De sleutel tot diepgaand klantinzicht en succes

De unieke BOTSAUTO methode biedt salesprofessionals een krachtige tool die voor verschillende doeleinden¹ gebruikt kan worden. Of je nu de methode als losse aanpak gebruikt of volledig geïntegreerd in je salesproces, de BOTSAUTO tool biedt altijd de juiste oplossing.

Trusted advisors dienen hun diensten goed te positioneren en te verkopen en daarom hebben zij veel behoefte aan een goede gespreksstructuur. Een cruciaal onderdeel van de BOTSAUTO methode zijn de Essentievragen bij de 2 O’s van BOTSAUTO. Deze vragen, die feitelijk socratisch geformuleerde vragen zijn, zijn ontworpen om salesprofessionals te helpen dieper inzicht te krijgen in de behoeften en uitdagingen van hun klanten. Laten we eens kijken naar wat deze vragen zo effectief maakt.

Wat zijn socratisch geformuleerde vragen?

Socratische vragen zijn diepgaande, open vragen die zijn ontworpen om kritisch denken te stimuleren en diepere inzichten te onthullen. Geïnspireerd door de socratische methode van dialoog en debat, helpen deze vragen salesprofessionals om voorbij de oppervlakte van klantbehoeften te graven en de kern van hun uitdagingen te begrijpen. In de BOTSAUTO tool zijn deze vragen essentieel, vooral binnen de elementen ‘Oplossing’ en ‘Originaliteit & Opbrengst’ (de dubbele O’s).

De onmisbare rol van socratische vragen binnen BOTSAUTO

In de BOTSAUTO methode, die staat voor Budget, Oplossing, Tegenstand & Tegenwerping, Situatie & Schaalgrootte, Autoriteit, Urgentie, Tijdschema & Terging, en Originaliteit & Opbrengst, sluiten we elk onderdeel af met socratische vragen. Deze vragen vormen het laatste element per onderdeel van de BOTSAUTO tool en zijn cruciaal voor een grondig begrip van de klantbehoeften en uitdagingen.

De dubbele O’s: Oplossing en Originaliteit & Opbrengst

Bij de dubbele O’s noemen wij deze Socratische vragen specifiek de ‘Essentievragen‘. Deze vragen zijn fundamenteel om tot de kern van de klantbehoeften te komen. In onze tool noemen wij de stap waarin jij je als salesprofessional specifiek richt tot deze 2 O’s om tot de kernvraag te komen de ‘Kernvraag Analyse Methode‘.

Oplossing: Het begrijpen van klantbehoeften

De eerste ‘O’ van BOTSAUTO staat voor Oplossing. Hier draait alles om het aanbieden van een oplossing die naadloos aansluit bij de specifieke pijnpunten en doelen van de klant. Essentievragen helpen hierbij door:

• Diepgaande behoefteanalyse: Door vragen te stellen zoals:
  • “Kun je de omschrijving van het probleem geven en wat de aanleiding is?”
  • “Wat was de trigger om te beslissen dat dit probleem nu opgelost moet worden?”
  • “Hoe leeft dit probleem bij andere mensen in jouw organisatie en voor wie is dit probleem het meest relevant?”
• Identificeren van verborgen uitdagingen: Vragen zoals:
  • “Hoe lang heeft jouw organisatie al met dit probleem te maken en hoe belangrijk is het voor je om dit op te lossen?”
  • “Welke specifieke ‘pijn’ ervaart jouw organisatie door dit probleem, en waarom heb je besloten dit als project/programma te initiëren?”
• Valideren van oplossingsopties: Door te vragen:
  • “Wat heeft jouw organisatie al geprobeerd om het probleem op te lossen, en wat was de belangrijkste reden voor eerdere gekozen oplossingen?”
  • “Wat denk je dat jouw organisatie zelf kan doen om bij te dragen aan de oplossing van het probleem?”
  • “In hoeverre heeft dit probleem effect op jullie strategie of continuïteit, en wat is de relatie met jullie strategische ontwikkeling?”
  • “Hoe prioriteer je dit probleem tegenover andere lopende zaken binnen jouw organisatie?”
  • “Wat zijn de belangrijkste valkuilen en succesfactoren die je in het verleden hebt ervaren met soortgelijke problemen?”

Originaliteit & Opbrengst: Het onderscheiden van de concurrentie

De tweede ‘O’ binnen BOTSAUTO staat voor Originaliteit & Opbrengst. Dit element benadrukt het belang van unieke, op maat gemaakte oplossingen die duidelijke en meetbare resultaten opleveren. Essentievragen zijn hierbij onmisbaar omdat ze:

