Elevator vs salespitch in consultative selling: De kracht van een consistente en consultatieve aanpak
Elevator vs salespitch in consultative selling – Sales is als een eerste date: je hebt maar een paar seconden om een blijvende indruk te maken. Het verschil tussen een elevator pitch en een salespitch speelt daarbij een sleutelrol, waarbij beide pitches hun eigen specifieke doel dienen binnen de salescyclus. Dit artikel biedt een grondige verkenning van wat een elevator pitch en een salespitch precies inhouden, wat hun verschillen zijn, en hoe je beide effectief kunt inzetten in een consultatieve context.
Door de BOTSAUTO-methodiek toe te passen, kun je als salesprofessional jouw elevator pitch optillen naar een diepgaande, klantgerichte salespitch die resulteert in wederzijds commitment.
Wat is een elevator pitch?
Een elevator pitch is een korte, krachtige introductie van jezelf, je bedrijf of je product. Het doel is om binnen 30 seconden tot twee minuten de kernboodschap helder over te brengen en de interesse van de toehoorder te wekken. De elevator pitch is generiek van aard, zodat deze breed inzetbaar is en toepasbaar bij uiteenlopende situaties, zoals netwerkbijeenkomsten, beurzen of informele ontmoetingen met potentiële opdrachtgevers.

Een goede elevator pitch beantwoordt vragen als:
- Wie zijn we?
- Wat doen we?
- Welk probleem lossen we op?
- Wat maakt ons uniek?
Het belangrijkste kenmerk van een elevator pitch is dat deze kort en algemeen is, zodat deze de interesse wekt zonder direct in te gaan op specifieke klantuitdagingen. Een generieke elevator pitch zoals deze vraagt om sterke referentiecases en een overtuigend bedrijfsportfolio, zodat de potentiële opdrachtgever vanaf het begin kan vertrouwen op jouw expertise en bewezen succes.
Wat is een salespitch?
Een salespitch gaat verder en is klantspecifiek. Terwijl een elevator pitch bedoeld is om nieuwsgierigheid te wekken, is een salespitch gericht op overtuigen en verkopen. Een effectieve salespitch rust op gedegen klantinzicht, verkregen door middel van consultative selling en de juiste socratische vraagtechnieken. Dit maakt het mogelijk om diepgaande, klantspecifieke oplossingen te bieden, gericht op de unieke uitdagingen van de opdrachtgever. Een goede salespitch bestaat volgens de BOTSAUTO-methodiek uit drie essentiële elementen:
Een salespitch gaat verder en is klantspecifiek. Terwijl een elevator pitch bedoeld is om nieuwsgierigheid te wekken, is een salespitch gericht op overtuigen en verkopen. Een effectieve salespitch rust op gedegen klantinzicht, verkregen door middel van consultative selling en de juiste socratische vraagtechnieken. Dit maakt het mogelijk om diepgaande, klantspecifieke oplossingen te bieden, gericht op de unieke uitdagingen van de opdrachtgever. Een goede salespitch bestaat volgens de BOTSAUTO-methodiek uit drie essentiële elementen:

- Ware Aard: Inzicht in de werkelijke kern van het probleem.
- Weerslag: De directe en indirecte impact van het probleem.
- Waarde: De concrete voordelen en duurzame waarde die jouw oplossing biedt.
Pas nadat je door consultative selling-technieken de kernvraag en de impact hiervan hebt achterhaald, kun je de waarde van jouw oplossing helder communiceren. Zo bouw je met de salespitch voort op de inzichten die tijdens de verschillende fasen zijn verkregen en spreek je de taal van de opdrachtgever.
De salespitch in de BOTSAUTO-methode
In de BOTSAUTO-methode speelt de salespitch een cruciale rol in de derde fase: de Verwezenlijken-fase. In deze fase wordt de opdrachtgever begeleid naar een beslissing op basis van een duidelijke presentatie van de geboden waarde. De salespitch richt zich op het presenteren van oplossingen, het communiceren van waarde, het anticiperen op bezwaren, en het oproepen tot actie. Dit proces verhoogt de kans op succes aanzienlijk door gestructureerd in te spelen op de behoeften en doelstellingen van de opdrachtgever.
