Grip op budget zonder het over “het budget” te hebben
Binnen BOTSAUTO behandel ik budget niet als een vaststaand bedrag dat je op een bepaald moment moet “vragen”. Budget is geen eindvraag en zeker geen onderhandeling. Het is dynamisch inzicht dat je gedurende het hele verkoopproces ophaalt, verdiept en borgt; altijd in samenhang met waarde, besluitvorming en prioriteit.
Wie budget ziet als een los getal, loopt vroeg of laat vast. Wie budget benadert als onderdeel van het besluitvormingsproces, houdt regie. In dit artikel neem ik je mee langs de volledige BOTSAUTO-lijn en laat ik zien hoe budget zich per fase ontvouwt, welke vragen daarbij horen en welk grip-effect dat oplevert.
Fase 1: Voorbereiden (KEM) – budget openen zonder erom te vragen
In de voorbereidende fase draait budget niet om geld, maar om prioriteiten, investeringsgedrag en invloed. Het doel is vaststellen of deze kans überhaupt levensvatbaar is en wie er later iets over te zeggen heeft.
Ik onderzoek waar binnen de organisatie al wél geld naartoe gaat, welke thema’s aandacht krijgen en wie intern aan de knoppen zit. Daarmee maak ik budget bespreekbaar zonder het expliciet te benoemen.
Voorbeeldvragen in deze fase zijn:
-
“Welke projecten krijgen op dit moment de hoogste prioriteit binnen jullie organisatie?”
-
“Hoe benaderen jullie investeringen die gericht zijn op dit type vraagstuk?”
-
“Welke afdelingen ervaren hier de meeste impact?”
-
“Wie ‘trekt’ dit onderwerp intern en wie heeft er invloed op besluitvorming?”
Grip-effect:
Ik ontdek welke budgetkaders er zijn, welke timing logisch is en wie invloed heeft, zonder dat het gesprek voelt als een financiële onderhandeling. Budget wordt context, geen blokkade.
Fase 2: Verdiepen (KAM) – budgetruimte creëren via waarde en urgentie
In de verdiepende fase ontstaat budget. Niet doordat ik ernaar vraag, maar doordat de opdrachtgever zélf de waarde, urgentie en impact begint te formuleren. Hier werk ik expliciet vanuit de 2 O’s en de Ware Aard.
Oplossing – impact en urgentie concreet maken
Ik help de opdrachtgever scherp te krijgen wat het probleem doet met de organisatie, vandaag én morgen.
Voorbeeldvragen:
-
“Hoe beïnvloedt deze uitdaging het functioneren van andere afdelingen?”
-
“Wat gebeurt er als dit probleem het komende halfjaar blijft bestaan?”
-
“Waar lopen mensen nu tegenaan in hun dagelijkse werk?”
Hier ontstaat urgentie, zonder prijskaartje.
Originaliteit & Opbrengst – waarde en ROI normaliseren
Vervolgens verschuif ik het gesprek naar opbrengst en scenario’s. Niet om te rekenen, maar om denken over waarde normaal te maken.
Voorbeeldvragen:
-
“Welke voordelen zou een structurele oplossing moeten opleveren?”
-
“Hoe kijken jullie naar return on investment bij dit soort initiatieven?”
-
“Als we dit schetsen in een basis-, goed- en best-scenario: wat is dan minimaal nodig om resultaat te boeken?”
Budget wordt hier geen beperking, maar een logisch gevolg van ambitie.
Ware Aard – kosten van niets doen zichtbaar maken
Tot slot verbind ik de kern van het probleem aan de consequenties van uitstel.
Voorbeeldvragen:
-
“Wat is volgens jou de échte oorzaak onder dit probleem?”
-
“Wat kost het als dit nog zes tot twaalf maanden zo blijft doorgaan?”
-
“Wie binnen de organisatie wordt hier uiteindelijk op afgerekend?”
Grip-effect:
De opdrachtgever formuleert zelf de businesscase. Budget ontstaat niet omdat jij het vraagt, maar omdat niets doen duurder blijkt.
Fase 3: Verwezenlijken (KAM → KIM) – commitment op proces en bandbreedte
In deze fase voorkom ik het bekende “we komen erop terug”. Hier stuur ik expliciet op vervolgvoorwaarden, zowel inhoudelijk als financieel. Niet om vast te pinnen, maar om regie te houden.
Ik werk hierbij met duidelijke BOTSAUTO-verankeringen (VVV’s).
Voorbeeldvragen:
-
Voorwaarde voor Vervolg:
“Welke informatie is nodig om budgettechnisch groen licht te geven?” -
Voorwaarde voor Versnellen:
“Wat moet er gebeuren om dit deze maand nog te kunnen beslissen?” -
Voorwaarde voor Vertrouwen:
“Wat heb jij nodig om te geloven dat dit de juiste investering is?”
Grip-effect:
Helderheid over wie beslist, wanneer, op basis waarvan en binnen welke financiële bandbreedte. Geen vrijblijvendheid, wel regie.
Fase 4: Verzilveren (KIM) – budget en besluitvorming borgen
In de verzilveringsfase zorg ik dat afspraken ook daadwerkelijk standhouden. Geen verrassingen in inkoop, geen scope-discussies achteraf.
Ik borg:
-
scope en succescriteria,
-
evaluatiemomenten,
-
afstemming met budgethouder en inkoop,
-
scenario-keuze en bijbehorende consequenties.
Voorbeeldvragen:
-
“Welk scenario kiezen we nu en wat betekent dat concreet?”
-
“Wanneer evalueren we of de investering het beoogde effect oplevert?”
-
“Wie moet dit formeel goedkeuren en wanneer?”
Hier verandert “te duur” in een volwassen vraag: welk scenario past nu het best?
De rode draad: budget langs de 4 R’s
Door budget zo te benaderen, ontstaat vanzelf de BOTSAUTO-rode draad:
-
Resultaat – investeringen zijn gekoppeld aan concreet effect
-
Rust – budget is een normaal gespreksonderdeel
-
Regie – jij leidt het proces, niet het prijskaartje
-
Respect – je vraagt niet naar “het getal”, je onderzoekt de realiteit
Tot slot
Grip op budget ontstaat niet door het juiste moment te kiezen om het te vragen, maar door het juiste proces te begeleiden. BOTSAUTO maakt budget bespreekbaar, logisch en beheersbaar — zonder dat het gesprek ooit reduceert tot geld alleen.
Wie dit consequent toepast, merkt dat budget zelden het echte probleem was.
Met deze handleiding benut elke salesprofessional het potentieel van de BOTSAUTO-methode om het budget, het proces en de besluitvormingsdynamiek op strategische wijze te beïnvloeden en succesvol te navigeren.
