Klantfocus: In deze fase bepaal je of deze verkoopkans onze tijd, aandacht en energie verdient. Breng de eerste feiten, aannames en onbekende punten in beeld en gebruik de acht BOTSAUTO-sensoren om de kans breed te bekijken. Sluit de fase af met een bewuste keuze: doorgaan, opnieuw beoordelen, vertragen of stoppen.

• Rolzuiverheid & Start met Vertrouwen

  meer info

  Procesregie begint al vóór de inhoudelijke verdieping. De salesprofessional bewaakt de klantfocus, legt de werkwijze helder uit en zet specialisten pas in wanneer de kernvraag en bewijsbehoefte voldoende duidelijk zijn.

  Lees meer over salesgovernance en rolzuiverheid
  • Meer informatie

    Vink af als de verantwoordelijke salesprofessional, interne rollen en grenzen van SME, pre-sales en management duidelijk zijn afgesproken. Leg vast: verantwoordelijke salesprofessional, rolverdeling, escalatiepad en eerstvolgend intern afstemmoment.

    Is voor iedereen duidelijk dat jij als salesprofessional eigenaar bent van klantfocus en procesregie?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als intern duidelijk is welk inzicht minimaal nodig is voordat consultantfocus, demo, prijsindicatie of voorstel verantwoord wordt. Leg vast: analysevoorwaarde, uitzonderingen, goedkeurder en risico van te vroege oplossingsfocus.

    Is duidelijk dat demo, prijs of definitieve oplossing pas volgt als er voldoende inzicht is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de gekozen formulering duidelijk maakt waarom eerst wordt gekwalificeerd en verdiept en welke bijdrage van beide partijen wordt verwacht. Leg vast: uitleg, verwachte opdrachtgeverbijdrage, mogelijke gevoeligheden en gekozen formulering.

    Is vooraf duidelijk uitgelegd hoe jij werkt (welke methode jij gebruikt) en wat beide partijen van elkaar nodig hebben?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Van lead naar serieuze verkoopkans

  meer info

  KEM helpt bepalen of een verkoopkans onze tijd en aandacht verdient. Kijk naar relevantie, wederkerigheid en signalen om juist niet verder te investeren. Bespreek waar mogelijk ook met de opdrachtgever of verdergaan voor beide partijen zinvol is.

  Lees meer over lead versus opportunity
  • Meer informatie

    Vink af als de KEM-beoordeling naast de score ook de belangrijkste positieve signalen, onzekerheden en signalen om niet door te gaan. bevat. Baseer dit op een concrete aanwijzing of betrouwbare bron. Leg vast: KEM-score, gebruikte bronnen, onderbouwing, onzekerheden en voorlopige conclusie.

    Is de verkoopkans volgens KEM (Kwalificatie Expres Methode) beoordeeld en onderbouwd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is waarom deze potentiële opdrachtgever en verkoopkans passen bij de gekozen markt, expertise, schaal en wederzijdse waarde. Baseer dit op een concrete aanwijzing of betrouwbare bron. Leg vast: fit-argumenten, schaalpotentie, wederzijdse waarde en eventuele mismatch.

    Past deze verkoopkans bij onze strategie, expertise en gewenste waardepositie?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als signalen zoals onvoldoende toegang, urgentie, budgetroute, wederkerigheid of duidelijkheid over de besluitvorming bewust zijn gewogen. Leg vast: stop- en parkeersignalen, impact, ontbrekend bewijs en voorlopige keuze.

    Zijn redenen om te stoppen, parkeren of beperkt op te volgen bewust beoordeeld?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Eerste beeld van de acht BOTSAUTO-sensoren

  meer info

  De acht BOTSAUTO-sensoren zijn geen losse afvinkvragen maar een analysekaart. Maak per sensor zichtbaar wat stevig staat, wat wordt vermoed en welk risico of onderzoek daaruit volgt.

  Lees meer over KEM en de acht pijlers
  • Meer informatie

    Vink af als iedere sensor is beoordeeld als bevestigd, aanwijzing, aanname, onbekend of niet relevant. Leg vast: status en korte onderbouwing per sensor.

    Is voor alle acht BOTSAUTO-sensoren een eerste beeld bepaald?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als onbevestigde informatie niet als zekerheid wordt behandeld en de betrouwbaarheid van de bron zichtbaar is. Baseer dit op een concrete aanwijzing of betrouwbare bron. Leg vast: feit, aanname of onbekendheid, bron, datum en inschatting van betrouwbaarheid.

    Is per belangrijke sensor duidelijk wat feit, aanname of nog onbekend is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de volgende vragen en contacten volgen uit de sensoren met het hoogste risico of de grootste onzekerheid. Leg vast: prioritaire sensoren, toetsvragen, benodigde stakeholder en gewenste bevestiging.

    Richten de (eerstvolgende) vragen zich op de grootste risico’s en onbekenden?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Eerste beeld van stakeholders & besluitvorming

  meer info

  Een enthousiaste contactpersoon betekent nog niet dat de organisatie kan besluiten. Breng daarom vroeg in kaart wie invloed heeft, wie beslist en hoe het besluit waarschijnlijk tot stand komt.

  Lees meer over de Stakeholder Matrix
  • Meer informatie

    Vink af als beslisser, budgethouder, probleemhouder, gebruikers, beïnvloeders, sponsor en mogelijke blokkeerders voorlopig in beeld zijn. Baseer dit op een concrete aanwijzing of betrouwbare bron. Leg vast: stakeholder, vermoedelijke rol, invloed, belang en status van bevestiging.

    Zijn de belangrijkste besluitrollen voorlopig in kaart gebracht?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de belangrijkste formele stappen, informele invloeden, benodigde documenten en verwachte doorlooptijd zijn beschreven. Baseer dit op een concrete aanwijzing of betrouwbare bron. Leg vast: processtappen, betrokken functies, documenten, afhankelijkheden en timing.

    Is duidelijk hoe het inkoop- en besluitvormingsproces waarschijnlijk verloopt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als per relevante onzekerheid duidelijk is wie deze kan bevestigen en via welke route toegang ontstaat. Leg vast: ontbrekende informatie, bron, toegangsroute, eigenaar en streefdatum.

    Is duidelijk bij wie ontbrekende stakeholderinformatie kan worden bevestigd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Context, feiten & aannames

  meer info

  Een goede voorbereiding helpt je om relevantere vragen te stellen. Houd aannames herkenbaar als aannames en toets ze in het gesprek.

  Lees meer over voorbereid verdiepen
  • Meer informatie

    Vink af als strategie, markt, recente gebeurtenissen, eerdere initiatieven en mogelijke triggers voldoende zijn onderzocht om relevante vragen te stellen. Baseer dit op een concrete aanwijzing of betrouwbare bron. Leg vast: kerncontext, bronnen, triggers, bestaande initiatieven en open vragen.

