Begrip en vragen

Bij het beantwoorden van vragen van potentiële klanten is het essentieel om te reageren op een manier die gericht is op hun behoeften en uitdagingen. De BOTSAUTO-methode helpt bij het identificeren van passende antwoorden door te focussen op begrip van de situatie en het socratisch vragenstellen. Dit zorgt ervoor dat verkopers geen directe antwoorden geven zonder de onderliggende problemen te kennen. In onderstaande tabel zijn de goede en foute reacties weergegeven voor enkele veelvoorkomende vragen c.q. opmerkingen.

Vraag/opmerking van de klant	Goede reactie	Foute reactie
Waarom zou ik met jullie zaken moeten doen?	Stel gerichte vragen om de bezwaren of wensen van de klant te begrijpen: “Welke problemen ervaart u momenteel bij uw huidige leveranciers?” of “Welke kwaliteiten zou een ideale partner volgens u moeten hebben?” Verwijs naar referentiecases die vergelijkbare uitdagingen aanpakken.	Direct opsommen waarom jouw bedrijf geweldig is, zonder te weten wat de klant precies nodig heeft.
Zet maar om in een offerte, dan gaan wij het intern wel bespreken.	Vraag naar specifieke eisen en gebruik socratische technieken: “Wat wilt u zeker terugzien in de offerte?” of “Welke besluitvormers zijn betrokken en welke criteria zijn voor hen belangrijk?” Dit helpt bij het maken van een gerichte offerte.	Blindelings een offerte sturen zonder een duidelijk beeld van de klantbehoeften, wat kan resulteren in een irrelevante offerte.
Kunnen jullie een data platform voor ons realiseren?	Vraag de klant om verwachte resultaten te delen: “Welke resultaten verwacht u van een Smart Data Platform?” of “Hoe wilt u dat dit platform uw huidige bedrijfsvoering ondersteunt?” Dit helpt bij het leveren van een passende oplossing.	Direct ja zeggen zonder aanvullende vragen te stellen, wat kan leiden tot verkeerde verwachtingen en een onvolledige oplossing.
Kunnen jullie mijn probleem oplossen?	Stel verdiepende vragen: “Kunt u het probleem verder toelichten?” of “Wat zijn de gevolgen van dit probleem voor uw organisatie?” Dit zorgt voor een inzicht in de behoeften van de klant en leidt tot een maatoplossing.	Simpelweg ja antwoorden zonder het probleem volledig te begrijpen, wat kan leiden tot een verkeerde inschatting.
Ik ben op zoek naar een beter gebruik van de tooling. Kunnen jullie mij daar een adoptieplan voor offreren?	Vraag naar eerdere ervaringen en verwachtingen: “Hoe is het huidige adoptieplan opgezet?” of “Welke resultaten hoopt u te bereiken met een verbeterde adoptie?” Dit zorgt voor een inzicht in de verwachtingen en leidt tot een passend adoptieplan.	Een standaard adoptieplan aanbieden zonder inzicht in de specifieke situatie van de klant.
Waarom zijn jullie zo duur?	Vraag naar het perspectief van de klant: “Hoe heeft u onze prijs vergeleken met alternatieven?” of “Wat beschouwt u als het verschil tussen onze waarde en de kosten?” Zo krijg je inzicht in het waarde-perceptie-gat en kun je duidelijk communiceren hoe jouw oplossing waarde toevoegt.	Zich defensief opstellen en het prijsverschil proberen te rechtvaardigen zonder rekening te houden met wat de klant belangrijk vindt.
Hoe weet ik zeker of jullie een goede oplossing voor mij hebben?	Stel vragen over eerdere ervaringen en verwachtingen: “Welke resultaten hoopt u te behalen?” of “Hoe kunnen wij uw vertrouwen winnen in onze oplossing?” Verwijs naar referentiecases of probeer samen met de klant aan een pilotproject te werken.	Zichzelf overschatten en meteen bevestigen dat de oplossing past zonder eerst de specifieke behoeften van de klant te begrijpen.
Waarom kunnen jullie dit niet ‘fixed price’ aanbieden?	Vraag naar de verwachtingen van de klant: “Welke voordelen ziet u in een vast prijsmodel?” en “Zijn er specifieke risico’s die u probeert te beheersen?” Communiceer dan transparant over de factoren die de prijs beïnvloeden, zoals projectomvang of veranderende vereisten.	Simpelweg zeggen dat een vaste prijs niet mogelijk is zonder verdere uitleg. Dit kan een gebrek aan flexibiliteit suggereren en het vertrouwen van de klant schaden.
