Waarom de BOTSAUTO-methode de concurrentie achterwege laat

Als ontwikkelaar van de BOTSAUTO-methode heb ik altijd geloofd dat de sleutel tot succesvolle verkoop ligt in een diepgaande focus op de potentiële opdrachtgever en niet op wat de concurrentie doet. In mijn methodiek speelt concurrentieanalyse slechts een minimale rol – als ik het in percentages zou moeten uitdrukken, dan zou dat minder dan 5% van mijn aandacht zijn. Dit artikel legt uit waarom ik deze aanpak hanteer en hoe het focussen op de potentiële opdrachtgever meer waarde creëert dan het volgen van concurrenten.

De essentie van klantgerichtheid

De BOTSAUTO-methode draait om het grondig begrijpen van de behoeften van de potentiële opdrachtgever en het aanbieden van op maat gemaakte oplossingen die écht relevant zijn. Wanneer een salesprofessional zich teveel laat leiden door de concurrentie, bestaat het risico dat hij de focus verliest op de potentiële opdrachtgever en de methodiek. Dit leidt vaak tot het kopiëren van processen en strategieën van concurrenten en een te grote nadruk op prijs en positionering. Hoewel dat in sommige situaties nuttig kan lijken, staat het vaak een authentieke en oprechte klantgerichte aanpak in de weg.

Waarom concurrentieanalyse afleidt van de kern

Veel salesprofessionals denken dat een uitgebreide concurrentieanalyse noodzakelijk is om een verkoopcyclus te winnen. Ze besteden veel tijd aan het onderzoeken van de strategieën, sterktes en prijzen van de concurrentie. Het gevaar hiervan is dat je te veel gefocust raakt op externe factoren, waardoor je afgeleid wordt van wat echt belangrijk is: de unieke behoeften en uitdagingen van de potentiële opdrachtgever. Dit kan ertoe leiden dat je oplossingen aanbiedt die niet volledig zijn afgestemd op de specifieke situatie van de potentiële opdrachtgever.

De BOTSAUTO-methode richt zich daarentegen op het bouwen van vertrouwen en het bieden van oplossingen die voortkomen uit een diep begrip van de klantbehoeften. Deze aanpak zorgt ervoor dat de klant zich gehoord en begrepen voelt, wat bijdraagt aan een duurzame relatie en langdurig succes.

Het belang van concurrentie- en marktanalyse bij portfolio-ontwikkeling

Hoewel concurrentieanalyse en marktanalyse niet de kern vormen van de BOTSAUTO-methode tijdens de salescycle, zijn ze wel belangrijk bij het ontwikkelen van je eigen portfolio en strategische positionering. Door te begrijpen wat de markt biedt en waar concurrenten zich op richten, kun je je eigen producten en diensten beter afstemmen op de behoeften van de markt en je unieke waardepropositie versterken. Dit strategische inzicht helpt bij het creëren van een onderscheidend portfolio dat je met vertrouwen kunt presenteren in klantgerichte gesprekken. Echter, zodra je in een specifieke salescycle zit, blijft de focus bij BOTSAUTO volledig gericht op de potentiële opdrachtgever en niet op de concurrentie.

Een praktijkvoorbeeld: De kracht van luisteren

Tijdens mijn recente gesprekken met Van Dijk, een potentiële opdrachtgever die een offerte aanvroeg voor een adoptietraject van Microsoft 365, bleek dit principe in de praktijk. De klant gaf aan al offertes van concurrenten te hebben ontvangen. In plaats van mij te laten beïnvloeden door wat de concurrentie bood, hield ik vast aan de BOTSAUTO-methode en stelde ik de juiste vragen om hun ware behoeften te ontdekken. Uit deze gesprekken kwam naar voren dat ze niet alleen een adoptieplan nodig hadden, maar dat er ook behoefte was aan een volledige uitrol, implementatie en een governancestructuur voor hun digitale transformatie. Dit inzicht kwam niet voort uit een vergelijking met andere aanbieders, maar uit een diepgaand, klantgericht gesprek. Het resultaat was dat ik een oplossing kon voorstellen die perfect aansloot bij hun langetermijndoelen en echte waarde bood. Raad eens wie uiteindelijk de opdracht kreeg?

De voordelen van de BOTSAUTO-aanpak

Door je niet te laten leiden door de concurrentie, kun je als salesprofessional:

• De potentiële opdrachtgever centraal stellen: Je focust op wat de opdrachtgever écht nodig heeft in plaats van wat anderen bieden.
• Unieke waarde leveren: Je biedt oplossingen die zijn afgestemd op de specifieke situatie van de potentiële opdrachtgever, wat leidt tot hogere klanttevredenheid en loyaliteit.
• Duurzame relaties opbouwen: Je ontwikkelt vertrouwen door te laten zien dat je de potentiële opdrachtgever begrijpt en met hen meedenkt.

Conclusie

De BOTSAUTO-methode laat concurrentieanalyse grotendeels achterwege tijdens de salescycle omdat het de aandacht afleidt van waar het echt om draait: de potentiële opdrachtgever. Door je te richten op de potentiële opdrachtgever en hun unieke behoeften, kun je niet alleen betere oplossingen bieden, maar ook relaties opbouwen die gebaseerd zijn op vertrouwen en wederzijdse waarde. Concurrentie- en marktanalyse blijven belangrijk voor het versterken van je portfolio, maar zodra je in de salescycle zit, is de potentiële opdrachtgever het absolute middelpunt. Laat concurrentie je niet afleiden van de kern; focus op wat écht telt en zie hoe dit leidt tot duurzame groei en succes.