    Is voldoende relevante context verzameld om het eerste gesprek goed voor te bereiden?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als iedere belangrijke bewering herkenbaar is geclassificeerd en aannames niet als feit worden gepresenteerd. Leg vast: bewering, classificatie, bron, datum en noodzakelijke verificatie.

    Zijn feiten en aannames duidelijk van elkaar gescheiden?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als voorlopige inzichten zijn omgezet in open vragen waarmee de opdrachtgever kan herkennen, corrigeren of aanvullen. Leg vast: voorlopige aanname, grondslag, toetsvraag en beoogde stakeholder.

    Zijn aannames vertaald naar open vragen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Eerste gesprek & relatiebasis

  meer info

  Doel, Agenda en Timing geven rust en regie. Spreek af dat je mag doorvragen en bepaal vooraf hoe je de juiste stakeholders wilt betrekken.

  Lees meer over het eerste BOTSAUTO-gesprek
  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is wat het gesprek moet opleveren, welke onderwerpen logisch zijn en hoeveel tijd beschikbaar is. Leg vast: doel, agenda, timing, gewenste uitkomst en beslisvraag.

    Zijn Doel, Agenda en Timing voor het eerste gesprek bepaald?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als een respectvolle formulering klaarstaat die uitlegt waarom verder doorvragen nodig is en de opdrachtgever ruimte geeft grenzen aan te geven. Leg vast: formulering, gevoeligheden, grenzen en manier van samenvatten.

    Is voorbereid hoe je toestemming vraagt om verder door te vragen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is wie eerst wordt benaderd, hoe vertrouwen wordt opgebouwd en hoe toegang tot ontbrekende besluitrollen kan ontstaan. Leg vast: contactvolgorde, communicatiestijl, toegangsaanname, eigenaar en timing.

    Is duidelijk hoe je de juiste stakeholders wilt bereiken en betrekken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• AI Kansenscan of aanvullende analyse (optioneel)

  meer info

  AI of aanvullende analyse kan helpen om betere vragen te formuleren, maar vervangt nooit het gesprek met de opdrachtgever. Gebruik NVT als de analyse geen duidelijke meerwaarde heeft.

  Lees meer over BOTSAUTO en analyse
  • Meer informatie

    Vink af als de analyse relevante patronen, alternatieve verklaringen of blinde vlekken heeft toegevoegd en de uitkomsten als onbevestigd zijn gemarkeerd. Gebruik NVT als dit hulpmiddel geen duidelijke meerwaarde heeft. Leg vast: gebruikte input, nieuwe inzichten, onzekerheden, mogelijke vertekening en aangepaste toetsvragen.

    Heeft AI of aanvullende analyse geholpen om betere vragen te formuleren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Wederkerige eerste vervolgstap

  meer info

  Een vervolgstap telt pas echt als beide partijen bijdragen en duidelijk is wat die stap moet opleveren.

  Lees meer over wederkerige voortgang
  • Meer informatie

    Vink af als de stap een doel, gewenste uitkomst, eigenaar, datum en concrete bijdrage van de opdrachtgever bevat. Leg vast: actie, opdrachtgeverbijdrage, eigen bijdrage, eigenaar, datum en gewenste verandering.

    Is een concrete vervolgstap afgesproken waaraan beide partijen bijdragen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• VPS-1 / KEM: investeren, herkwalificeren of stoppen

  meer info

  VPS-1 voorkomt dat activiteit wordt verward met voortgang. Het team besluit op basis van de acht sensoren of en hoe verder investeren verantwoord is.

  Lees meer over VPS3 en Deal Planning
  • Meer informatie

    Vink af als één uitkomst is gekozen: doorgaan, herkwalificeren, vertragen, parkeren of stoppen, met een navolgbare reden. Leg vast: besluit, onderbouwing, beslissers, datum en voorwaarden voor heroverweging.

    Is duidelijk besloten hoe we met deze verkoopkans verdergaan?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is welke tijd en capaciteit worden ingezet, wie eigenaar is en wanneer de kwalificatie opnieuw wordt bevestigd. Leg vast: inzet van specialisten, eigenaar, volgende besluitdatum en triggers voor heropening.

    Zijn investeringsniveau en volgend besluitmoment vastgelegd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

Klantfocus: In deze fase ga je onder de eerste klantvraag kijken. Onderzoek wat werkelijk speelt, wat de opdrachtgever probeert op te lossen en welke waarde belangrijk is. Gebruik de 2 O’s, Essentievragen en KAM om onbekendheden zichtbaar te maken en de Ware Aard, Weerslag en Waarde steeds scherper te krijgen. Het doel is een gezamenlijk en voldoende duidelijk beeld waarmee je verantwoord verder kunt.

• Essentievragen & Socratische gespreksvoering

  meer info

  Essentievragen zijn geen interviewscript. Zij helpen de opdrachtgever zelf onbekendheid, aannames en onderliggende spanning te ontdekken.

  Lees meer over Verdiepen met KAM
  • Meer informatie

    Vink af als de vragen de opdrachtgever uitnodigden om aanleiding, betekenis, gevolgen en gewenste verandering zelf te onderzoeken. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: gestelde kernvragen, opvallende antwoorden, stiltes en nieuwe onderzoekslijnen.

    Zijn open Essentievragen gebruikt om de vraag achter de vraag te ontdekken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als minimaal één relevante aanname, vergeten stakeholder, afhankelijkheid of onbekend risico samen is ontdekt of bewust uitgesloten. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: onthulde onbekendheid, betekenis, bron en noodzakelijke vervolgtoets.

    Zijn blinde vlekken en onbekende afhankelijkheden zichtbaar geworden?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de salesprofessional regelmatig heeft teruggelegd wat hij hoorde en correcties in het werkbeeld zijn verwerkt. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: samenvatting, reactie, correctie, resterende twijfel en datum.

    Zijn samenvattingen door de opdrachtgever gecorrigeerd of bevestigd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Eerste O - Oplossing: wat moet werkelijk worden opgelost?

  meer info

  De eerste O gaat niet over jouw oplossing presenteren. Zij onderzoekt welke werkelijkheid, spanning of ambitie achter de aanvankelijk gevraagde oplossing schuilgaat.

  Lees meer over de eerste O: Oplossing
  • Meer informatie

    Vink af als de opdrachtgever onderscheid kan maken tussen wat aanvankelijk werd gevraagd en wat daaronder werkelijk aandacht vraagt. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: oorspronkelijke vraag, vermoedelijk werkelijk vraagstuk, herkenning en open onzekerheden.

