De typen

Door de stakeholder-matrix te verbinden met de fasen van de BOTSAUTO-methode, kunnen salesprofessionals effectief en gestructureerd omgaan met verschillende typen stakeholders, zonder af te wijken van de klantgerichte en oplossingsgerichte benadering. Dit maakt de methode consistent en toepasbaar in een breed scala aan situaties, waarbij de nadruk blijft liggen op het toevoegen van waarde en het zorgvuldig sturen van de salescyclus.

De rollen

Verdere specificatie van stakeholders

Naast de categorisatie op basis van mate van invloed en interesse/belang, is het mogelijk om het stakeholder-landschap verder te verfijnen met een gedetailleerde specificatie van de verschillende rollen binnen de organisatie van de potentiële opdrachtgever. Door deze verdere specificatie toe te passen, krijgen salesprofessionals een nog scherper inzicht in de specifieke verantwoordelijkheden en focuspunten van de betrokken stakeholders. Dit helpt bij het nauwkeurig afstemmen van de aanpak op hun individuele prioriteiten, wat van cruciaal belang is voor het succesvol navigeren van complexe verkooptrajecten.

De vier sleutelrollen die we kunnen onderscheiden binnen dit landschap zijn: de Budgethouder, de Beoordelaar, de Operationele Inkoper en de Coach. Deze rollen bieden niet alleen een duidelijk overzicht van de betrokken partijen, maar geven ook aan hoe elke stakeholder bijdraagt aan het besluitvormingsproces. Door dit niveau van specificatie toe te voegen aan de bestaande stakeholder-matrix, wordt het mogelijk om de meest relevante boodschap, strategie en waardepropositie voor elke stakeholder te formuleren, met als doel een optimale impact en samenwerking te bereiken.

Budgethouder

• Rol: Besluitvormer die het finale akkoord geeft en het budget vrijmaakt.
• Focus: Winstgevendheid en de totale impact op de organisatie.
• Prioriteiten:
  • Maximale Return-On-Investment (ROI)
  • Stimuleren van omzetgroei
  • Kostenoptimalisatie
  • Verbetering van productiviteit en efficiëntie
  • Verlaging van de Total-Cost-Of-Ownership (TCO)
  • Flexibiliteit binnen de organisatie
  • Verhoogde winstgevendheid
  • Beheer van cashflow

Beoordelaar

• Rol: Verantwoordelijk voor de evaluatie van de product-/dienstspecificaties.
• Focus: Zorgt ervoor dat de oplossing voldoet aan of beter is dan de technische en functionele vereisten.
• Prioriteiten:
  • Voldoen aan technische en/of functionele specificaties
  • Overtreffen van specificaties waar mogelijk
  • Zorgen voor tijdige en correcte levering
  • Selecteren van de beste technische oplossing
  • Optimale prijs-prestatieverhouding (Total-Cost-to-Value)
  • Heldere voorwaarden (Terms & Conditions)
  • Naleving van juridische en contractuele vereisten

Operationele inkoper

• Rol: Beoordeelt de impact van de oplossing op dagelijkse bedrijfsprocessen.
• Focus: Optimalisatie van de operationele activiteiten en efficiëntie.
• Prioriteiten:
  • Betrouwbaarheid van de oplossing
  • Verbeterde operationele efficiëntie
  • Verbetering van vaardigheden en capaciteiten van medewerkers
  • Voldoen aan prestatievereisten
  • Oplossen van operationele problemen
  • Versnellen en vereenvoudigen van activiteiten
  • Uitstekende service en ondersteuning
  • Veelzijdigheid en aanpasbaarheid
  • Eenvoudig te implementeren en gebruiken

Coach

• Rol: Vertrouwenspersoon die strategisch advies geeft en helpt bij het verkooptraject.
• Focus: Het succes van de verkoopoplossing binnen de organisatie bevorderen.
• Prioriteiten:
  • Helpen afstemmen van de oplossing op de specifieke behoeften van de klant
  • Ondersteunen bij het identificeren van kansen en risico’s
  • Begeleiden in het waarborgen van lange-termijn waarde
  • Adviseren over de optimale benadering voor een succesvolle implementatie
  • Faciliteren van interne steun en draagvlak binnen de klantorganisatie