Kwalificeren, context verzamelen, hypothesen vormen en bewust bepalen of deze lead een serieuze verdiepingsinspanning waard is.

• Rolzuiverheid & procesregie bevestigd?

  meer info

  Bepaal vóór inhoudelijke verdieping wie de regie voert en wanneer bewijsvoering of oplossingskennis wordt ingezet. In BOTSAUTO blijft de salesprofessional verantwoordelijk voor opdrachtgeverfocus en procesregie; de SME of Solution Seller levert pas gericht bewijs wanneer de diagnose en succescriteria voldoende helder zijn.

  Lees meer over salesgovernance en rolzuiverheid
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de salesprofessional het gesprek blijft leiden en intern is vastgelegd wanneer SME/pre-sales wél wordt ingezet. Vastleggen: diagnosevoorwaarde, rolverdeling en eventuele interne afspraak.

    Is expliciet vastgelegd dat er geen demo, prijsindicatie of inhoudelijke oplossing wordt gedeeld vóór een bevestigde diagnose?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: ontbrekende informatie, aannames en toetsvragen concreet zijn benoemd. Vastleggen: openstaande vragen en bron/stakeholder die deze kan bevestigen.

    Is duidelijk welke informatie nog ontbreekt voordat je verantwoord over een oplossing kunt praten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Lead > Opportunity-toets uitgevoerd?

  meer info

  Gebruik de Kwalificatie Expres Methode als eerste zakelijke go/no-go. Een lead wordt pas een serieuze opportunity wanneer er voldoende aanwijzingen zijn voor relevantie, toegang, urgentie, waarde en wederkerigheid.

  Lees meer over het verschil tussen lead en opportunity
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de KEM-score inclusief onderbouwing is vastgelegd. Vastleggen: score, belangrijkste pluspunten, belangrijkste twijfelpunten en go/no-go.

    Is deze lead beoordeeld volgens de Kwalificatie Expres Methode en scoort deze boven de afgesproken drempel?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het vervolg niet op hoop maar op een bewuste keuze is gebaseerd. Vastleggen: reden voor diskwalificatie of beperkte opvolging.

    Is bij een lage of twijfelachtige score expliciet besloten of de lead wordt gediskwalificeerd, geparkeerd of beperkt wordt opgevolgd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Waarde-fit check afgerond?

  meer info

  Niet elke potentiële opdrachtgever is een goede opdrachtgever. Beoordeel of de kans past bij je strategische focus, expertise, gewenste waarde-positie en het type samenwerking waarin BOTSAUTO het meeste effect heeft.

  Lees meer over waarde-fit bij leadkwalificatie
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: branchefit, strategische relevantie, schaalpotentie en wederzijdse waarde kort zijn onderbouwd. Vastleggen: fit-argumenten en eventuele contra-indicaties.

    Sluit de potentiële opdrachtgever aantoonbaar aan bij de strategische focus, expertise en gewenste waarde-positie?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je bewust hebt beoordeeld of deze kans voldoende serieus is om verder op te pakken. Let op signalen zoals onvoldoende toegang tot de juiste mensen, weinig of geen probleemdruk, geen duidelijke budgetroute, geen urgentie, onduidelijke besluitvorming of een situatie waarin de opdrachtgever vooral prijzen lijkt te vergelijken. Vastleggen: belangrijkste twijfels, reden om wel of niet door te gaan en welke informatie nog nodig is om dit zekerder te beoordelen.

    Zijn mogelijke redenen om deze kans te stoppen of te parkeren concreet beoordeeld?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Eerste stakeholderbeeld vastgelegd?

  meer info

  De Stakeholder Matrix is in deze fase nog geen definitieve waarheid, maar wel een eerste kaart van het speelveld. Breng vroeg in kaart wie beslist, wie beïnvloedt, wie blokkeert en wie de probleemdefinitie mede bepaalt.

  Lees meer over stakeholderanalyse
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: per stakeholder minimaal rol, vermoedelijk belang en invloed zijn genoteerd. Vastleggen: naam/functie, rol in besluitvorming, belang en onzekerheden.

    Zijn de vermoedelijke beslissers, budgethouders, gebruikers, beïnvloeders en mogelijke blokkeerders voorlopig geïdentificeerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is welke stakeholderinformatie nog onzeker of onvolledig is. Denk aan wie beslist, wie beïnvloedt, wie blokkeert, wie budgethouder is, wie gebruiker is en wie formeel akkoord moet geven. Bepaal ook via wie je deze informatie betrouwbaar kunt bevestigen, bijvoorbeeld via je contactpersoon, een sponsor, een eindgebruiker, een manager, procurement of een andere betrokken stakeholder. Vastleggen: ontbrekende informatie, vermoedelijke stakeholderrol, bron voor bevestiging en eerstvolgende actie.

    Weet je welke informatie over de stakeholders nog ontbreekt en bij wie je die kunt toetsen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Inkoop- en besluitvormingsproces voorlopig verkend?

  meer info

  Breng het formele én informele proces vroeg in beeld. Inkoop is niet alleen een administratieve stap aan het einde, maar vaak een beslissysteem met eigen eisen, timing, compliance, budgetroute en macht.

  Lees meer over besluitvorming in complexe sales
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je een eerste beeld hebt van het inkoop- en besluitvormingsproces. Denk aan de stappen die de opdrachtgever moet doorlopen, welke documenten nodig zijn, wie akkoord moet geven, welke compliance- of security-eisen gelden, hoe lang het proces ongeveer duurt en op welke momenten inkoop of procurement betrokken wordt. Het hoeft in deze fase nog niet volledig bewezen te zijn, maar de belangrijkste processtappen en onzekerheden moeten wel zichtbaar zijn. Vastleggen: verwachte stappen, betrokken personen of afdelingen, benodigde documenten, doorlooptijden, risico’s en ontbrekende informatie.

    Heb je het inkoop- en besluitvormingsproces voorlopig scherp genoeg om het vervolg te sturen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is welke onderdelen van het besluitvormingsproces later nog bevestigd moeten worden. Denk aan formele stappen zoals budgetgoedkeuring, procurement, legal, security, directieakkoord of een architecture board. Denk ook aan informele beïnvloeders, zoals een interne sponsor, kritische gebruiker, IT-manager, financieel verantwoordelijke of iemand die achter de schermen veel invloed heeft. Vastleggen: wat nog onzeker is, wie dit kan bevestigen, wanneer je dit toetst en welk risico ontstaat als dit niet duidelijk wordt.

    Weet je welke formele stappen en informele beïnvloeders je later nog moet checken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Achtergrondinformatie en context verzameld?

  meer info

  Voorbereiding gaat verder dan bedrijfsinformatie verzamelen. Het doel is om met relevante context het eerste gesprek scherper te maken, zonder te doen alsof je de kernvraag al kent.

  Lees meer over voorbereiden met KEM
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je voldoende achtergrondinformatie hebt verzameld om het eerste gesprek relevant en goed voorbereid te voeren. Denk aan strategie, marktontwikkelingen, recente gebeurtenissen, interne veranderingen, lopende projecten, eerdere initiatieven, jaarverslagen, nieuwsberichten, LinkedIn-informatie of signalen uit je netwerk. Het doel is niet om vooraf al conclusies te trekken, maar om beter te begrijpen waarom dit vraagstuk mogelijk nu actueel is. Vastleggen: belangrijkste context, mogelijke triggers, bestaande initiatieven, aannames en vragen die je in het gesprek wilt toetsen.

    Heb je voldoende context verzameld voor een goed eerste gesprek?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de voorbereiding niet wordt verward met diagnose. Vastleggen: wat zeker is, wat vermoed wordt en wat getoetst moet worden.

    Is onderscheid gemaakt tussen feiten, aannames en hypotheses?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Werkhypothesen opgesteld en begrensd?

  meer info

  Hypothesen helpen om voorbereid en relevant het gesprek in te gaan, maar mogen de opdrachtgever niet in een vooraf bedacht verhaal duwen. Gebruik ze als toetsbare vertrekpunten, niet als conclusies.

  Lees meer over werken met toetsbare werkhypothesen
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je vóór het gesprek enkele voorlopige aannames hebt gemaakt over wat er bij de opdrachtgever kan spelen. Denk aan mogelijke behoeften, knelpunten, risico’s, verbeterkansen, interne druk, externe ontwikkelingen of bestaande initiatieven. Deze aannames zijn geen conclusies, maar gesprekshaakjes die je gebruikt om gerichter te verdiepen. Vastleggen: je belangrijkste aannames, waarop ze gebaseerd zijn en welke vragen je gaat stellen om ze te toetsen.

    Heb je aannames opgesteld die je in het gesprek bewust gaat toetsen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je je voorlopige aannames hebt aangescherpt met de AI Kansenscan of een andere analyse, bijvoorbeeld op basis van bedrijfsinformatie, marktontwikkelingen, eerdere signalen of beschikbare data. Gebruik deze uitkomsten als voorbereiding op het gesprek, niet als bewezen waarheid. De opdrachtgever moet de aannames nog herkennen, corrigeren of aanvullen. Vastleggen: welke aannames zijn aangescherpt, welke inzichten AI of analyse heeft opgeleverd, welke onzekerheden blijven bestaan en welke vragen je gaat stellen om dit bij de opdrachtgever te toetsen.

    Heb je je aannames aangescherpt met AI of analyse, zonder ze als feiten te behandelen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• DAT voor het eerste gesprek bepaald?

  meer info

  Een goed eerste gesprek verdient procesregie vanaf de opening. Leg Doel, Agenda en Timing vast, zodat de opdrachtgever direct ervaart dat het gesprek zorgvuldig en respectvol wordt ingericht.

  Lees meer over het eerste BOTSAUTO-gesprek
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je vóór het eerste gesprek duidelijk hebt bepaald wat je met het gesprek wilt bereiken, welke onderwerpen je wilt bespreken en hoeveel tijd daarvoor beschikbaar is. Doel, Agenda en Timing helpen om het gesprek rustig, professioneel en gestructureerd te openen. Zo voorkom je dat het gesprek meteen een pitch wordt of alle kanten op gaat. Vastleggen: gespreksdoel, belangrijkste agendapunten, beschikbare tijd, gewenste uitkomst en eventuele vragen die je zeker wilt stellen.

    Weet je met welk doel, welke agenda en hoeveel tijd je het eerste gesprek ingaat?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je vooraf hebt bedacht hoe je de opdrachtgever op een respectvolle manier meeneemt in jouw manier van vragen stellen. Leg uit dat je soms iets verder doorvraagt om de echte kern van het vraagstuk te begrijpen en om te voorkomen dat jullie te snel naar een oplossing springen. Vraag expliciet of de opdrachtgever het goed vindt dat je verdiepende en soms scherpe vragen stelt. Vastleggen: gekozen formulering, verwachte gevoeligheden, mogelijke grenzen van het gesprek en hoe je rust, regie en respect bewaakt.

    Heb je voorbereid hoe je toestemming vraagt om verdiepende en soms scherpe vragen te stellen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Contactstrategie en communicatiestijl bepaald?

  meer info

  Toegang tot de juiste mensen ontstaat zelden toevallig. Bepaal bewust wie je benadert, via welk kanaal, met welke boodschap en in welke stijl.

  Lees meer over consultative selling tools en verkoopstijl
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: kanaal, volgorde, boodschap en beoogde volgende stap zijn gekozen. Vastleggen: contactplan per stakeholder of stakeholdergroep.

    Is de strategie bepaald om met de juiste stakeholders in gesprek te komen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je vooraf hebt nagedacht over de vermoedelijke communicatiestijl van de opdrachtgever. Denk aan vragen als: houdt deze persoon van details of hoofdlijnen, van tempo of zorgvuldigheid, van cijfers of voorbeelden, van directe taal of juist van nuance? Gebruik dit niet om iemand vast te zetten in een type, maar om je gesprek beter af te stemmen. Vastleggen: je inschatting, waarop die is gebaseerd, mogelijke gevoeligheden en hoe je jouw opening, vragen en tempo daarop aanpast.

    Heb je ingeschat hoe de opdrachtgever waarschijnlijk het liefst communiceert?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je vooraf hebt voorbereid hoe je de opdrachtgever uitlegt waarom je eerst wilt kwalificeren en verdiepen voordat je over oplossing, demo, prijs of voorstel praat. Maak duidelijk dat BOTSAUTO bedoeld is om samen scherper te krijgen wat er werkelijk speelt, welke waarde mogelijk is en welke voorwaarden nodig zijn voor een zinvol vervolg. Een Start met Vertrouwen-benadering noemen wij dat bij BOTSAUTO. Toets ook of de opdrachtgever bereid is om tijd, informatie en betrokkenheid te geven. Vastleggen: je uitleg van het proces, hoe je vertrouwen creëert, welke mate van medewerking je verwacht, welke vragen je stelt om bereidheid te toetsen en wanneer je VVV-1 of VVV-2 bespreekbaar maakt.

    Heb je voorbereid hoe je het proces uitlegt en toetst of de opdrachtgever wil meewerken aan verdieping?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Methodische navigatie toegepast?

  meer info

  Gebruik BOTSAUTO Navigatie om niet op gevoel, routine of dealdruk te sturen. De pijlers helpen bepalen waar de kans sterk is, waar onzekerheid zit en welke informatie eerst nodig is.