Elevator vs salespitch in consultative selling: Verschillen tussen een elevator pitch en een salespitch
Het verschil tussen een elevator pitch en een salespitch ligt in:
- Duur: Een elevator pitch is kort (30 seconden tot twee minuten), terwijl een salespitch uitgebreid kan zijn en tijd biedt om in te gaan op specifieke klantuitdagingen.
- Diepgang: Een elevator pitch is generiek en algemeen, terwijl een salespitch diepgaand en op maat gemaakt is.
- Doel: Een elevator pitch richt zich op het wekken van interesse, terwijl een salespitch gericht is op overtuigen en de opdrachtgever tot actie aanzetten.
- Context: Een elevator pitch vindt plaats aan het begin van een klanttraject of tijdens informele ontmoetingen; een salespitch volgt pas na een gedetailleerd klantonderzoek en diepgaande verkenning.
Storytelling als sleutel tot verbinding en vertrouwen in pitches
Storytelling vormt een cruciale factor in het creëren van impactvolle elevator en sales pitches, vooral in een consultatieve context zoals binnen de BOTSAUTO-methodiek. Een goed opgebouwd verhaal vergroot de betrokkenheid van de toehoorder door niet alleen de waarde van de oplossing te tonen, maar ook hoe deze aansluit bij hun specifieke uitdagingen en behoeften. Het artikel “Een meeslepend verhaal” benadrukt het belang van storytelling als middel om een pitch tot leven te brengen. Door verhalen in te zetten, kunnen salesprofessionals een emotionele connectie opbouwen, direct vertrouwen winnen en de opdrachtgever centraal stellen als de ‘held’ van het verhaal. Zo verandert de elevator pitch van een korte kennismaking naar een overtuigend vertrekpunt, en kan de salespitch worden verdiept met klantspecifieke inzichten die tot commitment leiden.
De verwezenlijken-fase als fundament voor de salespitch
Waar de Elevator Pitch bedoeld is om snel interesse te wekken en de dialoog te openen, is de Salespitch een veelomvattender proces. Binnen de BOTSAUTO-methode wordt dit proces strategisch geplaatst in de Verwezenlijken-fase, waarna de opdrachtgever klaar is om beslissingen te nemen. De salespitch richt zich niet alleen op het presenteren van oplossingen, maar ook op het helder maken van waarde, het omgaan met bezwaren en het geven van een duidelijke call to action.
Integratie van verrassing en WOW-factor in pitches
Het toevoegen van een element van verrassing en een sterke WOW-factor maakt zowel elevator als sales pitches krachtiger en memorabel. In een elevator pitch is de WOW-factor gericht op algemene, opvallende kenmerken van de organisatie, zoals een indrukwekkend resultaat of bijzondere statistieken die breed aanspreken en nieuwsgierigheid wekken. Voor een salespitch daarentegen ligt de kracht juist in klantspecifieke inzichten en maatwerkoplossingen die uniek zijn voor de opdrachtgever. Zoals besproken in het artikel “De WOW en Verrassing in elke salescyclus”, geeft een goed getimede WOW-moment beide pitches een positieve, blijvende indruk: generiek en breed inzetbaar in een elevator pitch, en persoonlijk en verbindend in een salespitch.
Voorbeelden van een elevator pitch en een salespitch
Om deze verschillen te verduidelijken, volgen hieronder voorbeelden:
Elevator pitch voorbeeld:
“Onze slimme IT-oplossingen helpen organisaties om complexe uitdagingen moeiteloos te overwinnen. Van data-analyse die direct zichtbare waarde creëert tot AI-oplossingen die kostenbesparingen versnellen – wij zorgen ervoor dat technologie niet alleen processen optimaliseert, maar ook de strategische groei van uw bedrijf ondersteunt. Zo hielpen we recent een klant om met geavanceerde automatisering hun operationele kosten met 20% te verlagen, waardoor ze meer ruimte kregen voor innovatie en marktleiderschap.”
