Harde les in Consultative Selling
Harde les in Consultative Selling – Soms kom je in een situatie terecht waarvan je al aanvoelt dat het niet goed zal uitpakken, maar toch ga je erin mee. Afgelopen week bevond ik me precies in zo’n scenario – een ervaring die verre van ideaal was, maar die me waardevolle inzichten heeft gegeven. Dit verhaal is niet bedoeld om vingers te wijzen, maar om eerlijk naar mezelf te kijken en mijn aanpak in de toekomst te verbeteren.
De situatie
Een onverwachte wending in de samenwerking: Het begon met een uitnodiging van een vendor waarmee ik al geruime tijd samenwerk. De boodschap leek helder: er was een nieuwe procedure ingevoerd voor het introduceren van partners bij potentiële opdrachtgevers. Deze verandering zou de samenwerking stroomlijnen en de kansen voor alle betrokken partijen vergroten. Maar wat aanvankelijk werd gepresenteerd als een structurele koerswijziging, bleek later tot ieders verbazing geen officieel beleid te zijn. Het was simpelweg de persoonlijke voorkeur van de verantwoordelijke salesprofessional bij de vendor, die blijkbaar had besloten om het proces naar eigen inzicht aan te passen. Dit gaf de situatie een onverwachte draai en zette de toon voor wat een uitdagend traject zou worden.
De nieuwe procedure: beperkingen en uitdagingen: De nieuwe opzet, ingegeven door de persoonlijke voorkeur van de verantwoordelijke salesprofessional, was glashelder: partners kregen precies 30 minuten om hun pitch te presenteren, volledig gebaseerd op door de vendor verstrekte informatie. Er was geen ruimte voor een intake met de opdrachtgever, geen mogelijkheid om te verdiepen in de klantbehoeften, en geen gelegenheid om vragen te stellen vooraf. Het kwam neer op één ding: gewoon presenteren. Deze minimalistische aanpak voelde direct als een beperking en strookte totaal niet met mijn eigen methodiek, waarin het opbouwen van inzicht en dialoog centraal staat.
De gedeelde informatie als basis voor de pitch: De vendor gaf aan dat de pitch gebaseerd moest worden op de volgende informatie: de opdrachtgever zoekt een partner voor de ontwikkeling van een app die met behulp van een algoritme specifieke composities kan herkennen en analyseren. De app moet in staat zijn om verschillende typen samenstellingen te identificeren, percentages van elk onderdeel te berekenen en onder diverse omstandigheden te functioneren. Er is al een prototype ontwikkeld, maar de opdrachtgever heeft ondersteuning nodig om dit verder te verfijnen en in productie te brengen. Het doel is een oplossing te realiseren die gebruikmaakt van moderne technologieën en bijdraagt aan zowel efficiëntie als waardecreatie. De vendor vroeg de partner om het ontwerp en de implementatie op zich te nemen en de juiste technologische componenten te selecteren, met het oog op een succesvolle samenwerking en langdurige relaties.
Eerste signalen van een oneerlijke situatie: Vanaf het moment dat ik de uitnodiging ontving, met de term “presentatie” prominent in het onderwerp, voelde ik dat er iets niet klopte. Dit zou geen neutrale kennismaking worden, maar eerder een situatie waarin partners kort zouden worden beoordeeld en gewogen. Het voelde alsof we aan een lopende band werden geplaatst, elk met exact 30 minuten om onszelf te bewijzen – een oppervlakkige test waarbij je wordt beoordeeld zonder echt gezien te worden. Ik kaartte mijn zorgen direct aan bij de vendor: “Als jullie dit een presentatie noemen, zal de potentiële opdrachtgever het interpreteren als een salespitch. Hoe kan ik zonder enige voorbereiding of verdieping waarde toevoegen?”
De realiteit van snelle oordelen: De vendor bleef echter vasthouden aan hun standpunt: dit was geen salespitch en zeker geen solution pitch. Maar achteraf bleek dat mijn zorgen terecht waren. De opdrachtgever gebruikte dit half uur om te bepalen met welke partij ze de offertefase zouden ingaan. Het werd een moment van snelle oordelen, alsof we een soort auditie moesten doen zonder script of voorbereiding. Dit alles gaf de sessie een alles-of-niets-karakter, waarin elk detail telde en de druk om perfect te presteren enorm was – zonder de ruimte voor de verdieping en dialoog die nodig zijn om echte waarde te creëren.
