Kwalificeren, context verzamelen, hypothesen vormen en bewust bepalen of deze lead een serieuze verdiepingsinspanning waard is.

• Rolzuiverheid & procesregie bevestigd?

  meer info

  Bepaal vóór inhoudelijke verdieping wie de regie voert en wanneer bewijsvoering of oplossingskennis wordt ingezet. In BOTSAUTO blijft de salesprofessional verantwoordelijk voor opdrachtgeverfocus en procesregie; de SME of Solution Seller levert pas gericht bewijs wanneer de diagnose en succescriteria voldoende helder zijn.

  Lees meer over salesgovernance en rolzuiverheid
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de salesprofessional het gesprek blijft leiden en intern is vastgelegd wanneer SME/pre-sales wél wordt ingezet. Vastleggen: diagnosevoorwaarde, rolverdeling en eventuele interne afspraak.

    Is expliciet vastgelegd dat er geen demo, prijsindicatie of inhoudelijke oplossing wordt gedeeld vóór een bevestigde diagnose?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: ontbrekende informatie, aannames en toetsvragen concreet zijn benoemd. Vastleggen: openstaande vragen en bron/stakeholder die deze kan bevestigen.

    Is duidelijk welke informatie eerst nodig is voordat een oplossingsrichting verantwoord kan worden besproken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Lead > Opportunity-toets uitgevoerd?

  meer info

  Gebruik de Kwalificatie Expres Methode als eerste zakelijke go/no-go. Een lead wordt pas een serieuze opportunity wanneer er voldoende aanwijzingen zijn voor relevantie, toegang, urgentie, waarde en wederkerigheid.

  Lees meer over het verschil tussen lead en opportunity
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de KEM-score inclusief onderbouwing is vastgelegd. Vastleggen: score, belangrijkste pluspunten, belangrijkste twijfelpunten en go/no-go.

    Is deze lead beoordeeld volgens de Kwalificatie Expres Methode en scoort deze boven de afgesproken drempel?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het vervolg niet op hoop maar op een bewuste keuze is gebaseerd. Vastleggen: reden voor diskwalificatie of beperkte opvolging.

    Is bij een lage of twijfelachtige score expliciet besloten of de lead wordt gediskwalificeerd, geparkeerd of beperkt wordt opgevolgd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Waarde-fit check afgerond?

  meer info

  Niet elke potentiële opdrachtgever is een goede opdrachtgever. Beoordeel of de kans past bij je strategische focus, expertise, gewenste waarde-positie en het type samenwerking waarin BOTSAUTO het meeste effect heeft.

  Lees meer over waarde-fit bij leadkwalificatie
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: branchefit, strategische relevantie, schaalpotentie en wederzijdse waarde kort zijn onderbouwd. Vastleggen: fit-argumenten en eventuele contra-indicaties.

    Sluit de potentiële opdrachtgever aantoonbaar aan bij de strategische focus, expertise en gewenste waarde-positie?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: minstens de belangrijkste redenen om níét door te gaan zijn getoetst. Vastleggen: stopcriteria, twijfelpunten en vervolgvoorwaarde.

    Zijn diskwalificatiecriteria expliciet beoordeeld, zoals onvoldoende toegang, geen probleemdruk, geen budgetroute of uitsluitend prijsvergelijking?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Eerste stakeholderbeeld vastgelegd?

  meer info

  De Stakeholder Matrix is in deze fase nog geen definitieve waarheid, maar wel een eerste kaart van het speelveld. Breng vroeg in kaart wie beslist, wie beïnvloedt, wie blokkeert en wie de probleemdefinitie mede bepaalt.

  Lees meer over stakeholderanalyse
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: per stakeholder minimaal rol, vermoedelijk belang en invloed zijn genoteerd. Vastleggen: naam/functie, rol in besluitvorming, belang en onzekerheden.

    Zijn de vermoedelijke beslissers, budgethouders, gebruikers, beïnvloeders en mogelijke blokkeerders voorlopig geïdentificeerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: ontbrekende namen, rollen of belangen zijn vertaald naar concrete onderzoeksvragen. Vastleggen: wie moet nog worden gesproken en waarom.

    Is duidelijk welke stakeholderinformatie nog ontbreekt en via wie deze kan worden bevestigd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Inkoop- en besluitvormingsproces voorlopig verkend?

  meer info

  Breng het formele én informele proces vroeg in beeld. Inkoop is niet alleen een administratieve stap aan het einde, maar vaak een beslissysteem met eigen eisen, timing, compliance, budgetroute en macht.

  Lees meer over besluitvorming in complexe sales
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de route van initiatief naar opdracht op hoofdlijnen bekend is. Vastleggen: stappen, betrokkenen, documenten, deadlines en onzekerheden.

    Zijn de verwachte stappen, documenten, accordeurs, compliance-eisen, doorlooptijden en inkoopmomenten voorlopig in kaart gebracht?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de salesprofessional weet waar het traject kan vertragen of verschuiven. Vastleggen: besliskalender, afhankelijkheden en validatievragen.

    Is duidelijk welke formele besluitmomenten en informele beïnvloedingsmomenten later nog bevestigd moeten worden?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Achtergrondinformatie en context verzameld?

  meer info

  Voorbereiding gaat verder dan bedrijfsinformatie verzamelen. Het doel is om met relevante context het eerste gesprek scherper te maken, zonder te doen alsof je de kernvraag al kent.

  Lees meer over voorbereiden met KEM
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: informatie uit betrouwbare bronnen is samengevat in opdrachtgevertaal. Vastleggen: belangrijkste contextsignalen en bron.

    Zijn strategie, recente ontwikkelingen, marktcontext, mogelijke trigger events en relevante bestaande initiatieven verzameld?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de voorbereiding niet wordt verward met diagnose. Vastleggen: wat zeker is, wat vermoed wordt en wat getoetst moet worden.

    Is onderscheid gemaakt tussen feiten, aannames en hypotheses?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Werkhypothesen opgesteld en begrensd?

  meer info

  Hypothesen helpen om voorbereid en relevant het gesprek in te gaan, maar mogen de opdrachtgever niet in een vooraf bedacht verhaal duwen. Gebruik ze als toetsbare vertrekpunten, niet als conclusies.