Salespitch voorbeeld voor een organisatie in de financiële sector (volgens de BOTSAUTO-methodiek):
“Dank u voor het vertrouwen om samen te verkennen hoe wij kunnen helpen bij uw uitdagingen in data-analyse en compliance-processen. Uit onze gesprekken is naar voren gekomen dat uw kernvraag draait om het veilig en efficiënt verwerken van grote hoeveelheden data, essentieel voor het minimaliseren van risico’s en het voldoen aan de regelgeving. Dit vormt een strategische prioriteit voor uw organisatie om zowel boetes als reputatieschade te voorkomen, terwijl u uw marktpositie versterkt.”
Verankering: Visie op de kernvraag
“Onze visie op deze uitdaging is om niet alleen te zorgen voor compliance, maar om een schaalbare infrastructuur te creëren die u in staat stelt om waardevolle inzichten uit data te halen en risicovolle patronen tijdig te identificeren. Dit stelt u in staat om de datakwaliteit en -beveiliging naar een hoger niveau te tillen en zo toekomstbestendig te blijven.”
Verankering: Stelling
“Wij geloven dat een veilige, schaalbare data-analyse infrastructuur die geautomatiseerde compliance-checks mogelijk maakt, niet alleen een antwoord biedt op de uitdagingen van vandaag, maar ook een fundament legt voor toekomstbestendige groei. Denk bijvoorbeeld aan een systeem dat moeiteloos meegroeit met veranderende regelgeving, zodat u altijd een stap voor blijft. Deze proactieve benadering stelt u in staat om direct in te spelen op nieuwe marktbehoeften, wat zowel compliance als strategische wendbaarheid versterkt.”
Verankering: Steun & Succes
“Bij vergelijkbare financiële instellingen hebben we onze aanpak al succesvol bewezen. Voor deze klanten was het essentieel om aan regelgeving te voldoen zonder verstoringen in hun operaties – een kritieke factor in hun sector. Door onze oplossing konden zij niet alleen aan hun compliance-verplichtingen voldoen, maar tegelijkertijd hun operationele kosten met 15% verlagen en hun efficiëntie aanzienlijk verbeteren. Deze resultaten versterken onze overtuiging dat wij u kunnen helpen om deze doelen te bereiken, terwijl uw organisatie zich verder positioneert voor duurzame groei.”
Verankering: Verdere Verkenning Vereist (VVV-1)
“Om de oplossing precies af te stemmen op uw behoeften, willen we graag verder verkennen hoe uw huidige data-architectuur en risicomanagementprocessen ingericht zijn. Hiermee kunnen we bepalen welke aanvullende waarborgen nodig zijn om zowel veiligheid als schaalbaarheid volledig te waarborgen.”
Verankering: Voorwaarde voor Vervolg (VVV-2)
“Om onze samenwerking succesvol op te starten en onze gezamenlijke intentie te onderstrepen om dit project tot een succes te maken, stellen wij voor om een betaalde workshop van één dag te organiseren. Tijdens deze workshop verkennen we samen uw uitdagingen in detail en stemmen we onze aanpak daarop af. We sluiten de dag af met een diner voor alle betrokken stakeholders, waarbij een van onze gewaardeerde opdrachtgevers zal aansluiten. Deze opdrachtgever zal in een presentatie van een uur delen welke impact onze oplossingen binnen hun organisatie hebben gehad en zal tijdens het diner beschikbaar zijn om vragen te beantwoorden. Deze opzet helpt ons om gezamenlijk vertrouwen en betrokkenheid te versterken, wat de basis legt voor een succesvolle samenwerking.”
Deze salespitch geeft niet alleen de oplossing helder weer, maar legt ook de nadruk op de strategische verankeringen die de oplossing effectief en duurzaam maken. Met deze BOTSAUTO-aanpak positioneert de salesprofessional zich als een betrouwbare partner die op de korte én lange termijn waarde levert en een succesvolle samenwerking borgt.
De elevator pitch matrix: Meerdere pitches per segment en business unit
In veel bedrijven is er niet één elevator pitch die voor alles en iedereen geschikt is. De projecten en expertise variëren sterk per segment (bijvoorbeeld Manufacturing, Professional Services, Public en Finance & Insurance) en per Business Unit (zoals Artificial Intelligence, Data & Analytics, en Employee Experience). Een matrixstructuur helpt bij het creëren van een overzichtelijke en effectieve set van elevator pitches die zijn afgestemd op de verschillende markten en expertisedomeinen.
