2 O’s in consultative selling: Het hart van ieder verkoopgesprek

2 O’s in consultative selling – Soms klopt het gewoon. Alsof alles samenkomt. De puzzelstukjes vallen op hun plek en je weet: dit is het. Mag ik dat een Eureka-moment noemen? Ik vind van wel. Want dat was het voor mij, toen ik de kracht ontdekte van de 2 O’s.

Ik zal je uitleggen waarom het voor mij een Eureka-moment was.

Ik was op zoek naar houvast in mijn gesprekken. Echte focus. Niet op méér verkoopvragen, méér informatie, méér formats – maar op minder. Op beter.

Want laten we eerlijk zijn: salesprofessionals worden vaak overspoeld met allerlei lijstjes. Lijstjes die gevoed worden door allerlei salestrainingen en aangejaagd vanuit salesmanagement. Dat herken je vast en zeker. Je moet het budget boven tafel krijgen, het besluitvormingsproces blootleggen, tijdlijnen scherpstellen, risico’s inventariseren, tegenstand signaleren… Maar wat als al die lijstjes je juist weghouden van de kern?

Wat als je al die informatie vanzelf krijgt – zodra je het échte gesprek voert?

Minder invullen. Meer ontdekken.

Ik besloot het anders te doen. Niet langer de ‘vragensteller met een doel’. Niet de invuller van formats. Maar iemand die écht wil begrijpen wat er speelt. Die zich oprecht afvraagt:

• Wat is de essentie van wat deze opdrachtgever nodig heeft?
• Welke waarde willen zij realiseren?
• En welke rol zien zij voor mij weggelegd in dat verhaal?

En toen gebeurde het.

Doordat ik niet meer wilde invullen, maar wilde ontdekken, ontstond het soort gesprek dat ik altijd al wilde voeren: open, verdiepend, betekenisvol. Ik stelde geen vragen om antwoorden te verzamelen, maar om inzichten te creëren. En dat bleef niet onopgemerkt.

Wat ik ontdekte, was dat opdrachtgevers niet alleen bereid zijn om zich te openen, maar ook zélf stappen gaan zetten zodra het gesprek echt ergens over gaat. Ze voelen zich gehoord, uitgedaagd en serieus genomen. En dan krijg je ineens dit soort reacties terug:

• “Interessant… Misschien moet je dit ook bespreken met onze CFO.”
  (Beslisser, nadat de opbrengst en strategische relevantie van mijn denkrichting duidelijk werd – en de stap naar budget en autoriteit vanzelfsprekend werd)
• “De waarde is helder. Kun je me helpen dit in een business case te gieten?”
  (Opdrachtgever, zodra het gesprek over de 2 O’s zodanig verdiept was dat de behoefte aan formele onderbouwing en vervolgstappen natuurlijk ontstond)
• “We hadden al meerdere voorstellen liggen, maar dit is de eerste keer dat iemand ons écht laat nadenken over waarom we dit überhaupt willen.”
  (Beslisser, na het scherp krijgen van de Ware Aard, Weerslag en Waarde van het vraagstuk)
• “Ik dacht dat we al wisten wat we nodig hadden, maar jij stelt vragen die we onszelf nooit gesteld hebben.”
  (Opdrachtgever, na een sessie waarin Onthullen van Onbekendheid centraal stond)
• “Als jij dit zo scherp kunt krijgen, wil ik je ook betrekken bij het overleg met ons innovatieteam volgende week.”
  (Opdrachtgever die zelf vervolgstappen initieert na het ervaren van jouw denkkracht)
• “Dit moeten we breder trekken. Ik stel voor dat wij samen een sessie organiseren met onze interne projectgroep.”
  (Stakeholder die jouw rol uitbreidt zonder dat je daar expliciet om vroeg)

De 2 O’s in consultative selling

Binnen de BOTSAUTO-methodiek vormen de 2 O’s het onderzoekskader van de fase Verdiepen: Oplossing en Originaliteit & Opbrengst. Ze helpen je de veronderstelde oplossing te onderzoeken en te ontdekken welke verandering voor de opdrachtgever werkelijk relevant is. Zo ontstaat ruimte voor nieuwe inzichten, zonder het gesprek tot een pitch of checklist te reduceren. In het artikel Het ontsluiten van verkooppotentieel met de 2 O’s leg ik uit hoe je via deze twee ankerpunten terugkeert naar de essentie.

Laten we ze eens nader bekijken:

Oplossing en Originaliteit & Opbrengst

De eerste O, Oplossing, onderzoekt welke oplossing al wordt verondersteld en welk vraagstuk daarachter schuilgaat. De tweede O, Originaliteit & Opbrengst, onderzoekt welke onderscheidende bijdrage relevant kan zijn en welke opbrengst de opdrachtgever daarin herkent. Dit zijn jouw toetsvragen:

• Heb ik écht iets toe te voegen?
• Is het onderscheidend, uniek, relevant?
• En: wat levert het op voor deze opdrachtgever – niet alleen in geld, maar ook in rust, regie of reputatie?

Let op: dit is géén verkapte pitch. Je stuurt nog niet richting een oplossing. Je denkt niet hardop, je beïnvloedt niet subtiel – je vertraagt juist bewust. Je stelt vragen die ruimte laten ontstaan. Vragen die de opdrachtgever aan het denken zetten, zonder dat jij het denken overneemt. Dáárin zit je kracht: niet in sturen, maar in samen ontdekken.

Onthulling van Onbekendheid: de ontdekking tijdens Verdiepen

Dit is het moedige deel.