    Is de aanvankelijk gevraagde oplossing losgemaakt van het werkelijke vraagstuk?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als zichtbaar is waarom de huidige situatie bestaat, welke aannames de aanvraag sturen en wat eerdere pogingen wel of niet hebben opgeleverd. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: oorzaken, aannames, eerdere pogingen, resultaten en geleerde lessen.

    Zijn oorzaken, aannames en eerdere oplossingspogingen onderzocht?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de formulering herkenbaar is voor de opdrachtgever en nog geen product, techniek of leveranciersoplossing voorschrijft. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: letterlijke opdrachtgevertaal, probleemdefinitie, bronstakeholder en bevestigingsdatum.

    Is de probleemdefinitie in de taal van de opdrachtgever vastgelegd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Tweede O - Originaliteit & Opbrengst

  meer info

  De tweede O onderzoekt welke onderscheidende denkkracht nodig is en welke opbrengst of waarde die originaliteit relevant maakt. Waarde vóór prijs; inzicht vóór positionering.

  Lees meer over Originaliteit & Opbrengst
  • Meer informatie

    Vink af als een niet-standaard inzicht, hefboom of tegenaanname door de opdrachtgever als relevant is herkend. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: onderscheidend inzicht, eerdere aanname, reactie en noodzakelijke validatie.

    Is een onderscheidend inzicht ontstaan dat de opdrachtgever anders laat kijken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de mogelijke financiële, operationele, strategische of menselijke waarde per relevante stakeholder is benoemd. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: waardesoort, begunstigde stakeholder, verwachte opbrengst, aannames en bewijsbehoefte.

    Is duidelijk voor wie dit inzicht welke opbrengst kan creëren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de onderscheidende invalshoek als toetsbare richting wordt gebruikt en consultantfocus nog niet de analyse overneemt. Leg vast: voorlopige richting, alternatieven, resterende onzekerheden en expliciete begrenzing.

    Hebben we onderzocht wat een passende oplossing bijzonder (origineel) moet maken en welk resultaat de oplossing moet opleveren (opbrengst), zonder al te vroeg één oplossing te kiezen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Situatie, schaalgrootte, Weerslag & urgentie

  meer info

  Een vraagstuk wordt pas commercieel relevant wanneer context, schaal en gevolgen voldoende voelbaar zijn. Urgentie ontstaat uit Weerslag, niet uit haast of forecastdruk.

  Lees meer over klantinzicht, impact en urgentie
  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is welke processen, teams, locaties, systemen, klanten en strategische doelen worden geraakt. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: reikwijdte, volumes, betrokken onderdelen, strategische context en bron.

    Is de situatie en schaalgrootte concreet gemaakt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de opdrachtgever zelf concrete gevolgen van stilstand of uitstel heeft herkend voor prestaties, risico, mensen of strategie. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: gevolg, geraakte stakeholder, ernst, timing en gebruikte opdrachtgevertaal.

    Zijn de gevolgen van niets doen door de opdrachtgever benoemd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als kosten, capaciteit, risico en weerstand van verandering eerlijk zijn vergeleken met de gevolgen van niets doen. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: beide kanten van de afweging, aannames, reactie en resterende twijfel.

    Is de moeite van veranderen afgezet tegen de prijs van stilstand?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als een concrete gebeurtenis, consequentie, gewenste datum of oplopend risico verklaart waarom tijdig handelen nodig is. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: bron van urgentie, impact van uitstel, relevante datum en bevestigende stakeholder.

    Is echte urgentie onderscheiden van een algemene verbeterwens?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Concept-3W’s als gezamenlijke voorlopige aanname

  meer info

  De concept-3W’s zijn kort, in opdrachtgevertaal en bewust bijstelbaar. Zij geven richting zonder te doen alsof de analyse al definitief bewezen is.

  Lees meer over de 3W’s in concept
  • Meer informatie

    Vink af als de formulering beschrijft wat werkelijk aan de hand lijkt te zijn, waarom dit speelt en wat fundamenteel aandacht vraagt. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: concept-Ware Aard, opdrachtgevertaal, bron, aannames en open vragen.

    Is de Ware Aard in concept geformuleerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de gevolgen, geraakte stakeholders en betekenis van niets doen voldoende concreet en herkenbaar zijn. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: concept-Weerslag, impactgebieden, ernst, timing, aannames en open vragen.

    Is de Weerslag in concept geformuleerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is welke verbetering voor wie relevant kan zijn en waarom die waarde middelen en besluitvorming kan rechtvaardigen. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: concept-Waarde, begunstigden, kwalitatieve en mogelijke kwantitatieve waarde, aannames.

    Is de Waarde in concept geformuleerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als relevante stakeholders de 3W’s herkennen, correcties zijn verwerkt en expliciet is dat verdere bewijsvoering nog nodig is. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: betrokken stakeholders, herkenning, correcties, open bewijsbehoefte en datum.

    Zijn de concept-3W’s geaccepteerd als gezamenlijke, bijstelbare werkafspraak?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Stakeholders, budgetroute & besliscriteria

  meer info

  BOTSAUTO maakt besluitvorming logisch vanuit de opdrachtgever. Autoriteit gaat over invloed en benodigde coalitie; budget is een proces dat volgt uit erkende waarde.

  Lees meer over complexe besluitvorming
  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is wie beslist, betaalt, beïnvloedt, gebruikt, adviseert en kan blokkeren en deze rollen voldoende zijn bevestigd. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: stakeholder, besluitrol, invloed, houding, bron en status van bevestiging.

    Is het besluitnetwerk met formele en informele rollen gevalideerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als per sleutelstakeholder duidelijk is wat hij wil beschermen, bereiken of vermijden. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: stakeholder, belang, gewenste uitkomst, zorg, risico en benaderingsactie.

    Zijn belangen, risico’s en gewenste uitkomsten per stakeholder zichtbaar?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als budgethouder, mogelijke bron, aanvraagroute en goedkeuringslogica zijn besproken zonder budget los van waarde te behandelen. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: budgethouder, bron, route, timing, aannames en noodzakelijke bevestiging.

    Is de budgetroute voorlopig bevestigd vanuit de verwachte Waarde?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is waarop de organisatie zal beoordelen, wie daarbij betrokken is en wanneer relevante besluiten kunnen vallen. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: criteria, weging, besluitmoment, betrokkenen, afhankelijkheden en bron.

    Zijn besliscriteria en besluitmomenten voorlopig bevestigd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Tijdschema & Terging

  meer info

  Tijdschema beschrijft wanneer waarde nodig is; Terging maakt de wrijving zichtbaar die dit tempo kan frustreren. Een wensdatum is nog geen realistische route.