  Lees meer over werken met toetsbare werkhypothesen
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de hypotheses concreet, toetsbaar en gekoppeld aan contextsignalen zijn. Vastleggen: hypothese, aanleiding en beoogde toetsvraag.

    Zijn hypotheses opgesteld over mogelijke behoeften, knelpunten, risico’s en verbeterkansen van de opdrachtgever?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: AI-inzichten zijn gebruikt als voorbereiding en niet als diagnose. Vastleggen: AI-signalen en welke vragen daarmee worden aangescherpt.

    Zijn de hypotheses verrijkt met de AI Kansenscan of andere analyse, zonder ze als waarheid te presenteren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• DAT voor het eerste gesprek bepaald?

  meer info

  Een goed eerste gesprek verdient procesregie vanaf de opening. Leg Doel, Agenda en Timing vast, zodat de opdrachtgever direct ervaart dat het gesprek zorgvuldig en respectvol wordt ingericht.

  Lees meer over het eerste BOTSAUTO-gesprek
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de gespreksopening duidelijk maakt waarom het gesprek plaatsvindt, wat er besproken wordt en hoeveel tijd nodig is. Vastleggen: DAT-formulering.

    Zijn Doel, Agenda en Timing voor het eerste gesprek expliciet voorbereid?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de opening ruimte creëert voor een serieuze dialoog in plaats van een verkooppraatje. Vastleggen: startzin of gespreksintro.

    Is voorbereid hoe je toestemming vraagt om verdiepende en mogelijk confronterende vragen te stellen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Contactstrategie en communicatiestijl bepaald?

  meer info

  Toegang tot de juiste mensen ontstaat zelden toevallig. Bepaal bewust wie je benadert, via welk kanaal, met welke boodschap en in welke stijl.

  Lees meer over consultative selling tools en verkoopstijl
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: kanaal, volgorde, boodschap en beoogde volgende stap zijn gekozen. Vastleggen: contactplan per stakeholder of stakeholdergroep.

    Is de strategie bepaald om met de juiste stakeholders in gesprek te komen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: toon, informatiebehoefte, besluitstijl en mogelijke gevoeligheden zijn benoemd. Vastleggen: communicatiestijl en aanpassing in aanpak.

    Is de vermoedelijke communicatiestijl of persona van de opdrachtgever in kaart gebracht?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is hoe je vroeg test of de opdrachtgever wil meedenken, reflecteren en tijd wil investeren. Vastleggen: observatiecriteria voor betrokkenheid.

    Is een Start met Vertrouwen-benadering voorbereid om te toetsen of de opdrachtgever ruimte biedt voor verdieping?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Methodische navigatie toegepast?

  meer info

  Gebruik BOTSAUTO Navigatie om niet op gevoel, routine of dealdruk te sturen. De pijlers helpen bepalen waar de kans sterk is, waar onzekerheid zit en welke informatie eerst nodig is.

  Lees meer over de BOTSAUTO Sales Efficiency Tool
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: Budget, Oplossing, Tegenstand & Tegenwerping, Situatie & Schaalgrootte, Autoriteit, Urgentie, Tijdschema & Terging en Originaliteit & Opbrengst zijn beoordeeld op relevantie. Vastleggen: sterke pijlers, zwakke pijlers en onderzoeksprioriteiten.

    Zijn de relevante BOTSAUTO-pijlers gebruikt om richting te geven aan de salesstrategie?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de pijlers zijn vertaald naar concrete vragen en niet alleen als checklist zijn bekeken. Vastleggen: validatievragen per prioritaire pijler.

    Is expliciet bepaald welke pijlers in het eerste of volgende gesprek gevalideerd moeten worden?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Uitnodiging tot strategische samenwerking verzonden?

  meer info

  De uitnodiging is de eerste positionering van je aanpak. Niet: ‘mag ik iets verkopen?’, maar: ‘is het zinvol om samen te onderzoeken of hier waarde te creëren is?’

  Bekijk een voorbeeld-uitnodiging tot strategische samenwerking
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de boodschap nieuwsgierigheid, relevantie en wederkerigheid oproept. Vastleggen: verzonden tekst en beoogde reactie.

    Is de uitnodiging geformuleerd als strategische samenwerking in plaats van als product- of pitchverzoek?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: tijdsinvestering, gesprekspartner en doel van het vervolg expliciet zijn. Vastleggen: gevraagde actie en datum.

    Is duidelijk welke concrete vervolgstap je vraagt van de opdrachtgever?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

Opdrachtgeverfocus: via essentievragen, Socratisch doorvragen en de 2 O’s de werkelijke kernvraag, concept-3W’s en beslisdynamiek ontrafelen.

• Essentievragen gesteld?

  meer info

  Essentievragen helpen om de vraag achter de vraag te ontdekken. Het doel is niet om snel behoefte te bevestigen, maar om de werkelijke kernvraag, context en beslislogica van de opdrachtgever scherp te krijgen.

  Lees meer over Essentievragen binnen BOTSAUTO
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: antwoorden verder gaan dan symptomen, wensen of oplossingsnamen. Vastleggen: letterlijke probleemtaal van de opdrachtgever.

    Zijn open essentievragen gesteld om de werkelijke behoefte achter de uitgesproken behoefte te onderzoeken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: aannames, blinde vlekken en onzekerheden zichtbaar zijn gemaakt. Vastleggen: belangrijkste nieuwe inzichten.

    Is doorgevraagd op wat de opdrachtgever al weet, nog niet weet en nog moet ontdekken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Socratische gespreksvoering toegepast?

  meer info

  Een Socratisch gesprek is geen vragenlijst, maar een manier om de opdrachtgever zelf scherper te laten denken. Het succes zit in vertragen, verdiepen en betekenis geven voordat je versnelt.

  Lees meer over Socratische vragen in sales
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de salesprofessional aantoonbaar meer heeft onderzocht dan gepresenteerd. Vastleggen: doorvraagmomenten en samenvattingen.

    Is het gesprek gevoerd vanuit luisteren, doorvragen, samenvatten en toetsen in plaats van overtuigen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: er nieuwe inzichten zijn ontstaan die de opdrachtgever herkent. Vastleggen: inzicht, reactie opdrachtgever en vervolgimplicatie.