• Unieke waardepropositie ontdekken: Vragen zoals:
  • “Wat zijn de concrete doelstellingen voor dit project, en hoe zullen de resultaten bijdragen aan jouw ambitie?”
  • “Stel dat het probleem is opgelost, welk resultaat is er dan behaald? Wat gaat er dan echt beter?”
• Resultaten kwantificeren: Door te vragen:
  • “Als budget en tijd er niet toe zouden doen, hoe zou het ideale resultaat er dan uitzien?”
  • “Als de beoogde resultaten worden gehaald, wat betekent dat dan voor jouw organisatie, jouw team of voor jou persoonlijk?”
• Langdurige relaties opbouwen: Vragen zoals:
  • “Hoe zou je de toegevoegde waarde van de beoogde en/of gewenste oplossing specifiek omschrijven?”
  • “Wat houdt je tegen om dit resultaat te realiseren?”
  • “Wat zijn de drie belangrijkste zaken als het gaat om de te behalen resultaten, en hoe zijn de resultaatcriteria tot stand gekomen?”
  • “Wat zijn de voorwaarden waar de oplossing aan moet voldoen, en in hoeverre kunnen de gewenste uitkomsten en resultaten nog veranderen tijdens het kwalificatieproces?”
  • “Wat zijn de belangrijkste voorwaarden waaraan de implementatie moet voldoen, en wat zou het succes kunnen bepalen als wij samenwerken aan dit probleem?”
  • “Hoe ga je zeker weten dat je de gewenste resultaten ook gaat halen, en wat zijn de afbreukrisico’s van een verkeerde keuze of falende implementatie?”

Waarom zijn deze vragen ‘Essentievragen’?

Elk onderdeel van de BOTSAUTO methode (Budget, Oplossing, Tegenstand & Tegenwerping, Situatie & Schaalgrootte, Autoriteit, Urgentie, Tijdschema & Terging, en Originaliteit & Opbrengst) wordt afgesloten met het element ‘Socratische vragen’. Dit is dus het laatste element per onderdeel. Echter, bij de 2 O’s noemen wij deze socratische vragen heel specifiek de ‘Essentievragen‘ aangezien hier het echte fundament wordt gelegd voor een succesvolle salescyclus.

Door strategisch van de dubbele ‘O’s’ (Oplossing en Originaliteit & Opbrengst) naar de Kernvraag te gaan via de 3 W’s (Ware aard, Weerslag en Waarde) heb je immers echt inzicht in de kernproblemen van potentiële opdrachtgevers, helpt het je bij het herkennen van blinde vlekken en ongeziene uitdagingen en ben je daardoor echt in staat om van een Offerte-aanvraag naar Opdrachtbevestiging te gaan.

De goed geformuleerde en gezamenlijk overeengekomen klantvraag vormt de basis van alles. Dit stelt de salesprofessional in staat om zijn of haar visie op de kernvraag te presenteren en te onderbouwen met de SSS-methode (Stelling, Steun en Succes). Hierdoor kunnen ook de beide VVV‘s (Verdere Verkenning Vereist en Voorwaarde voor Vervolg) worden ingezet. Deze VVV‘s zorgen voor een sterke betrokkenheid van de klant, nog voordat er zelfs maar een offerte op tafel ligt.

De Ware aard, Weerslag en Waarde achterhalen

Een diepgaand begrip van de klant is essentieel om de Ware aard, Weerslag en Waarde van hun uitdagingen te achterhalen. Dit proces helpt bij het identificeren van de kernvraag en het ontwikkelen van een visie op die kernvraag, zoals beschreven in Het Gevaar van te Snel Offreren en Schakelen naar Succes. De BOTSAUTO methode benadrukt dat het stellen van de juiste essentievragen leidt tot het:

• Achterhalen van de Ware aard van de uitdagingen: Door diepgaande vragen te stellen, kunnen salesprofessionals de onderliggende oorzaken van de problemen van de klant ontdekken, niet slechts de symptomen.
• Begrijpen van de Weerslag van de problemen: Het is cruciaal om te weten hoe de uitdagingen van de klant hun operaties beïnvloeden en welke implicaties dit heeft op korte en lange termijn.
• Identificeren van de Waarde van de oplossing: Door te begrijpen welke resultaten de klant verwacht, kunnen salesprofessionals de unieke waarde van hun oplossing duidelijk maken en deze afstemmen op de specifieke behoeften en doelstellingen van de klant.

Conclusie

De socratisch geformuleerde vragen binnen de BOTSAUTO methode zijn meer dan slechts een hulpmiddel; ze zijn de sleutel tot het verkrijgen van diepgaand klantinzicht en het bouwen van sterke, langdurige zakelijke relaties. Door deze vragen strategisch in te zetten, kunnen salesprofessionals niet alleen hun verkoopkansen maximaliseren, maar ook een reputatie opbouwen als betrouwbare partners voor hun klanten.

Wat zijn jouw essentievragen? Heb jij ze in het eerste salesgesprek paraat?

De kunst van sales is niet het verkopen van antwoorden, maar het ontdekken van vragen. In elke vraag ligt de sleutel tot inzicht, in elk inzicht de weg naar waarde. BOTSAUTO, waar elke klantinteractie telt.

Referenties

• BOTSAUTO Methode
• Schakelen naar Succes
• Het Gevaar van te Snel Offreren
• Socratische Vraagtechnieken

1. een verzekeringsmethode, een kwalificatiemethode, een efficiëntiemethode, een informatiemethode, een investeringsmethode en een co-kwalificatiemethode ↩︎