultaten behalen. Door te focussen op de behoeften van de klant verbeter je de verkoopprestaties voor zowel de jou als salesprofessional als de klant.
• Rust bewaren: Verminder stress en onzekerheid tijdens het verkoopproces door een gestructureerde aanpak te hanteren. Door het opbouwen van vertrouwen als betrouwbare adviseur en actief te luisteren naar de klant met behulp van socratische vraagtechnieken, creëer je een omgeving van kalmte en overzicht. Dit zorgt ervoor dat de klant zich gehoord voelt en bereid is tot samenwerking.
• Regie nemen: Neem de leiding in het verkoopproces door effectieve strategieën toe te passen, socratische vraagtechnieken te gebruiken en de juiste methodologie te integreren. Behoud controle over het verkoopproces door het gesprek te sturen en de richting van de oplossing te bepalen met duidelijke stappen en een gestructureerde aanpak. Op deze manier blijft het proces overzichtelijk en blijft de klant betrokken.
• Respect verdienen: Verdien respect door zowel de klant als collega’s actief te betrekken gedurende alle fasen van het verkoopproces. Verschaf gedetailleerde informatie en motiveer alle betrokkenen om samen te werken aan succesvolle uitkomsten. Bouw respectvolle relaties op door een omgeving van wederzijds respect, begrip en open communicatie te creëren. Op deze manier bevorder je erkenning en waardering, wat essentieel is voor het opbouwen van duurzame relaties.

Door het consequent inzetten van de BOTSAUTO-methode in de tweede en derde versnelling, wordt de vierde versnelling een logisch en automatisch gevolg, waarbij de 4 R’s op een natuurlijke manier worden bereikt.

Meerdere perspectieven

De BOTSAUTO-methode biedt meerdere perspectieven waarmee salesprofessionals op diverse manieren hun strategie kunnen optimaliseren.

• Verzekeringsmethode: De BOTSAUTO-methode fungeert als een Verzekeringsmethode door zekerheid te bieden in elke fase van het verkoopproces. De 2 O’s geven inzicht in de kernproblemen van de klant en met de 3 W’s ontwerp je een strategische aanpak die zekerheid biedt. Dit leidt tot de 4 R’s, met een focus op meetbare resultaten en sterke regie.
• Kwalificatiemethode: Door socratische vragen te stellen en diepgaande analyses uit te voeren, zorgen Oplossing en Originaliteit & Opbrengst ervoor dat je gekwalificeerde verkoopkansen identificeert.
• Efficiëntiemethode: Met de 3 W’s kun je gericht inspelen op wat werkelijk belangrijk is voor de klant, waardoor je geen tijd verliest aan generieke benaderingen. Dit leidt naar de 4 R’s, met een duidelijke focus op rust en regie.
  • Vermijd tijdverlies door te focussen op wat belangrijk is voor de klant. De BOTSAUTO tool fungeert als een efficiencytool door salesacties te initiëren en als checklist te dienen om te zien hoe je ervoor staat in het salesproces. Dit helpt bij het bepalen van de noodzakelijke acties om de deal rond te maken en zorgt ervoor dat je alleen energie steekt in verkoopkansen die je daadwerkelijk kunt winnen. BOTSAUTO streeft naar tijd- en kostenbesparing door het verkoopproces te stroomlijnen en te optimaliseren. Inefficiënties worden geëlimineerd en de workflow binnen sales teams wordt verbeterd. Trusted advisors hebben behoefte aan efficiëntie en effectieve commerciële processen om hun diensten goed te positioneren en te verkopen. BOTSAUTO biedt hen de tools en strategieën die nodig zijn om deze doelen te bereiken.
• Informatiemethode: De 2 O’s en 3 W’s helpen je om diepgaande inzichten in klantbehoeften te verzamelen om het probleem effectief aan te pakken. Investeringsmethode: De 2 O’s helpen bij het ontwerpen van oplossingen die waarde toevoegen, en de 3 W’s bieden inzicht in de problemen van de klant, wat leidt tot een impactvolle oplossing gericht op het behalen van ROI.
• Co-kwalificatiemethode: Door de 2 O’s en de 3 W’s nauw samen met de klant te verkennen, bevordert deze aanpak respect en vertrouwen.

Conclusie

De BOTSAUTO-methode verbindt de 2 O’s met de 3 W’s en de 4 R’s via verschillende perspectieven die salesprofessionals helpen bij elke fase van de verkoopcyclus. Start in de eerste versnelling met het besluit om BOTSAUTO te gebruiken en schakel vervolgens snel door naar de 2 O’s, 3 W’s en de 4 R’s om succesvol af te sluiten. Deze aanpak transformeert verkoopinteracties tot waardevolle en succesvolle ervaringen voor zowel de klant als de salesprofessional.

Bij het versnellen naar succes is het cruciaal om de ‘aandrijving’ van het probleem te identificeren. ‘Aandrijving’ omvat de urgentie, prioriteit en het belang van het probleem voor de klant. Als je deze aandrijving niet vindt of raakt in de fase van ‘Verdiepen’, kun je niet effectief in de juiste versnelling komen. Hierdoor mis je de kans om de klant goed te begrijpen en strategische vervolgstappen te nemen die leiden tot succesvolle oplossingen en deals.

Schematische weergave van de BOTSAUTO-methode