    Zijn blinde vlekken, verborgen behoeften of tegenstrijdige belangen samen met de opdrachtgever zichtbaar gemaakt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: betrokkenheid blijkt uit tijd, openheid, reflectie en bereidheid om informatie te delen. Vastleggen: mate van engagement en eventuele twijfels.

    Is getoetst of de opdrachtgever voldoende ruimte biedt voor een diepgaande dialoog?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Opdrachtgevertaal en probleemdefinitie vastgelegd?

  meer info

  De kernvraag moet uiteindelijk in de taal van de opdrachtgever kunnen worden herhaald. Wanneer de salesprofessional vooral eigen woorden gebruikt, is de kans groot dat de diagnose nog onvoldoende gedragen is.

  Lees meer over opdrachtgevertaal en de 3 W’s
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: uitspraken, voorbeelden en formuleringen van de opdrachtgever zijn genoteerd. Vastleggen: letterlijke citaten of kernzinnen.

    Is de probleemtaal van de opdrachtgever letterlijk of bijna letterlijk vastgelegd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: niet alleen ‘wat men wil’, maar ook ‘waarom dit speelt’ is besproken. Vastleggen: symptoom, mogelijke oorzaak en gewenste verandering.

    Is duidelijk wat volgens de opdrachtgever het verschil is tussen symptoom, oorzaak en gewenste verandering?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Impact, schaalgrootte en urgentie duidelijk?

  meer info

  Een vraagstuk wordt pas commercieel relevant wanneer de impact voldoende duidelijk is. Breng in kaart hoe groot het probleem werkelijk is, waar het raakt en waarom beweging nu nodig is.

  Lees meer over klantinzicht, impact en urgentie
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: impact kwalitatief én waar mogelijk kwantitatief is benoemd. Vastleggen: impactcategorieën, voorbeelden en getallen.

    Is helder wat de impact is op prestaties, mensen, middelen, risico, kosten, kwaliteit of groei?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de omvang van het vraagstuk niet meer abstract is. Vastleggen: scope-indicatoren en schaalgrootte.

    Is de Situatie & Schaalgrootte concreet gemaakt qua processen, afdelingen, gebruikers, locaties, omzetimpact of risico?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is waarom dit nu moet gebeuren en wat vertraging betekent. Vastleggen: urgentiebron, deadline of trigger event.

    Is urgentie getoetst op werkelijke druk in plaats van algemene wenselijkheid?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Tegenstand, tegenwerpingen en risico’s geanalyseerd?

  meer info

  Weerstand is geen storing in het verkoopproces, maar informatie over het besluitvormingsproces. Maak formele bezwaren, informele weerstand, status quo en concurrerende alternatieven vroeg bespreekbaar.

  Lees meer over risico’s en verborgen besluitvorming
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: niet alleen koopargumenten, maar ook niet-koopargumenten op tafel liggen. Vastleggen: bezwaar, eigenaar, waarschijnlijkheid en impact.

    Zijn formele bezwaren, informele weerstand en status-quo-argumenten expliciet benoemd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: risico’s niet intern blijven hangen maar onderwerp van gesprek zijn. Vastleggen: risico, mitigerende actie en bevestiging.

    Zijn risico’s inclusief mitigatie vastgelegd, besproken én door de opdrachtgever bekrachtigd als basis voor de volgende stap?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: onderscheid is gemaakt tussen inhoudelijke, politieke, financiële en procedurele weerstand. Vastleggen: type weerstand en aanpak.

    Is duidelijk welke tegenwerpingen echte zorgen zijn en welke vooral onderhandelingspositie of uitstelgedrag weerspiegelen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Besluitvorming, budget en autoriteit bevestigd?

  meer info

  Budget en autoriteit horen niet pas in de laatste fase thuis. In BOTSAUTO worden de fundamenten van budget, beslisroute en stakeholdermacht vroeg onderzocht, zodat je niet later op schijnzekerheid stuurt.

  Lees meer over besluitvorming, budget en autoriteit
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: er meer is dan de uitspraak ‘er is budget’. Vastleggen: budgetbron, beslisser, route, timing en onzekerheden.

    Zijn budgethouder, budgetbron, aanvraagroute, goedkeuringsroute en timing voorlopig bevestigd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: formele en informele autoriteit zijn onderscheiden. Vastleggen: stakeholderrol, belang, invloed en houding.

    Is per relevante stakeholder duidelijk wat diens invloed, belang, risico en gewenste uitkomst is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: Tijdschema & Terging concreet zijn gemaakt. Vastleggen: beslismomenten, blokkades, afhankelijkheden en deadlines.

    Is de besliskalender inclusief interne afhankelijkheden, vergaderingen en mogelijke vertragingen vastgelegd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Tijdschema & Terging expliciet gemaakt?

  meer info

  Een tijdschema is pas geloofwaardig wanneer ook de werkelijke frictie zichtbaar is. Onderzoek daarom niet alleen wanneer de opdrachtgever iets wil bereiken, maar ook wat dat tempo kan frustreren: afhankelijkheden, besluitvertraging, beschikbaarheid, legal, security, procurement, architectuur, budgetcycli, audits of interne politiek. Terging maakt de verborgen vertraging bespreekbaar en helpt de salesprofessional regie te houden zonder te pushen.

  Lees meer over vertragen om te versnellen
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: niet alleen de gewenste datum bekend is, maar ook wat die datum kan vertragen. Vastleggen: tijdschema, aannames, afhankelijkheden en onzekerheden.

    Is het gewenste tijdschema getoetst aan de werkelijke organisatorische frictie?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de remmende factoren expliciet besproken zijn. Vastleggen: terger, eigenaar, impact, actie en uiterste datum.

    Zijn mogelijke tergers benoemd, zoals legal, security, procurement, architectuur, change board, beschikbaarheid, audits, budgetcycli of interne politiek?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de opdrachtgever niet alleen een planning noemt, maar ook verantwoordelijkheid neemt voor interne voortgang. Vastleggen: actiehouder, besluitmoment en escalatiepad.

    Is duidelijk welke vertraging eigenaarschap vraagt van de opdrachtgever?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Stakeholder Matrix gevalideerd en besluitcoalitie scherp?

  meer info

  Een eerste stakeholderbeeld is nog geen gevalideerde besluitkaart. In deze fase moet duidelijk worden wie daadwerkelijk beslist, beïnvloedt, blokkeert, betaalt, gebruikt of formeel akkoord moet geven. De Stakeholder Matrix helpt om de besluitcoalitie scherp te krijgen en voorkomt dat de salesprofessional vertrouwt op één contactpersoon terwijl het werkelijke besluit elders wordt genomen.