  Lees meer over de BOTSAUTO Sales Efficiency Tool
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je de BOTSAUTO-pijlers hebt gebruikt om de verkoopkans scherper te beoordelen. Kijk naar Budget, Oplossing, Tegenstand & Tegenwerping, Situatie & Schaalgrootte, Autoriteit, Urgentie, Tijdschema & Terging en Originaliteit & Opbrengst. Bepaal per pijler wat al duidelijk is, waar onzekerheid zit en welke informatie nog nodig is. Gebruik dit om je vervolgstappen, vragen, stakeholderaanpak en bewijsvoering gerichter te maken. Vastleggen: belangrijkste sterke punten, risico’s, ontbrekende informatie en acties per relevante pijler.

    Heb je de BOTSAUTO-pijlers gebruikt om te bepalen waar je in deze kans op moet sturen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je vóór het gesprek hebt bepaald welke BOTSAUTO-pijlers nog onzeker zijn en daarom bewust moeten worden getoetst. Denk bijvoorbeeld aan Budget, Autoriteit, Urgentie, Tijdschema & Terging, Oplossing, Tegenstand & Tegenwerping, Situatie & Schaalgrootte of Originaliteit & Opbrengst. Kies niet te veel tegelijk, maar bepaal welke pijlers op dit moment het belangrijkst zijn om de verkoopkans beter te begrijpen en je vervolgstap verantwoord te bepalen. Vastleggen: te toetsen pijlers, bijbehorende vragen, gewenste bevestiging en wie deze informatie kan geven.

    Heb je bepaald welke BOTSAUTO-pijlers je in het volgende gesprek wilt toetsen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Uitnodiging tot strategische samenwerking verzonden?

  meer info

  De uitnodiging is de eerste positionering van je aanpak. Niet: ‘mag ik iets verkopen?’, maar: ‘is het zinvol om samen te onderzoeken of hier waarde te creëren is?’

  Bekijk een voorbeeld-uitnodiging tot strategische samenwerking
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je uitnodiging niet draait om jouw product, dienst, demo of oplossing, maar om een gezamenlijke verkenning van mogelijke waarde. De opdrachtgever moet voelen dat je niet direct iets komt verkopen, maar eerst wilt begrijpen wat er speelt, of er een relevante aanleiding is en of verdere verdieping zinvol is. Vastleggen: kernboodschap van de uitnodiging, waarom dit voor de opdrachtgever relevant kan zijn, welke waarde je samen wilt onderzoeken en welke vervolgstap je voorstelt.

    Is de uitnodiging geformuleerd als strategische samenwerking en niet als product- of pitchverzoek?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is welke concrete actie je van de opdrachtgever vraagt. Denk aan het plannen van een verdiepingsgesprek, het betrekken van een extra stakeholder, het delen van informatie, het bevestigen van een probleemstelling, het bespreken van besluitvorming of het akkoord geven op een volgende stap. De vervolgstap moet specifiek, logisch en wederkerig zijn: niet alleen wat jij gaat doen, maar ook wat de opdrachtgever bijdraagt. Vastleggen: gevraagde vervolgstap, eigenaar, datum, doel en gewenste uitkomst.

    Vraag je de opdrachtgever om een duidelijke vervolgstap in plaats van om vrijblijvende interesse?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

Opdrachtgeverfocus: via essentievragen, Socratisch doorvragen en de 2 O’s de werkelijke kernvraag, concept-3W’s en beslisdynamiek ontrafelen.

• Essentievragen gesteld?

  meer info

  Essentievragen helpen om de vraag achter de vraag te ontdekken. Het doel is niet om snel behoefte te bevestigen, maar om de werkelijke kernvraag, context en beslislogica van de opdrachtgever scherp te krijgen.

  Lees meer over Essentievragen binnen BOTSAUTO
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je niet alleen bent ingegaan op de uitgesproken behoefte, maar met open vragen hebt onderzocht wat daarachter zit. Denk aan vragen over aanleiding, context, impact, eerdere pogingen, gewenste verandering, betrokken stakeholders en het belang van dit vraagstuk. Het doel is om te voorkomen dat je te snel naar oplossing, demo, prijs of voorstel beweegt terwijl de werkelijke kern nog niet helder is. Vastleggen: gestelde essentievragen, belangrijkste antwoorden, nieuwe inzichten en punten die verdere verdieping vragen.

    Heb je open essentievragen gesteld om de vraag achter de vraag te ontdekken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je hebt onderzocht hoe scherp de opdrachtgever het vraagstuk zelf al ziet. Vraag door op wat al duidelijk is, welke aannames nog niet zijn getoetst, waar twijfel of onzekerheid zit en welke informatie nog ontbreekt om tot een goede beslissing te komen. Zo voorkom je dat je de opdrachtgever volgt in een te snelle conclusie of een te beperkte probleemdefinitie. Vastleggen: wat al duidelijk is, wat nog onzeker is, welke aannames getoetst moeten worden en welke vervolgvraag of verdiepingsactie nodig is.

    Heb je onderzocht wat de opdrachtgever al weet, waar nog twijfel zit en wat verder ontdekt moet worden?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Socratische gespreksvoering toegepast?

  meer info

  Een Socratisch gesprek is geen vragenlijst, maar een manier om de opdrachtgever zelf scherper te laten denken. Het succes zit in vertragen, verdiepen en betekenis geven voordat je versnelt.

  Lees meer over Socratische vragen in sales
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je het gesprek niet hebt gebruikt om snel jouw oplossing, visie of overtuiging naar voren te brengen, maar eerst hebt geluisterd, doorgevraagd, samengevat en getoetst of je de opdrachtgever goed begrijpt. Controleer of je de woorden, zorgen, doelen en onzekerheden van de opdrachtgever correct hebt teruggegeven. Pas daarna ontstaat ruimte om richting te geven of een visie te delen. Vastleggen: belangrijkste samenvattingen, getoetste aannames, bevestigingen van de opdrachtgever en punten die nog verdere verdieping vragen.

    Heb je met rust en regie verdiept voordat je richting gaf?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het gesprek heeft geholpen om zaken boven tafel te krijgen die vooraf nog niet helder waren. Denk aan blinde vlekken, verborgen behoeften, tegenstrijdige belangen, interne spanning, twijfel, onuitgesproken risico’s of aannames die nog niet waren getoetst. Het gaat er niet om dat jij dit vóór de opdrachtgever invult, maar dat je samen ontdekt wat het vraagstuk complexer, urgenter of waardevoller maakt. Vastleggen: nieuwe inzichten, onduidelijkheden, belangen, spanningen, risico’s en vervolgvragen die verdere verdieping vragen.

    Heb je samen met de opdrachtgever ontdekt welke belangen, twijfels of verborgen behoeften nog onder de oppervlakte zaten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je hebt gemerkt of de opdrachtgever voldoende ruimte geeft om verder te kijken dan de eerste vraag, oplossing of prijsindicatie. Let op signalen zoals bereidheid om context te delen, openheid over problemen, ruimte voor verdiepende vragen, betrokkenheid van andere stakeholders en interesse in een zorgvuldig proces. Wanneer de opdrachtgever geen ruimte geeft voor verdieping, is dat belangrijke kwalificatie-informatie. Vastleggen: mate van bereidheid, signalen van openheid of weerstand, eventuele grenzen van het gesprek en wat dit betekent voor je vervolgstap.

    Heb je getoetst of de opdrachtgever bereid is om samen echt te verdiepen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Opdrachtgevertaal en probleemdefinitie vastgelegd?

  meer info

  De kernvraag moet uiteindelijk in de taal van de opdrachtgever kunnen worden herhaald. Wanneer de salesprofessional vooral eigen woorden gebruikt, is de kans groot dat de diagnose nog onvoldoende gedragen is.

  Lees meer over opdrachtgevertaal en de 3 W’s
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je de woorden van de opdrachtgever letterlijk of bijna letterlijk hebt vastgelegd. Noteer niet alleen jouw interpretatie, maar vooral hoe de opdrachtgever zelf spreekt over het probleem, de gevolgen, de zorgen, de gewenste verandering en het belang ervan. Dit helpt om later de kernvraag, 3W’s, visie en oplossingsrichting herkenbaar en geloofwaardig te maken. Vastleggen: letterlijke uitspraken, kernwoorden, gebruikte voorbeelden, emotie of urgentie in de taal van de opdrachtgever en eventuele begrippen die je later opnieuw moet toetsen.

    Heb je de woorden van de opdrachtgever gebruikt om het probleem vast te leggen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je met de opdrachtgever hebt onderzocht wat het zichtbare probleem is, wat mogelijk de onderliggende oorzaak is en welke verandering hij werkelijk wil bereiken. Let erop dat een genoemde klacht, wens of oplossing vaak nog maar het symptoom is. Vraag door op waarom dit speelt, wat het veroorzaakt, wat eerder is geprobeerd en wanneer de opdrachtgever vindt dat er echt verbetering is bereikt. Vastleggen: zichtbaar probleem, vermoedelijke oorzaak, gewenste verandering, voorbeelden uit de praktijk en punten die nog verder getoetst moeten worden.

    Heb je scherp wat de opdrachtgever ziet als probleem, oorzaak en gewenste verandering?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Impact, schaalgrootte en urgentie duidelijk?

  meer info

  Een vraagstuk wordt pas commercieel relevant wanneer de impact voldoende duidelijk is. Breng in kaart hoe groot het probleem werkelijk is, waar het raakt en waarom beweging nu nodig is.

  Lees meer over klantinzicht, impact en urgentie
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je hebt onderzocht wat het probleem concreet betekent voor de organisatie. Kijk verder dan de eerste klacht of wens en vraag door op gevolgen voor prestaties, mensen, middelen, risico’s, kosten, kwaliteit, groei, klanttevredenheid of strategische doelen. Het doel is om scherp te krijgen waarom dit vraagstuk belangrijk genoeg is om in beweging te komen. Vastleggen: belangrijkste gevolgen, waar deze zichtbaar worden, wie er last van heeft, hoe groot de impact is en welke gevolgen ontstaan als er niets verandert.

    Weet je wat de gevolgen zijn voor de organisatie als dit probleem blijft bestaan?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je niet alleen weet waar het probleem speelt, maar ook hoe groot, belangrijk en strategisch relevant het is voor de opdrachtgever. Kijk naar betrokken processen, afdelingen, gebruikers, locaties, systemen, omzetimpact, kosten, risico’s, kwaliteit, groei, marktontwikkelingen, bedrijfscultuur en toekomstplannen. Het doel is om te bepalen of het vraagstuk beperkt, operationeel, tactisch of strategisch is — en of er groeipotentieel zit in de samenwerking. Vastleggen: huidige situatie, schaalgrootte, betrokken onderdelen van de organisatie, impact, strategische relevantie, groeipotentieel en open vragen.

    Heb je de situatie én schaalgrootte scherp genoeg om te bepalen hoe belangrijk deze kans echt is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je hebt onderzocht of de opdrachtgever daadwerkelijk reden heeft om nu actie te ondernemen. Vraag door op concrete druk, zoals risico’s die oplopen, kosten die blijven terugkomen, deadlines, klantimpact, interne druk, strategische doelen, wet- en regelgeving, afhankelijkheden of gevolgen van uitstel. Maak onderscheid tussen iets wat “interessant” of “wenselijk” is en iets waarvoor de opdrachtgever echt in beweging moet komen. Vastleggen: bron van urgentie, gevolgen van uitstel, betrokken stakeholders, gewenste timing en bewijs dat de druk echt wordt gevoeld.

    Heb je onderzocht of er echte urgentie is, of alleen een algemene wens om iets te verbeteren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Tegenstand, tegenwerpingen en risico’s geanalyseerd?

  meer info

  Weerstand is geen storing in het verkoopproces, maar informatie over het besluitvormingsproces. Maak formele bezwaren, informele weerstand, status quo en concurrerende alternatieven vroeg bespreekbaar.

  Lees meer over risico’s en verborgen besluitvorming
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je met de opdrachtgever hebt besproken wat beweging kan tegenhouden. Denk aan formele bezwaren zoals budget, inkoop, compliance, security of juridische eisen. Denk ook aan informele weerstand, zoals twijfel, interne politiek, verandervermoeidheid, angst voor risico, eerdere teleurstellingen of voorkeur voor de huidige situatie. Het doel is niet om bezwaren direct weg te nemen, maar om ze vroeg zichtbaar te maken. Vastleggen: belangrijkste bezwaren, vormen van weerstand, redenen om niets te doen, betrokken stakeholders, mogelijke impact en wat nog verder onderzocht moet worden.

    Heb je bezwaren, weerstand en redenen om niets te doen concreet besproken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je de belangrijkste risico’s niet alleen intern hebt benoemd, maar ook met de opdrachtgever hebt besproken. Denk aan risico’s rond besluitvorming, budget, timing, stakeholders, techniek, implementatie, security, compliance, adoptie, veranderbereidheid of interne capaciteit. Bespreek per risico wat de mogelijke impact is en welke actie nodig is om het risico te verkleinen of beheersbaar te maken. Vastleggen: risico, mogelijke impact, afgesproken maatregel, eigenaar, datum en bevestiging van de opdrachtgever.