  Lees meer over vertragen om te versnellen
  • Meer informatie

    Vink af als de gewenste waarde- of startdatum is vertaald naar realistische voorbereidende stappen en besluitmomenten. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: gewenste datum, mijlpalen, afhankelijkheden, beslismomenten en aannames.

    Zijn gewenste datum en noodzakelijke mijlpalen logisch teruggerekend?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als procurement, legal, security, capaciteit, architectuur, audits, politiek en andere vertragers expliciet zijn onderzocht. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: terger, mogelijke impact, waarschijnlijkheid, signaal en beheersactie.

    Is Terging concreet en bespreekbaar gemaakt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als per belangrijke vertraging aan opdrachtgeverkant een verantwoordelijke en eerstvolgende actie is afgesproken. Leg vast: terger, opdrachtgever-eigenaar, actie, datum en gevolg bij uitblijven.

    Heeft de opdrachtgever eigenaarschap genomen voor eigen vertragers?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Tegenstand, risico’s & alternatieven

  meer info

  Weerstand is informatie. Onderzoek zorgen, status quo, eerdere teleurstellingen en concurrerende routes voordat zij aan het einde als verrassing terugkomen.

  Lees meer over weerstand en besluitrisico
  • Meer informatie

    Vink af als de reden achter relevante tegenwerpingen is onderzocht en niet direct is bestreden. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: tegenwerping, onderliggende reden, type, betrokken stakeholder en vervolgtoets.

    Zijn echte zorgen onderscheiden van onderhandelings- of uitstelgedrag?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de opdrachtgever de belangrijkste commerciële, organisatorische en uitvoeringsrisico’s herkent en een passende vervolgaanpak is bepaald. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: risico, impact, maatregel, eigenaar, datum en status.

    Zijn belangrijke risico’s gekoppeld aan een beheersactie?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de opdrachtgever de relevante alternatieven en afwegingscriteria expliciet heeft gemaakt. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: alternatief, aantrekkelijkheid, risico, criterium en ontbrekend bewijs.

    Zijn niets doen, zelf doen, uitstellen en andere aanbieders als alternatieven besproken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Bewijsbehoefte & SME-gate

  meer info

  Specialisten worden pas betrokken als helder is welk bewijs ontbreekt, voor wie dat bewijs nodig is en hoe de salesprofessional regie houdt.

  Lees meer over gerichte inzet van specialisten
  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is welk bewijs, welke vorm en welke diepgang iedere sleutelstakeholder nodig heeft om verder te kunnen. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: stakeholder, beslisvraag, bewijssoort, acceptatiecriterium en timing.

    Is per belangrijke stakeholder duidelijk welk bewijs nodig is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als doel, scope, input, gewenste output en grenzen duidelijk genoeg zijn om gericht bewijs te leveren. Leg vast: specialist, opdracht, input, output, deadline en expliciete niet-doelen.

    Is de specialist duidelijk geïnstrueerd over het bewijs dat nodig is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als rollen, beschikbaarheid, uren of kosten en gespreksregie zijn afgesproken en technische uitwaaiering wordt voorkomen. Leg vast: rollen, inzet, kosten, verantwoordelijke salesprofessional, besluitpunt en escalatie.

    Zijn rollen, kosten en regie bij inzet van specialisten afgesproken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• VVV-1 - Verdere Verkenning Vereist

  meer info

  VVV-1 is een bewuste BOTSAUTO-beweging wanneer inzicht nog onvoldoende is voor bewijs, demo, prijs of voorstel. Verdere verkenning krijgt een doel en wederzijdse inzet.

  Lees meer over VVV-1
  • Meer informatie

    Vink af als bewust is beoordeeld of Kernvraag, 3W’s, stakeholders, waarde en bewijsbehoefte scherp genoeg zijn om door te schakelen. Leg vast: VVV-1-besluit, ontbrekende informatie, risico van doorgaan en beslisser.

    Is bewust bepaald of Verdere Verkenning Vereist is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als doel, deelnemers, input, output, datum, kosten en bijdrage van beide partijen zijn afgesproken. Leg vast: vorm, doel, deelnemers, input, output, eigenaar, datum en wederzijdse inzet.

    Is een VVV-1-stap wederkerig en concreet ingericht?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Relatieopbouw, Waardebepaling & Besluitvorming

  meer info

  Kijk niet alleen naar sfeer, maar naar echte beweging. De drie verkoopdynamieken laten zien of vertrouwen, waarde en duidelijkheid over de besluitvorming werkelijk toenemen.

  Lees meer over de drie verkoopdynamieken
  • Meer informatie

    Vink af als de opdrachtgever meer openheid, informatie of toegang geeft en correctie of spanning bespreekbaar blijft. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: gedragsbewijs, gedeelde informatie, nieuwe toegang, spanning en reactie.

    Is de relationele ruimte voor scherpe en ongemakkelijke onderwerpen groter geworden?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is wat inhoudelijk concreter, relevanter of geloofwaardiger is geworden voor de opdrachtgever. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: vorige waarde-aanname, nieuw inzicht, betrokken stakeholder en bewijs.

    Is de Waarde sinds het vorige contact scherper geworden?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als een stakeholder, criterium, risico, voorwaarde, eigenaar of besluitmoment concreet is veranderd. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: objectieve verandering, bron, betekenis, eigenaar en volgende beweging.

    Is het besluitvormingsproces sinds het vorige contact bewogen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• KAM/VPS-2: van concept naar gerichte bewijsvoering

  meer info

  De Verdiepen-fase eindigt niet omdat er veel gesprekken zijn gevoerd, maar omdat de 2 O’s duidelijk te volgen tot concept-3W’s hebben geleid en een verantwoord vervolg is gekozen.

  Lees meer over VPS-2 Verkoopaandrijving
  • Meer informatie

    Vink af als de lijn van gevraagde oplossing via werkelijk vraagstuk en Originaliteit & Opbrengst naar Ware Aard, Weerslag en Waarde logisch kan worden uitgelegd. Laat dit waar mogelijk door de opdrachtgever herkennen of bevestigen. Leg vast: 2 O-inzichten, concept-3W’s, bronnen, aannames en open bewijs.

    Is duidelijk te volgen hoe de 2 O’s tot de concept-3W’s hebben geleid?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als één uitkomst is gekozen: VVV-1, doorgaan naar Verwezenlijken, herkwalificeren, vertragen of stoppen. Leg vast: besluit, onderbouwing, betrokken beslissers, voorwaarden en eerstvolgende actie.

    Is duidelijk besloten of we klaar zijn voor de volgende fase?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is welke nieuwe informatie of verandering reden is om de conclusies uit Verdiepen opnieuw te beoordelen. Denk bijvoorbeeld aan veranderingen rond stakeholders, budget, urgentie, tijdschema, Waarde, risico’s of de kernvraag. Leg vast: wat aanleiding geeft tot een nieuwe beoordeling en wie dit bewaakt.