  Lees meer over de Stakeholder Matrix
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het stakeholderbeeld niet meer alleen een aanname is, maar bevestigd is door gesprekken, documentatie of meerdere bronnen. Vastleggen: rol, invloed, belang, houding en bewijs van bevestiging.

    Zijn beslissers, beïnvloeders, blokkeerders, gebruikers, budgethouders en formele accordeurs gevalideerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is wie nodig is voor commitment en wie mogelijk tegenhoudt. Vastleggen: stakeholder, risico, gewenste beweging en actie.

    Is duidelijk wie de besluitcoalitie vormt en wie het besluit kan vertragen of blokkeren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• 2 O’s expliciet onderzocht?

  meer info

  De 2 O’s voorkomen dat het gesprek te snel versmalt naar één oplossing. Onderzoek zowel mogelijke oplossingsrichtingen als de originaliteit en opbrengst daarvan.

  Lees meer over de 2 O’s in consultative selling
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de route naar waarde breder is onderzocht dan één gewenste oplossing. Vastleggen: alternatieven, voor- en nadelen en opdrachtgeverreactie.

    Zijn meerdere oplossingsrichtingen verkend, inclusief niets doen, zelf doen, uitstellen of kiezen voor een alternatief?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: originaliteit aansluit op de kernvraag en niet alleen op leverancierstrots. Vastleggen: originele invalshoek en waarom deze relevant is.

    Is minimaal één originele invalshoek geformuleerd die het vraagstuk anders, slimmer of waardevoller benadert?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: opbrengst niet alleen ‘beter’ of ‘sneller’ is, maar gekoppeld is aan waarde voor de opdrachtgever. Vastleggen: opbrengsthypothese en aannames.

    Is de verwachte opbrengst per serieuze richting kwalitatief en waar mogelijk kwantitatief onderbouwd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Gevolgen van niets doen besproken?

  meer info

  In complexe sales is de grootste concurrent vaak geen andere leverancier, maar geen besluit. Maak daarom expliciet wat er gebeurt wanneer de opdrachtgever niets doet of uitstelt.

  Lees meer over de gevolgen van niets doen
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de opdrachtgever zelf kan verwoorden wat de prijs van stilstand is. Vastleggen: gevolg, termijn, eigenaar en ernst.

    Zijn de gevolgen van niets doen of uitstellen expliciet besproken en door de opdrachtgever herkend?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: er een eerste veranderlogica is ontstaan. Vastleggen: afweging en resterende twijfel.

    Is vastgesteld of de gevolgen van niets doen zwaarder wegen dan de inspanning, kosten en risico’s van verandering?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Concept-3W’s geformuleerd en voorlopig bevestigd?

  meer info

  In Verdiepen worden de 3 W’s nog niet definitief bewezen, maar wel scherp genoeg geformuleerd om de volgende fase gericht te kunnen starten. Het gaat om herkenning en voorlopige bevestiging.

  Lees meer over concept-3W’s binnen BOTSAUTO
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het onderliggende probleem of doel scherper is dan de oorspronkelijke vraag. Vastleggen: concept-Ware Aard en bevestigende stakeholder.

    Is de Ware Aard van het vraagstuk in concept geformuleerd in opdrachtgevertaal?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: gevolgen, risico’s en impact herkenbaar zijn voor de opdrachtgever. Vastleggen: concept-Weerslag en bewijsbehoefte.

    Is de Weerslag in concept beschreven: wat gebeurt er als dit niet wordt opgelost?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: waarde is gekoppeld aan resultaat, risicovermindering, groei, rust of bestuurbaarheid. Vastleggen: concept-Waarde en aannames.

    Is de Waarde in concept beschreven: welke waarde ontstaat wanneer dit wordt opgelost?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: minimaal één relevante stakeholder de formulering herkent en bereid is deze verder te valideren. Vastleggen: wie bevestigde wat en onder welk voorbehoud.

    Zijn de concept-3W’s voorlopig bevestigd door de juiste opdrachtgeverstakeholders?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Bewijsbehoefte voor Verwezenlijken gedefinieerd?

  meer info

  De overgang naar Verwezenlijken vraagt om een duidelijke bewijsagenda. Je schakelt pas naar bewijsvoering wanneer bekend is welk bewijs nodig is om de 3 W’s, waarde en oplossingsrichting te valideren.

  Lees meer over bewijsvoering in Verwezenlijken
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: bewijsbehoefte is gekoppeld aan Ware Aard, Weerslag en Waarde. Vastleggen: bewijssoort, bron, eigenaar en benodigde input.

    Is per concept-W duidelijk welk bewijs nodig is om deze in Verwezenlijken te valideren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: inzet van interne resources gekoppeld is aan succescriteria. Vastleggen: resource, doel, timing en output.

    Is vastgesteld welke SME, referentie, demo, workshop, analyse of businesscase pas nu gericht waarde toevoegt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• VVV-1-gate: Verdere Verkenning Vereist vastgesteld?

  meer info

  VVV-1 is een beslispoort. De vraag is niet alleen of er meer onderzoek nodig is, maar welke verdere verkenning nodig is om verantwoord door te gaan.

  Lees meer over VVV-1: Verdere Verkenning Vereist
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de volgende stap niet vrijblijvend is maar inhoudelijk noodzakelijk wordt gemaakt. Vastleggen: ja/nee, reden en ontbrekend inzicht.

    Is expliciet besloten of Verdere Verkenning Vereist is voordat een voorstel, demo of prijsindicatie verantwoord is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: workshop, analyse of sessie concreet is afgesproken. Vastleggen: afspraak, eigenaar, output en voorwaarden.

    Als VVV-1 nodig is: zijn doel, vorm, deelnemers, output, datum en wederzijdse inspanning vastgelegd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Inschakelcriteria en governance klaar voor aanvullende resources?

  meer info

  Aanvullende resources mogen pas worden ingezet wanneer de inschakelcriteria helder zijn. Zorg dat diagnose, concept-3W’s, bewijsbehoefte, opdrachtgevercontext, rolverdeling en winnende strategie voldoende scherp zijn voordat een SME, pre-salesconsultant, deliveryspecialist of Solution Seller wordt betrokken. Zo blijft de salesprofessional verantwoordelijk voor opdrachtgeverfocus en procesregie, terwijl de aanvullende resource gericht bewijs levert.