    Zijn de belangrijkste risico’s door de opdrachtgever herkend en gekoppeld aan een duidelijke vervolgaanpak?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je hebt onderzocht wat er achter de tegenwerpingen van de opdrachtgever zit. Sommige bezwaren zijn echte zorgen, bijvoorbeeld over risico, budget, timing, draagvlak, security, implementatie of bewijs. Andere tegenwerpingen kunnen vooral bedoeld zijn om korting te krijgen, tijd te winnen, intern draagvlak te zoeken of een beslissing uit te stellen. Vraag daarom door op de reden achter het bezwaar en toets wat er nodig is om wél verder te kunnen. Vastleggen: tegenwerping, onderliggende reden, type bezwaar, mogelijke actie, eigenaar en invloed op de volgende stap.

    Weet je welke bezwaren echte zorgen zijn en welke vooral bedoeld zijn om tijd te winnen of onderhandelingsruimte te creëren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Besluitvorming, budget en autoriteit bevestigd?

  meer info

  Budget en autoriteit horen niet pas in de laatste fase thuis. In BOTSAUTO worden de fundamenten van budget, beslisroute en stakeholdermacht vroeg onderzocht, zodat je niet later op schijnzekerheid stuurt.

  Lees meer over besluitvorming, budget en autoriteit
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je een eerste bevestiging hebt van de budgetlogica achter deze kans. Breng in kaart wie budgethouder is, uit welk budget of programma het geld moet komen, hoe een budgetaanvraag loopt, wie akkoord moet geven en wanneer dit realistisch kan gebeuren. Let ook op situaties waarin er wel interesse is, maar nog geen duidelijke budgetroute. Vastleggen: budgethouder, budgetbron, aanvraagroute, goedkeuringsroute, timing, onzekerheden en wie dit verder kan bevestigen.

    Heb je voorlopig scherp wie het budget bepaalt, waar het vandaan komt en hoe het wordt goedgekeurd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je per belangrijke stakeholder hebt vastgelegd welke rol hij speelt in het besluitvormingsproces. Kijk naar invloed, belang, houding, mogelijke zorgen, risico’s, persoonlijke of afdelingsdoelen en wat deze stakeholder als goede uitkomst ziet. Zo voorkom je dat je alleen naar de formele beslisser kijkt, terwijl beïnvloeders, gebruikers, budgethouders of blokkeerders het werkelijke besluit mede bepalen. Vastleggen: stakeholder, rol, invloed, belang, risico, gewenste uitkomst, houding en eerstvolgende actie.

    Heb je per belangrijke stakeholder scherp wat zijn belang, invloed, risico en gewenste resultaat is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je helder hebt wanneer belangrijke besluiten, overleggen of goedkeuringen bij de opdrachtgever plaatsvinden. Kijk niet alleen naar de gewenste beslisdatum, maar ook naar interne afhankelijkheden zoals managementmeetings, budgetrondes, procurement, legal, security, architecture board, beschikbaarheid van stakeholders, vakanties, audits of andere zaken die vertraging kunnen veroorzaken. Vastleggen: belangrijke besluitmomenten, betrokken personen of afdelingen, afhankelijkheden, mogelijke vertragingen, eigenaar en eerstvolgende datum.

    Heb je vastgelegd wanneer de belangrijkste besluiten vallen en wat die timing kan vertragen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Tijdschema & Terging expliciet gemaakt?

  meer info

  Een tijdschema is pas geloofwaardig wanneer ook de werkelijke frictie zichtbaar is. Onderzoek daarom niet alleen wanneer de opdrachtgever iets wil bereiken, maar ook wat dat tempo kan frustreren: afhankelijkheden, besluitvertraging, beschikbaarheid, legal, security, procurement, architectuur, budgetcycli, audits of interne politiek. Terging maakt de verborgen vertraging bespreekbaar en helpt de salesprofessional regie te houden zonder te pushen.

  Lees meer over vertragen om te versnellen
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je niet alleen hebt gevraagd wanneer de opdrachtgever iets wil bereiken, maar ook hebt onderzocht of die planning realistisch is. Kijk naar factoren die het tempo kunnen vertragen, zoals beschikbaarheid van mensen, interne besluitvorming, procurement, legal, security, architecture board, budgetrondes, audits, afhankelijkheden van leveranciers, vakanties, lopende projecten of interne politiek. Het doel is om te voorkomen dat je meegaat in een optimistische planning die later vastloopt. Vastleggen: gewenste planning, mogelijke vertragingen, afhankelijkheden, eigenaar per actie en wat nodig is om de planning haalbaar te maken.

    Heb je getoetst of de gewenste planning realistisch is gezien alles wat kan vertragen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je samen met de opdrachtgever hebt besproken welke factoren het gewenste tijdschema kunnen vertragen, blokkeren of ingewikkelder maken. Denk aan legal, security, procurement, enterprise-architectuur, change board, beschikbaarheid van mensen, audits, budgetcycli, interne politiek, andere projecten, leveranciersafhankelijkheden of besluitvorming die kan doorschuiven. Het doel is om Terging vroeg zichtbaar te maken, zodat je niet vertrouwt op een optimistische planning die later vastloopt. Vastleggen: mogelijke terger, impact op de planning, eigenaar, benodigde actie en uiterste datum.

    Heb je concreet benoemd wat de planning kan vertragen of blokkeren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is welke mogelijke vertragingen niet door jou, maar door de opdrachtgever zelf moeten worden opgepakt. Denk aan het beschikbaar maken van stakeholders, het versnellen van interne goedkeuring, het betrekken van procurement, legal, security of architectuur, het regelen van budget, het plannen van besluitmomenten of het oplossen van interne afhankelijkheden. Het doel is om te voorkomen dat vertraging bij jou blijft liggen terwijl de opdrachtgever zelf actie moet nemen. Vastleggen: mogelijke vertraging, verantwoordelijke aan opdrachtgeverkant, benodigde actie, deadline en gevolg als deze actie uitblijft.

    Weet je waar de opdrachtgever zelf regie moet nemen om vertraging te voorkomen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Stakeholder Matrix gevalideerd en besluitcoalitie scherp?

  meer info

  Een eerste stakeholderbeeld is nog geen gevalideerde besluitkaart. In deze fase moet duidelijk worden wie daadwerkelijk beslist, beïnvloedt, blokkeert, betaalt, gebruikt of formeel akkoord moet geven. De Stakeholder Matrix helpt om de besluitcoalitie scherp te krijgen en voorkomt dat de salesprofessional vertrouwt op één contactpersoon terwijl het werkelijke besluit elders wordt genomen.

  Lees meer over de Stakeholder Matrix
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je niet alleen een eerste inschatting hebt gemaakt van de stakeholders, maar hun rollen ook hebt bevestigd. Breng in kaart wie formeel beslist, wie invloed heeft op het besluit, wie budgethouder is, wie de oplossing gaat gebruiken, wie akkoord moet geven en wie het traject kan vertragen of blokkeren. Het doel is om te voorkomen dat je te veel vertrouwt op één contactpersoon terwijl andere betrokkenen het werkelijke besluit bepalen. Vastleggen: stakeholder, rol, invloed, belang, houding, mogelijke blokkade en bron van bevestiging.

    Heb je bevestigd wie er meebeslist, beïnvloedt, betaalt, gebruikt of kan blokkeren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je helder hebt welke stakeholders samen nodig zijn om tot commitment of akkoord te komen. Kijk niet alleen naar de formele beslisser, maar ook naar beïnvloeders, budgethouders, gebruikers, procurement, legal, security, management of andere partijen die het besluit kunnen versnellen, vertragen of blokkeren. Het doel is om te voorkomen dat je denkt dat één contactpersoon genoeg is, terwijl het echte besluit afhankelijk is van meerdere mensen. Vastleggen: benodigde stakeholders, hun rol in het besluit, mogelijke blokkades, risico’s, ontbrekende contacten en eerstvolgende actie.

    Weet je wie samen nodig zijn om tot een besluit te komen en wie dat besluit kan vertragen of blokkeren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Zijn de 2 O’s gebruikt als primaire ingang om van oplossingsvraag naar kernvraag te komen?

  meer info

  De 2 O’s vormen in de Verdiepen-fase het vertrekpunt voor commerciële scherpte. Onderzoek eerst wat er werkelijk opgelost moet worden en welke originele, waardevolle invalshoek nodig is om de opdrachtgever anders, scherper of groter naar het vraagstuk te laten kijken. Pas daarna worden budget, autoriteit, timing, bewijs en voorstel logisch bespreekbaar.

  Lees meer over de 2 O’s in consultative selling
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je actief hebt onderzocht of de oorspronkelijke vraag misschien een symptoom is van iets anders. Kijk naar aannames, blinde vlekken, onderliggende oorzaken, eerdere pogingen, interne overtuigingen, belangen, frictie of informatie die nog ontbreekt. Het doel is om dichter bij de Ware Aard van het vraagstuk te komen en te voorkomen dat je een voorstel maakt op basis van een te oppervlakkige of te vroeg geaccepteerde probleemdefinitie. Vastleggen: gevonden aannames, blinde vlekken, vermoedelijke oorzaken, bevestigde inzichten en punten die nog getoetst moeten worden.

    Heb je onderzocht welke aannames, blinde vlekken of onderliggende oorzaken achter de oorspronkelijke vraag zitten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je niet alleen hebt vastgesteld wat er opgelost moet worden, maar ook welke originele of onderscheidende invalshoek de opdrachtgever helpt om anders, slimmer of waardevoller naar het vraagstuk te kijken. Maak daarbij concreet welke opbrengst of waarde kan ontstaan, zoals minder risico, meer snelheid, lagere kosten, betere besluitvorming, hogere kwaliteit, meer klantwaarde, meer rust of meer regie. Het doel is om te voorkomen dat het gesprek blijft steken op “wij kunnen dit leveren” en om waarde vóór prijs bespreekbaar te maken. Vastleggen: onderscheidende invalshoek, verwachte waarde/opbrengst, aannames, bewijsbehoefte en hoe dit bij de opdrachtgever wordt getoetst.

    Heb je een onderscheidende invalshoek gevonden én concreet gemaakt welke waarde of opbrengst deze kan opleveren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je per serieuze oplossingsrichting hebt onderzocht wat deze de opdrachtgever kan opleveren. Kijk niet alleen naar financiële opbrengst, maar ook naar betere prestaties, minder risico, lagere kosten, hogere kwaliteit, meer snelheid, betere klantbeleving, minder werkdruk, betere besluitvorming of strategische groei. Maak de opbrengst concreet in woorden en, waar mogelijk, met cijfers. Vastleggen: oplossingsrichting, verwachte opbrengst, kwalitatieve onderbouwing, eventuele kwantitatieve inschatting, aannames en bewijs dat nog nodig is.

    Heb je per serieuze richting scherp welke waarde of opbrengst deze kan opleveren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Gevolgen van niets doen besproken?

  meer info

  In complexe sales is de grootste concurrent vaak geen andere leverancier, maar geen besluit. Maak daarom expliciet wat er gebeurt wanneer de opdrachtgever niets doet of uitstelt.

  Lees meer over de gevolgen van niets doen
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je samen met de opdrachtgever hebt besproken wat de gevolgen zijn van niets doen of uitstellen. Kijk naar oplopende kosten, gemiste opbrengst, risico’s, kwaliteitsverlies, klantimpact, werkdruk, vertraging, strategische achterstand of blijvende inefficiëntie. Het doel is niet om angst aan te jagen, maar om de prijs van stilstand eerlijk zichtbaar te maken. De opdrachtgever moet deze gevolgen zelf herkennen of kunnen aanscherpen. Vastleggen: gevolgen van niets doen, gevolgen van uitstel, herkenning door de opdrachtgever, betrokken stakeholders en wat dit betekent voor urgentie en vervolgstap.

    Heeft de opdrachtgever zelf scherp wat er gebeurt als hij niets doet of blijft uitstellen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je samen met de opdrachtgever hebt onderzocht of de gevolgen van niets doen of uitstellen zwaarder wegen dan de inspanning, kosten, risico’s en weerstand die verandering met zich meebrengt. Kijk naar beide kanten: wat kost het om te veranderen, maar ook wat kost het om niet te veranderen? Het doel is om te bepalen of er voldoende reden is om echt in beweging te komen. Vastleggen: gevolgen van niets doen, verwachte inspanning van verandering, kosten, risico’s, interne weerstand, afweging van de opdrachtgever en wat dit betekent voor urgentie en vervolgstap.

    Heb je getoetst of de pijn van niets doen groter is dan de moeite van veranderen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Concept-3W’s geformuleerd en voorlopig bevestigd?

  meer info

  In Verdiepen worden de 3 W’s nog niet definitief bewezen, maar wel scherp genoeg geformuleerd om de volgende fase gericht te kunnen starten. Het gaat om herkenning en voorlopige bevestiging.

