In de wereld van sales is de kunst van het overtuigen van potentiële opdrachtgevers van cruciaal belang.

Het draait allemaal om het presenteren van een sterke waardepropositie die de behoeften van de klant weerspiegelt. Maar hoe zorg je ervoor dat je waardepropositie effectief is, en hoe ga je om met operationele details zoals rollen, rechten, escalatiepaden en stuurgroepsamenstelling zonder de opdrachtgever te overweldigen? In dit artikel verkennen we deze twee belangrijke aspecten van het salesproces.

De kracht van een gerichte waardepropositie

Het begint allemaal met de waardepropositie. Opdrachtgevers willen begrijpen hoe jouw product of dienst hun problemen zal oplossen en waarde zal toevoegen aan hun bedrijf. Het is essentieel om een gebalanceerde benadering te hanteren bij het maken van offertes. Gedetailleerde offertes kunnen nuttig zijn, maar als ze te complex worden, kunnen ze de opdrachtgever overweldigen. Hoe kun je dit voorkomen?

• Begrijp de behoeften van de opdrachtgever: Voordat je een offerte opstelt, is het cruciaal om de behoeften van de opdrachtgever volledig te begrijpen. Stel vragen, luister actief en maak notities.
• Bied een overzicht aan het begin: Begin je offerte met de Kernvraag (samenvatting van de 3 W’s), jullie visie op de Kernvraag en een beknopte samenvatting van de belangrijkste voordelen en kenmerken van je aanbod die de gewenste waarde voor de opdrachtgever borgen.
• Focus op de kern: Beperk de details tot de meest relevante kenmerken en voordelen. Laat zien hoe deze specifieke aspecten aan de behoeften van de opdrachtgever zullen voldoen.
• Wees transparant: Wees duidelijk en transparant over prijzen en voorwaarden. Opdrachtgevers waarderen eerlijkheid.
• Stel vragen en luister naar feedback: Blijf in contact met de opdrachtgever en nodig hen uit om vragen te stellen en feedback te geven. Dit helpt om eventuele zorgen of vragen aan te pakken voordat ze zich overweldigd voelen.
• Personaliseer de offerte: Pas de offerte aan op basis van de specifieke behoeften en prioriteiten van de opdrachtgever. Dit toont je toewijding aan hun succes.

Operationele details: Timing is alles en het belang van samenwerking

Operationele zaken zoals rollen, rechten, escalatiepaden en stuurgroepsamenstelling zijn van groot belang, maar wanneer is het juiste moment om ze te bespreken? De offerte-fase is niet het geschikte moment om te diep in deze details te duiken. Hier zijn enkele richtlijnen:

• Richt je op de waardepropositie: In de offerte-fase is de focus op het overtuigen van de opdrachtgever van de waarde van jouw oplossing. Houd de operationele details voor later.
• Bied flexibiliteit: Laat de opdrachtgever weten dat je bereid bent om samen te werken aan het definiëren van deze operationele details op basis van hun behoeften, bijvoorbeeld door bij aanvang van het project een Delivery Workshop aan te bieden, waarin je in detail zaken als rollen, rechten, escalatiepaden en stuurgroepsamenstelling bespreekt.
• Timing is cruciaal: Bespreek operationele details zoals rollen en rechten in een latere fase van het proces, zoals tijdens contractonderhandelingen en implementatie.
• Geef ruimte voor vragen en feedback: Zorg ervoor dat de opdrachtgever de mogelijkheid heeft om vragen te stellen en zorgen te uiten.

Het verzanden in te veel operationele details kan de indruk wekken van risicomijdend gedrag en kan het gevoel van samenwerking schaden. Opdrachtgevers willen een partner die openstaat voor samenwerking en niet alleen gericht is op het minimaliseren van risico’s. Hier is een voorbeeld dat dit illustreert:

Voorbeeld: Het kopen van een auto

Denk aan het kopen van een auto. Wanneer je de showroom binnenstapt en met een verkoper praat, gaat de discussie niet meteen over de garantievoorwaarden, de details van de serviceovereenkomst of wanneer de winterbandenwissel zal plaatsvinden. In plaats daarvan begint de verkoper met het bespreken van de kenmerken en voordelen van de auto. Hij richt zich op de prestaties, het comfort en de veiligheid. Pas nadat je overtuigd bent van de waarde van de auto, worden de operationele details besproken. Dit gebeurt meestal in een later stadium, wanneer je de deal al (bijna) gesloten hebt. Hetzelfde principe geldt in sales – focus op de waardepropositie voordat je de operationele details onthult.

Door de juiste balans te vinden tussen een sterke waardepropositie en het juiste moment om operationele details te bespreken, kun je zowel overtuigend als klantgericht zijn.