  Lees meer over salesgovernance en resource-inzet
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: Ware Aard, Weerslag en Waarde niet alleen intern zijn bedacht, maar voldoende zijn herkend of bevestigd door de opdrachtgever. De concept-3W’s hoeven nog niet volledig definitief te zijn, maar moeten scherp genoeg zijn om te bepalen welk bewijs nodig is en welke aanvullende expertise waarde toevoegt. Vastleggen: gevalideerde 3W’s, resterende aannames, open onzekerheden en betrokken stakeholders.

    Zijn de concept-3W’s voldoende gevalideerd om gerichte bewijsvoering te starten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: vooraf concreet is bepaald waarom een SME, pre-salesconsultant, deliveryspecialist, architect, referentie, demo, workshop, analyse of businesscase wordt ingezet. De resource wordt niet ingeschakeld om “iets te laten zien”, maar om een specifieke bewijsvraag van de opdrachtgever te beantwoorden. Vastleggen: bewijsvraag, gewenste output, succescriterium, betrokken resource en relatie met de kernvraag of concept-3W’s.

    Is duidelijk welke bewijsbehoefte de aanvullende resource moet invullen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de aanvullende resource niet blanco het traject instapt, maar gericht kan worden gebrieft op context, kernvraag, concept-3W’s, stakeholders, scope, risico’s, gevoeligheden en gewenste uitkomst. De briefing moet voorkomen dat de resource te technisch, te oplossingsgericht of te breed het gesprek ingaat. Vastleggen: briefing, scope, belangrijkste risico’s, opdrachtgevercontext, gewenste output en gespreksgrenzen.

    Zijn scope, risico’s, opdrachtgevercontext en gewenste output scherp genoeg om de resource effectief te briefen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is wie de commerciële regie houdt, wie inhoudelijk bewijs levert, wie contact heeft met de opdrachtgever, wie opvolging doet en hoeveel interne inzet beschikbaar is. Ook eventuele pre-salesuren, projectcode, budgetafspraken of interne kostenafspraken moeten helder zijn. Vastleggen: rolverdeling, beschikbaarheid, regieafspraken, uren-/kostenafspraken en eigenaar van opvolging.

    Zijn rollen, verantwoordelijkheden, beschikbaarheid, regieafspraken en eventuele uren-/kostenafspraken bevestigd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het dealteam dezelfde diagnose, strategische lijn, bewijsroute, risico-inschatting en gewenste vervolgstap hanteert. Er mag geen situatie ontstaan waarin sales, pre-sales, delivery of management elk met een eigen verhaal richting opdrachtgever beweegt. Vastleggen: winnende strategie, kernboodschap, belangrijkste aannames, afgesproken bewijsvoering, risico’s en intern akkoord.

    Is intern consensus over de winnende strategie voordat resources worden ingezet?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: expliciet is bepaald dat de aanvullende resource de procesregie van de salesprofessional ondersteunt en niet overneemt. De resource levert gericht bewijs, expertise of verdieping, terwijl de salesprofessional verantwoordelijk blijft voor opdrachtgeverfocus, vraagsturing, besluitvorming, vervolgvoorwaarden en commitment. Vastleggen: regierol salesprofessional, bijdrage resource, gespreksopzet, grenzen van de inzet en gewenste opdrachtgeverreactie.

    Is vastgesteld dat de inzet van aanvullende resources de BOTSAUTO-regie versterkt in plaats van overneemt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• KAM-fasecheck Verdiepen afgerond?

  meer info

  De KAM-fasecheck voorkomt dat Verdiepen slechts een verzameling goede gesprekken wordt. Controleer of de beweging van de 2 O’s naar de concept-3W’s methodisch navolgbaar is vastgelegd. De salesprofessional moet kunnen uitleggen hoe Oplossing en Originaliteit & Opbrengst hebben geleid tot Ware Aard, Weerslag en Waarde, zonder te vroeg naar oplossing, demo, prijs of voorstel te schakelen.

  Lees meer over de BOTSAUTO-methode
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is hoe Oplossing, Originaliteit & Opbrengst hebben geleid tot Ware Aard, Weerslag en Waarde. Vastleggen: redenering, aannames en bevestiging.

    Is de overgang van 2 O’s naar concept-3W’s methodisch navolgbaar vastgelegd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de diagnose leidend was en bewijsvoering pas daarna is gepland. Vastleggen: bewijs van diagnose en resterende onzekerheden.

    Is aantoonbaar dat Verdiepen niet is overgeslagen door te vroeg naar oplossing, demo, prijs of voorstel te gaan?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

Consultantfocus: de concept-3W’s valideren met bewijs, oplossingsrichting, businesscase en commitment, zonder terug te vallen in vrijblijvende oplossingsverkoop.

• 3W’s gevalideerd met bewijs?

  meer info

  In Verwezenlijken verschuift de 3W-logica van concept naar validatie. De salesprofessional moet nu kunnen aantonen dat Ware Aard, Weerslag en Waarde niet alleen logisch klinken, maar door bewijs en stakeholders worden gedragen.

  Lees meer over valideren en schakelen naar Solution Selling
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het onderliggende probleem of doel aantoonbaar is bevestigd. Vastleggen: bewijsbron, stakeholder en conclusie.

    Is de Ware Aard gevalideerd met concrete voorbeelden, data, analyse of stakeholderbevestiging?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: gevolgen voor prestaties, mensen, middelen, risico, kosten of groei zijn onderbouwd. Vastleggen: impactbewijs en bandbreedte.

    Is de Weerslag concreet en waar mogelijk meetbaar gemaakt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: waarde niet alleen leverancierwaarde is, maar opdrachtgeverwaarde. Vastleggen: waardedrijvers, aannames en bevestiging.

    Is de Waarde gevalideerd als businesswaarde, risicoreductie, versnelling, rust, regie of strategisch voordeel?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Kernvraag geformuleerd en bevestigd?

  meer info

  De kernvraag is de samengebalde formulering van wat werkelijk opgelost of bereikt moet worden. Deze vraag moet herkenbaar zijn voor de opdrachtgever én richtinggevend voor voorstel, bewijsvoering en besluitvorming.