  Lees meer over concept-3W’s binnen BOTSAUTO
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je voorlopig hebt vastgelegd wat volgens de opdrachtgever de echte kern van het vraagstuk is. Gebruik zoveel mogelijk de woorden van de opdrachtgever zelf en voorkom dat je het probleem te snel vertaalt naar jouw oplossingstaal. De Ware Aard gaat niet alleen over het zichtbare probleem, maar vooral over wat er werkelijk speelt, waarom het speelt en wat er fundamenteel moet veranderen. Vastleggen: voorlopige formulering van de Ware Aard, gebruikte opdrachtgevertaal, onderliggende oorzaken, resterende aannames en punten die nog bevestigd moeten worden.

    Heb je de Ware Aard van het vraagstuk voorlopig vastgelegd in de woorden van de opdrachtgever?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je voorlopig hebt vastgelegd wat de gevolgen zijn als het vraagstuk niet wordt opgelost. Kijk naar impact op prestaties, kosten, risico’s, kwaliteit, mensen, klanten, groei, snelheid, compliance of strategische doelen. De Weerslag maakt zichtbaar waarom het probleem ertoe doet en waarom niets doen of uitstellen gevolgen heeft. Gebruik zoveel mogelijk concrete voorbeelden en woorden van de opdrachtgever. Vastleggen: verwachte gevolgen, wie of wat geraakt wordt, ernst van de impact, gevolgen van uitstel, resterende aannames en wat nog bevestigd moet worden.

    Heb je voorlopig scherp wat de Weerslag is als dit vraagstuk niet wordt opgelost?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je voorlopig hebt vastgelegd welke waarde voor de opdrachtgever ontstaat wanneer het vraagstuk wordt opgelost. Kijk breder dan alleen financiële opbrengst. Denk ook aan lagere kosten, minder risico, betere kwaliteit, meer snelheid, hogere klanttevredenheid, minder werkdruk, betere besluitvorming, meer grip, groei of strategisch voordeel. De Waarde hoeft in deze fase nog niet volledig bewezen te zijn, maar moet wel concreet genoeg zijn om later te toetsen en te onderbouwen. Vastleggen: verwachte waarde, voor wie deze waarde ontstaat, kwalitatieve opbrengst, mogelijke kwantitatieve onderbouwing, aannames en bewijs dat nog nodig is.

    Is de Waarde in concept beschreven: welke waarde ontstaat wanneer dit wordt opgelost?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de voorlopige 3W’s — Ware Aard, Weerslag en Waarde — niet alleen intern zijn bedacht, maar zijn getoetst bij stakeholders die het vraagstuk, de impact of de gewenste waarde goed kunnen beoordelen. Let erop dat bevestiging door één contactpersoon niet altijd voldoende is. De juiste stakeholders kunnen bijvoorbeeld probleemhouder, gebruiker, budgethouder, beslisser, beïnvloeder of verantwoordelijke manager zijn. Vastleggen: welke 3W’s zijn getoetst, bij welke stakeholders, wat zij herkenden, wat zij corrigeerden, welke aannames blijven staan en welke verdieping nog nodig is.

    Zijn de voorlopige 3W’s getoetst bij de stakeholders die hierover echt iets kunnen zeggen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Bewijsbehoefte voor Verwezenlijken gedefinieerd?

  meer info

  De overgang naar Verwezenlijken vraagt om een duidelijke bewijsagenda. Je schakelt pas naar bewijsvoering wanneer bekend is welk bewijs nodig is om de 3 W’s, waarde en oplossingsrichting te valideren.

  Lees meer over bewijsvoering in Verwezenlijken
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is welk bewijs nodig is om verantwoord van Verdiepen naar Verwezenlijken te gaan. Denk aan feiten, cijfers, voorbeelden, stakeholderbevestiging, procesdata, businesscase-informatie, referenties, demo’s, workshops, analyses of input van een SME. Het doel is om bewijsvoering gericht in te zetten: niet zomaar een presentatie, demo of specialist naar voren schuiven, maar precies bepalen wat nog bewezen moet worden om de kernvraag, 3W’s, oplossingsrichting en vervolgstap sterker te maken. Vastleggen: welk bewijs nodig is, waarom dit bewijs nodig is, wie het moet leveren, voor welke stakeholder het relevant is, welke aannames nog openstaan en wat dit betekent voor de volgende stap in Verwezenlijken.

    Heb je bepaald welk bewijs nodig is om in Verwezenlijken door te pakken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je bewust hebt bepaald welke vorm van extra hulp of bewijsvoering nu waarde toevoegt. Denk aan een SME, pre-salesconsultant, architect, referentie, demo, workshop, analyse, businesscase of andere inhoudelijke bijdrage. Zet deze pas in wanneer duidelijk is wat ermee bewezen, verduidelijkt of versterkt moet worden. Het doel is om niet automatisch extra mensen of middelen in te schakelen, maar gericht te kiezen wat nodig is om de kernvraag, 3W’s, oplossingsrichting en besluitvorming verder te brengen. Vastleggen: gekozen resource of bewijsvorm, waarom deze nu nodig is, welk vraagstuk of welke onzekerheid ermee wordt beantwoord, voor welke stakeholder dit relevant is en welke uitkomst je verwacht.

    Heb je bepaald welke specialist, demo, referentie, workshop of analyse nu echt nodig is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• VVV-1-gate: Verdere Verkenning Vereist vastgesteld?

  meer info

  VVV-1 is een beslispoort. De vraag is niet alleen of er meer onderzoek nodig is, maar welke verdere verkenning nodig is om verantwoord door te gaan.

  Lees meer over VVV-1: Verdere Verkenning Vereist
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je bewust hebt beoordeeld of de informatie al scherp genoeg is om door te gaan naar voorstel, demo, prijsindicatie of oplossingsrichting. Als de kernvraag, 3W’s, stakeholders, besluitvorming, budget, urgentie, risico’s of bewijsbehoefte nog onvoldoende duidelijk zijn, is Verdere Verkenning Vereist. Het doel is om niet te vroeg te versnellen, maar eerst de ontbrekende informatie op te halen die nodig is voor een verantwoord vervolg. Vastleggen: wat nog ontbreekt, waarom verdere verdieping nodig is, welke vragen nog beantwoord moeten worden, wie daarbij betrokken moet worden en wat de eerstvolgende verdiepingsstap is.

    Heb je bepaald of er eerst nog meer verdieping nodig is voordat je naar voorstel, demo of prijs gaat?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je bij VVV-1 niet alleen hebt vastgesteld dát verdere verdieping nodig is, maar ook concreet hebt afgesproken hoe die verdieping wordt ingericht. Bepaal samen met de opdrachtgever wat het doel is, welke vorm past, wie moet deelnemen, welke informatie of output nodig is, wanneer dit plaatsvindt en welke inspanning beide partijen leveren. Het doel is om verdere verkenning niet vrijblijvend te maken, maar als gerichte stap naar scherpere diagnose, betere bewijsvoering en een verantwoord vervolg. Vastleggen: doel, vorm, deelnemers, datum, gewenste output, benodigde input, wederzijdse inspanning en eigenaar van de opvolging.

    Als VVV-1 nodig is: zijn doel, deelnemers, datum, gewenste uitkomst en wederzijdse inzet concreet afgesproken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Inschakelcriteria en governance klaar voor aanvullende resources?

  meer info

  Aanvullende resources mogen pas worden ingezet wanneer de inschakelcriteria helder zijn. Zorg dat diagnose, concept-3W’s, bewijsbehoefte, opdrachtgevercontext, rolverdeling en winnende strategie voldoende scherp zijn voordat een SME, pre-salesconsultant, deliveryspecialist of Solution Seller wordt betrokken. Zo blijft de salesprofessional verantwoordelijk voor opdrachtgeverfocus en procesregie, terwijl de aanvullende resource gericht bewijs levert.

  Lees meer over salesgovernance en resource-inzet
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de voorlopige 3W’s — Ware Aard, Weerslag en Waarde — voldoende duidelijk en herkenbaar zijn om gericht bewijs te gaan verzamelen. De 3W’s hoeven nog niet volledig definitief te zijn, maar moeten scherp genoeg zijn om te bepalen wat je wilt aantonen, voor wie dat bewijs relevant is en welke vorm van bewijs nodig is. Denk aan cijfers, voorbeelden, stakeholderbevestiging, procesdata, referenties, demo’s, workshops, analyses, businesscase-informatie of input van een SME. Het doel is om niet willekeurig bewijsvoering in te zetten, maar precies te weten welke onzekerheid, aanname of waarde je in Verwezenlijken sterker wilt maken. Vastleggen: voorlopige 3W’s, wat al bevestigd is, wat nog onzeker is, welk bewijs nodig is, voor welke stakeholder dit relevant is en welke vervolgstap daarbij hoort.

    Zijn de voorlopige 3W’s scherp genoeg om nu gericht bewijs te verzamelen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is waarom een aanvullende resource wordt ingezet en welke specifieke bewijsvraag deze moet beantwoorden. Denk aan een SME, pre-salesconsultant, architect, deliveryspecialist, referentie, demo, workshop, analyse of businesscase. De inzet moet helpen om een onzekerheid, aanname, risico, waarde of oplossingsrichting sterker te maken. Het doel is om extra expertise gericht in te zetten en te voorkomen dat het gesprek te vroeg technisch, productgericht of vrijblijvend wordt. Vastleggen: bewijsvraag, betrokken resource, gewenste output, relevante stakeholder, open aanname en hoe dit helpt om in Verwezenlijken door te pakken.

    Weet je wat de aanvullende specialist of resource precies moet helpen bewijzen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je de aanvullende resource gericht kunt briefen voordat deze wordt ingezet. De specialist, SME, architect, pre-salesconsultant, deliveryspecialist of andere resource moet weten wat de kernvraag is, welke voorlopige 3W’s relevant zijn, welke context bij de opdrachtgever speelt, welke risico’s of gevoeligheden er zijn en welke output wordt verwacht. Het doel is om te voorkomen dat de resource te breed, te technisch of te oplossingsgericht het gesprek ingaat. Vastleggen: briefing, opdrachtgevercontext, scope, risico’s, gewenste output, gespreksgrenzen en wie de commerciële regie houdt.

    Kan de specialist of resource goed worden gebrieft op wat nodig is en wat hij moet opleveren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: vóór inzet van de extra resource duidelijk is wie welke rol heeft, wie de commerciële regie houdt, wie inhoudelijk bewijs levert, wanneer de resource beschikbaar is en welke afspraken gelden over voorbereiding, opvolging, uren, kosten of interne projectcode. Het doel is om te voorkomen dat de inzet van een specialist, SME, architect, pre-salesconsultant of deliveryspecialist onduidelijk, vrijblijvend of onbeheerst wordt. Vastleggen: rolverdeling, beschikbaarheid, regieafspraken, benodigde voorbereiding, opvolging, eventuele uren-/kostenafspraken en eigenaar van de volgende actie.

    Zijn rollen, beschikbaarheid, regie en eventuele uren-/kostenafspraken bevestigd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het interne team dezelfde lijn volgt voordat extra resources worden ingezet. Zorg dat sales, pre-sales, SME, architect, delivery, management of andere betrokkenen het eens zijn over de diagnose, de voorlopige 3W’s, de kernboodschap, de bewijsbehoefte, de rolverdeling, de risico’s en de gewenste vervolgstap. Het doel is om te voorkomen dat iedereen met een eigen verhaal, eigen oplossing of eigen aannames richting de opdrachtgever beweegt. Vastleggen: afgesproken aanpak, kernboodschap, belangrijkste aannames, benodigde bewijsvoering, risico’s, rolverdeling en intern akkoord.

    Is het dealteam het eens over de aanpak voordat extra resources worden ingezet?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is dat de extra resource wordt ingezet om jouw procesregie te versterken, niet om het gesprek over te nemen. De specialist, SME, architect, pre-salesconsultant of deliveryspecialist levert gericht bewijs, inhoudelijke verdieping of expertise, terwijl de salesprofessional verantwoordelijk blijft voor opdrachtgeverfocus, vraagsturing, timing, besluitvorming en vervolgstap. Het doel is om te voorkomen dat het gesprek te vroeg technisch, productgericht of oplossingsgedreven wordt. Vastleggen: rol van de salesprofessional, rol van de resource, gespreksopzet, gewenste bijdrage, grenzen van de inzet en hoe de regie tijdens en na het gesprek wordt bewaakt.

    Zorgt de extra specialist ervoor dat jij meer regie krijgt, zonder dat het gesprek te technisch of oplossingsgericht wordt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• KAM-fasecheck Verdiepen afgerond?

  meer info

  De KAM-fasecheck voorkomt dat Verdiepen slechts een verzameling goede gesprekken wordt. Controleer of de beweging van de 2 O’s naar de concept-3W’s methodisch navolgbaar is vastgelegd. De salesprofessional moet kunnen uitleggen hoe Oplossing en Originaliteit & Opbrengst hebben geleid tot Ware Aard, Weerslag en Waarde, zonder te vroeg naar oplossing, demo, prijs of voorstel te schakelen.

  Lees meer over de BOTSAUTO-methode
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je kunt uitleggen hoe de inzichten uit Oplossing en Originaliteit & Opbrengst hebben geleid tot de voorlopige 3W’s. De Ware Aard moet logisch voortkomen uit wat er werkelijk opgelost moet worden. De Weerslag moet duidelijk maken wat de consequenties zijn als niets verandert. De Waarde moet laten zien waarom verbetering belangrijk genoeg is voor aandacht, middelen en besluitvorming. Het doel is om te voorkomen dat de 3W’s losse aannames worden. Ze moeten aantoonbaar voortkomen uit het verdiepingsgesprek. Vastleggen: belangrijkste 2 O-inzichten, voorlopige Ware Aard, voorlopige Weerslag, voorlopige Waarde en nog te toetsen punten.