    Is duidelijk welke nieuwe informatie reden is om onze conclusies uit Verdiepen opnieuw te beoordelen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

Consultantfocus: In deze fase toets en onderbouw je wat in Verdiepen is ontdekt. Maak de kernvraag scherp, valideer de 3 W’s en zet waar nodig specialistische kennis en bewijs in. Werk toe naar een richting die voor de relevante stakeholders begrijpelijk, aannemelijk en beslisbaar is. Maak ook duidelijk welke voorwaarden en afspraken nodig zijn om verantwoord verder te gaan.

• Gevalideerde 3W’s

  meer info

  In Verwezenlijken worden de concept-3W’s onderbouwd. De juiste stakeholders moeten de analyse, impact en waarde voldoende erkennen om bewijs en richting te kunnen dragen.

  Lees meer over gevalideerde 3W’s
  • Meer informatie

    Vink af als voorbeelden, data, observaties of stakeholderbevestiging laten zien wat werkelijk aan de hand is. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: definitieve Ware Aard, bewijs, bron, bevestigende stakeholders en resterende onzekerheid.

    Is de Ware Aard met passend bewijs gevalideerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als impact, gevolgen van niets doen en timing voldoende zijn onderbouwd voor de stakeholders die de noodzaak moeten dragen. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: definitieve Weerslag, impactbewijs, geraakte stakeholders, ernst en tijdshorizon.

    Is de Weerslag concreet en geloofwaardig gevalideerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de relevante waardegebieden, begunstigden en aannames door passende stakeholders zijn bevestigd en waar mogelijk gekwantificeerd. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: definitieve Waarde, begunstigden, onderbouwing, aannames en bevestiging.

    Is de Waarde concreet en geloofwaardig gevalideerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Kernvraag

  meer info

  De Kernvraag verbindt Ware Aard, Weerslag en Waarde met het gewenste resultaat en de passende rol van de dienstverlener, zonder de oplossing onnodig dicht te timmeren.

  Lees meer over de Kernvraag
  • Meer informatie

    Vink af als de formulering scherp, niet-technisch en herkenbaar beschrijft wat moet veranderen, waarom en welke bijdrage wordt gezocht. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: Kernvraag, relatie met 3W’s, gewenst resultaat, gewenste rol en formulering in opdrachtgevertaal.

    Verbindt de Kernvraag vraagstuk, gewenst resultaat en gewenste dienstverlenersrol?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als niet alleen de contactpersoon maar minimaal één stakeholder met echte besluitinvloed de Kernvraag herkent en draagt. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: bevestigende stakeholders, rol, reactie, correcties, datum en resterend draagvlakrisico.

    Is de Kernvraag bevestigd door stakeholders met invloed op het besluit?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Visie op de Kernvraag

  meer info

  De Visie op de Kernvraag is professionele kijk: geen samenvatting of standaardpitch, maar een logische kijk op wat nodig is vanuit de bevestigde klantrealiteit.

  Lees meer over Visie op de Kernvraag
  • Meer informatie

    Vink af als de visie laat zien waarom een bepaalde richting logisch is zonder los productverhaal of onbewezen claim. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: visie, redenering, relatie met 3W’s, aannames en gewenste waarde.

    Komt de Visie logisch voort uit Kernvraag en gevalideerde 3W’s?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als herkenning, twijfel, correcties en bezwaren expliciet zijn opgehaald en de visie zo nodig is aangescherpt. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: reacties, correcties, bezwaren, aanpassingen en consequenties voor bewijs of vervolg.

    Is de reactie van de opdrachtgever op de Visie actief verwerkt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• SSS - Stelling, Steun & Succes

  meer info

  SSS bouwt geloofwaardigheid door een scherpe Stelling, passende Steun en concreet Succes. Iedere component moet voor de huidige opdrachtgever relevant zijn.

  Lees meer over SSS
  • Meer informatie

    Vink af als de Stelling een duidelijke professionele keuze of overtuiging bevat en aansluit op de Kernvraag. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: Stelling, redenering, doelgroep, aannames en gewenste reactie.

    Is een scherpe Stelling over de beste route vooruit geformuleerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als feiten, ervaring, referenties, analyse of expertise precies de relevante beslisvragen onderbouwen. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: bewijs per stakeholder, bron, vergelijkbaarheid, beperking en acceptatiestatus.

    Is de Steun afgestemd op de bewijsbehoefte van sleutelstakeholders?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de gewenste uitkomst concreet maakt wat beter wordt, voor wie en hoe dat later herkenbaar of meetbaar is. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: succesbeeld, criteria, KPI-aannames, begunstigden en bevestiging.

    Is Succes vertaald naar herkenbare resultaten en besliscriteria?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Oplossingsrichting, bewijs & alternatieven

  meer info

  Pas na voldoende klantfocus wordt consultantfocus ingezet. De gekozen richting moet passen, het relevante bewijs leveren en sterker zijn dan realistische alternatieven.

  Lees meer over bewijs en oplossingsrichting
  • Meer informatie

    Vink af als ieder belangrijk oplossingsonderdeel terug te voeren is op een bevestigd inzicht, succescriterium of voorwaarde. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: oplossingsonderdeel, herkomst, waarde, aanname, beperking en bevestiging.

    Past de oplossingsrichting bij 3W’s, Kernvraag, Visie en Succes?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de afgesproken demo, analyse, referentie, workshop of businesscase de relevante beslisvraag heeft beantwoord. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: stakeholder, bewijs, reactie, open punt, acceptatiecriterium en vervolg.

    Heeft iedere stakeholder passend bewijs ontvangen en beoordeeld?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als niets doen, zelf doen, uitstellen en alternatieve aanbieders op relevante waarde, risico en voorwaarden zijn afgewogen. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: alternatieven, criteria, verschillen, risico’s, opdrachtgeverreactie en conclusie.

    Is de gekozen richting eerlijk vergeleken met niets doen en andere routes?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Waarde- & investeringslogica

  meer info

  Waarde vóór prijs betekent dat investering, risico en benodigde veranderenergie logisch worden verbonden aan de waarde die de opdrachtgever wil realiseren.

  Lees meer over waarde en investering
  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is waarom deze aanpak voor deze opdrachtgever relevanter of waardevoller is dan de voor de hand liggende route. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: waardeverhaal, begunstigden, bewijs, aannames, differentiatie en bevestiging.

