Lead vs Opportunity

“Wat is een opportunity en wanneer spreken wij nog over een lead?”, is een vraag die altijd al voor verwarring heeft gezorgd en veelal ook een punt van discussie is. Bedrijven onderling verschillen hierover van mening. En zelfs binnen bedrijven kunnen afzonderlijke personen van mening verschillen. De reden? Er is geen unieke, universele definitie van een opportunity.

Toch heeft een opportunity wel enkele basiskenmerken. Weet je wat deze kenmerken zijn, dan kan je échte kansen beter inventariseren en beter managen. Het loont om een helder beeld van een opportunity te hebben, om het verkoopproces positief te beïnvloeden. Wanneer marketing, sales en het management hierover op één lijn zitten, worden kansen beter gekwalificeerd. Dat is cruciaal, omdat er anders allerlei uitdagingen ontstaan in het verhogen van de sales.

Dit artikel geeft handvatten voor het beoordelen van een opportunity. Zodat verkopers hun tijd en energie efficiënt besteden, om de juiste deals te sluiten.

EEN OPPORTUNITY IS MEER DAN EEN LEAD

Kort gezegd is een opportunity een gekwalificeerde lead. Een opportunity heeft dus een potentiële deal in zich. Het heeft aan bepaalde, specifieke criteria voldaan. Dat betekent dat de opportunity een hoge waarde voor het bedrijf aangeeft, of een hoge kans op een opdracht in zich heeft.

Omdat ieder bedrijf een andere reeks of combinatie van criteria hanteert voor het bepalen van de kwaliteit van een lead, ontstaan er verschillen in verkoopprocessen. Om toch eenduidigheid te krijgen in het kwalificeren van een lead, moet je met enkele factoren rekening houden. Je houdt hierbij zoveel mogelijk rekening met de unieke context van je lead.

Beoordeel alle opportunity’s op de volgende punten:

PIJN VAN JE PROSPECT

Pijn ligt aan de basis van elke échte opportunity. Je prospect moet een soort pijn voelen, een probleem ervaren, een issue hebben. Mensen kopen meestal om hun pijn te verlichten. Is er geen pijn? Dan is de kans op een verkoop klein.

Het is de taak van de verkoper om die pijn te identificeren. Om succesvol te zijn in de verkoop, moet een salesmedewerker de juiste vaardigheden ontwikkelen, om die pijn op een natuurlijke manier aan het licht te brengen. Het vastleggen van een aantal specifieke vragen kan helpen om tijdens gesprekken hieraan sturing te geven.

INTERESSE VAN JE PROSPECT

Het volgende punt om te adresseren is interesse. Een prospect kan zich bewust zijn van zijn/haar probleem, maar dat betekent nog niet dat hij/zij ook geïnteresseerd is in het oplossen van het probleem. Als het probleem al vele jaren bestaat, waarom zou het probleem nu wél opgelost moeten worden? Wat is de investeringsbereidheid?

AANSLUITING TUSSEN JOUW OPLOSSING EN DE BEHOEFTE VAN JE PROSPECT

Vind uit in hoeverre je product of dienst past bij de prospect. Als de prospect een dringende behoefte heeft en een sterk verlangen om het probleem op te lossen, dan lijkt het een mooie opportunity. Maar is jullie oplossing geschikt voor bedrijven vanaf 100 werknemers, terwijl de prospect met 10 mensen werkt? Dan is het nog maar de vraag wat je kansen zijn om de deal te sluiten.

Een lead is dus een prospect die een pijn heeft, behoefte heeft aan het oplossen van die pijn en waarbij jouw oplossing ‘past’ (aansluit). Daarnaast kan de verkoper nog doorvragen op budget, de tijdlijn en de beslissingsbevoegdheid van de contactpersoon om zo de lead verder te kwalificeren.

CRUCIAAL IN EEN VERKOOPTRAJECT: KWALIFICATIE, ANALYSE EN RAPPORTAGE

Door deze criteria te gebruiken om leads uit te bouwen tot opportunity’s, moeten salesmanagers en hun management ervoor zorgen dat er appels met appels vergeleken worden. Eenduidige kwalificatie, analyse en rapportage leidt tot een zorgvuldig beheer van alle verkoopkansen. Dit is cruciaal om kansen succesvol om te zetten in deals. Focus, focus, focus. Duidelijke criteria helpen salesmedewerkers om sneller te kwalificeren of te diskwalificeren.