    Kun je navolgbaar uitleggen hoe de 2 O’s hebben geleid tot de voorlopige 3W’s: Ware Aard, Weerslag en Waarde?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je kunt aantonen dat je niet te vroeg bent doorgeschoten naar oplossing, demo, prijsindicatie of voorstel. Controleer of eerst voldoende is verdiept op wat werkelijk opgelost moet worden, welke aannames nog getoetst moesten worden, welke onderscheidende waarde mogelijk is en hoe dit heeft geleid tot de voorlopige 3W’s. Het doel is om te voorkomen dat je gaat overtuigen voordat de kernvraag volwassen genoeg is. Als de 2 O’s of 3W’s nog onvoldoende scherp zijn, is Verdere Verkenning Vereist. Vastleggen: waarom Verdiepen voldoende scherp is, welke onzekerheden nog openstaan, of VVV-1 nodig is en welke vervolgstap inhoudelijk gerechtvaardigd is.

    Heb je bewust voorkomen dat je te vroeg naar oplossing, demo, prijs of voorstel bent gegaan?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

Consultantfocus: de concept-3W’s valideren met bewijs, oplossingsrichting, businesscase en commitment, zonder terug te vallen in vrijblijvende oplossingsverkoop.

• 3W’s gevalideerd met bewijs?

  meer info

  In Verwezenlijken verschuift de 3W-logica van concept naar validatie. De salesprofessional moet nu kunnen aantonen dat Ware Aard, Weerslag en Waarde niet alleen logisch klinken, maar door bewijs en stakeholders worden gedragen.

  Lees meer over valideren en schakelen naar Solution Selling
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je de Ware Aard niet alleen hebt geformuleerd, maar ook hebt getoetst met concreet bewijs. Denk aan voorbeelden uit de praktijk, cijfers, procesinformatie, analyses, eerdere incidenten, klantcases, interne documentatie of bevestiging door relevante stakeholders. Het doel is om zekerder te worden dat je niet blijft hangen bij een symptoom, aanname of eerste interpretatie, maar dat je daadwerkelijk de kern van het vraagstuk raakt. Vastleggen: onderbouwing van de Ware Aard, gebruikte voorbeelden of data, betrokken stakeholders, bevestigingen, correcties en open punten die nog verder onderzocht moeten worden.

    Heb je de Ware Aard onderbouwd met voorbeelden, data of bevestiging van stakeholders?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je de gevolgen van het vraagstuk concreet hebt gemaakt. Kijk naar wat er gebeurt als het probleem blijft bestaan of onvoldoende wordt opgelost. Denk aan kosten, risico’s, vertraging, kwaliteitsverlies, klantimpact, werkdruk, omzetverlies, gemiste groei, compliance-risico’s of verminderde grip. Maak de Weerslag waar mogelijk meetbaar met cijfers, maar gebruik ook praktijkvoorbeelden, incidenten, signalen of uitspraken van stakeholders wanneer cijfers nog ontbreken. Vastleggen: belangrijkste gevolgen, voorbeelden, mogelijke cijfers, geraakte processen of stakeholders, aannames en wat nog verder onderbouwd moet worden.

    Heb je de Weerslag concreet genoeg gemaakt om te laten zien waarom dit vraagstuk ertoe doet?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je niet alleen hebt bedacht welke waarde de oplossing kan opleveren, maar deze waarde ook hebt getoetst bij de opdrachtgever. Kijk breder dan financiële opbrengst. Waarde kan zitten in betere businessresultaten, lagere kosten, minder risico, meer snelheid, hogere kwaliteit, meer rust, betere regie, minder werkdruk, betere besluitvorming, hogere klanttevredenheid of strategisch voordeel. Het doel is om zeker te weten dat de waarde die jij ziet ook door de opdrachtgever wordt herkend. Vastleggen: verwachte waarde, voor wie deze waarde ontstaat, hoe de opdrachtgever deze waarde beoordeelt, eventuele onderbouwing, open aannames en wat nog verder bewezen moet worden.

    Heb je de Waarde concreet gemaakt en getoetst bij de opdrachtgever?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Kernvraag geformuleerd en bevestigd?

  meer info

  De kernvraag is de samengebalde formulering van wat werkelijk opgelost of bereikt moet worden. Deze vraag moet herkenbaar zijn voor de opdrachtgever én richtinggevend voor voorstel, bewijsvoering en besluitvorming.

  Lees meer over het formuleren van de kernvraag
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de kernvraag helder, concreet en herkenbaar is geformuleerd in de taal van de opdrachtgever. De kernvraag moet de Ware Aard, Weerslag en Waarde logisch samenbrengen en duidelijk maken waar het werkelijk om draait. Voorkom dat de kernvraag te breed, te technisch, te oplossingsgericht of te veel in jouw eigen woorden is geformuleerd. Vastleggen: definitieve of voorlopige kernvraag, gebruikte opdrachtgevertaal, relatie met de 3W’s, bevestiging door de opdrachtgever en eventuele punten die nog aangescherpt moeten worden.

    Is de kernvraag zo geformuleerd dat de opdrachtgever zich erin herkent?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de kernvraag niet alleen intern is geformuleerd of door één contactpersoon is herkend, maar ook is bevestigd door een stakeholder die daadwerkelijk invloed heeft op het besluit. Denk aan een beslisser, budgethouder, probleemhouder, beïnvloeder, verantwoordelijke manager of iemand die het traject kan versnellen, vertragen of blokkeren. Het doel is om te voorkomen dat je verder bouwt op een kernvraag die inhoudelijk klopt, maar nog onvoldoende gedragen is in de besluitvorming. Vastleggen: wie de kernvraag heeft bevestigd, welke rol deze stakeholder heeft, wat precies is bevestigd, welke aanpassingen zijn gedaan en welke stakeholders de kernvraag eventueel nog moeten herkennen.

    Is de kernvraag bevestigd door iemand die invloed heeft op het besluit?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Visie op de kernvraag gedeeld?

  meer info

  De visie op de kernvraag laat zien hoe jij naar het vraagstuk kijkt. Niet als pitch, maar als professioneel perspectief dat de opdrachtgever helpt om scherper te kiezen.

  Lees meer over de Visie op de Kernvraag
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je een visie hebt gedeeld die duidelijk voortkomt uit de bevestigde kernvraag en de 3W’s: Ware Aard, Weerslag en Waarde. Je visie moet laten zien hoe jij naar het vraagstuk kijkt, waarom deze richting logisch is en hoe dit helpt om de gewenste waarde te realiseren. Voorkom dat je visie een algemene pitch, productverhaal of standaardoplossing wordt. De opdrachtgever moet de lijn herkennen: dit is de kern van ons vraagstuk, dit zijn de gevolgen, dit is de waarde die we zoeken en daarom is deze visie logisch. Vastleggen: gedeelde visie, relatie met kernvraag en 3W’s, reactie van de opdrachtgever, herkenning, vragen, bezwaren en punten die nog verder onderbouwd moeten worden.

    Sluit je visie logisch aan op de kernvraag en de 3W’s?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je niet alleen jouw visie hebt gedeeld, maar ook bewust hebt gevraagd hoe de opdrachtgever daarop reageert. Let op herkenning, instemming, twijfel, correcties, aanvullingen, bezwaren of nieuwe inzichten. De reactie van de opdrachtgever laat zien of je visie logisch aansluit op de kernvraag en 3W’s, of dat je deze nog moet aanscherpen. Vastleggen: reactie van de opdrachtgever, mate van herkenning, vragen of bezwaren, eventuele aanpassingen aan je visie en wat dit betekent voor bewijsvoering, oplossingsrichting en vervolgstap.

    Heb je getoetst of de opdrachtgever je visie herkent en wat hij daarop teruggeeft?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• SSS: Stelling, Steun en Succes concreet onderbouwd?

  meer info

  SSS helpt om de redenering richting oplossing begrijpelijk en overtuigend te maken. De stelling geeft richting, steun levert bewijs en succes maakt zichtbaar wat de opdrachtgever mag verwachten.

  Lees meer over SSS: Stelling, Steun en Succes
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je een heldere Stelling hebt geformuleerd die richting geeft aan het vervolg. De Stelling is jouw professionele standpunt over wat volgens jou de beste route vooruit is, gebaseerd op de kernvraag, de 3W’s en de gedeelde visie. Voorkom dat de Stelling een vrijblijvende mening, productpitch of algemene aanbeveling wordt. De opdrachtgever moet begrijpen waarom juist deze richting logisch is. Vastleggen: Stelling, onderbouwing vanuit kernvraag en 3W’s, belangrijkste aannames, verwachte waarde en punten die nog met bewijs moeten worden ondersteund.

    Heb je een duidelijke Stelling geformuleerd over de beste route vooruit?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je jouw Stelling niet alleen hebt uitgesproken, maar ook hebt onderbouwd met relevante Steun. Denk aan bewijs, referenties, data, praktijkervaring, eerdere resultaten, demo’s, workshopuitkomsten, analyses, businesscase-informatie of input van specialisten. De Steun moet direct aansluiten op de kernvraag, de 3W’s en de gekozen route vooruit. Het doel is om de opdrachtgever niet alleen te laten horen wat jij adviseert, maar ook waarom dat advies logisch, geloofwaardig en verantwoord is. Vastleggen: gebruikte Steun, relatie met de Stelling, bewijsbron, relevantie voor de opdrachtgever, open aannames en eventueel bewijs dat nog ontbreekt.

    Heb je de Steun geleverd die nodig is om je Stelling geloofwaardig te maken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is waaraan de opdrachtgever straks kan zien dat de gekozen route succesvol is. Maak Succes concreet in gewenste resultaten, KPI’s, besliscriteria, waarde-indicatoren of herkenbare verbeteringen in de praktijk. Denk aan lagere kosten, minder risico, meer snelheid, betere kwaliteit, hogere klanttevredenheid, minder werkdruk, betere regie, meer grip of strategische voortgang. Het doel is om succes niet vaag te laten als “verbetering”, maar concreet te maken als toetsbare uitkomst. Vastleggen: gewenste resultaten, succescriteria, mogelijke KPI’s, waarde-indicatoren, betrokken stakeholders en hoe succes later wordt gemeten of beoordeeld.

    Heb je Succes concreet gemaakt in resultaten, KPI’s of besliscriteria?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Oplossingsrichting en bewijsplan afgestemd?

  meer info

  Een oplossingsrichting hoort voort te komen uit de kernvraag, niet uit leveringsdrang. Stem daarom oplossing, bewijs en besluitcriteria zichtbaar op elkaar af.

  Lees meer over oplossingsrichting, bewijsvoering en salesgovernance
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is waarom deze oplossingsrichting past bij wat eerder met de opdrachtgever is vastgesteld. De oplossing moet logisch voortkomen uit de kernvraag, de 3W’s — Ware Aard, Weerslag en Waarde — en de afgesproken succescriteria. Voorkom dat je een oplossing presenteert omdat die beschikbaar, bekend of commercieel aantrekkelijk is, terwijl de koppeling met het echte vraagstuk onvoldoende scherp is. Vastleggen: gekozen oplossingsrichting, relatie met de kernvraag, koppeling met de 3W’s, succescriteria, onderbouwing en eventuele aannames die nog bevestigd moeten worden.

    Kun je uitleggen waarom deze oplossingsrichting past bij de kernvraag, 3W’s en gewenste resultaten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je per belangrijke stakeholder hebt bepaald welk bewijs nodig is om vertrouwen, draagvlak of commitment te krijgen. Een CFO heeft mogelijk andere onderbouwing nodig dan een gebruiker, IT-manager, directielid, budgethouder, procurement-specialist of security-verantwoordelijke. Denk aan cijfers, referenties, risicoanalyse, demo, businesscase, technische onderbouwing, implementatieaanpak, planning, adoptieplan of praktijkvoorbeelden. Het doel is om bewijsvoering niet algemeen te maken, maar gericht af te stemmen op wat stakeholders nodig hebben om een volgende stap of besluit te kunnen nemen. Vastleggen: stakeholder, informatiebehoefte, benodigde bewijsvoering, vorm van bewijs, eigenaar, timing en gewenste reactie.

    Weet je welk bewijs elke belangrijke stakeholder nodig heeft om verder te kunnen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je duidelijk kunt uitleggen waarom de gekozen route voor deze opdrachtgever logischer, waardevoller of minder risicovol is dan andere opties. Vergelijk niet alleen met concurrerende oplossingen, maar ook met niets doen, zelf doen, uitstellen, een kleinere tussenstap nemen of doorgaan met de huidige situatie. Het doel is om de opdrachtgever te helpen kiezen op basis van waarde, risico, impact, timing en haalbaarheid — niet alleen op basis van voorkeur, prijs of beschikbaarheid. Vastleggen: gekozen route, belangrijkste alternatieven, vergelijking per alternatief, verwachte waarde, risico’s, nadelen van niets doen of uitstellen en waarom deze route het beste past bij kernvraag, 3W’s en succescriteria.