    Is de onderscheidende Waarde in de taal van de opdrachtgever onderbouwd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als kosten, waarde, risico, timing en businesscase-aannames voldoende zijn besproken met iemand die de investering kan beoordelen. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: investering, waarde-aannames, bandbreedte, terugverdienlogica, reactie en open voorwaarden.

    Is de investeringslogica door budgethouder of financieel relevante stakeholder getoetst?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• VVV-2 - Voorwaarde voor Vervolg

  meer info

  VVV-2 maakt de volgende stap niet-vrijblijvend. De opdrachtgever weet welke bijdrage, informatie, stakeholders en besluiten nodig zijn en wat gebeurt wanneer voorwaarden uitblijven.

  Lees meer over VVV-2
  • Meer informatie

    Vink af als benodigde stakeholders, informatie, budgetroute, besluitmomenten, input en inzet van beide partijen expliciet zijn. Leg vast: voorwaarde, eigenaar, bewijs van vervulling, datum en afhankelijkheden.

    Zijn de Voorwaarden voor Vervolg concreet en wederzijds geformuleerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is welke volgende stap volgt zodra de voorwaarden zijn ingevuld en wie deze toezegging kan dragen. Leg vast: toezegging, volgende stap, bevestigende stakeholder, datum en resterende voorwaarden.

    Heeft de opdrachtgever commitment gegeven op de stap na vervulling van VVV-2?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is of het traject dan vertraagt, herkwalificeert, teruggaat naar verdieping of stopt. Leg vast: voorwaarde, uiterste datum, consequentie, beslisser en communicatieroute.

    Is de consequentie van niet-vervulde voorwaarden vooraf afgesproken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Mutual Action Plan

  meer info

  Het Mutual Action Plan maakt het besluitvormingsproces gezamenlijk bestuurbaar. Niet alleen leverancierstaken, maar juist opdrachtgeveracties en besluitmomenten worden zichtbaar.

  Lees meer over gezamenlijke besluitvorming
  • Meer informatie

    Vink af als iedere belangrijke actie één eigenaar, datum, gewenste output en afhankelijkheid heeft. Leg vast: actie, eigenaar, output, datum, status en afhankelijkheid.

    Bevat het Mutual Action Plan alle noodzakelijke acties en eigenaren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als de bijdrage van de opdrachtgever even concreet is als die van de leverancier en besluitmomenten niet impliciet blijven. Leg vast: opdrachtgeveractie, eigenaar, beslismoment, benodigde input en consequentie.

    Zijn opdrachtgeveracties en besluitmomenten duidelijk in het plan opgenomen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Procurement, legal & formele route

  meer info

  Inhoudelijk akkoord is nog geen opdrachtbevestiging. Maak zichtbaar welke formele stappen, documenten en voorwaarden nog tussen richting en een geldig besluit staan.

  Lees meer over de formele besluitroute
  • Meer informatie

    Vink af als de relevante formele eisen, verantwoordelijken, doorlooptijden en mogelijke blokkades bekend zijn. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: eis, afdeling, eigenaar, document, doorlooptijd, risico en status.

    Zijn procurement-, legal-, security- en contracteisen bevestigd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als alle resterende goedkeuringen, documenten, budgetstappen en tekenbevoegdheden in logische volgorde zijn vastgelegd. Leg vast: stappen, eigenaren, documenten, data, afhankelijkheden en formeel eindpunt.

    Is de route van inhoudelijk akkoord naar formele opdracht volledig zichtbaar?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Gespreksdebrief & afstemming in het verkoopteam

  meer info

  Bewijs, besluiten, correcties en open onzekerheden moeten tijdens KAM actueel en bruikbaar blijven voor het hele verkoopteam. Deze tussenstand vormt later betrouwbare input voor de formele KIM-borging in Verzilveren.

  Lees meer over KAM en KIM
  • Meer informatie

    Vink af als kernvraag, 3W’s, stakeholders, bewijs, bezwaren en voorwaarden voorzien zijn van bron, datum en status. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: gewijzigd inzicht, bron, bewijsniveau, datum, eigenaar en vervolgactie.

    Zijn nieuwe inzichten, bronnen en bewijsstatussen actueel vastgelegd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als sales, pre-sales, management en relevante deliverycollega’s dezelfde redenering, risico’s en volgende stap hanteren. Leg vast: deelnemers, gedeeld beeld, verschilpunten, besluit, eigenaar en update-datum.

    Werkt het verkoopteam vanuit één actueel en gedeeld beeld van de verkoopkans?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Relatieopbouw, Waardebepaling & Besluitvorming

  meer info

  Toets opnieuw of de drie verkoopdynamieken werkelijk bewegen nu bewijs, richting en commitment worden gevraagd.

  Lees meer over de drie verkoopdynamieken
  • Meer informatie

    Vink af als de opdrachtgever ook bij spanning open blijft, bezwaren deelt en wederzijdse duidelijkheid accepteert. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: spanningsmoment, reactie, vertrouwen-signaal, open zorg en herstelactie.

    Blijft vertrouwen overeind wanneer bewijs, risico of voorwaarden worden besproken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als minimaal één besluitrelevante stakeholder de waarde heeft aangescherpt, bevestigd of gekoppeld aan eigen doelen. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: stakeholder, waarde, doel, bewijs, reactie en resterende twijfel.

    Is de Waarde door relevante stakeholders sterker gevalideerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als een criterium is vervuld, voorwaarde is geaccepteerd, eigenaar is benoemd of formeel besluitmoment is vastgelegd. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: objectieve beweging, datum, stakeholder, betekenis en volgende stap.

    Is het besluit sinds de vorige fase dichterbij gekomen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• KAM/VPS-2: voorstel-, vervolg- of stopbesluit

  meer info

  Verwezenlijken eindigt met een expliciete keuze, niet automatisch met een offerte. De volledige BOTSAUTO-redenering moet het gekozen vervolg kunnen dragen.

  Lees meer over VPS-2 Verkoopaandrijving
  • Meer informatie

    Vink af als het voorstel of vervolg voortkomt uit bevestighet inzichten en niet uit een standaardaanbod. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: keten per bouwsteen, bewijs, open aannames, voorwaarden en opdrachtgeverbevestiging.

    Is voor alles stakeholders duidelijk hoe de 3 W’s leiden tot de kernvraag, onze visie, SSS en de gekozen richting?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als één uitkomst is gekozen: voorstel, betaalde vervolgstap, aanvullende bewijsvoering, VVV-2, herkwalificeren, vertragen of stoppen. Leg vast: besluit, reden, beslissers, opdrachtgevercommitment, eigenaar en datum.

    Is duidelijk wat we nu verder moeten onderzoeken of bewijzen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als veranderingen in Kernvraag, stakeholdercoalitie, budget, waarde, risico, tijdschema of voorwaarden opnieuw tot validatie leiden. Leg vast: heropeningstriggers, monitor, datum van herbevestiging en getroffen items.

