Diepgang van kennis en het stellen van vragen

De senioriteit van een salesprofessional wordt vaak bepaald door de diepgang van zijn of haar kennis over specifieke problemen en oplossingen. Echter, het is in mijn ogen veel belangrijker dat een salesprofessional in staat is om gestructureerd inhoudelijke en persoonlijke vragen te stellen en door te vragen op de antwoorden om een volledig beeld van het strijdtoneel (de arena) te krijgen.

De “arena” in de BOTSAUTO-methode symboliseert de klantomgeving waarin de salesprofessional opereert. Deze methode bestaat uit vier cruciale stappen die zorgen voor een gestructureerde en doordachte aanpak: Voorbereiden, Verdiepen, Verwezenlijken en Verzilveren. Deze gestructureerde aanpak helpt salesprofessionals om effectiever te navigeren door complexe verkoopprocessen, klantrelaties op te bouwen en duurzame resultaten te behalen.

Vooral binnen een consultancybedrijf met een breed portfolio is het onmogelijk om van alle problemen en oplossingen op de hoogte te zijn. Daarom is het essentieel om inhoudsdeskundigen te betrekken in een betaalde setting. Deze deskundigen worden gelanceerd in specifieke betaalde workshops waar hun diepgaande kennis en expertise volledig tot hun recht komen. Dit waardeert niet alleen hun tijd en inspanningen, maar zorgt er ook voor dat de klant bereid is te investeren in een diepgaand begrip en vervulling van hun behoeften. Dit creëert een situatie van wederzijds commitment, wat leidt tot een vruchtbare relatie waarin beide partijen elkaar als echte partners beschouwen. Hoe je een inhoudsdeskundige in een betaalde setting krijgt, is een prominent onderdeel van mijn gedachtegoed en zit geïntegreerd in de twee VVV’s: ‘Verdere Verkenning Vereist’ en ‘Voorwaarde voor Vervolg’.

De kunst van het stellen van vragen

Wanneer een salesprofessional zich voorbereidt op een klantgesprek, is het van essentieel belang om een compleet beeld te krijgen van het strijdtoneel (de arena). Dit begint met twee cruciale vragen vooraf: ‘Wat moet ik weten?’ en ‘Hoe kan ik dat goed vragen?’.

Deze vragen helpen bij het identificeren van de kernvraag en behoeften van de klant. ‘Wat moet ik weten?’ richt zich op het verzamelen van alle relevante informatie over de klant, hun markt, en hun specifieke uitdagingen. Dit omvat kennis over de huidige situatie, schaalgrootte van hun behoeften en de besluitvormers binnen hun organisatie. ‘Hoe kan ik dat goed vragen?’ legt de nadruk op het formuleren van gerichte, inhoudelijke vragen die verder gaan dan oppervlakkige antwoorden en de klant aanzetten tot het delen van diepere inzichten. Door deze aanpak kan de salesprofessional niet alleen de problemen van de klant beter begrijpen, maar ook de juiste oplossingen bieden en een sterke, op vertrouwen gebaseerde relatie opbouwen. De BOTSAUTO-methode benadrukt hierbij het gebruik van Essentievragen om de ware aard, weerslag (impact) en waarde van de klantproblemen te onthullen, wat leidt tot een meer strategische en succesvolle verkoopaanpak.

De onmisbare rol van een trusted advisor

Een trusted advisor verzamelt cruciale informatie over het strijdtoneel (de arena), inclusief zowel feitelijke als contextuele gegevens over het probleem, de drijfveren en de impact ervan. Deze informatie is essentieel om de waarde en haalbaarheid van kansen te beoordelen. Hierbij spelen de twee O’s een belangrijke rol: Oplossing en Originaliteit & Opbrengst. Binnen deze kaders zijn de Essentievragen dus van groot belang, omdat ze helpen de diepere behoeften en beweegredenen van de potentiële opdrachtgever te achterhalen. Het grondig beantwoorden van deze vragen zorgt voor een compleet en nauwkeurig beeld van de situatie.

Essentievragen en voorbereiding

Tijdens mijn carrière heb ik echter vaak gezien dat salesconsultants onvoorbereid het gesprek ingaan. Hierdoor missen ze – wellicht onbewust – de cruciale Essentievragen aan tafel. Te vaak vertrouwt men op eigen ervaring en routine, waardoor vragen ongestructureerd gesteld worden en feitelijk de potentiële opdrachtgever de richting van het gesprek bepaalt. Bij het analyseren van het strijdtoneel is het belangrijk een duidelijk beeld te hebben van de antwoorden en informatie die je moet verkrijgen om de achtergronden en dynamiek van de kernvraag goed te kunnen analyseren.