    Is duidelijk waarom deze route meer waarde biedt dan niets doen, zelf doen of uitstellen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Onderscheidende waarde in opdrachtgevertaal geformuleerd?

  meer info

  Vervang klassieke USP-taal door opdrachtgeverwaarde. De vraag is niet wat jij uniek vindt aan je aanbod, maar waarom deze aanpak voor deze opdrachtgever logischer, veiliger of waardevoller is.

  Lees meer over onderscheidende waarde vanuit klantinzicht
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je helder hebt gemaakt waarom jouw aanpak voor deze specifieke opdrachtgever meer waarde biedt dan een standaardoplossing, losse demo, prijsvergelijking of technische invulling. Gebruik de taal van de opdrachtgever en sluit aan op de kernvraag, 3W’s, succescriteria, risico’s en gewenste uitkomst. Het doel is om niet jouw algemene USP’s te zenden, maar te laten zien waarom deze aanpak juist in deze situatie logisch, relevant en onderscheidend is. Vastleggen: onderscheidende waarde, gebruikte opdrachtgevertaal, koppeling met kernvraag en 3W’s, verschil met alternatieven en reactie van de opdrachtgever.

    Is duidelijk waarom jouw aanpak voor deze opdrachtgever onderscheidend waardevol is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je duidelijk kunt uitleggen waarom deze aanpak voor deze opdrachtgever beter past dan andere routes. Vergelijk niet alleen met concurrerende oplossingen, maar ook met niets doen, zelf doen, uitstellen, een standaardoplossing of een puur technische aanpak. Maak concreet waarom jouw aanpak beter aansluit op de kernvraag, de 3W’s, de succescriteria, de risico’s, de besluitvorming en de gewenste waarde. Het doel is om onderscheid niet als marketingclaim te brengen, maar als logische keuze vanuit het vraagstuk van de opdrachtgever. Vastleggen: belangrijkste alternatieven, verschil met jouw aanpak, waarom jouw aanpak beter past, verwachte waarde, risicoverlaging en reactie van de opdrachtgever.

    Kun je uitleggen waarom deze aanpak anders én beter is dan de alternatieven?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de onderscheidende waarde van je aanpak consequent terugkomt in alle belangrijke contactmomenten en documenten. Wat je in het gesprek zegt, in de presentatie laat zien, in het voorstel opschrijft, intern met het dealteam bespreekt en eventueel overdraagt aan delivery, moet op dezelfde kernboodschap gebaseerd zijn. Sluit steeds aan op de kernvraag, 3W’s, succescriteria, risico’s en gewenste waarde van de opdrachtgever. Het doel is om te voorkomen dat de waarde per kanaal verschuift of verwatert. Vastleggen: kernboodschap, onderscheidende waarde, gebruikte opdrachtgevertaal, plekken waar deze is verwerkt, interne afstemming en eventuele aandachtspunten voor delivery.

    Vertel je in gesprek, voorstel en overdracht steeds hetzelfde scherpe waardeverhaal?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• VVV-2-gate: Voorwaarde voor Vervolg afgedwongen?

  meer info

  VVV-2 maakt het vervolg wederkerig. Geen vrijblijvende offerte, demo of vervolgstap, maar een expliciete afspraak over voorwaarden, input, betrokkenheid en besluitvorming.

  Lees meer over VVV-2 en dealplanning
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is onder welke voorwaarden het zinvol is om door te gaan naar de volgende stap. Maak concreet wat de opdrachtgever moet bijdragen, wie betrokken moet worden, welke informatie nodig is, hoe de budgetroute loopt, wanneer besluitmomenten plaatsvinden en welke timing realistisch is. De Voorwaarden voor Vervolg voorkomen dat je doorgaat op basis van vrijblijvende interesse. Het doel is om wederzijds commitment te krijgen: jij investeert gericht verder, maar de opdrachtgever neemt ook verantwoordelijkheid voor input, stakeholders, besluitvorming en voortgang. Vastleggen: voorwaarden voor vervolg, betrokken stakeholders, benodigde input, budgetroute, timing, besluitmoment, eigenaar en consequentie als de voorwaarden niet worden ingevuld.

    Zijn de Voorwaarden voor Vervolg concreet genoeg afgesproken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de opdrachtgever niet alleen interesse toont, maar duidelijk heeft toegezegd dat de volgende stap logisch en gewenst is zodra de afgesproken voorwaarden zijn ingevuld. Denk aan voorwaarden zoals het betrekken van de juiste stakeholders, het delen van benodigde informatie, het bevestigen van de budgetroute, het plannen van een besluitmoment of het organiseren van interne afstemming. Het doel is om vrijblijvende voortgang te voorkomen: geen “stuur maar iets op” of “we kijken ernaar”, maar een concrete toezegging voor vervolg. Vastleggen: uitgesproken commitment, afgesproken voorwaarden, volgende stap, eigenaar, datum, betrokken stakeholders en wat er gebeurt als de voorwaarden niet worden ingevuld.

    Heeft de opdrachtgever commitment gegeven voor de volgende stap zodra aan de Voorwaarden voor Vervolg is voldaan?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je met de opdrachtgever hebt besproken wat de volgende stap intern betekent. Denk aan benodigde mensen, beschikbare tijd, implementatiecapaciteit, change-impact, voorbereiding door IT, operations, finance, procurement of management, interne communicatie en mogelijke verstoring van lopende werkzaamheden. Het doel is om te voorkomen dat er wel commitment wordt uitgesproken, maar dat de organisatie niet klaar is om de stap daadwerkelijk te zetten. Vastleggen: benodigde resources, interne voorbereiding, impact op de organisatie, betrokken teams, afhankelijkheden, risico’s, eigenaar en eerstvolgende actie.

    Is besproken wat deze stap intern van de opdrachtgever vraagt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de opdrachtgever duidelijk heeft aangegeven dat de voorgestelde oplossingsrichting logisch is, of dat hij akkoord is met de vervolgstap om deze richting verder uit te werken en definitief te maken. Het hoeft dus niet altijd al om volledige acceptatie van de oplossing te gaan. Soms is commitment op de route voldoende, bijvoorbeeld via een workshop, analyse, validatiesessie, businesscase, demo of aanvullende stakeholderafstemming. Het doel is om te voorkomen dat je verder werkt op basis van vage interesse. Vastleggen: waar de opdrachtgever mee heeft ingestemd, welke richting of vervolgstap is bevestigd, welke voorwaarden nog gelden, wie betrokken moet worden, welke output nodig is en wanneer de richting definitief wordt gemaakt.

    Is duidelijk of de opdrachtgever akkoord is met de richting, of met de vervolgstap om die richting definitief te maken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Mutual Action Plan / actieplan opgesteld?

  meer info

  Een actieplan is alleen waardevol wanneer het wederkerig is. Niet alleen wat jij gaat doen, maar ook wat de opdrachtgever doet om tot een goed besluit te komen.

  Lees meer over het Account Plan Canvas
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het vervolg niet vrijblijvend is besproken, maar concreet is vastgelegd in een actieplan. Maak duidelijk welke acties nodig zijn, wie eigenaar is, wanneer acties klaar moeten zijn, welke mijlpalen belangrijk zijn en op welk moment er een besluit wordt genomen. Het actieplan moet wederkerig zijn: niet alleen jouw acties als salesprofessional of leverancier, maar ook de acties van de opdrachtgever moeten erin staan. Het doel is om voortgang, eigenaarschap en commitment zichtbaar te maken. Vastleggen: taken, eigenaren, deadlines, mijlpalen, besluitmomenten, benodigde input, afhankelijkheden en eerstvolgende contactmoment.

    Is het vervolg vastgelegd in een actieplan met taken, eigenaren, deadlines en besluitmomenten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het actieplan niet alleen jouw acties bevat, maar ook concreet maakt wat de opdrachtgever zelf moet doen. Denk aan het aanleveren van informatie, betrekken van stakeholders, plannen van interne afstemming, bevestigen van de budgetroute, organiseren van een besluitmoment, beschikbaar maken van mensen of beoordelen van een voorstel. Het doel is om te voorkomen dat het vervolg een eenzijdige salesinspanning wordt. Een goed actieplan laat zien dat beide partijen verantwoordelijkheid nemen. Vastleggen: opdrachtgeveractie, eigenaar aan opdrachtgeverkant, deadline, benodigde input, afhankelijkheden en wat er gebeurt als de actie niet wordt uitgevoerd.

    Staan ook de acties van de opdrachtgever duidelijk in het actieplan?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Procurement-, legal- en contractroute bevestigd?

  meer info

  Een inhoudelijk akkoord is nog geen opdrachtbevestiging. Maak daarom expliciet welke formele stappen nog nodig zijn rondom procurement, legal, security, compliance, architectuur, contractering en interne goedkeuring. Deze route bepaalt vaak of een deal daadwerkelijk verzilverd wordt of alsnog vertraagt, verwatert of vastloopt.

  Lees meer over besluitvorming in complexe sales
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is welke formele eisen, controles of goedkeuringen nog invloed hebben op het vervolg. Denk aan procurement, legal, security, compliance, privacy, architectuur, contractvoorwaarden, leveranciersregistratie, informatiebeveiliging of een architecture board. Het doel is om te voorkomen dat een inhoudelijk akkoord later alsnog vastloopt of vertraagt door formele stappen die te laat in beeld komen. Vastleggen: formele eis, betrokken afdeling, eigenaar, benodigde documenten, verwachte doorlooptijd, risico voor timing of akkoord en eerstvolgende actie.

    Heb je bevestigd welke formele eisen later nog invloed hebben op akkoord, timing of contractering?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is welke stappen nog volgen nadat de opdrachtgever inhoudelijk akkoord is met de richting of oplossing. Denk aan procurement, legal, security, compliance, contractbeoordeling, leveranciersregistratie, budgetgoedkeuring, directieakkoord, architecture board, interne afstemming of formele opdrachtbevestiging. Het doel is om te voorkomen dat je een deal als “bijna rond” ziet, terwijl er nog meerdere formele poorten openstaan. Vastleggen: resterende stappen, betrokken afdelingen of stakeholders, eigenaar per stap, benodigde documenten, verwachte doorlooptijd, risico’s en eerstvolgende actie.

    Is duidelijk welke stappen nog nodig zijn om van inhoudelijk akkoord naar opdrachtbevestiging te komen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Gespreksdebrief en dealteamalignment vastgelegd?

  meer info

  Na elk cruciaal gesprek moet het team dezelfde werkelijkheid hanteren. De debrief borgt dat inzichten, risico’s, commitment en vervolgstappen niet in losse hoofden blijven zitten.

  Lees meer over de commerciële interne debrief
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het gespreksverslag niet alleen een algemene samenvatting is, maar helpt om de verkoopkans gericht verder te sturen. Leg vast wat is besproken over de kernvraag, de 3W’s — Ware Aard, Weerslag en Waarde — stakeholders, besluitvorming, budget, urgentie, risico’s, bezwaren, bewijsbehoefte en vervolgafspraken. Het doel is om te voorkomen dat belangrijke inzichten in losse aantekeningen of hoofden blijven zitten. Vastleggen: belangrijkste inzichten, bevestigingen van de opdrachtgever, open aannames, risico’s, acties, eigenaren, deadlines en afgesproken vervolgstap.

    Zijn gespreksverslagen vastgelegd op de punten die nodig zijn om de deal goed te sturen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het dealteam na het gesprek is bijgepraat over de nieuwste inzichten, bevestigingen, twijfels, risico’s en vervolgafspraken. Zorg dat iedereen dezelfde werkelijkheid hanteert: wat is bevestigd, wat is veranderd, welke aannames zijn vervallen, welke stakeholders zijn belangrijker geworden en welke risico’s vragen extra aandacht? Pas de aanpak aan waar nodig, bijvoorbeeld in bewijsvoering, stakeholderbenadering, timing, rolverdeling, voorstelrichting of Voorwaarden voor Vervolg. Vastleggen: nieuwe inzichten, aangepaste aanpak, gevolgen voor dealstrategie, acties, eigenaren, deadlines en open punten.

    Is het dealteam bijgewerkt op de nieuwste inzichten en is de dealstrategie aangescherpt?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• KAM-fasecheck Verwezenlijken afgerond?

  meer info

  De KAM-fasecheck in Verwezenlijken toetst of het voorstel of vervolg logisch voortkomt uit de gevalideerde diagnose. De lijn moet zichtbaar lopen van 3W’s naar kernvraag, visie op de kernvraag, SSS, oplossingsrichting, bewijsvoering en commitment. Zo blijft de salesprofessional het proces regisseren en wordt de opdrachtgever niet alleen meegenomen in de oplossing, maar vooral in de redenering erachter.

  Lees meer over schakelen naar Solution Selling
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je duidelijk kunt uitleggen hoe het voorstel of de vervolgstap logisch voortkomt uit wat eerder met de opdrachtgever is vastgesteld. De lijn moet zichtbaar zijn van de 3W’s — Ware Aard, Weerslag en Waarde — naar de kernvraag, jouw visie, SSS, de gekozen oplossingsrichting en het concrete voorstel of vervolg. Het doel is om te voorkomen dat het voorstel voelt als een standaardoplossing of losse commerciële stap. Vastleggen: de rode draad van 3W’s naar voorstel, de koppeling met kernvraag en visie, de gebruikte SSS-onderbouwing, gekozen oplossingsrichting, aannames en punten die nog bevestigd moeten worden.