Elevator pitch matrix: Structuur en voorbeelden
Door een elevator pitch matrix op te stellen waarin de verschillende Business Units en segmenten in kaart worden gebracht, creëer je als organisatie een basis van consistente, generieke pitches die zijn afgestemd op specifieke markten en klantbehoeften. Dit maakt het mogelijk voor salesprofessionals om snel en effectief te schakelen, afhankelijk van de branche of het domein waarin de opdrachtgever actief is. Hieronder een voorbeeld van hoe een dergelijke matrix eruit kan zien:
Artificial Intelligence | Data & Analytics | Employee Experience | Business Applications | Digital Marketing & Commerce | Cloud & Managed Services | |
---|---|---|---|---|---|---|
Manufacturing | Met onze AI-oplossingen helpen wij productiebedrijven om processen te automatiseren en productiviteit te verhogen. | Wij helpen productiebedrijven om data om te zetten in waardevolle inzichten waarmee ze hun productieproces kunnen optimaliseren. | Wij ondersteunen productiebedrijven met tools en technologieën om een betere werknemerservaring te creëren die productiviteit verhoogt. | Wij leveren geïntegreerde businessapplicaties die productiebedrijven helpen bij het optimaliseren van de toeleveringsketen en productieprocessen. | Wij ondersteunen productiebedrijven met digitale marketingstrategieën om klantgericht te blijven en hun producten effectief op de markt te brengen. | Met onze cloud- en managed services zorgen wij ervoor dat productiebedrijven flexibel en schaalbaar kunnen werken zonder zorgen over infrastructuurbeheer. |
Professional | Wij optimaliseren bedrijfsprocessen in de zakelijke dienstverlening met AI, voor verbeterde klantinzichten en efficiëntie. | In zakelijke dienstverlening benutten wij data voor betere klantinzichten en procesverbetering. | Voor zakelijke dienstverleners bouwen wij een naadloze employee experience, zodat professionals efficiënt kunnen werken en de klant centraal staat. | Voor zakelijke dienstverleners implementeren wij geïntegreerde bedrijfsapplicaties die samenwerking en productiviteit versterken. | Wij helpen zakelijke dienstverleners hun merk te versterken en klantloyaliteit te vergroten door middel van digitale strategieën. | Voor professionele dienstverlening bieden wij betrouwbare cloudoplossingen die schaalbaarheid en beveiliging combineren. |
Public | In de publieke sector versterken wij met AI de dienstverlening voor betere communicatie en burgerinteractie. | In de publieke sector gebruiken we data-analyse om beleidsbeslissingen en dienstverlening te ondersteunen. | In de publieke sector creëren wij een efficiënte werkomgeving voor ambtenaren, zodat zij zich beter kunnen richten op dienstverlening. | Wij helpen overheidsinstellingen met applicatie-integraties die zorgen voor meer verbonden en efficiënte dienstverlening. | Voor overheidsinstellingen bevorderen wij transparante communicatie met burgers en versterken wij hun online aanwezigheid. | We leveren veilige cloudoplossingen aan overheidsinstellingen, die samenwerking bevorderen en voldoen aan de hoogste beveiligingsnormen. |
Finance & Insurance | Onze AI-oplossingen verbeteren risicomanagement en klantsegmentatie in de financiële sector. | Voor financiële instellingen zorgen onze data-oplossingen voor risicoanalyse en naleving van wetgeving. | We verbeteren de werknemerservaring in de financiële sector met technologie die zorgt voor meer efficiëntie en betere klantinteracties. | Onze oplossingen helpen financiële instellingen bij het verbinden van systemen, zodat zij sneller op marktveranderingen kunnen inspelen. | Wij ontwikkelen digitale marketingstrategieën die financiële instellingen helpen vertrouwen op te bouwen en klantbetrokkenheid te vergroten. | Onze cloudoplossingen bieden financiële instellingen veilige en schaalbare infrastructuur die voldoet aan strikte regelgeving. |
Door gebruik te maken van een matrixstructuur hebben salesprofessionals voor elk segment en elke Business Unit een elevator pitch beschikbaar. Dit ondersteunt hen met kant-en-klare pitches die consistent zijn en specifieke klantsectoren aanspreken, zonder dat elke pitch opnieuw moet worden bedacht.
