Hoe afwijzingsreductie jouw verkoop ondermijnt
Afwijzingsreductie in sales – Soms lijkt een verkoopgesprek lekker te lopen: de sfeer is goed, de opdrachtgever knikt instemmend, je pitch loopt soepel. En toch, ergens wringt het. Je stelt net niet die ene vraag over het budget. Je durft de urgentie niet echt ter discussie te stellen. Je ontwijkt het moment om te vragen wie er nog meer betrokken zijn bij het besluit. Waarom eigenlijk?
Welkom in de wereld van afwijzingsreductie
Afwijzingsreductie is een veelvoorkomende reflex bij salesprofessionals: uit angst voor een ‘nee’ stellen we bepaalde vragen niet. Of erger: we stellen alleen die vragen waarvan we het antwoord eigenlijk al denken te weten. Want stel je voor dat je hoort wat je liever niet hoort. Dat het budget er niet is. Dat je gesprekspartner eigenlijk niets te zeggen heeft. Dat het probleem helemaal niet urgent is.
Maar juist díe antwoorden zijn essentieel. Die brengen je naar de kern van de klantvraag. En naar de kern van jouw toegevoegde waarde.
Afwijzingsreductie werkt als een stille sabotagemachine. Je saboteert jezelf. Je voorkomt de pijn van afwijzing, maar blokkeert daarmee ook het pad naar echte waardecreatie. Want de kernvraag achterhalen vraagt moed. En lef. Niet brutaal zijn, maar wel nieuwsgierig. Niet dominant, maar wel vastberaden.
Een andere, subtielere variant van afwijzingsreductie zie je ook vaak in de planningsfase van een deal. De opdrachtgever vraagt om een relatief klein project. De salesprofessional ziet – voelt zelfs – dat de vraag in werkelijkheid veel groter is. Maar toch kiest hij of zij ervoor om zich eerst maar even te focussen op dat kleine stuk. ‘Laten we het klein houden,’ klinkt het dan, ‘anders wordt het te groot, te duur, te risicovol.’
Onzin, natuurlijk. Want wat gebeurt er? De opdrachtgever krijgt niet de impact waar hij of zij eigenlijk op hoopt. En jij als salesprofessional bevestigt impliciet dat je niet het hele speelveld durft te claimen. Terwijl je die grotere vraag allang ziet. En weet dat juist dáár je echte waarde ligt.
BOTSAUTO doorbreekt dit patroon
De methode geeft je structuur en houvast, zodat je weet welke vragen je wanneer moet stellen. De acht BOTSAUTO-pijlers dwingen je om niets te vermijden. De Kernvraag Analyse Methode (KAM) helpt je om vanuit nieuwsgierigheid en respect wél die diepere laag aan te boren. En de Klant Inzicht Methode (KIM) laat je zien dat juist het grotere plaatje vaak de sleutel is tot echte partnership.
Afwijzingsreductie is menselijk. Maar niet effectief. Dus kijk het recht in de ogen. En stel de vraag die je liever ontwijkt. Juist daar begint de impact die je opdrachtgever zoekt.