Het voordeel voor een concurrent met een kant-en-klare oplossing: Bovendien werd al snel duidelijk dat deze procedure de perfecte uitgangspositie bood aan een concurrent die een oplossing op de plank had liggen. Stel je voor: je bent die concurrent. Wat doe je? Precies, je presenteert een uitgewerkte, kant-en-klare oplossing en speelt direct in op de behoeften van de klant. Je biedt duidelijkheid, snelheid en een concreet plan, en dat is precies wat de opdrachtgever op dat moment zoekt. Voor mij, als Consultative Seller, voelde dat alsof ik in een wedstrijd zonder gelijk speelveld stond. Niet omdat Consultative Selling niet krachtig is – integendeel, de BOTSAUTO-methodiek waarmee ik werk is gebouwd om langdurige klantrelaties op te bouwen en maatwerkoplossingen te creëren. Maar in dit soort situaties blijkt eens te meer: je moet als organisatie ook een direct toepasbare oplossing achter de hand hebben.
Frustratie en reflectie op eigen organisatie en portfolio: Daarin zat voor mij een onverwachte bron van frustratie, niet alleen richting de situatie, maar ook richting mijn eigen organisatie en portfolio. Het binnenhalen van een eerste, nieuwe klant in een onbekend terrein vraagt meer dan alleen een goede aanpak; het vraagt om een concreet aanbod dat direct vertrouwen wekt. Als jouw organisatie die snelheid en duidelijkheid niet kan bieden, ben je simpelweg in het nadeel ten opzichte van dienstverleners die dit wél eerder hebben gedaan. Of het nu een gestandaardiseerde oplossing is of een bewezen aanpak, de klant ziet geen verschil – wat telt, is dat het werkt. En in dit geval kon ik dat niet waarmaken.
Het belang van een hybride aanpak: Deze ervaring onderstreepte voor mij de kracht van een hybride aanpak. Als Consultative Seller moet je niet alleen diepgaande inzichten en strategische adviezen kunnen bieden, maar ook de wendbaarheid hebben om te schakelen naar Solution Selling wanneer de situatie daarom vraagt. Het vermogen om snel een kant-en-klare oplossing op tafel te leggen, precies op het moment dat de klant het nodig heeft, maakt vaak het verschil tussen winnen en verliezen.
Een wake-up call voor toekomstbestendige strategieën: Voor mij was deze situatie niet alleen een test van mijn persoonlijke aanpak, maar ook een wake-up call voor mijn organisatie. Dit soort trajecten vereisen een balans tussen relatiegerichtheid en oplossingsgerichtheid. Het gaat niet alleen om het begrijpen van de klant, maar ook om het op tijd kunnen leveren van wat ze écht nodig hebben. En dát is waar ik voortaan beter op voorbereid wil zijn.
Tegen beter weten in
En toch ging ik erin mee. Ik vertelde mezelf dat ik het moest proberen – dat dit een kans was, een unieke mogelijkheid. Misschien zou het dit keer anders lopen. Misschien zou ik tóch een connectie kunnen maken die verschil maakte.
Maar laten we eerlijk zijn: al voordat ik begon, wist ik diep vanbinnen dat het niet klopte. Zonder enige vorm van contact vooraf met de opdrachtgever ontbrak het aan de essentiële basis. Ik had geen inzicht in hun uitdagingen, geen zicht op de vragen die écht speelden, en geen idee welke waarde zij daadwerkelijk zochten. De enige optie die ik had, was een uitgebreide elevator pitch. En laat dát nu net iets zijn waar ik liever niet mijn focus op leg.
Mijn kracht ligt in het zoeken naar de kernvraag, in het begrijpen van de diepere behoeften en uitdagingen van de klant. Maar in een 30 minuten durende sessie via Teams, zonder context, zonder interactie, was dat simpelweg onmogelijk. Het voelde als praten in een vacuüm, terwijl ik wist dat juist de dialoog en verdieping nodig waren om waarde te creëren. Dit was niet mijn speelveld, en dat besef drukte zwaar op mijn zelfvertrouwen vanaf het allereerste moment.
Waarom dit zo frustrerend voelt
In zo’n situatie voel je je machteloos. Je weet dat je in een ongelijke strijd terecht bent gekomen, waarin de spelregels niet in jouw voordeel werken. Terwijl een Solution Seller kan leunen op kant-en-klare oplossingen en referenties, vraagt Consultative Selling om ruimte voor verdieping, dialoog en het opbouwen van vertrouwen. Maar die ruimte was er niet. Het voelde alsof ik een ruwe schets moest presenteren via een matig belicht scherm, terwijl de klant al een volledig uitgewerkt meesterwerk verwachtte – in kleur en detail.
Wat het nog frustrerender maakte, was dat de klant niet echt naar mij keek, maar naar de procedure. Hun beeld was al grotendeels gevormd door de informatie die de vendor had gedeeld. Die 30 minuten waren niets meer dan een bevestigingsmoment, een formaliteit om een beslissing te bekrachtigen die waarschijnlijk al genomen was vóórdat ik in de vergadering verscheen.