  Lees meer over het formuleren van de kernvraag
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de kernvraag kort genoeg is om te sturen en scherp genoeg om keuzes af te dwingen. Vastleggen: definitieve kernvraag.

    Is de kernvraag helder, concreet en in opdrachtgevertaal geformuleerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de kernvraag niet alleen intern logisch is, maar extern gedragen wordt. Vastleggen: bevestigende stakeholder en eventuele nuance.

    Is de kernvraag bevestigd door minimaal één stakeholder die invloed heeft op de beslissing?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Visie op de kernvraag gedeeld?

  meer info

  De visie op de kernvraag laat zien hoe jij naar het vraagstuk kijkt. Niet als pitch, maar als professioneel perspectief dat de opdrachtgever helpt om scherper te kiezen.

  Lees meer over de Visie op de Kernvraag
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de visie niet losstaat van de diagnose. Vastleggen: visieformulering en onderbouwing.

    Is een visie gedeeld die logisch voortbouwt op de gevalideerde kernvraag en 3W’s?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: instemming, twijfel, aanscherping of weerstand expliciet is genoteerd. Vastleggen: reactie en gevolg voor de aanpak.

    Heeft de opdrachtgever gereageerd op de visie en is die reactie vastgelegd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• SSS: Stelling, Steun en Succes concreet onderbouwd?

  meer info

  SSS helpt om de redenering richting oplossing begrijpelijk en overtuigend te maken. De stelling geeft richting, steun levert bewijs en succes maakt zichtbaar wat de opdrachtgever mag verwachten.

  Lees meer over SSS: Stelling, Steun en Succes
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de stelling een keuze afdwingt en aansluit op de kernvraag. Vastleggen: stelling.

    Is de Stelling scherp geformuleerd als professioneel standpunt over de beste route vooruit?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de onderbouwing geloofwaardig is voor deze opdrachtgever. Vastleggen: bewijsitems en bron.

    Is de Steun onderbouwd met bewijs, referenties, data, ervaring, demo, workshopresultaten of analyse?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de opdrachtgever kan zien waaraan succes wordt herkend. Vastleggen: succescriteria en meetwijze.

    Is Succes concreet gemaakt in resultaten, KPI’s, besliscriteria of waarde-indicatoren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Oplossingsrichting en bewijsplan afgestemd?

  meer info

  Een oplossingsrichting hoort voort te komen uit de kernvraag, niet uit leveringsdrang. Stem daarom oplossing, bewijs en besluitcriteria zichtbaar op elkaar af.

  Lees meer over oplossingsrichting, bewijsvoering en salesgovernance
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: elke oplossingscomponent een duidelijke reden heeft. Vastleggen: koppeling tussen oplossing en waarde.

    Is de oplossingsrichting aantoonbaar gekoppeld aan de kernvraag, 3W’s en succescriteria?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: bewijs niet generiek is, maar stakeholder- en criteriumspecifiek. Vastleggen: bewijs per stakeholder of besliscriterium.

    Is het bewijsplan afgestemd op wat stakeholders nodig hebben om te kunnen besluiten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de vergelijking objectief en opdrachtgevergericht is gemaakt. Vastleggen: afweging en onderscheidende argumenten.

    Is duidelijk waarom deze route beter is dan niets doen, zelf doen, uitstellen of kiezen voor een alternatief?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Onderscheidende waarde in opdrachtgevertaal geformuleerd?

  meer info

  Vervang klassieke USP-taal door opdrachtgeverwaarde. De vraag is niet wat jij uniek vindt aan je aanbod, maar waarom deze aanpak voor deze opdrachtgever logischer, veiliger of waardevoller is.

  Lees meer over onderscheidende waarde vanuit klantinzicht
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: waarde is gekoppeld aan diens kernvraag, risico’s, opbrengst en besliscriteria. Vastleggen: onderscheidende waardeformulering.

    Is de onderscheidende waarde van de aanpak helder gemaakt in de taal van de opdrachtgever?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het onderscheid niet alleen claim is, maar bewijsbaar relevant. Vastleggen: vergelijking, bewijs en stakeholderreactie.

    Is onderbouwd waarom deze aanpak anders én beter past dan alternatieven?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de kernboodschap niet per kanaal verschuift. Vastleggen: kernboodschap, bewijs, onderscheidend vermogen en waar deze is gebruikt.

    Is de onderscheidende waarde consistent vertaald naar gesprek, presentatie, voorstel, dealteambriefing en eventuele delivery-overdracht?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• VVV-2-gate: Voorwaarde voor Vervolg afgedwongen?

  meer info

  VVV-2 maakt het vervolg wederkerig. Geen vrijblijvende offerte, demo of vervolgstap, maar een expliciete afspraak over voorwaarden, input, betrokkenheid en besluitvorming.

  Lees meer over VVV-2 en dealplanning
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het vervolg afhankelijk is van expliciete wederzijdse afspraken. Vastleggen: voorwaarden en eigenaar per voorwaarde.

    Zijn de Voorwaarden voor Vervolg concreet gedefinieerd, inclusief stakeholders, budgetroute, input, timing en besluitmoment?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: commitment concreet is als actie, datum, eigenaar en doel. Vastleggen: wie committeert waaraan en wanneer.

    Heeft de opdrachtgever expliciet commitment uitgesproken voor de volgende stap als aan deze voorwaarden wordt voldaan?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: commitment verder gaat dan mondeling enthousiasme. Vastleggen: benodigde capaciteit, afhankelijkheden en risico’s.

    Zijn organisatorische consequenties besproken, zoals resources, implementatietijd, change-impact en interne voorbereiding?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is of het vervolg richting voorstel, workshop, validatie of besluit gaat. Vastleggen: akkoord, nuance of voorbehoud.

    Heeft de opdrachtgever ingestemd met de voorgestelde oplossingsrichting of met de route om deze definitief te maken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Mutual Action Plan / actieplan opgesteld?

  meer info

  Een actieplan is alleen waardevol wanneer het wederkerig is. Niet alleen wat jij gaat doen, maar ook wat de opdrachtgever doet om tot een goed besluit te komen.

  Lees meer over het Account Plan Canvas
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: acties niet vrijblijvend zijn en gekoppeld zijn aan het besluitpad. Vastleggen: actie, eigenaar, datum en output.