Ik stel toch een simpele vraag? Waarom is het proces om tot een offerte te komen dan zo complex bij jullie?	Leg het belang uit van een grondige analyse: “We willen een oplossing bieden die echt aan uw behoeften voldoet. Door ons offerteproces kunnen we een gerichte en realistische prijs aanbieden die aansluit bij uw situatie en verwachtingen.” Stel aanvullende vragen om mogelijke verwarring of zorgen weg te nemen.	Zich verontschuldigen voor het proces zonder de waarde ervan uit te leggen. Dit kan de klant het idee geven dat de complexiteit niet nodig is en leidt tot onzekerheid over de professionaliteit van het proces.
Ik ga je het budget niet noemen, want dan ga je een offerte maken die precies op dat bedrag uitkomt.	Interessant punt. Laten we eens kijken naar de redenen waarom u terughoudend bent om uw budget te delen. Zou u kunnen delen wat voor u belangrijk is in termen van functionaliteit, kwaliteit en service? Op die manier kunnen we samen een dieper inzicht krijgen in uw behoeften en prioriteiten, waardoor ik een voorstel kan ontwikkelen dat niet alleen binnen uw budget past, maar ook volledig afgestemd is op uw specifieke vereisten. Daarnaast zou ik graag meer willen weten over uw investeringsvisie met betrekking tot dit probleem en hoe uw besluitvormings- en budgetallocatieproces verloopt. Dit zal ons helpen om een nog beter afgestemde oplossing voor u te vinden.	Als u uw budget niet wilt delen, wordt het voor mij lastig om een passende offerte op te stellen. Misschien kunnen we toch een indicatie krijgen van wat u in gedachten heeft, zodat ik een voorstel kan doen dat binnen uw verwachtingen past.
Hoe kunt u garanderen dat uw oplossing schaalbaar is en kan meegroeien met onze groeiende zakelijke behoeften?	Dat is een belangrijk aspect voor de toekomstbestendigheid van uw IT-infrastructuur. Laten we eens kijken naar uw huidige groeiplannen en hoe onze oplossing kan worden aangepast aan uw evoluerende behoeften. Wat zijn enkele van de belangrijkste groeiscenario’s die u voorziet?	Onze oplossing is volledig schaalbaar en kan gemakkelijk meegroeien met uw bedrijf. We hebben dit al bij vele andere klanten succesvol geïmplementeerd zonder problemen.
Hoe kunnen we er zeker van zijn dat uw team voldoende expertise heeft om onze complexe IT-implementatie succesvol uit te voeren?	Dat is een legitieme zorg, vooral gezien de complexiteit van uw IT-vraagstukken. Laten we eens kijken naar de ervaring en expertise van ons team en hoe we kunnen samenwerken om uw implementatie succesvol te maken. Wat zijn enkele van de specifieke uitdagingen die u verwacht bij het implementeren van deze oplossing?	U hoeft zich geen zorgen te maken. Ons team heeft veel ervaring en heeft soortgelijke projecten in het verleden succesvol afgerond. We hebben de juiste certificeringen en referenties om onze expertise te bewijzen.
Kun je ook een offerte maken? We hebben er al twee, maar willen graag een derde.	Wat zijn de belangrijkste criteria voor jullie bij het vergelijken van offertes? Ik wil er zeker van zijn dat ik een voorstel kan maken dat echt aansluit bij jullie behoeften. Wat hopen jullie te bereiken met een extra offerte? Door dit te begrijpen, kan ik beter inschatten of ik een waardevolle bijdrage kan leveren aan jullie besluitvorming. Zijn er specifieke elementen die jullie missen in de huidige offertes die jullie graag in de mijne willen zien? Zo kan ik ervoor zorgen dat mijn offerte relevant en nuttig voor jullie is.	Ja, natuurlijk! Ik zal meteen een offerte voor jullie opstellen. Kun je me de details sturen die ik nodig heb?