En daar zat ik, in een digitale omgeving die elke kans op verbinding verder beperkte. Geen interactie, geen oogcontact, geen mogelijkheid om echt impact te maken. Je voelt de afstand, letterlijk en figuurlijk, en beseft dat je nooit hebt kunnen laten zien waar jouw kracht ligt – het stellen van kernvragen, het blootleggen van behoeften, en het creëren van waarde. Dat besef is wat deze situatie zo pijnlijk maakt.
De uitkomst – een harde les in Consultative Selling
De uitkomst liet zich helaas raden. De keuze viel op een andere partij, die al een kant-en-klare oplossing op de plank had liggen en hierdoor Solution Selling effectief kon toepassen. Dit was precies waar ik vooraf voor had gewaarschuwd toen ik mijn zorgen uitte over de opzet van deze procedure. Ondanks dat de vendor had volgehouden dat het geen salespitch zou zijn, gebruikte de potentiële opdrachtgever deze 30 minuten om te bepalen welke partij ze verder wilden meenemen.
Net als Lisa in mijn artikel over hoe een week van een salesprofessional het verschil kan maken, voelde het alsof mijn pitch slechts bedoeld was om een reeds genomen beslissing te valideren. Het frustrerende was dat ik geen moment had om waarde te creëren vanuit mijn consultatieve aanpak – de kern van mijn kracht – omdat er simpelweg geen ruimte was voor verdieping, interactie of echte verbinding.
Toch bracht deze ervaring ook een onverwachte les met zich mee. Zoals Johan Cruijff al zei: “Ieder nadeel heb z’n voordeel.” Hoewel de situatie verre van ideaal was, bood het ons de kans om onze elevator pitch eens kritisch te bekijken en te verbeteren. Intern hebben we gewerkt aan het aanscherpen van onze aanpak, het versterken van ons onderscheidend vermogen en hoe we in korte tijd maximale impact kunnen maken.
Het resultaat? Een generieke, maar sterke pitch die nu op de plank ligt en op onderdelen herbruikbaar is. Dit geeft ons een voorsprong in toekomstige situaties waarin snelheid wordt gevraagd, zonder concessies te doen aan kwaliteit of authenticiteit. Hoewel dit traject niet bracht wat we hoopten, heeft het ons wel beter voorbereid op soortgelijke uitdagingen in de toekomst.
Wat ik de volgende keer beter ga doen
Deze ervaring heeft me duidelijk gemaakt dat ik nooit meer in zo’n situatie wil belanden. Om dat te voorkomen, zal ik voortaan heldere afspraken maken en duidelijke voorwaarden stellen voordat ik akkoord ga met een dergelijk traject. Dit zijn de stappen die ik de volgende keer zal nemen:
- Geen voorbereiding, geen pitch: Voorwaarde één is dat er altijd minimaal een intakegesprek plaatsvindt met de potentiële opdrachtgever. Zonder inzicht in hun situatie en behoeften, is het onmogelijk om waarde te creëren die echt aansluit. Een pitch moet voortkomen uit een goed begrip van de klant, niet uit giswerk.
- Geen diepgang, geen kans: Een pitch zonder verdieping voelt als een gok. En gokken hoort niet thuis in Consultative Selling. Ik zal alleen deelnemen aan trajecten waarin er ruimte is om de fasen van Voorbereiden en Verdiepen goed te doorlopen. Dat is niet alleen in mijn belang, maar ook in dat van de klant.
- Escaleren waar nodig: Als een vendor geen ruimte biedt voor een betere voorbereiding of verdieping, ga ik het gesprek aan met iemand op strategisch niveau binnen de organisatie. Ik zal uitleggen waarom deze aanpak niet alleen mijn positie als partner schaadt, maar uiteindelijk ook de relatie tussen de vendor en de klant kan beschadigen. Dit soort situaties vereisen soms een stevig signaal.
- Heldere afspraken over framing en verwachtingen: Voortaan stel ik als voorwaarde dat de opzet en framing van sessies expliciet worden afgestemd. Als het gaat om een pitch, moet dat duidelijk zijn vanaf het begin, zodat ik mijn aanpak kan aanpassen. Misverstanden over wat een presentatie inhoudt – en de rol die ik daarin speel – wil ik voorkomen. Niet alleen om mijn positie als Consultative Seller te beschermen, maar ook om de perceptie van mijn waarde als partner te versterken.
Met deze stappen wil ik niet alleen mezelf, maar ook mijn partners en opdrachtgevers helpen om trajecten effectiever en waardevoller te maken. Elke samenwerking moet gebouwd zijn op een fundament van wederzijds begrip en duidelijke afspraken, zodat we samen het beste resultaat kunnen bereiken.