    Is er een concreet actieplan met taken, eigenaren, deadlines, mijlpalen en besluitmomenten opgesteld?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: ook input, review, beschikbaarheid en interne afstemming aan opdrachtgeverzijde zijn vastgelegd. Vastleggen: opdrachtgeveractie en deadline.

    Zijn opdrachtgeveracties expliciet opgenomen in het actieplan?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Procurement-, legal- en contractroute bevestigd?

  meer info

  Een inhoudelijk akkoord is nog geen opdrachtbevestiging. Maak daarom expliciet welke formele stappen nog nodig zijn rondom procurement, legal, security, compliance, architectuur, contractering en interne goedkeuring. Deze route bepaalt vaak of een deal daadwerkelijk verzilverd wordt of alsnog vertraagt, verwatert of vastloopt.

  Lees meer over besluitvorming in complexe sales
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is welke formele eisen na inhoudelijk akkoord nog invloed hebben op besluit, timing of contractering. Vastleggen: eis, eigenaar, doorlooptijd, document en risico.

    Zijn procurement, legal, security, compliance en eventuele architecture-board-eisen concreet bevestigd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het traject niet eindigt bij “ze willen het”, maar doorloopt tot feitelijke opdrachtbevestiging. Vastleggen: stappen, accordeurs, datum en afhankelijkheden.

    Is duidelijk welke formele stappen nog tussen inhoudelijk akkoord en opdrachtbevestiging zitten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Gespreksdebrief en dealteamalignment vastgelegd?

  meer info

  Na elk cruciaal gesprek moet het team dezelfde werkelijkheid hanteren. De debrief borgt dat inzichten, risico’s, commitment en vervolgstappen niet in losse hoofden blijven zitten.

  Lees meer over de commerciële interne debrief
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het verslag verder gaat dan notulen en bruikbaar is voor procesregie. Vastleggen: gespreksverslaglocatie.

    Is het gespreksverslag volgens de BOTSAUTO-logica vastgelegd met kernvraag, 3W’s, stakeholders, risico’s en vervolgafspraken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: nieuwe informatie leidt tot bevestiging of bijstelling van de aanpak. Vastleggen: besluit, aanpassing en verantwoordelijke.

    Is het dealteam bijgewerkt en is de strategie waar nodig aangescherpt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• KAM-fasecheck Verwezenlijken afgerond?

  meer info

  De KAM-fasecheck in Verwezenlijken toetst of het voorstel of vervolg logisch voortkomt uit de gevalideerde diagnose. De lijn moet zichtbaar lopen van 3W’s naar kernvraag, visie op de kernvraag, SSS, oplossingsrichting, bewijsvoering en commitment. Zo blijft de salesprofessional het proces regisseren en wordt de opdrachtgever niet alleen meegenomen in de oplossing, maar vooral in de redenering erachter.

  Lees meer over schakelen naar Solution Selling
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: elk inhoudelijk voorstelonderdeel aantoonbaar voortkomt uit de gevalideerde kernvraag. Vastleggen: redenering, bewijs en eventuele aannames.

    Is het voorstel of vervolg logisch herleidbaar van 3W’s naar kernvraag, visie, SSS en oplossingsrichting?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de opdrachtgever begrijpt waarom deze route logisch is en niet alleen wat er geleverd wordt. Vastleggen: reactie, akkoord, twijfel of bezwaar.

    Is de opdrachtgever meegenomen in de logica, niet alleen in de oplossing?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

KIM-borging: opdracht, implementatievoorwaarden, waarde-realisatie, overdracht, referentiepotentieel en structurele relatieontwikkeling vastleggen.

• Oplossing geaccepteerd en opdrachtbevestiging/Vennootakte vastgelegd?

  meer info

  Verzilveren betekent dat waarde, afspraken en samenwerking concreet worden gemaakt. Acceptatie is pas echt acceptatie wanneer opdracht, voorwaarden en wederzijdse verwachtingen schriftelijk zijn vastgelegd.

  Lees meer over de BOTSAUTO Vennootakte
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: er geen wezenlijke onduidelijkheid meer is over scope, waarde en aanpak. Vastleggen: acceptatie, voorbehouden en beslisser.

    Is de definitieve oplossing gepresenteerd, begrepen en geaccepteerd door de opdrachtgever?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: commerciële en juridische afspraken vastliggen. Vastleggen: documentlocatie, datum en verantwoordelijke.

    Is de samenwerking bevestigd met opdrachtbevestiging, contract of Vennootakte?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Implementatievoorwaarden en overdracht vastgelegd?

  meer info

  Een gewonnen deal is geen afgerond traject. De waarde moet overdraagbaar worden gemaakt naar delivery, customer success of implementatieteam, inclusief context en beloftes uit het salesproces.

  Lees meer over implementatievoorwaarden en borging
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de opdrachtgever weet wat er direct na akkoord gebeurt. Vastleggen: startafspraken, planning en randvoorwaarden.

    Zijn implementatievoorwaarden, eerste vervolgstappen, planning en afhankelijkheden concreet vastgelegd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: delivery niet alleen scope ontvangt, maar ook commerciële en relationele context. Vastleggen: overdrachtsdocument en betrokkenen.

    Is de overdracht naar delivery/customer success gedaan op basis van kernvraag, 3W’s, SSS, VVV-afspraken, risico’s en stakeholders?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: regie na verkoop niet verdwijnt. Vastleggen: overlegstructuur, escalatiepad en governance-afspraken.

    Zijn verwachtingen over communicatie, escalatie, governance en besluitvorming tijdens implementatie afgestemd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Waarde-realisatieplan met KPI’s opgesteld?

  meer info

  KPI’s moeten niet alleen controleren of implementatie lukt, maar ook of de beloofde waarde ontstaat. Koppel succesmeting aan de 3 W’s en aan de oorspronkelijke kernvraag.

  Lees meer over waarde, KPI’s en Verzilveren
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: succes meetbaar of ten minste observeerbaar is gemaakt. Vastleggen: KPI, nulmeting, streefwaarde en eigenaar.

    Zijn KPI’s of succesindicatoren in samenspraak met de opdrachtgever geformuleerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: waarde-realisatie verder kijkt dan oplevering. Vastleggen: implementatie-KPI’s en optimalisatie-KPI’s.