De aandrijving in de BOTSAUTO-methode

In de BOTSAUTO-methode speelt ‘aandrijving‘ een cruciale rol. ‘Aandrijving’ verwijst naar de kracht en richting die een klant ervaart bij het oplossen van een probleem. Dit omvat de urgentie, prioriteit en het belang van het probleem voor de potentiële opdrachtgever. Zonder deze ‘aandrijving’ te identificeren en te raken tijdens de ‘Verdiepen’-fase, kun je niet effectief schakelen naar de juiste oplossingen. Dit betekent dat je de werkelijke motivatie en drijfveren van de klant niet begrijpt, waardoor het moeilijk wordt om concrete vervolgstappen te nemen en de klant naar een passende oplossing te begeleiden.

Hoewel je wellicht in staat bent om een gevraagde offerte op te leveren, rijst de vraag wat daarvan nu de echte waarde is. Zonder inzicht in de werkelijke motivaties en drijfveren verlies je niet alleen de richting tijdens het gesprek, maar ook de controle over het besluitvormingsproces. Hierdoor ben je gedwongen om op goed geluk een offerte te maken, wat leidt tot het inzetten van kostbare resources om een fraai document te produceren. Dit resulteert vaak in onbedoelde ‘gratis consultancy‘, waarbij je waardevolle informatie en inzichten deelt zonder zekerheid dat dit zal leiden tot een daadwerkelijke opdracht.

Volledige informatie en klantbehoeften

Een trusted advisor weet dat er altijd volledige informatie beschikbaar moet zijn over het totale strijdtoneel van de klant. Dit omvat niet alleen de inhoud en feiten van het te adviseren probleem, maar ook de achterliggende drijfveren. Deze informatie is essentieel voor het inschatten van de waarde en haalbaarheid van oplossingen en het binnenhalen van interessante opdrachten. De vraag ‘Wat moet ik weten?’ is hierbij niet alleen gerelateerd aan het probleem, maar zeker ook aan de aard van de dienst of oplossing. Door mijn BOTSAUTO-methode zorgt een trusted advisor ervoor dat iedere interactie met de klant gericht en waardevol is, wat leidt tot sterkere relaties en betere resultaten. Daarmee krijg je antwoord op de vraag: ‘Wat moet ik weten?’

Hoe kan ik het goed vragen?

Belang van luisteren en doorvragen

In verkoopboeken wordt luisteren benadrukt en gesloten vragen vermeden. Echter, de kunst van vragen stellen gaat verder: het draait om begrijpen wat de klant beweegt, vaardigheid in doorvragen en moed om diep te graven. Effectieve vraagtechnieken zijn cruciaal voor het verkrijgen van waardevolle achtergrondinformatie en het behouden van de regie over het gesprek. Stel uitnodigende vragen, voel de kern aan en durf te confronteren.

Vaardigheden

Het oppikken van (non-verbale) signalen, aanmoedigen, spiegelen, rust brengen en vooroordelen vermijden zijn vaardigheden die geleerd kunnen worden via boeken en cursussen. Training in Consultative Selling skills, zoals het gebruik van socratische gesprekken, bevordert diepgang en gerichtheid. Dit stimuleert kritisch denken en zelfreflectie, leidend tot een beter begrip van klantbehoeften.

Conclusie: Omarm Socratische methodiek

Door de socratische methodiek te omarmen voor effectieve klantgesprekken, ontdek je de drijfveren van je klant. De BOTSAUTO-methode biedt de tools om regie over het klantgesprek te realiseren. Focus op de wil om echt te begrijpen wat de klant beweegt. Vermijd de valkuil van enkel op inhoud en oplossingen te focussen; beoordeel de waarde die de klant hecht aan oplossingen volledig. Zo kun je bepalen of de klant de moeite waard is om in te investeren, voorkom je het geven van gratis consulten en vermijd je het maken van gedetailleerde plannen en offertes, waardoor je tijd overhoudt voor belangrijkere zaken.

BOTSAUTO: Het verhogen van effectiviteit en succes in verkoop

De BOTSAUTO-methode legt de nadruk op het verkrijgen van een diepgaand begrip van de klant door het stellen van Essentievragen en het benutten van de verzamelde informatie om gerichte, waardevolle oplossingen te bieden. Door te focussen op de achterliggende drijfveren en motivaties van de potentiële opdrachtgever, kunnen salesprofessionals effectieve klantgesprekken voeren, cruciale informatie verzamelen en de juiste vragen stellen. Dit leidt tot meer strategische en succesvolle verkoopaanpakken, waarbij zowel de potentiële opdrachtgever als de salesprofessional profiteren van wederzijdse commitment en partnerschap. Het resultaat is dat salesprofessionals niet alleen de problemen van de klant beter begrijpen, maar ook de meest geschikte oplossingen aanbieden, wat resulteert in sterke, langdurige klantrelaties, hogere klanttevredenheid, en betere resultaten.