Over het gevaar van te vroeg inzoomen en hoe KPI’s de verkeerde reflex kunnen aanleren
Salesgesprek verbreden – In vrijwel iedere organisatie waar ik heb gewerkt of mee heb samengewerkt, komt vroeg of laat deze discussie weer boven tafel: wanneer zet je een Solution Seller in, en wanneer schakel je een Consultative Seller in? En belangrijker: wat gebeurt er als je deze twee door elkaar haalt of – erger nog – elkaar laat uitsluiten?
In dit artikel neem ik je mee in een herkenbaar spanningsveld dat in veel salesorganisaties speelt: het reflexmatig inzetten van Solution Selling zodra er ook maar iets van een klantvraag lijkt te zijn. Terwijl juist in dat prille moment vaak het meeste potentieel ligt om het gesprek breder te trekken, de echte behoefte te achterhalen, en een stevig fundament te leggen voor duurzame waardecreatie.
Het verschil: Solution Selling vs. Consultative Selling
Laten we beginnen met de essentie.
- Een Solution Seller opereert vanuit een concrete oplossing of dienst. Er is sprake van een herkenbare klantvraag die (ogenschijnlijk) past binnen het aanbod van de eigen Service Line. De verkoper wil de klant helpen met een passend antwoord.
- Een Consultative Seller opereert vanuit het proces van ontdekken, verdiepen en strategisch positioneren. De vraag is nog vaag of breed, en het gesprek moet juist nog richting krijgen.
Beide vormen zijn waardevol. Maar ze vragen een totaal andere mindset en benadering.
Salesgesprek verbreden: Het risico van reflexmatig inzetten van Solution Selling
Wat gebeurt er als je te vroeg een Solution Seller inzet? Dan ontstaat het risico dat het gesprek te snel wordt ingekaderd binnen het domein van de eigen Service Line. De klantvraag wordt als het ware verengd tot wat wij toevallig kunnen leveren. Dit leidt tot drie grote risico’s:
- Gemiste kansen: bredere of strategische behoeften blijven onbesproken.
- Afwijzing of uitstel: de klant voelt zich niet begrepen of niet volledig geholpen (zie ook mijn artikel Afwijzingsreductie in Sales).
- Klein blijven denken: projecten monden zelden uit in programma’s of bredere samenwerkingen.
Maar… het werkt ook andersom Zoals ik eerder beschreef in Consultative Sellers hebben Solution Selling skills nodig én Een hybride aanpak: dit is een two-way street. Ook Consultative Sellers moeten kunnen schakelen naar Solution Selling zodra de kernvraag helder is, de scope scherp is en er daadwerkelijk geleverd moet worden. Dat vraagt timing en voelsprieten – en dus ervaring.
De bottleneck: KPI’s en prikkels
De praktijk leert dat veel Solution Sellers niet worden aangemoedigd om breder te denken. Hun KPI’s zijn vaak gericht op het aantal verkochte projecten binnen de eigen Service Line. Maar wat als juist een andere Service Line beter aansluit bij de behoefte van de klant? Of als de klantvraag vraagt om eerst te verdiepen, en pas later te leveren?
Als KPI’s alleen sturen op korte termijn scoring binnen de eigen scope, dan is het systeem verkeerd ingericht. Dan ontstaat er geen ruimte of stimulans om de klant werkelijk centraal te zetten. Dan blijft het bij doorschuiven van een oplossing in plaats van het oplossen van een vraag.
Mijn oproep: Salesgesprek verbreden door schakelkracht in het sales-DNA
Iedere Solution Seller zou getraind moeten zijn in het herkennen van signalen die wijzen op een bredere, strategischere klantvraag. En sterker nog: iedere BDR, SDR en accountmanager zou moeten weten wanneer het tijd is om een Consultative Seller in te schakelen.
Gebruik bijvoorbeeld onderstaande beslisboom als handvat:
Beslisboom: wanneer een Consultative Seller inschakelen?
- Is de klantvraag scherp, concreet en beperkt tot één domein?
Ja → Ga door als Solution Seller binnen je eigen Service Line. Nee ↓ - Is het gesprek (nog) verkennend van aard, met ruimte voor verbreding of verdieping?
Ja → Schakel een Consultative Seller in voor brede positionering. Nee ↓ - Zijn er signalen dat de klant openstaat voor strategisch advies, meerdere domeinen of co-creatie? Ja → Schakel een Consultative Seller in (mogelijk samen optrekken). Nee → Blijf Solution Selling toepassen, maar wees alert op verbredingskansen.
De sleutel: schakelen kunnen én mogen
In mijn artikel Schakelen tussen Consultative Selling en Solution Selling leg ik uit dat het succes schuilt in het vermogen én de toestemming om te schakelen. Daarvoor moet het mandaat én de mindset aanwezig zijn.
Mijn pleidooi:
- Train Solution Sellers in het herkennen van consultatieve situaties.
- Geef Consultative Sellers de ruimte om op tijd in te stappen.
- Herzie KPI’s die een tunnelvisie veroorzaken.
- En vooral: blijf bouwen aan een organisatie waar klantwaarde het vertrekpunt is, niet het interne organisatiemodel.
Tot slot
De beste commerciële organisaties zijn niet alleen goed in oplossingen leveren, maar vooral in het herkennen van de échte vraag achter de vraag. En daar heb je schakelkracht voor nodig. Niet alleen in je mensen, maar ook in je processen, je aansturing en je cultuur.
Dus, of je nu een Solution Seller bent, een BDR, een SDR of een Sales Manager: zorg dat je weet wanneer het tijd is om het stuur los te laten en een collega in te schakelen die het breder kan aanvliegen. Zo voorkom je dat je alleen maar met hamers rondloopt – in een wereld die vol zit met verrassend weinig spijkers.