    Wordt bewaakt of nieuwe informatie aanleiding geeft om deze fase opnieuw te beoordelen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

Consultantfocus: In deze fase zorg je dat wat is afgesproken ook goed wordt vastgelegd, overgedragen en gevolgd. Bevestig de opdracht, draag de relevante klantinformatie, afspraken en verwachte Waarde zorgvuldig over en maak duidelijk wie waarvoor verantwoordelijk is. Spreek ook af hoe de gerealiseerde Waarde wordt gevolgd en wanneer bijsturing nodig is.

• Opdrachtbevestiging & BOTSAUTO Vennootakte

  meer info

  Verzilveren is meer dan een handtekening. De formele afspraak moet de volledige redeneerketen, wederzijdse intentie en voorwaarden voor waarde-realisatie borgen.

  Lees meer over Verzilveren en de Vennootakte
  • Meer informatie

    Vink af als de opdrachtgever begrijpt wat wordt geleverd, waarom dit past en welke waarde wordt nagestreefd. Leg vast: geaccepteerde richting, oplossing, bevestigende stakeholder, open punten en datum.

    Heeft de opdrachtgever de definitieve richting en oplossing geaccepteerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als een getekende offerte, contract, inkooporder, opdrachtbevestiging of Vennootakte door bevoegde partijen is vastgelegd. Leg vast: documenttype, versie, datum, bevoegde partijen, status en bewaarplaats.

    Is de samenwerking formeel en geldig bevestigd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als 2 O’s, gevalideerde 3W’s, Kernvraag, Visie, SSS, VVV-afspraken, eigenaarschap, waarde, risico’s en sturing en afspraken herkenbaar zijn opgenomen. Leg vast: onderdelen, verwijzingen, wederzijdse verantwoordelijkheden, succescriteria en ontbrekende punten.

    Borgt de Vennootakte de volledige BOTSAUTO-redenering?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als ieder voorbehoud, afhankelijkheid, uitsluiting of resterend besluit een eigenaar, datum en consequentie heeft. Leg vast: open voorwaarde, eigenaar, uiterste datum, bewijs van vervulling en consequentie.

    Zijn open voorwaarden en uitzonderingen duidelijk toegewezen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Startvoorwaarden, overdracht & samenwerking

  meer info

  Een gewonnen opdracht kan nog waarde verliezen door een slechte start. Draag niet alleen scope over, maar ook de opdrachtgeverrealiteit, beloften, bewijs en gevoeligheden.

  Lees meer over overdracht en governance
  • Meer informatie

    Vink af als mensen, toegang, informatie, planning, techniek en afhankelijkheden gereed of voorzien zijn van concrete acties. Leg vast: voorwaarde, status, eigenaar, datum, afhankelijkheid en startbesluit.

    Zijn startvoorwaarden en eerste acties uitvoerbaar vastgelegd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als delivery niet alleen scope kent maar ook Kernvraag, 3W’s, SSS, stakeholders, risico’s, beloften en succescriteria. Leg vast: overdrachtsset, deelnemers, vragen, aandachtspunten, bevestiging en eigenaar.

    Heeft delivery alle relevante informatie over de klant, de gemaakte afspraken en de verwachte Waarde ontvangen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als alle drie partijen dezelfde verwachtingen, verantwoordelijkheden en succesdefinitie herkennen. Leg vast: deelnemers, bevestigde afspraken, verschillen, correcties, datum en eigenaar.

    Is de overdracht gezamenlijk bevestigd door opdrachtgever, sales en delivery?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als overlegstructuur, bevoegdheden, wijzigingsroute en escalatiepad door beide partijen zijn geaccepteerd. Leg vast: sturing en afspraken, rollen, overlegcadans, besluitroute, escalatie en contactpersonen.

    Zijn sturing en afspraken, besluitvorming en escalatie voor uitvoering ingericht?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Waarde-realisatieplan & KPI’s

  meer info

  Succes stopt niet bij livegang. Maak zowel implementatievoortgang als uiteindelijke opdrachtgeverwaarde meetbaar, bestuurbaar en gezamenlijk eigendom.

  Lees meer over waarde-realisatie
  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is wat de beginsituatie is en welke verandering als succes wordt herkend. Leg vast: nulmeting, methode, datum, succesdefinitie, opdrachtgeverbevestiging en beperking.

    Zijn succes en nulmeting samen met de opdrachtgever vastgesteld?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als iedere belangrijke KPI eenduidig meetbaar is en zowel een data-eigenaar als een resultaatverantwoordelijke heeft. Leg vast: KPI, formule of definitie, nulwaarde, doel, bron, eigenaar en meetfrequentie.

    Heeft iedere KPI een doelwaarde, definitie, bron en eigenaar?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als leading indicators zoals planning en adoptie niet worden verward met outcome-KPI’s zoals kosten, risico, kwaliteit of groei. Leg vast: indicator, type, relatie met Waarde, triggerwaarde en corrigerende actie.

    Zijn implementatie-indicatoren onderscheiden van waarde-indicatoren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als evaluatiedata, deelnemers en acties bij achterblijvende waarde vooraf zijn afgesproken. Leg vast: reviewdatum, deelnemers, beslisvragen, drempels, escalatie en mogelijke vervolgactie.

    Is afgesproken wanneer we de gerealiseerde Waarde beoordelen en wat we doen als die achterblijft?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• De 4 R’s zichtbaar geborgd

  meer info

  Resultaat, Rust, Regie en Respect zijn geen slogans maar toetsbare kenmerken van een goed BOTSAUTO-traject en de start van waarde-realisatie.

  Lees meer over de 4 R’s
  • Meer informatie

    Vink af als iedere belangrijke uitkomst herkenbaar teruggrijpt op gevalideerde Waarde en afgesproken succescriteria. Leg vast: resultaat, waardeverband, bewijs, begunstigde en meetmoment.

    Is Resultaat concreet verbonden aan opdrachtgeverwaarde?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als partijen weten wat gebeurt, wat nog onzeker is en hoe afwijkingen worden besproken. Leg vast: verwachtingen, open punten, risico’s, communicatieroute en eerstvolgende afstemming.

    Is Rust ontstaan door duidelijkheid over verwachtingen en onzekerheden?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als geen belangrijke actie, voorwaarde of beslissing zonder eigenaar, datum en opvolgmechanisme blijft. Leg vast: belangrijke acties, eigenaren, besluitmomenten, controles en escalatie.

    Is Regie geborgd in eigenaren, besluiten en opvolging?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als afspraken realistisch, informatie zorgvuldig en commerciële druk ondergeschikt aan een verantwoord besluit zijn gebleven. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: voorbeelden van wederkerigheid, grenzen, transparantie, feedback en eventuele herstelactie.