    Zijn KPI’s vastgesteld voor implementatie én toekomstige optimalisatie?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: opvolging in de agenda en governance is geborgd. Vastleggen: evaluatiedata, agenda en inputbehoefte.

    Is een monitoring- en evaluatieplan opgesteld met momenten, deelnemers en beslisvragen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• 4 R’s zichtbaar toegepast?

  meer info

  Resultaat, Rust, Regie en Respect zijn niet alleen gedragsprincipes; ze bepalen hoe de opdrachtgever het traject ervaart. Ze moeten zichtbaar zijn in communicatie, besluitvorming en samenwerking.

  Lees meer over de 4 R’s binnen BOTSAUTO
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de opdrachtgever begrijpt wat de samenwerking oplevert. Vastleggen: resultaatindicatoren.

    Is Resultaat zichtbaar gemaakt in concrete uitkomsten, waarde of voortgang?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: onzekerheid bij de opdrachtgever aantoonbaar is verminderd. Vastleggen: rustgevende afspraken of communicatie.

    Is Rust gebracht door duidelijkheid over stappen, verwachtingen, risico’s en afhankelijkheden?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het traject niet op toeval of opdrachtgeverreactiviteit draait. Vastleggen: regiemomenten en acties.

    Is Regie gehouden op proces, stakeholders, besluitvorming en vervolgacties?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: commerciële druk niet ten koste gaat van vertrouwen. Vastleggen: voorbeelden van respectvolle keuzes.

    Is Respect zichtbaar in timing, transparantie, wederkerigheid en aandacht voor belangen van de opdrachtgever?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• KIM toegepast voor ordening en benutting van opdrachtgeverinformatie?

  meer info

  De Klant Informatie Methode borgt dat waardevolle informatie niet verdwijnt na de opdracht. Inzichten uit de salescyclus moeten bruikbaar blijven voor implementatie, optimalisatie, accountontwikkeling en referentiepotentieel.

  Lees meer over KIM binnen BOTSAUTO
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: kernvraag, 3W’s, stakeholders, besluitvorming, risico’s, waarde en vervolgkansen vindbaar zijn. Vastleggen: CRM- of dossierlocatie.

    Is alle relevante opdrachtgeverinformatie gestructureerd vastgelegd volgens KIM?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: onderscheid is gemaakt tussen projectinformatie en strategische accountinformatie. Vastleggen: informatiecategorie en vervolgactie.

    Is bepaald welke informatie relevant is voor implementatie, accountontwikkeling en toekomstige kansen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Externe borging met opdrachtgever ingericht?

  meer info

  Borging aan opdrachtgeverzijde voorkomt dat de relatie stopt bij levering. Plan feedback, evaluatie en referentiepotentieel bewust, niet pas wanneer marketing om een case vraagt.

  Lees meer over externe borging met KIM
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: er een concreet moment is gepland of uitgevoerd met feedback op proces en resultaat. Vastleggen: feedback, actiepunten en eigenaar.

    Is opdrachtgeverfeedback gepland, opgehaald en vastgelegd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: evaluatie gericht is op geleverde én toekomstige waarde. Vastleggen: datum, deelnemers en doel.

    Is een verdiepingssessie of waarde-evaluatie ingepland?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: referentiepotentieel zorgvuldig en passend is afgestemd. Vastleggen: toestemming, voorwaarden en timing.

    Zijn referentie-, testimonial- of case-afspraken besproken wanneer de waarde aantoonbaar is gerealiseerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Interne borging en lerend vermogen georganiseerd?

  meer info

  Elke gewonnen of verloren kans moet de organisatie scherper maken. Borg intern wat werkte, wat niet werkte en welke patronen relevant zijn voor volgende trajecten.

  Lees meer over interne debrief en borging
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de debrief leidt tot concrete verbeterpunten. Vastleggen: debriefverslag en acties.

    Is een interne debrief afgerond met aandacht voor succesfactoren, obstakels, risico’s en geleerde lessen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: informatie vindbaar, overdraagbaar en bruikbaar is voor anderen. Vastleggen: systeemlocatie en ontbrekende items.

    Zijn CRM, documentatie en interne systemen compleet bijgewerkt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: sales, delivery, customer success, management en andere betrokkenen dezelfde uitgangspunten hebben. Vastleggen: update en ontvangers.

    Zijn alle interne stakeholders bijgewerkt over uitkomst, vervolg en aandachtspunten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: lessons learned zijn vertaald naar actie, template, training of werkwijze. Vastleggen: verbeteractie en eigenaar.

    Zijn procesevaluatie en verbeteracties geborgd voor toekomstige salestrajecten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Account Plan Canvas bijgewerkt?

  meer info

  Na Verzilveren ontstaat vaak de beste informatie voor structurele accountontwikkeling. Het Account Plan Canvas helpt om de inzichten te vertalen naar strategische relatieontwikkeling.

  Werk het Account Plan Canvas bij
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het accountbeeld aantoonbaar rijker is geworden door het traject. Vastleggen: canvaslocatie en datum.

    Is het Account Plan Canvas bijgewerkt met kernvraag, waarde, stakeholders, vervolgkansen en risico’s?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: vervolgwaarde niet opportunistisch maar strategisch wordt benaderd. Vastleggen: vervolgthema’s en contactplan.

    Is bepaald welke nieuwe gespreksonderwerpen, kansen of stakeholderrelaties logisch voortvloeien uit deze opdracht?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• BOTSAUTO-pijlers retrospectief beoordeeld?

  meer info

  Gebruik de pijlers niet alleen vooraf, maar ook achteraf. Zo ontstaat inzicht in waar de deal sterk was, waar risico zat en welke patronen je volgende trajecten beter maken.

  Lees meer over de BOTSAUTO-pijlers in de interne debrief
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: per relevante pijler duidelijk is wat goed werkte en wat beter kon. Vastleggen: evaluatie per pijler.

    Zijn alle relevante BOTSAUTO-pijlers achteraf beoordeeld op kwaliteit van inzicht en procesregie?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de checklist niet alleen wordt ingevuld, maar de werkwijze verbetert. Vastleggen: concrete aanpassingen.

    Zijn inzichten uit de pijleranalyse vertaald naar betere voorbereiding, vragen of bewijsvoering voor volgende kansen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.