Voor de beste weergave van deze checklist, draai je toestel een kwartslag.XBOTSAUTO ChecklistTitel: Naam: E-mail: iAlles uitklappen Alles inklappenVoorbereiden: Kwalificatie & voorbereiding (KEM – Kwalificatie Expres Methode)Kwalificatie, achtergrondinformatie en strategische voorbereiding.Kwalificatie Expres Methode toegepast? Meer infoTesthttps://immeker.com Is de potentiële opdrachtgever gekwalificeerd op basis van de KEM (Kwalificatie Expres Methode)? niet van toepassingStakeholder Matrix ingevuld? Zijn de juiste stakeholders en besluitvormers volledig geïdentificeerd en in kaart gebracht? niet van toepassingAchtergrondinformatie verzameld? Zijn de belangrijkste gegevens en relevante achtergrondinformatie over de potentiële opdrachtgever verzameld? niet van toepassingHypotheses opgesteld? Zijn er hypotheses over mogelijke behoeften en uitdagingen van de potentiële opdrachtgever geformuleerd? niet van toepassingStrategie voor contact bepaald? Is de strategie bepaald om contact te leggen met de juiste stakeholders en effectief in gesprek te komen? niet van toepassing Heeft de salesprofessional de communicatiestijl en persona van de opdrachtgever in kaart gebracht? niet van toepassing Is er een ‘start met vertrouwen’-benadering toegepast, waarbij wordt getest of de opdrachtgever ruimte biedt voor een verdiepende dialoog? niet van toepassingBOTSAUTO Navigatie ingezet? Zijn de relevante Pijlers toegepast om richting te geven aan de salesstrategie? niet van toepassingUitnodiging tot strategische samenwerking verzonden? Heb je de ‘Samenwerking template’ gebruikt? niet van toepassingVerdiepen: Diepgaande analyse van de kernvraag (KAM – Kernvraag Analyse Methode)Focus: De échte kernvraag en impact ontrafelen met de 2 O’s (Oplossing en Originaliteit & Opbrengst).Essentievragen gesteld? Zijn de juiste essentievragen gesteld om de werkelijke kern van de klantbehoefte bloot te leggen? niet van toepassingChecklist Socratisch Gesprek toegepast? Is het gesprek gevoerd volgens de socratische gespreksmethodiek? niet van toepassingBlinde vlekken geïdentificeerd? Zijn eventuele blinde vlekken of verborgen behoeften samen met de opdrachtgever naar boven gehaald? niet van toepassingImpact op organisatie duidelijk? Is er helderheid over de impact van het probleem op de opdrachtgever en diens organisatie? niet van toepassingObstakels en risico’s geanalyseerd? Zijn mogelijke obstakels en risico’s in het besluitvormingsproces geanalyseerd? niet van toepassingInzicht in interne besluitvorming en budget? Is er inzicht in de interne besluitvorming en het budget? niet van toepassingVerwezenlijken: Oplossing & commitment (KAM – Kernvraag Analyse Methode)3 W’s volledig in kaart gebracht? Zijn de 3 W’s (Ware Aard, Weerslag, Waarde) van de klantuitdaging volledig in kaart gebracht? niet van toepassingKernvraag geformuleerd? Is de vraag van de klant volledig geanalyseerd en geformuleerd? niet van toepassingVisie op de kernvraag gedeeld? Is de visie op de kernvraag van de opdrachtgever duidelijk gedeeld? niet van toepassingStelling, Steun & Succes uitgewerkt? Is de waardepropositie geformuleerd met de SSS-methode (Stelling, Steun, Succes)? niet van toepassingVVV-1 ingevuld? Is vastgesteld of er Verdere Verkenning Vereist is (VVV-1)? niet van toepassingVVV-2 afgedwongen? Zijn de Voorwaarden voor Vervolg (VVV-2) duidelijk gedefinieerd, inclusief benodigde interne goedkeuringen? niet van toepassing Heeft de opdrachtgever expliciet commitment uitgesproken voor de volgende stap? niet van toepassing Zijn er naast interne goedkeuringen ook organisatorische consequenties besproken (zoals resources of implementatietijd)? niet van toepassingKAM ingezet? Heb je voor alle bovenstaande punten (in de fase Verdiepen) de Kernvraag Analyse Methode ingezet? niet van toepassingGespreksverslag BOTSAUTO debrief gebruikt? Heb je het gespreksverslag volgens de BOTSAUTO-methode gemaakt, met focus op de klantbehoeften en uitdagingen. er een concreet actieplan met taken, deadlines en mijlpalen om het traject vlekkeloos te laten verlopen? niet van toepassingActieplan opgesteld? Is er een concreet actieplan met taken, deadlines en mijlpalen opgesteld om het traject vlekkeloos te laten verlopen? (wellicht heb je dat al in het gespreksverslag opgenomen) niet van toepassingVerzilveren: Borging & nazorg (KIM – Klant Informatie Methode)Nakomen: De formele afronding, implementatie en borging van de samenwerking.Opdrachtbevestiging of Vennootakte opgesteld? Is de samenwerking bevestigd met een duidelijke opdrachtbevestiging of contract? niet van toepassingImplementatievoorwaarden vastgelegd? Zijn de implementatievoorwaarden en eerste vervolgstappen concreet vastgelegd? niet van toepassingMonitoring- en evaluatieplan opgesteld? Is er een monitoring- en evaluatieplan opgesteld om de voortgang te borgen? niet van toepassingKPI’s gedefinieerd? Zijn er heldere KPI’s geformuleerd om het succes van de implementatie te meten? niet van toepassing Zijn er KPI’s vastgesteld niet alleen voor implementatie, maar ook voor toekomstige optimalisaties? niet van toepassing4 R’s correct toegepast? Zijn de 4 R’s (Resultaat, Rust, Regie, Respect) correct toegepast en bewaakt? niet van toepassingKIM ingezet? Heb je voor alle bovenstaande punten (in de fase Verzilveren) de Klant Inzicht Methode ingezet? niet van toepassingExtra controle & optimalisatie: Interne & externe borgingTerugkijken, leren en continu verbeteren – intern én extern.Interne debriefing gehouden? Is er een interne debriefing gehouden om leerpunten en verbeteringen te identificeren? En heb je daar ook de Commerciële debrief template gebruikt? niet van toepassing Is de klant uitgenodigd voor een verdiepingssessie of referentiecase-evaluatie om de relatie verder uit te bouwen? niet van toepassingKlantgegevens vastgelegd in CRM? Zijn alle klantgegevens en actiepunten correct vastgelegd in CRM en andere systemen? niet van toepassingFeedbackmoment met de klant gepland? Is er een feedbackmoment met de klant gepland om de samenwerking te evalueren en optimaliseren? niet van toepassingAlle interne stakeholders op de hoogte? Zijn alle interne stakeholders op de hoogte van de status en de vervolgstappen? niet van toepassingGrondige evaluatie van het proces gedaan? Is er een grondige evaluatie van het totale proces uitgevoerd om toekomstige trajecten te verbeteren? niet van toepassingAlgemene verankeringen en documentatie: Structuur & borgingVersterking van strategische keuzes en borging van de samenwerking.Account Plan Canvas (standaard of 2.0) ingevuld? Is het Account Plan Canvas volledig ingevuld? niet van toepassingPijlers en BOTSAUTO navigatie toegepast? Zijn alle relevante Pijlers uitgewerkt middels de BOTSAUTO Navigatie? niet van toepassing Checklist afgerond