De kracht van een veelzijdig portfolio: essentieel in elevator pitches
Een succesvolle elevator pitch vereist een veelzijdig bedrijfsportfolio dat overtuigt door middel van krachtige reference cases. Het portfolio van een IT-dienstverlener omvat het volledige aanbod aan diensten, producten, oplossingen en expertisegebieden. Dit brede aanbod dient als fundament voor de waardepropositie en het onderscheidend vermogen van de organisatie, zoals beschreven in het artikel “Hoe een sterk portfolio het verschil maakt.“
In een generieke en bondige elevator pitch biedt een goed opgebouwd portfolio herkenbare verhalen en direct bewijs van eerdere successen, wat essentieel is om snel de interesse van potentiële opdrachtgevers te wekken. Door relevante cases te verweven, creëren salesprofessionals een pitch waarin opdrachtgevers direct een verbinding voelen met de geboden oplossingen en vertrouwen krijgen in de expertise van de organisatie.
Faciliteren van overtuigende elevator pitches: Verantwoordelijkheid van het management
Om consistentie en kwaliteit in elevator pitches te waarborgen, ligt de verantwoordelijkheid bij de directie en het management om kant-en-klare, overtuigende elevator pitches te ontwikkelen en te faciliteren. Dergelijke elevator pitches moeten niet alleen door salesprofessionals, maar door alle medewerkers binnen de organisatie ingezet worden om een eenduidige kernboodschap uit te dragen. Door segment- en Business Unit-specifieke elevator pitches centraal aan te reiken, kunnen medewerkers een consistente boodschap overbrengen zonder de inhoud zelf te hoeven formuleren. Hoewel de salesafdeling waardevolle input kan leveren, dient de elevator pitch een gezamenlijk doel te vertegenwoordigen en onder verantwoordelijkheid van de beleidsbepalers te staan.
De transformatie van elevator pitch naar salespitch: Van generiek naar klantspecifiek
De overgang van een elevator pitch naar een salespitch is het moment waarop de consultative selling skills van de salesprofessional tot hun recht komen. Een elevator pitch dient als startpunt, maar het is aan de salesprofessional om met behulp van de BOTSAUTO-methodiek de kernuitdaging (Ware Aard) en impact (Weerslag) van de klantvraag te achterhalen. Zo kan de pitch worden verdiept tot een op maat gemaakte salespitch.
Binnen de BOTSAUTO-methodiek creëer je eerst inzicht in de kernuitdaging en de impact van het probleem. Pas daarna bied je een concrete waarde (Waarde) en strategische verankeringen die de oplossing effectief en duurzaam maken. Deze aanpak maakt het mogelijk om van een generieke introductie door te groeien naar een diepgaande, klantgerichte pitch die vertrouwen schept en commitment borgt.
Elevator vs salespitch in consultative selling: De kracht van timing en structuur binnen de BOTSAUTO-methode
De juiste pitch op het juiste moment maakt het verschil binnen een succesvolle salescyclus. De elevator pitch vormt in de Voorbereiden-fase de sleutel tot een sterke eerste indruk en wekt interesse bij potentiële opdrachtgevers. Dit legt de basis voor een strategisch gesprek dat in latere fasen verder wordt verdiept. De salespitch bouwt hierop voort in de Verwezenlijken-fase, waar inzichten in kernvraag, impact en waarde zorgen voor een klantspecifieke en overtuigende boodschap.
Door de Salespitch te integreren binnen de BOTSAUTO-methodiek, wordt het proces geoptimaliseerd voor succes. Deze gestructureerde aanpak maakt het mogelijk om vanuit generieke pitches door te groeien naar strategische, klantgerichte samenwerkingen. Met de juiste consultative selling technieken worden pitches krachtige instrumenten voor het opbouwen van diepgaande klantrelaties en het creëren van duurzame waarde.