Op deze vragen terugkomen op het moment dat je alle BOTSAUTO-onderdelen socratisch hebt uitgevraagd, beginnend met de twee O’s, onthult een vorm van genialiteit in jou als verkoper die goud waard is. Feitelijk komt dan op een gestructureerde wijze jouw waardepropositie naar voren. Deze waardepropositie is goed doordacht opgebouwd: je begint met een stelling, geeft vervolgens steun (bewijs of toelichting) en sluit af met het succes (voordeel of gevolg) voor de klant.

Voor jou als salesprofessional is het van belang je te allen tijde te blijven focussen op de ware aard, de weerslag en de waarde. Jouw diepgaande analyses onthullen kansen die eerder verborgen waren en leiden tot oplossingen die direct inspelen op de unieke uitdagingen van de klant. Zo bouw je duurzame klantrelaties op die gebaseerd zijn op vertrouwen, transparantie en gedeelde waarde.

Toelichting goede reactie 1e voorbeeldvraag

Wanneer je op de vraag “Waarom zou ik met jullie zaken moeten doen?” het juiste antwoord wilt geven, is het belangrijk om socratische vragen te stellen om de bezwaren en wensen van de klant te achterhalen. Dit maakt het mogelijk om een specifieke waardepropositie te formuleren die aansluit bij de behoeften van de klant.

Bijvoorbeeld

Vraag naar de uitdagingen bij hun huidige leverancier: “Welke problemen ervaart u momenteel bij uw huidige leveranciers?”
Verken wat ze zoeken in een nieuwe partner: “Welke kwaliteiten zou een ideale partner volgens u moeten hebben?”
Daarna kun je refereren aan relevante cases of succesverhalen waarbij jouw oplossing vergelijkbare problemen heeft opgelost. Dit laat zien dat jouw aanpak een goede match kan zijn voor hun uitdagingen.

Toelichting foute reactie 1e voorbeeldvraag

Het foutieve antwoord omvat het direct opsommen van de sterke punten van jouw bedrijf zonder eerst te weten wat de klant echt nodig heeft. Dit kan ervoor zorgen dat je waardepropositie generiek en niet overtuigend overkomt. Het negeren van klantbehoeften leidt vaak tot irrelevante informatie die geen connectie maakt met hun specifieke situatie.

Voorbeeldscenario

Stel, een potentiële klant heeft eerder teleurstellingen ervaren met leveranciers vanwege een gebrek aan flexibiliteit in hun dienstverlening. Als je direct begint met opsommen waarom jouw bedrijf geweldig is, zonder inzicht te hebben in dit pijnpunt, mis je de kans om hun zorgen specifiek aan te pakken. In plaats daarvan zou je vragen kunnen stellen als:

“Welke mate van flexibiliteit verwacht u in een nieuwe leverancier?”

“Heeft u eerder problemen gehad met aanpassingsvermogen?”

Op deze manier krijg je een beter beeld van wat belangrijk is voor de klant en kun je een gerichte waardepropositie presenteren die inspeelt op hun pijnpunten en doelen.

Dien jouw instinker in

Heb jij een vraag of opmerking van een klant waar je vaak tegenaan loopt of waar je moeilijk een passend antwoord op weet te vinden? Dien hier jouw instinker in en stel een goede en foute reactie voor. Vervolgens zal ik je persoonlijk feedback geven met mijn zienswijze en tips om jouw aanpak verder te verbeteren.

Hoe dien je jouw instinker in?

Omschrijf de situatie

Beschrijf kort de context waarin de vraag of opmerking naar voren kwam. Wat was het onderwerp en de achtergrond?

Stel jouw reacties voor

Goede reactie: Wat zou volgens jou een ideaal antwoord zijn?
Foute reactie: Welke antwoorden zijn minder geschikt of hebben eerder tot negatieve resultaten geleid?

Verstuur jouw instinker

Vul onderstaand formulier in en verstuur het. Ik zal jouw instinker persoonlijk bekijken en reageren met een advies over hoe je kunt verbeteren.

Ook in alledaagse situaties

In onze zoektocht naar het vermijden van cognitieve valkuilen, komen we soms voor verrassende uitdagingen te staan, zelfs in de meest alledaagse situaties. Neem bijvoorbeeld de vraag van je vriendin terwijl ze voor de spiegel staat: “Maakt deze jurk me dik?” Een vraag die misschien meer omvat dan alleen de keuze van kleding. Gelukkig biedt een socratische benadering een speelse en verlichtende manier om hiermee om te gaan.

Allereerst is erkenning van haar vraag essentieel. Met een glimlach kun je reageren: “Ah, het eeuwige mysterie van de jurk en het figuur. Een dilemma dat zelfs de oude Griekse filosofen zou kunnen intrigeren.”
Vervolgens is het aanmoedigen van het verkennen van haar gedachten en gevoelens cruciaal. Door vragen te stellen als: “Wat gaat er door je heen als je jezelf in deze jurk ziet?” open je de deur naar een dieper begrip van haar perspectief.
Het onderzoeken van haar perceptie van schoonheid en zelfbeeld is de volgende stap. Met een knipoog kun je vragen: “Hoe definieer je ‘dik zijn’? En waarom denk je dat deze jurk dat effect heeft?” Hiermee zet je haar aan tot reflectie op haar eigen percepties.
Na een grondige analyse van haar vraag, is het tijd om samen te reflecteren. Je kunt luchtig vragen: “Wat betekent het voor jou als een kledingstuk je dik doet lijken? Misschien vinden we samen het antwoord op deze mode-mysterie.”
En tot slot, bied ruimte voor zelfontdekking. Met een speelse toon kun je vragen: “Hoe voel je je nu nadat we hierover hebben gesproken? Misschien is het tijd om de catwalk van zelfacceptatie te betreden.”