    Kun je uitleggen hoe het voorstel of vervolg voortkomt uit de 3W’s, kernvraag, visie en oplossingsrichting?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de opdrachtgever niet alleen weet welke oplossing, route of vervolgstap je voorstelt, maar ook begrijpt waarom deze logisch is. Neem de opdrachtgever mee in de lijn van 3W’s, kernvraag, visie, SSS, oplossingsrichting en succescriteria. Het doel is om te voorkomen dat de oplossing voelt als een losse aanbeveling of standaardvoorstel. De opdrachtgever moet de redenering kunnen volgen en herkennen: dit is ons vraagstuk, dit zijn de gevolgen, dit is de waarde die we zoeken en daarom is deze route logisch. Vastleggen: gedeelde redenering, reactie van de opdrachtgever, herkenning, vragen, bezwaren, bevestiging en punten die nog extra onderbouwing vragen.

    Heb je de opdrachtgever meegenomen in de redenering achter de oplossing of vervolgstap?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

KIM-borging: opdracht, implementatievoorwaarden, waarde-realisatie, overdracht, referentiepotentieel en structurele relatieontwikkeling vastleggen.

• Oplossing geaccepteerd en opdrachtbevestiging/Vennootakte vastgelegd?

  meer info

  Verzilveren betekent dat waarde, afspraken en samenwerking concreet worden gemaakt. Acceptatie is pas echt acceptatie wanneer opdracht, voorwaarden en wederzijdse verwachtingen schriftelijk zijn vastgelegd.

  Lees meer over de BOTSAUTO Vennootakte
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de definitieve oplossing met de opdrachtgever is besproken en duidelijk is dat hij begrijpt wat er wordt voorgesteld, waarom deze oplossing logisch is en welke waarde ermee wordt nagestreefd. Controleer of de oplossing aansluit op de kernvraag, 3W’s, succescriteria, risico’s, voorwaarden en eerder gemaakte afspraken. Het gaat niet alleen om presenteren, maar om bevestiging: herkent de opdrachtgever de oplossing als passend antwoord op zijn vraagstuk en accepteert hij deze als basis voor opdracht, besluitvorming of definitieve vervolgstap? Vastleggen: gepresenteerde oplossing, reactie van de opdrachtgever, bevestiging, open vragen, bezwaren, voorwaarden, eventuele aanpassingen en afgesproken vervolgstap.

    Heeft de opdrachtgever de definitieve oplossing begrepen en geaccepteerd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de samenwerking niet alleen mondeling is bevestigd, maar ook formeel is vastgelegd. Dat kan via een opdrachtbevestiging, contract, getekende offerte, inkooporder of BOTSAUTO Vennootakte. Controleer of scope, afspraken, voorwaarden, verantwoordelijkheden, timing, prijs, vervolgstappen en eventuele afhankelijkheden duidelijk zijn opgenomen. Het doel is om te voorkomen dat een akkoord nog te veel op vertrouwen, interpretatie of losse e-mailafspraken leunt. Vastleggen: documenttype, datum, betrokken partijen, gemaakte afspraken, open voorwaarden, eventuele uitzonderingen en eigenaar van de vervolgstap.

    Is de samenwerking formeel vastgelegd in een opdrachtbevestiging, contract of Vennootakte?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Implementatievoorwaarden en overdracht vastgelegd?

  meer info

  Een gewonnen deal is geen afgerond traject. De waarde moet overdraagbaar worden gemaakt naar delivery, customer success of implementatieteam, inclusief context en beloftes uit het salesproces.

  Lees meer over implementatievoorwaarden en borging
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is wat er na akkoord nodig is om de samenwerking goed te starten. Leg vast welke voorwaarden nog gelden, welke eerste stappen worden gezet, wie waarvoor verantwoordelijk is, welke planning is afgesproken en welke afhankelijkheden nog invloed kunnen hebben op de start of uitvoering. Denk aan beschikbaarheid van mensen, benodigde informatie, technische toegang, interne voorbereiding, overdracht naar delivery, procurement, contractuele punten, besluitmomenten of andere lopende trajecten. Het doel is om te voorkomen dat een gewonnen opdracht alsnog traag, rommelig of onduidelijk van start gaat. Vastleggen: implementatievoorwaarden, eerste acties, eigenaren, planning, afhankelijkheden, risico’s en eerstvolgende afstemmoment.

    Zijn de voorwaarden, eerste stappen en planning voor de start concreet vastgelegd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de overdracht naar delivery, customer success of het implementatieteam niet alleen gaat over scope, planning en contractafspraken, maar ook over de volledige context achter de opdracht. Leg uit wat de kernvraag is, welke 3W’s — Ware Aard, Weerslag en Waarde — zijn vastgesteld, welke Stelling, Steun en Succes zijn gebruikt, welke Voorwaarden voor Vervolg zijn afgesproken, welke risico’s spelen en welke stakeholders belangrijk zijn. Het doel is om te voorkomen dat delivery alleen de oplossing uitvoert, maar de oorspronkelijke opdrachtgeverwaarde, verwachtingen en gevoeligheden mist. Vastleggen: kernvraag, 3W’s, SSS, VVV-afspraken, stakeholders, risico’s, succescriteria, gemaakte beloften, aandachtspunten en eigenaar van de overdracht.

    Is delivery of customer success goed bijgepraat over wat er is verkocht, waarom en onder welke afspraken?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is hoe opdrachtgever, delivery, customer success en eventuele andere betrokkenen tijdens de implementatie met elkaar samenwerken. Maak afspraken over communicatie, overlegstructuur, besluitvorming, escalatie, governance, rollen, verantwoordelijkheden en wie bij problemen of wijzigingen wordt betrokken. Het doel is om te voorkomen dat onduidelijkheid tijdens de uitvoering leidt tot vertraging, frustratie, scope-discussies of verlies van vertrouwen. Vastleggen: overlegmomenten, contactpersonen, besluitvormers, escalatiepad, governance-afspraken, verantwoordelijkheden en aandachtspunten voor de implementatiefase.

    Is afgesproken hoe jullie tijdens de implementatie samenwerken, besluiten nemen en escaleren als dat nodig is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Waarde-realisatieplan met KPI’s opgesteld?

  meer info

  KPI’s moeten niet alleen controleren of implementatie lukt, maar ook of de beloofde waarde ontstaat. Koppel succesmeting aan de 3 W’s en aan de oorspronkelijke kernvraag.

  Lees meer over waarde, KPI’s en Verzilveren
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je samen met de opdrachtgever hebt bepaald hoe succes straks wordt beoordeeld. Kijk niet alleen naar harde KPI’s, maar ook naar herkenbare succesindicatoren zoals minder risico, lagere kosten, hogere kwaliteit, meer snelheid, betere klanttevredenheid, minder werkdruk, betere regie of meer grip. Het doel is om waarde-realisatie concreet en toetsbaar te maken, zodat later duidelijk is of de oplossing daadwerkelijk oplevert wat is beoogd. Vastleggen: afgesproken KPI’s, succesindicatoren, meetmomenten, eigenaar, nulmeting indien beschikbaar, gewenste uitkomst en hoe de opdrachtgever succes beoordeelt.

    Heb je samen met de opdrachtgever bepaald waaraan succes straks wordt gemeten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: KPI’s niet alleen zijn vastgesteld voor een succesvolle implementatie, maar ook voor latere optimalisatie en waarde-realisatie. Kijk bijvoorbeeld naar planning, adoptie, gebruik, kwaliteit, performance, kostenbesparing, risicoreductie, klanttevredenheid, productiviteit, procesverbetering of nieuwe groeikansen. Het doel is om te voorkomen dat succes stopt bij “livegang”. Verzilveren betekent ook dat je samen blijft volgen of de oplossing blijvend waarde oplevert en waar verdere verbetering mogelijk is. Vastleggen: implementatie-KPI’s, optimalisatie-KPI’s, meetmomenten, eigenaar, gewenste waarde, nulmeting indien beschikbaar en afspraken over evaluatie of doorontwikkeling.

    Zijn KPI’s vastgesteld om zowel implementatie als toekomstige waardecreatie te volgen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: er een concreet plan is om na de start of implementatie te volgen of de oplossing daadwerkelijk werkt en waarde oplevert. Spreek af op welke momenten jullie evalueren, wie daarbij aanwezig moet zijn en welke vragen beantwoord worden. Denk aan vragen als: worden de afgesproken KPI’s gehaald, ervaren gebruikers verbetering, blijft de planning haalbaar, zijn risico’s afgenomen, is extra optimalisatie nodig en ontstaat de waarde die eerder is afgesproken? Het doel is om Verzilveren niet te laten eindigen bij oplevering, maar actief te sturen op waarde-realisatie en verdere verbetering. Vastleggen: evaluatiemomenten, deelnemers, KPI’s, beslisvragen, eigenaar, gewenste uitkomst en vervolgacties.

    Heb je afgesproken wanneer jullie samen evalueren of de oplossing werkt en waarde oplevert?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• 4 R’s zichtbaar toegepast?

  meer info

  Resultaat, Rust, Regie en Respect zijn niet alleen gedragsprincipes; ze bepalen hoe de opdrachtgever het traject ervaart. Ze moeten zichtbaar zijn in communicatie, besluitvorming en samenwerking.

  Lees meer over de 4 R’s binnen BOTSAUTO
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: duidelijk is welke resultaten al zichtbaar zijn of welke concrete uitkomsten worden verwacht. Kijk naar waarde voor de opdrachtgever, voortgang in het traject, behaalde mijlpalen, verbeterde inzichten, genomen besluiten, verminderde risico’s, hogere snelheid, betere kwaliteit of andere merkbare verbeteringen. Het doel is om Resultaat niet abstract te houden, maar concreet te maken voor opdrachtgever, dealteam en eventuele delivery- of customer-successcollega’s. Vastleggen: zichtbaar resultaat, verwachte waarde, voortgang, mijlpalen, bewijs, betrokken stakeholders en wat nog nodig is om het resultaat verder te verzilveren.

    Heb je Resultaat concreet gemaakt in waarde, voortgang of zichtbare uitkomsten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je bij de opdrachtgever en intern rust hebt gebracht door helder te maken wat de volgende stappen zijn, wie wat doet, welke verwachtingen realistisch zijn en welke risico’s of afhankelijkheden nog aandacht vragen. Rust ontstaat niet door onzekerheid weg te poetsen, maar door deze concreet en bespreekbaar te maken. Denk aan planning, besluitmomenten, verantwoordelijkheden, mogelijke vertragingen, open punten, afhankelijkheden en escalatieroutes. Het doel is om te voorkomen dat onduidelijkheid leidt tot twijfel, ruis, frustratie of verlies van vertrouwen. Vastleggen: afgesproken stappen, verwachtingen, risico’s, afhankelijkheden, open punten, betrokken eigenaren en eerstvolgende afstemmoment.

    Heb je Rust gebracht door duidelijk te maken wat er gaat gebeuren en wat iedereen mag verwachten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je het verkoopproces actief hebt gestuurd in plaats van passief hebt afgewacht. Controleer of je grip hebt gehouden op de gesprekslijn, betrokken stakeholders, besluitvorming, timing, risico’s, afhankelijkheden en vervolgacties. Regie betekent niet dat je duwt of forceert, maar dat je duidelijk maakt wat de logische volgende stap is, wie waarvoor nodig is en welke afspraken nagekomen moeten worden. Het doel is om te voorkomen dat het traject verzandt in losse gesprekken, uitgestelde besluiten of vrijblijvende interesse. Vastleggen: processtappen, betrokken stakeholders, besluitmomenten, vervolgacties, eigenaren, deadlines, open punten en waar extra regie nodig is.

    Heb je Regie gehouden over het proces, de stakeholders en de volgende stappen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je in het traject zichtbaar rekening hebt gehouden met de situatie, belangen, timing en grenzen van de opdrachtgever. Respect betekent dat je transparant bent over je bedoeling, zorgvuldig omgaat met informatie, geen onnodige druk zet, duidelijke afspraken maakt en wederkerigheid bewaakt. Je houdt dus niet alleen rekening met je eigen commerciële doel, maar ook met wat voor de opdrachtgever logisch, haalbaar en verantwoord is. Vastleggen: gemaakte afspraken, belangen van de opdrachtgever, momenten waarop je verwachtingen hebt afgestemd, signalen van vertrouwen of weerstand, en hoe je transparantie en wederkerigheid hebt bewaakt.

    Heb je Respect getoond door eerlijk, zorgvuldig en wederkerig met de opdrachtgever om te gaan?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• KIM toegepast voor ordening en benutting van opdrachtgeverinformatie?

  meer info

  De Klant Informatie Methode borgt dat waardevolle informatie niet verdwijnt na de opdracht. Inzichten uit de salescyclus moeten bruikbaar blijven voor implementatie, optimalisatie, accountontwikkeling en referentiepotentieel.

