Hoe een SDR de deur openzet voor Consultative Selling

De kracht van een strategische eerste opvolging

Een eerste opvolging die écht werkt, is als een goed begin van een verhaal – subtiel, inspirerend en prikkelend. Het draait niet om direct oplossingen te presenteren of producten uit te lichten, maar om de belofte van een waardevolle samenwerking te laten doorschemeren. Dit initiële contactmoment, geleid door een scherpzinnige Sales Development Representative (SDR), is vaak de sleutel tot een betekenisvolle en langdurige klantrelatie. In dit voorbeeld laten we zien hoe een eerste opvolging met storytelling de nieuwsgierigheid van de opdrachtgever aanwakkert en hen uitnodigt om samen de mogelijkheden te verkennen, zonder druk of directe productfocus.

Bekijk hier ook de ‘SDR e-mailtemplate’:

Voorbeeld van een eerste opvolging met storytelling

Stel: ik ben een SDR bij Microsoft en heb onlangs contact gelegd met een potentiële opdrachtgever (Van Dijk) die een whitepaper over AI heeft gedownload. Dit wijst op hun interesse in strategische innovatie en de rol die AI hierin kan spelen. Om deze nieuwsgierigheid verder te prikkelen en de klant te inspireren om een stap verder te gaan, pak ik eenvoudig mijn ‘E-mail template SDR’ erbij en verwerk ik de specifieke reference case die ik graag wil delen. In dit geval kies ik voor Microsoft’s samenwerking met Heineken – een krachtig voorbeeld van hoe AI bedrijfsprocessen transformeert. Met dit verhaal wil ik de klant niet alleen aanzetten tot nadenken over hun eigen mogelijkheden, maar ook verleiden tot een verkennend gesprek waarin we samen kunnen ontdekken wat AI voor hun organisatie zou kunnen betekenen.

Onderwerp: Samen strategische waarde realiseren voor Van Dijk met AI-oplossingen

Hallo Kees Jansen,

Ik ben Jan Immeker, werkzaam bij Microsoft. Onze focus ligt op het ondersteunen van bedrijven zoals Van Dijk in het ontdekken en realiseren van hun volledige strategische potentieel. Met Microsoft Azure AI bieden we meer dan alleen technologie; we leveren schaalbare, flexibele en veilige oplossingen die langetermijnimpact creëren. Samen kijken we verder dan het dagelijkse operationele proces om op structurele wijze waarde toe te voegen aan jullie organisatie.

Inspiratie door storytelling:

Bij Heineken was de eerste vraag gericht op het verbeteren van hun productieprocessen en het efficiënter inspelen op klantbehoeften. Maar al snel ontdekten we, door onze samenwerking te verdiepen, de strategische waarde die AI voor hun hele organisatie kon hebben. Met Azure OpenAI Service en ChatGPT hebben we Heineken geholpen om slimme AI-chatbots te bouwen die de samenwerking, efficiëntie en datagestuurde besluitvorming versterken.

Zo gebruiken Heineken-medewerkers de chatbots nu intern om sneller toegang te krijgen tot bedrijfsinformatie die voorheen verspreid was over diverse bronnen. Deze toepassingen besparen tijd en reduceren de frustratie bij medewerkers, waardoor zij zich kunnen richten op hun kerntaken. Daarnaast ontwikkelt Heineken met ons AI-oplossingen die de hele supply chain ondersteunen, zoals meertalige voicebots die veldmedewerkers helpen om probleemmeldingen direct in te voeren en processen te activeren.

Heineken blijft nieuwe AI-toepassingen ontdekken die hen helpen om als organisatie continu te verbeteren en steeds beter verbonden te zijn met hun klanten. Dit project laat zien dat strategisch gebruik van AI een enorme impact kan hebben – niet alleen op de dagelijkse efficiëntie, maar op de missie en de groei van het bedrijf. Voor meer informatie over deze case kun je terecht op onze website: Heineken Reference Case.

Uitnodiging tot strategische verkenning en commitment:

Wij zijn ervan overtuigd dat we ook bij Van Dijk unieke kansen kunnen vinden om duurzame waarde te realiseren met behulp van AI. Daarom nodig ik je graag uit om kort stil te staan bij de volgende vragen:

• Wat heeft je nu doen besluiten om dit specifieke probleem aan te pakken?
• Wat is de voornaamste impact die je verwacht voor zowel Van Dijk als voor jezelf?
• Welke drie belangrijkste resultaten wil je in jouw eigen woorden realiseren?

Met jouw antwoorden kunnen we onze meest betrokken en deskundige teamleden inschakelen. Daarnaast brengen we je graag in contact met onze klanten, zoals Heineken, die al vergelijkbare transformaties doormaken. Zo krijg je uit de eerste hand inzicht in de waardevolle resultaten die we samen zouden kunnen bereiken.

Afsluiting en CTA:

Sta je open voor een kennismaking? Ik plan graag een afspraak in om je input te bespreken en om samen te ontdekken hoe we met Microsoft’s technologie en een strategisch partnership jouw doelstellingen kunnen realiseren. Bedankt voor de tijd en input die je hierin steekt. Ik kijk uit naar je reactie en naar een waardevolle samenwerking.

Met vriendelijke groet,
Jan Immeker
SDR, Microsoft

Wat deze opvolging bereikt

Door storytelling toe te voegen en te verwijzen naar een inspirerende reference case, kan de SDR de potentiële opdrachtgever meenemen in wat Microsoft kan bieden zonder op een productgerichte manier te communiceren. Dit helpt de opdrachtgever na te denken over de mogelijkheden voor hun eigen organisatie en versterkt de relatie door relevante successen te delen.

Het belang van reference cases en pareltjes

Reference cases zijn krachtige tools voor SDR’s. Ze geven potentiële opdrachtgevers inzicht in de impact die je organisatie kan bieden, gebaseerd op voorbeelden uit de praktijk. Deze cases hoeven niet altijd uitgebreid te zijn; korte verhalen, of “pareltjes”, zijn vaak voldoende om interesse te wekken. Interne uitwisseling van zulke “pareltjes” zorgt ervoor dat SDR’s altijd een bron van inspirerende voorbeelden bij de hand hebben. Zo kunnen zij leads overtuigen van de waarde van een samenwerking, zonder direct op oplossingen of producten in te gaan.

De rol van Sales Support in deze fase

Sales Support speelt hier een cruciale rol door templates en klantinformatie te beheren. Door follow-up templates beschikbaar te stellen en klantinformatie zorgvuldig in het CRM te documenteren, krijgen SDR’s een solide basis voor verdere opvolging. Samen met Marketing helpt Sales Support bij het creëren van een soepele Customer Journey, waardoor elk contactmoment aansluit op de behoeften van de klant.

Conclusie: Een eerste opvolging die wérkt

Een strategische eerste opvolging is meer dan alleen een contactmoment; het is een kans om de basis te leggen voor een langdurige klantrelatie. Door storytelling en reference cases te gebruiken, kan de SDR de opdrachtgever verleiden om een volgende stap te zetten zonder te sturen op producten. Met een goed afgestemde Customer Journey en samenwerking tussen Sales Support en Marketing wordt deze aanpak niet alleen efficiënt maar ook effectief uitgerold, en kan de salesprofessional bouwen op een stevige basis.