    Is Respect zichtbaar in transparantie en wederkerigheid?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• KIM - betrouwbare en actuele klantinformatie

  meer info

  KIM maakt informatie niet alleen volledig maar bruikbaar. Inzicht krijgt een bron, bewijsstatus, datum, eigenaar en bestemming zodat waarde niet verdwijnt in losse notities of hoofden.

  Lees meer over KIM
  • Meer informatie

    Vink af als kernvraag, 3W’s, stakeholders, afspraken, risico’s en KPI’s traceerbaar zijn naar actuele bronnen. Leg vast: informatie-element, bron, stakeholder, datum, bewijsniveau, eigenaar en systeem.

    Is belangrijke opdrachtgeverinformatie voorzien van bron, datum en bewijsstatus?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als verschillende stakeholderbeelden, onbewezen aannames en verouderingsrisico’s niet zijn gladgestreken of verborgen. Leg vast: tegenstrijdigheid, bronnen, risico, eigenaar, toetsactie en datum.

    Zijn tegenstrijdigheden en open onzekerheden zichtbaar gebleven?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als iedere ontvanger weet welke informatie voor zijn rol relevant is en waar de actuele versie staat. Leg vast: doelgroep, benodigde informatie, locatie, toegangsrechten, eigenaar en updatecadans.

    Is de vastgelegde klantinformatie direct bruikbaar voor delivery, customer success en accountmanagement?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Feedback, waardereview & vervolgwaarde

  meer info

  Verzilveren blijft gericht op gerealiseerde waarde. Feedback, waardereview en eventueel referentiepotentieel volgen uit bewijs en vertrouwen, niet uit commerciële haast.

  Lees meer over waardeborging
  • Meer informatie

    Vink af als feedback verder gaat dan tevredenheid en inzicht geeft in waarde, samenwerking, ruis en verbeterpunten. Laat dit bevestigen door een stakeholder met invloed op het besluit, of onderbouw het met passend bewijs. Leg vast: feedbackvraag, reactie, verbeteractie, eigenaar, datum en terugkoppeling.

    Is gerichte feedback van de opdrachtgever ontvangen en verwerkt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als een concreet moment is vastgelegd om KPI’s, gerealiseerde waarde, afwijkingen en logische vervolgstappen te beoordelen. Leg vast: datum, deelnemers, beslisvragen, benodigde data, eigenaar en mogelijke uitkomsten.

    Is een gezamenlijke waardereview met beslisdoel gepland?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Referentie, testimonial of klantcase (optioneel)

  meer info

  Een referentie volgt uit aantoonbare waarde en vertrouwen en is nooit een kernvoorwaarde voor een geslaagd BOTSAUTO-traject. Gebruik NVT wanneer timing, beleid of opdrachtgeverbelang dit niet passend maakt.

  Lees meer over bewijs uit gerealiseerde waarde
  • Meer informatie

    Vink af als vorm, timing, toestemming en bewijscriteria zorgvuldig zijn afgestemd zonder dit als voorwaarde voor succes te behandelen. Gebruik NVT als dit hulpmiddel geen duidelijke meerwaarde heeft. Leg vast: mogelijke vorm, waarde-bewijs, toestemming, voorwaarden, contactpersoon en timing.

    Is referentie- of casepotentieel pas na aantoonbare waarde besproken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Interne evaluatie & verbeteracties

  meer info

  Een BOTSAUTO-traject levert ook leerwaarde op. Vertaal waarnemingen naar concrete verbeteringen in kwalificatie, bewijsvoering, procesregie en overdracht.

  Lees meer over leren met BOTSAUTO
  • Meer informatie

    Vink af als sales, delivery en relevante specialisten terugkeken op resultaat, risico’s, gemiste signalen, 3W’s, SSS, VVV en overdracht. Leg vast: deelnemers, sterke punten, gemiste signalen, oorzaken, lessen en datum.

    Is een gezamenlijke evaluatie op proces én uitkomst uitgevoerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als iedere belangrijke les een concrete aanpassing, eigenaar, deadline en controle op toepassing heeft. Leg vast: verbeteractie, geraakt proces of hulpmiddel, eigenaar, deadline en verificatiemoment.

    Zijn lessen vertaald naar toegewezen verbeteracties?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Account Plan Canvas & vervolgkansen (optioneel)

  meer info

  Accountontwikkeling volgt uit bewezen waarde en nieuwe opdrachtgeverinzichten. Gebruik NVT wanneer geen logisch accountvervolg bestaat.

  Lees meer over accountontwikkeling vanuit waarde
  • Meer informatie

    Vink af als actuele stakeholders, gerealiseerde waarde, risico’s, ambities en alleen logisch onderbouwde vervolgkansen zijn verwerkt. Gebruik NVT als dit hulpmiddel geen duidelijke meerwaarde heeft. Leg vast: gewijzigde canvasdelen, waarde-bewijs, kansaanname, stakeholder, actie en eigenaar.

    Is het Account Plan Canvas bijgewerkt met bewezen waarde en nieuwe kansen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• VPS-3 / KIM: opdracht en waarde blijvend geborgd

  meer info

  VPS-3 borgt dat het ‘ja’ blijft staan. De opdracht, overdracht, waarde-realisatie en informatieroute zijn bevestigd en veranderingen leiden tot bewuste heropening.

  Lees meer over VPS-3 Verkoopborging
  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is hoe de opdracht, overdracht, eigenaarschap en verwachte Waarde worden geborgd. Leg vast: wat is besloten, wie betrokken zijn, welke afspraken zijn gemaakt, wat nog openstaat en wie waarvoor verantwoordelijk is.

    Kunnen we deze verkoopkans nu verantwoord overdragen en borgen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is wat er bij de opdrachtgever concreet is veranderd in besluitvorming, eigenaarschap, samenwerking of de manier waarop Waarde wordt gevolgd. Leg vast: wat is veranderd, wie daarbij betrokken zijn en wat dit betekent voor het vervolg.

    Is duidelijk wat er bij de opdrachtgever door deze verkoopkans concreet is veranderd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Vink af als duidelijk is welke veranderingen aanleiding zijn om eerdere conclusies opnieuw te beoordelen. Denk bijvoorbeeld aan wijzigingen in de opdracht, stakeholders, Waarde, risico’s, planning of gemaakte afspraken. Leg vast: welke veranderingen relevant zijn, wie dit bewaakt en welke onderdelen opnieuw bekeken moeten worden.

    Is duidelijk wanneer nieuwe informatie reden is om eerdere conclusies opnieuw te beoordelen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.