Onthulling van Onbekendheid is geen derde O en ook geen alternatieve naam voor een van de 2 O’s. Het is wat goed onderzoek kan opleveren: onbekende belangen, aannames of tegenstrijdigheden worden zichtbaar. Dat gebeurt wanneer je dóórvraagt op wat er gezegd wordt en het eerste antwoord als ingang ziet, niet als eindpunt. Je gebruikt waar passend FAC: Faciliteren – Activeren – Confronteren, om reflectie mogelijk te maken, niet om een gewenste uitkomst af te dwingen.

Je zoekt actief naar het ongemak, de blinde vlekken, de aannames die stilzwijgend richting geven. En ja, dat vraagt iets van jou als salesprofessional: een Socratische houding — oprecht, geduldig, en zonder agenda.

In het artikel Socratische vragen in sales: de verdiepen-fase leg ik uit hoe deze houding en methodiek je helpen om verder te komen dan het voor de hand liggende. Omdat je de moed hebt om niet alleen te vragen, maar ook te blijven bij wat er gezegd wordt — net zo lang tot de echte kern bovenkomt.

In het artikel Diepgaand klantinzicht met BOTSAUTO beschrijf ik hoe ik mijn eigen set aan Essentievragen heb ontwikkeld. Dit zijn geen vragen die ik afvink, maar kapstokken die mij helpen het échte gesprek op gang te brengen – en scherp te houden. Ze zijn generiek, toepasbaar in elke context, en altijd paraat. De kracht zit niet in de vraag zelf, maar in het stilstaan bij het antwoord. En in het dóórvragen. Vertragen. Verdiepen. Exact dat.

Het spanningsveld tussen de 2 O’s: dáár gebeurt het

De ware kracht van de 2 O’s zit in het spanningsveld daartussen. Dáár waar richting en ruimte elkaar ontmoeten. Dáár waar jij als salesprofessional het gesprek voert binnen een inhoudelijk kader dat vrijheid biedt voor ontdekking, maar wél richting geeft aan verdieping. Niet omdat je het gesprek strak stuurt, maar omdat je het verankert in wat écht telt.

Met dat kader bedoel ik geen script of stramien, maar jouw bewuste keuze om de 2 O’s centraal te stellen. Dat is jouw houvast. Want juist door te focussen op:

• Oplossing: wat de opdrachtgever denkt nodig te hebben en welk vraagstuk daarachter ligt,
• Originaliteit & Opbrengst: welk relevant verschil mogelijk is en welke waarde de opdrachtgever daarvan verwacht,

… ontstaat ruimte voor Onthulling van Onbekendheid. De inzichten uit beide O’s werk je vervolgens uit tot concept-3 W’s: voorlopige Ware Aard, Weerslag en Waarde. Dat zijn nog hypotheses. Pas na expliciete toetsing en bevestiging door relevante opdrachtgeverstakeholders mogen ze het vervolg onderbouwen.

Als je dus té veel focust op je eigen oplossing, loop je het risico dat je de kernvraag mist. Maar als je alleen blijft vragen naar het onbekende, zonder richting of kader, verlies je jouw toegevoegde waarde.

Wie beide beheerst, creëert een gesprek waarin:

• vertrouwen ontstaat,
• regie gevoeld wordt,
• en commitment groeit.

En dan gebeurt er iets bijzonders…

Een gesprek vanuit de 2 O’s kan ook andere BOTSAUTO-sensoren zichtbaar maken. Ga er niet van uit dat ze vanzelf allemaal aan bod komen: toets budget, beslisbevoegdheid, urgentie en andere besluitkritische risico’s tijdig en bewust.

• Budget
• Tegenstand & Tegenwerping
• Situatie & Schaalgrootte
• Autoriteit
• Urgentie
• Tijdschema & Terging

Je hoeft deze sensoren niet als een kruisverhoor af te werken. Wel blijf je verantwoordelijk voor tijdige kwalificatie van feiten, onzekerheden en besluitvoorwaarden. De BOTSAUTO Sales Checklist ondersteunt dat als levend regie-instrument, niet als administratief afvinklijstje.

Samengevat:

• Laat het mechanisch afvinken los, maar behoud checklistregie op feiten en risico’s;
• Focus op wat er écht toe doet: de 2 O’s;
• Stel vragen die raken aan de kern – en durf het onbekende te verkennen;
• Neem een Socratische houding aan: open, onderzoekend, zonder oordeel;
• Gebruik je eigen Essentievragen als kompas;
• Blijf kritisch toetsen welke informatie en opdrachtgeverbevestiging nog ontbreken.

Durf jij de structuur los te laten en je gesprek te bouwen op de 2 O’s?
Ik kan het je alleen maar aanraden. Want het verandert niet alleen je gesprekken – het verandert jouw positie in het verkoopproces.

• Van ‘verkoper’ naar vertrouwde gesprekspartner;
• Van ‘aanjager’ naar denkkracht;
• Van ‘leverancier’ naar mede-architect van waarde.

Van Offerteaanvraag naar Opdrachtbevestiging

Misschien is dit een mooi resultaat van goed verdiepen: van Offerteaanvraag naar Opdrachtbevestiging. Dat is een beeldspraak over mogelijke commerciële voortgang, geen alternatieve definitie van de 2 O’s en geen garantie op een opdracht. Soms vraagt de opdrachtgever na de verdieping nog om een zorgvuldig voorstel of aanvullende toetsing. Soms besluit hij niet verder te gaan. Ook dan heeft het gesprek waarde gehad: de Kernvraag en het besluit zijn beter onderbouwd, en de opdrachtgever behoudt zijn eigen beslisrecht.

2 O’s in consultative selling