Het belang van juiste kwalificatie in de BOTSAUTO-methode

Een succesvolle verkoop begint met het maken van een helder onderscheid tussen een lead en een opportunity. Dit onderscheid vormt de basis voor het juiste gebruik van je tijd en middelen, maar ook voor het succesvol doorlopen van de BOTSAUTO-methode. Waar een lead nog een algemeen contact of geïnteresseerde partij is, markeert een opportunity een potentiële deal die voldoende gekwalificeerd is en klaar om verder te worden verdiept. Het is dan ook cruciaal om deze twee goed van elkaar te scheiden en zorgvuldig te kwalificeren.

Wat is een Lead?

Een lead is een eerste aanknopingspunt, een contactpersoon of organisatie die interesse toont in je bedrijf of oplossing, maar waarvan je nog niet weet of er een serieuze behoefte of urgentie bestaat. Vaak komt een lead voort uit marketinginspanningen, zoals campagnes, netwerkevenementen of inbound marketing. Het kwalificeren van een lead is een belangrijk onderdeel van de Voorbereiden-fase van de BOTSAUTO-methode.

In deze fase zet je de Kwalificatie Expres Methode (KEM) in om snel te bepalen of deze lead potentieel heeft om verder ontwikkeld te worden tot een opportunity. Hierbij kijk je niet alleen naar interesse, maar ook naar belangrijke factoren zoals het budget, de beslissingsbevoegdheid en de urgentie van de behoefte. Het doel in deze fase is om te beoordelen of je de lead moet verder verdiepen of afwijzen.

Wat is een Opportunity?

Een opportunity gaat verder dan een lead. Dit is een potentiële deal waarin zowel de behoefte als de interesse van de klant concreet zijn gemaakt. Je hebt met succes de juiste informatie verzameld en hebt nu voldoende inzicht om de lead als gekwalificeerde opportunity verder te ontwikkelen. In de BOTSAUTO-methode gebeurt dit in de Verdiepen-fase, waarin je de klant niet alleen beter leert kennen, maar ook de kernvraag achterhaalt door socratische vragen te stellen.

In deze fase test je hoe bereid de opdrachtgever is om zich open te stellen voor diepgaande gesprekken. Zijn ze bereid om de echte uitdagingen en doelen bloot te leggen, of blijven ze op oppervlakkige details hangen? Dit onderscheidt een echte opportunity van een vage lead. Een opportunity heeft een duidelijk gedefinieerd probleem dat jij kunt oplossen, en de opdrachtgever ziet de waarde van jouw oplossing.

De BOTSAUTO-aanpak voor Lead en Opportunity

De kracht van de BOTSAUTO-methode zit in het gestructureerde kwalificatieproces, waarin je strategisch te werk gaat om leads te evalueren en ze, indien relevant, door te laten stromen naar een opportunity. Dit kwalificatieproces is essentieel om geen tijd te verliezen aan kansen die geen prioriteit zijn of geen budget hebben.

Bij het identificeren van een opportunity doorloop je de volgende stappen:

1. Voorbereiden: Gebruik de KEM om de basis te leggen. Wat is de waarde van de lead? Zijn er duidelijke behoeften en is er een urgentie om deze op te lossen?
2. Verdiepen: Onderzoek of de lead bereid is om in te gaan op socratische vragen. Worden de echte problemen duidelijk en is de opdrachtgever open voor een strategische oplossing?
3. Verwezenlijken: Nadat je hebt bevestigd dat de klant behoefte heeft aan jouw oplossing, begin je met het opstellen van een strategisch actieplan, specifiek afgestemd op hun uitdagingen en doelen.
4. Verzilveren: Hier wordt de deal gesloten. Je hebt een solide relatie opgebouwd, en de opdrachtgever is overtuigd van de waarde die je kunt leveren. De lead is niet alleen omgezet in een opportunity, maar ook in een concrete deal.

Wanneer is een Lead een Opportunity?

Het grote verschil tussen een lead en een opportunity ligt in de mate van kwalificatie. Een lead wordt pas een opportunity wanneer je voldoet aan een aantal belangrijke criteria:

• Gekwalificeerde behoefte: De klant heeft een probleem dat jouw oplossing kan verhelpen, en deze behoefte is erkend.
• Beslissingsbevoegdheid: Je weet wie binnen de organisatie de uiteindelijke beslissingen neemt en deze persoon is betrokken bij het gesprek.
• Budget: Het budget om het probleem op te lossen is beschikbaar of wordt vrijgemaakt.
• Tijdlijn: De klant heeft een duidelijke tijdlijn waarin de oplossing nodig is, wat aangeeft dat de behoefte urgent is.

Wanneer al deze criteria zijn ingevuld, kun je spreken van een gekwalificeerde opportunity. Vanaf dat moment is het aan jou als salesprofessional om via de BOTSAUTO-methode de relatie verder te verdiepen en de oplossing aan te bieden die het beste past bij hun situatie.

Conclusie

Het verschil tussen een lead en een opportunity is veel meer dan semantiek. Het gaat om het vermogen om de juiste kansen te herkennen en effectief te kwalificeren. Met behulp van de BOTSAUTO-methode zorg je ervoor dat je leads niet zomaar behandelt als vage interesses, maar als potentiële partnerships die je met een strategisch proces kunt ontwikkelen tot winstgevende opportunity’s.

Door effectief gebruik te maken van co-creatie in het kwalificatieproces, creëer je niet alleen betere kansen, maar bouw je ook aan langdurige relaties met je opdrachtgever. Dit is de essentie van succesvol salesmanagement binnen de BOTSAUTO-aanpak.