  Lees meer over KIM binnen BOTSAUTO
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de belangrijkste informatie over de opdrachtgever niet alleen is verzameld, maar ook logisch is geordend en bruikbaar is gemaakt voor het vervolg. Denk aan kernvraag, 3W’s, stakeholders, besluitvorming, budget, risico’s, afspraken, succescriteria, implementatievoorwaarden, open punten en toekomstige kansen. Gebruik KIM om deze informatie zo vast te leggen dat sales, delivery, customer success en accountmanagement ermee kunnen werken. Het doel is om te voorkomen dat waardevolle inzichten verdwijnen in losse notities, e-mails of hoofden. Vastleggen: relevante opdrachtgeverinformatie, structuur volgens KIM, bron van informatie, status van bevestiging, eigenaar, vervolgactie en waar de informatie wordt geborgd.

    Is alle belangrijke opdrachtgeverinformatie goed vastgelegd en bruikbaar gemaakt voor het vervolg?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je bewust hebt bepaald welke opdrachtgeverinformatie ook ná de opdracht waardevol blijft. Denk aan informatie over de kernvraag, 3W’s, stakeholders, succescriteria, risico’s, besluitvorming, implementatievoorwaarden, gevoeligheden, ambities, lopende initiatieven, uitbreidingsmogelijkheden en toekomstige verbeterkansen. Het doel is om inzichten uit het salesproces niet alleen te gebruiken om de deal te winnen, maar ook om de implementatie beter te laten verlopen, de relatie sterker te maken en nieuwe kansen tijdig te herkennen. Vastleggen: relevante informatie, waarom deze belangrijk is, voor wie deze bruikbaar is, waar deze wordt geborgd en welke vervolgactie eraan gekoppeld is.

    Heb je bepaald welke opdrachtgeverinformatie belangrijk is voor implementatie, accountontwikkeling en toekomstige kansen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Externe borging met opdrachtgever ingericht?

  meer info

  Borging aan opdrachtgeverzijde voorkomt dat de relatie stopt bij levering. Plan feedback, evaluatie en referentiepotentieel bewust, niet pas wanneer marketing om een case vraagt.

  Lees meer over externe borging met KIM
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je bewust feedback hebt gevraagd aan de opdrachtgever over het traject, de samenwerking, de communicatie, de ervaren waarde en de vervolgstappen. Vraag niet alleen of men “tevreden” is, maar ook wat goed werkte, waar ruis ontstond, wat beter kan en welke verwachtingen nog aandacht vragen. Het doel is om feedback niet toevallig te krijgen, maar actief te gebruiken voor betere samenwerking, waarde-realisatie, relatieontwikkeling en interne verbetering. Vastleggen: gevraagde feedback, ontvangen reactie, verbeterpunten, positieve signalen, vervolgstappen, eigenaar en eventuele terugkoppeling aan het dealteam.

    Heb je feedback van de opdrachtgever gevraagd, ontvangen en vastgelegd?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: er een concreet moment is gepland om met de opdrachtgever terug te kijken én vooruit te kijken. Bespreek welke waarde inmiddels is gerealiseerd, welke KPI’s of succesindicatoren zichtbaar zijn, waar verbetering nodig is en welke aanvullende kansen, optimalisaties of vervolgstappen logisch zijn. Het doel is om Verzilveren niet te laten stoppen bij oplevering, maar de samenwerking door te ontwikkelen op basis van gerealiseerde waarde, nieuwe inzichten en wederzijds vertrouwen. Vastleggen: datum van de sessie, deelnemers, bespreekpunten, gerealiseerde waarde, verbeterpunten, mogelijke vervolgkansen, eigenaar en gewenste uitkomst.

    Is een moment gepland om samen te bespreken welke waarde is gerealiseerd en wat de volgende kans is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je met de opdrachtgever hebt besproken of gerealiseerde waarde later gebruikt mag worden als referentie, testimonial of case. Doe dit zorgvuldig en pas wanneer er voldoende resultaat, vertrouwen en aantoonbare waarde is. Bespreek welke vorm passend is, bijvoorbeeld een quote, klantcase, referentiegesprek, video, testimonial, logo-vermelding of intern/extern succesverhaal. Maak ook duidelijk welke voorwaarden gelden, wie akkoord moet geven en welke informatie wel of niet gedeeld mag worden. Het doel is om Verzilveren niet alleen intern te borgen, maar ook te benutten als bewijs voor toekomstige kansen. Vastleggen: mogelijke referentievorm, timing, voorwaarden, benodigde goedkeuring, contactpersoon, bewijs van gerealiseerde waarde en vervolgstap.

    Heb je besproken of de opdrachtgever later wil meewerken aan een referentie, testimonial of case zodra de waarde aantoonbaar is?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Interne borging en lerend vermogen georganiseerd?

  meer info

  Elke gewonnen of verloren kans moet de organisatie scherper maken. Borg intern wat werkte, wat niet werkte en welke patronen relevant zijn voor volgende trajecten.

  Lees meer over interne debrief en borging
  • Meer informatie

    Afvinken: wanneer het interne team bewust heeft teruggekeken op het traject. Bespreek met sales, delivery, customer success, pre-sales, management of andere betrokkenen welke succesfactoren hebben geholpen, welke obstakels of vertragingen ontstonden, welke risico’s eerder zichtbaar hadden kunnen zijn en welke lessen jullie meenemen naar volgende kansen. Kijk ook naar de toepassing van BOTSAUTO: waren kernvraag, 3W’s, SSS, VVV-afspraken, stakeholderaanpak, bewijsvoering, regie en overdracht scherp genoeg? Het doel is om niet alleen de opdracht af te ronden, maar ook het interne lerend vermogen te versterken. Vastleggen: succesfactoren, obstakels, risico’s, gemiste signalen, geleerde lessen, verbeteracties, eigenaren en eventuele aanpassingen in aanpak, checklist, KIM of playbook.

    Heb je intern besproken wat goed ging, wat tegenzat, welke risico’s speelden en wat jullie hiervan leren?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: CRM, documentatie en interne systemen actueel en bruikbaar zijn bijgewerkt. Leg niet alleen administratieve gegevens vast, maar vooral de informatie die nodig is voor vervolg, overdracht, implementatie, customer success, accountontwikkeling en toekomstige kansen. Denk aan kernvraag, 3W’s, stakeholders, besluitvorming, budget, risico’s, afspraken, succescriteria, KPI’s, evaluatiemomenten, opdrachtgeverfeedback, open punten en vervolgacties. Het doel is om te voorkomen dat belangrijke inzichten verdwijnen in losse notities, e-mails of hoofden. Vastleggen: bijgewerkte systemen, belangrijkste informatie, ontbrekende punten, eigenaar, datum van bijwerking en eventuele acties om de informatie compleet te maken.

    Zijn CRM, documentatie en interne systemen bijgewerkt met alles wat nodig is voor vervolg en borging?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de interne betrokkenen die nodig zijn voor vervolg, uitvoering, customer success, accountontwikkeling of besluitvorming goed zijn bijgepraat. Denk aan sales, delivery, customer success, pre-sales, management, finance, legal, support of andere collega’s die invloed hebben op het vervolg. Bespreek wat de uitkomst is, welke afspraken met de opdrachtgever zijn gemaakt, welke vervolgstappen lopen, welke risico’s of afhankelijkheden aandacht vragen en welke verwachtingen goed bewaakt moeten worden. Het doel is om te voorkomen dat belangrijke context verloren gaat, dat teams langs elkaar heen werken of dat gemaakte afspraken tijdens uitvoering of opvolging verwateren. Vastleggen: bijgeprate betrokkenen, gedeelde informatie, gemaakte afspraken, risico’s, aandachtspunten, acties, eigenaren, deadlines en open punten.

    Zijn de juiste interne betrokkenen bijgepraat over de uitkomst, het vervolg en de aandachtspunten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de evaluatie van het salesproces niet alleen is besproken, maar ook is vertaald naar concrete verbeteracties voor volgende trajecten. Kijk naar wat beter kan in kwalificatie, verdieping, stakeholderaanpak, bewijsvoering, besluitvorming, VVV-afspraken, overdracht, regie, timing, risicoherkenning en waarde-realisatie. Het doel is om van ieder traject te leren en de commerciële aanpak structureel scherper te maken. Vastleggen: belangrijkste lessen, verbeteracties, eigenaar, deadline, impact op checklist, KIM, playbook, CRM of werkwijze en hoe wordt gecontroleerd of de verbetering later ook echt wordt toegepast.

    Zijn de lessen en verbeteracties uit dit traject vastgelegd voor toekomstige salestrajecten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• Account Plan Canvas bijgewerkt?

  meer info

  Na Verzilveren ontstaat vaak de beste informatie voor structurele accountontwikkeling. Het Account Plan Canvas helpt om de inzichten te vertalen naar strategische relatieontwikkeling.

  Werk het Account Plan Canvas bij
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: het Account Plan Canvas is bijgewerkt met de actuele inzichten uit het traject. Denk aan de kernvraag, de verwachte of gerealiseerde waarde, belangrijke stakeholders, besluitvorming, risico’s, aandachtspunten, vervolgkansen, succescriteria, gemaakte afspraken en open punten. Het doel is om het canvas niet als een eenmalig plan te gebruiken, maar als levend stuurinstrument voor relatieontwikkeling, waarde-realisatie en toekomstige commerciële kansen. Vastleggen: bijgewerkte onderdelen, belangrijkste nieuwe inzichten, vervolgkansen, risico’s, betrokken stakeholders, acties, eigenaren en datum van actualisatie.

    Is het Account Plan Canvas bijgewerkt met de belangrijkste inzichten voor vervolg en accountontwikkeling?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je bewust hebt bepaald welke nieuwe gespreksonderwerpen, commerciële kansen of stakeholderrelaties logisch voortkomen uit deze opdracht. Kijk naar gerealiseerde waarde, nieuwe inzichten, openstaande vraagstukken, aangrenzende processen, extra afdelingen, betrokken stakeholders, vervolgproblemen, optimalisaties of strategische thema’s die tijdens het traject zichtbaar zijn geworden. Het doel is om Verzilveren te gebruiken voor gerichte accountontwikkeling: niet door zomaar een volgende oplossing te verkopen, maar door vanuit bewezen waarde en beter begrip van de opdrachtgever nieuwe relevante gesprekken te openen. Vastleggen: nieuwe gespreksonderwerpen, mogelijke vervolgkansen, betrokken stakeholders, aanleiding, verwachte waarde, risico’s, eerstvolgende actie en eigenaar.

    Heb je bepaald welke vervolgkansen logisch voortkomen uit de gerealiseerde waarde, stakeholders en nieuwe inzichten?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

• BOTSAUTO-pijlers retrospectief beoordeeld?

  meer info

  Gebruik de pijlers niet alleen vooraf, maar ook achteraf. Zo ontstaat inzicht in waar de deal sterk was, waar risico zat en welke patronen je volgende trajecten beter maken.

  Lees meer over de BOTSAUTO-pijlers in de interne debrief
  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: je na afloop van het traject hebt beoordeeld hoe goed de relevante BOTSAUTO-pijlers zijn toegepast. Kijk terug op Budget, Oplossing, Tegenstand & Tegenwerping, Situatie & Schaalgrootte, Autoriteit, Urgentie, Tijdschema & Terging en Originaliteit & Opbrengst. Bepaal per relevante pijler wat goed in beeld was, welke signalen te laat zijn gezien, waar aannames onvoldoende zijn getoetst en waar meer procesregie nodig was geweest. Het doel is om niet alleen de uitkomst van de deal te beoordelen, maar ook de kwaliteit van je inzicht, timing, stakeholderaanpak en sturing. Vastleggen: beoordeelde pijlers, sterke punten, gemiste signalen, risico’s, verbeterpunten, geleerde lessen en acties voor toekomstige salestrajecten.

    Heb je achteraf beoordeeld welke BOTSAUTO-pijlers goed scherp waren en waar je meer regie had moeten nemen?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.

  • Meer informatie

    Afvinken wanneer: de inzichten uit de achteraf beoordeelde BOTSAUTO-pijlers zijn omgezet in concrete verbeteringen voor toekomstige salestrajecten. Kijk per pijler wat je voortaan eerder, scherper of anders moet doen. Denk aan betere voorbereiding, sterkere essentievragen, eerdere toetsing van budget, autoriteit, urgentie, tegenstand, tijdschema, Terging, situatie, schaalgrootte en waarde. Bepaal ook welke bewijsvoering voortaan eerder nodig is, bijvoorbeeld data, referenties, stakeholderbevestiging, businesscase-informatie, demo’s, analyses of input van een specialist. Het doel is om de pijleranalyse niet als evaluatie te laten eindigen, maar te gebruiken om volgende kansen beter te kwalificeren, verdiepen, verwezenlijken en verzilveren. Vastleggen: belangrijkste lessen per pijler, verbeterde voorbereiding, nieuwe of aangescherpte vragen, benodigde bewijsvoering, eigenaar, toepassing in volgende kans en eventuele aanpassing in checklist, KIM, Account Plan Canvas of playbook.

    Is bepaald welke vragen en bewijsvoering bij volgende kansen eerder nodig zijn?

    Zorg dat de checklist eerst verzonden is, alvorens je bestanden gaat toevoegen aan de checklist.