Maar laten we eerlijk zijn, als je antwoordt met: “De jurk maakt je niet dik, dat doe jij zelf“, dan is een nieuwe garderobe misschien niet het enige wat nodig is om deze situatie op te lossen. Gelukkig biedt de socratische benadering een meer verfijnde en bevredigende route naar een harmonieuze relatie, zelfs in de kleedkamer.

Een voorbeeld: Waardepropositie van BOTSAUTO

Stelling

De BOTSAUTO-methode transformeert verkoopstrategieën door diepgaande analyses, gericht op het onthullen van verborgen inzichten en het identificeren van onbenutte kansen. Deze aanpak maakt het mogelijk om gerichte, strategische oplossingen te ontwikkelen die inspelen op de unieke uitdagingen van elke klant.

Steun

Onze aanpak begint met gerichte inventarisatie en diepgaande analyses om onbekende problemen te onthullen en de ware aard van de uitdagingen van de klant te identificeren. Vervolgens onderzoeken we de weerslag (impact) van deze uitdagingen op de strategische doelen van de klant, wat waardevolle inzichten oplevert voor het afstemmen van oplossingen. In de laatste evaluatiefase presenteren we strategische oplossingen die inspelen op de unieke waarde (opbrengst) die de klant zoekt. Deze processtappen benutten ook de originaliteit van onze aanpak, waardoor oplossingen worden geboden die de strategische visie en waarden van de klant ondersteunen.

Succes

Met de BOTSAUTO-methode, gericht op de dubbele “O’s” — Onthulling van Onbekendheid — kunnen organisaties hun verkoopprocessen verbeteren, hun omzet verhogen en ‘sticky customers’ realiseren. Onze analyses onthullen kansen die eerder verborgen waren en leiden tot oplossingen die inspelen op de unieke uitdagingen van elke klant. Hierdoor bouwen we duurzame klantrelaties op die gebaseerd zijn op vertrouwen, transparantie en gedeelde waarde.

Waardepropositie vertaalt naar salespitch

Onze klanten zijn organisaties die:

Ambitie hebben op het gebied van hun verkoopstrategie en verborgen inzichten willen onthullen om hun verkoopproces te optimaliseren.
Uitdagingen hebben bij het identificeren van onderliggende vraagstukken en onbenutte kansen in hun marktbenadering.
In die situaties tegen problemen aanlopen, zoals het ontbreken van diepgaande analyses en het onvoldoende begrijpen van onbekende uitdagingen die hun huidige strategie beperken.

Wij hebben daar een goede oplossing voor, met drie kenmerken:

Inventarisatie: We beginnen met het stellen van gerichte vragen en diepgaande analyses om onbekende problemen te onthullen. Dit proces helpt ons de ware aard van de uitdagingen van de klant te identificeren en hun werkelijke behoeften te begrijpen.
Analyse: We gaan verder met het onderzoeken van de weerslag (impact) van deze uitdagingen op de klant en hoe dit hun strategische doelen beïnvloedt. Onze aanpak onthult waardevolle inzichten die cruciaal zijn voor het ontwikkelen van oplossingen die zijn afgestemd op de klant.
Evaluatie: Nadat we grondige inzichten hebben verkregen, presenteren we strategische oplossingen die gericht zijn op de waarde (opbrengst) die de klant zoekt. Dit proces omvat ook het benutten van de originaliteit van onze aanpak, waardoor we oplossingen bieden die inspelen op de strategische visie en waarden van de klant.

Het resultaat dat wij hebben behaald: Door het toepassen van de BOTSAUTO-methode met de nadruk op de dubbele “O’s” — Onthulling van Onbekendheid — verbeteren organisaties hun verkoopprocessen aanzienlijk en verhogen ze hun omzet. Onze diepgaande analyses onthullen kansen die eerder verborgen waren en leiden tot oplossingen die direct inspelen op de unieke uitdagingen van de klant. Zo bouwen we duurzame klantrelaties op die gebaseerd zijn op vertrouwen, transparantie en gedeelde waarde.

De kunst van sales is niet het verkopen van antwoorden, maar het ontdekken van vragen. In elke vraag ligt de sleutel tot inzicht, in elk inzicht de weg naar waarde. BOTSAUTO, waar elke klantinteractie telt.