KWALIFICEREN: WANNEER WORDT EEN LEAD EEN OPPORTUNITY?

Een lead is gekwalificeerd als opportunity. En dan? Dan moet op basis van een vaste criterialijst worden bepaald of de lead als opportunity doorgezet kan worden naar sales. Vaak worden leads te snel als opportunity doorgezet, waardoor verkopers teveel tijd besteden aan opportunity’s waar de verkoopkans gering is.

Dit fenomeen herbergt twee gevaren in zich: enerzijds verliest sales kostbare tijd aan kansloze opportunity’s. Anderzijds verliezen de verkopers het enthousiasme om nieuwe leads vol energie op te pakken.

DE KOPER BEGRIJPEN

Om een verkoopkans van begin tot einde compleet te maken en te winnen, moeten je verkopers de koper in kaart brengen. Denk daarbij aan de volgende eigenschappen:

  • De DMU (decision making unit);
  • Hun mentaliteit, koopstijlen en –processen;
  • De motieven om te veranderen;
  • Tijdschema’s;
  • Eventuele concurrenten.

Om al deze informatie te kunnen krijgen, moet de verkoper eerst goed contact en vertrouwen opbouwen.

ACHTERHAAL HET WAARGENOMEN RISICO VOOR DE KOPER

Verkopers onderschatten vaak het risico van de koper bij het kopen van hun oplossing. Afhankelijk van je product of dienst kan het zijn dat de klant voor het eerst in een oplossing zoals de jouwe investeert. Of dat zij in het verleden vergelijkbare investeringen hebben gedaan die de beloofde resultaten niet hebben waargemaakt.

Hoe hoger het waargenomen risico is, hoe complexer en moeilijker het verkooptraject zal zijn. Het komt dan aan op de kwaliteiten en ervaring van je salesmedewerkers.

VISUALISEER JE VERKOOPKANSEN

Het is onmogelijk om van je verkopers te verlangen dat ze voor alle afzonderlijke opportunity’s alle criteria of parameters uit hun hoofd weten. Gelukkig zijn er steeds meer ondersteunende tools. Denk hierbij niet aan standaard CRM, maar eerder aan Sales Proces Automation. Alhoewel dit qua kosten niet voor iedereen is weggelegd, kan het in sommige gevallen het verschil maken om echt efficiënt te werken.

Je kunt natuurlijk ook Botsauto.App als ondersteunende tool gebruiken. Het is nog gratis ook!

MEET NAAST DE ACTIVITEITEN OOK DE VOORUITGANG VAN DE VERKOOP

Het inrichten van een gestructureerd systeem zorgt ervoor dat je op de hoogte bent van elke kans, alsook het stadium waarin iedere opportunity zich bevindt. Het geeft je een duidelijk omschreven proces, met de juiste mijlpalen en indicatoren voor vooruitgang. Om zo iedere verkoop in de goede richting te laten bewegen.

BEPAAL WANNEER LAAT JE EEN OPPORTUNITY LOS LAAT

Met een helder en vaststaand proces, kan je ook beter en objectief bepalen wanneer een verkoper een opportunity los moet laten. Het is cruciaal dat verkopers zich zoveel mogelijk richten op kansrijke opportunity’s. Heb je de pijn en interesse van je prospect in kaart? Zijn de criteria voor het kwalificeren van een lead vastgesteld? Zijn de eigenschappen van de koper achterhaald? En weten marketing, sales en het management hoe vervolgens met een kans om te gaan? Dan zijn de sleutels tot succes gevonden.

Er zijn een hoop aandachtspunten voor een succesvol salestraject! Een helder proces, met vastgestelde criteria, kan leiden tot meer focus, inzicht en uiteindelijk meer omzet.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

Volg me op Twitter

 

Citaten die mij inspireren

Stuur mij een e-mail indien je teksten/afbeeldingen van mijn website wilt gebruiken.