Waarom een vendor dit niet mag vragen
Een vendor die partners vraagt te pitchen zonder verdieping, plaatst niet alleen zijn partners, maar ook zichzelf én de klant in een nadelige positie. Dit soort procedures lijkt gericht op snelheid en efficiëntie, maar vergeet de essentie: echte impact creëer je samen. Partnerschap draait om samenwerking en het gezamenlijk leveren van waarde, niet om elkaar te beperken met rigide processen die alle ruimte voor interactie en verdieping wegnemen.
Door zo’n aanpak wordt een partner zoals ik gedwongen in een rol die haaks staat op de principes van Consultative Selling. Er ontstaat een situatie waarin het gaat om oppervlakkige indrukken in plaats van diepgaande verbinding en wederzijds begrip. Dat raakt niet alleen mijn mogelijkheden om waarde te leveren, maar ook de reputatie van de vendor. Wie wil immers samenwerken met een partner die enkel mooie praatjes levert, zonder enige echte betrokkenheid?
Bovendien miskennen dit soort procedures de kracht van partnerschap. Door mij – en andere partners – te beperken in wat we kunnen bijdragen, verzwakt de vendor de eigen propositie. In plaats van ons in staat te stellen om de klant écht te begrijpen en te helpen, wordt het proces gereduceerd tot een reeks losse pitches. Dit ondermijnt het vertrouwen, niet alleen in de partners, maar ook in de vendor zelf. Vertrouwen bouw je niet op snelheid, maar op kwaliteit, verbinding en het vermogen om samen waarde te creëren. En dát kan alleen als je de ruimte geeft om écht samen te werken.
Hoe ik dit ga concretiseren
Ik zal niet alleen nee zeggen tegen een aanpak zoals deze, maar ook een alternatief bieden dat zowel mij als de opdrachtgever beter ondersteunt. Dit zijn de concrete stappen die ik zal nemen:
- Een interactieve intake of mini-workshop voorafgaand aan de pitch: Als vast onderdeel van het proces organiseer ik een korte, interactieve sessie met de opdrachtgever. Dit moment van verdieping geeft de ruimte om hun uitdagingen, behoeften en doelen helder in kaart te brengen. Door vragen te stellen en een eerste dialoog te creëren, kan ik een presentatie voorbereiden die écht aansluit bij hun verwachtingen en problemen. Deze stap zorgt ervoor dat de pitch meer is dan een standaardverhaal: het wordt een waardevolle, op maat gemaakte oplossing.
- Heldere afspraken over samenwerking en rollen: Samen met de vendor maak ik duidelijke afspraken over hoe we waarde creëren in plaats van elkaar beperken. Dit omvat het afstemmen van verwachtingen, het waarborgen van een goed proces en het voorkomen van misverstanden over de aard en opzet van een presentatie. Zo zorg ik ervoor dat alle partijen optimaal bijdragen aan het succes van het traject.
Door deze principes vanaf het begin helder te communiceren, blijf ik trouw aan mijn methodiek en lever ik maximale waarde aan mijn opdrachtgevers. Op deze manier bescherm ik mijn rol als Consultative Seller en versterk ik tegelijkertijd de samenwerking met mijn partners en opdrachtgevers.
Level playing field
In situaties zoals deze is het van essentieel belang dat er altijd sprake is van een ‘level playing field’ voor alle partners. Als een partner van de vendor het noodzakelijk vindt om een workshop te geven voordat een salespitch kan plaatsvinden, dan moet deze mogelijkheid voor elke partner beschikbaar zijn. Dit zou een eerlijke kans geven om de opdrachtgever op de juiste manier te benaderen, waarbij iedereen dezelfde middelen en mogelijkheden krijgt om zijn of haar voorstel te presenteren. Dit is precies wat ik als Consultative Seller ook vaak afdwing in mijn proces: ik stel altijd stappen voor die nodig zijn om dieper inzicht te krijgen in de werkelijke behoeften van de opdrachtgever, meer grip te krijgen op de besluitvorming en alle cruciale factoren te begrijpen die de uiteindelijke keuze beïnvloeden. Deze diepgaande voorbereiding en dialoog zijn essentieel voor het leveren van waarde, maar ook voor het creëren van transparantie en eerlijkheid in het proces.
Conclusie vanuit deze harde les in Consultative Selling
Deze ervaring was een harde, maar waardevolle les. Het heeft me laten zien dat ik, ondanks mijn ervaring, niet onfeilbaar ben. Soms maak ik keuzes die achteraf niet stroken met mijn principes, en soms ontbreekt het me aan de kracht om op tijd mijn grenzen te stellen. Maar wat telt, is wat je ervan leert. En ik heb geleerd. De volgende keer zal ik met meer overtuiging en een duidelijkere visie staan voor wat nodig is om écht impact te maken.
Sales draait niet alleen om het winnen van deals. Het gaat om vertrouwen opbouwen, duurzame samenwerkingen creëren en trouw blijven aan de waarden die je onderscheiden. Dat is de kern van de BOTSAUTO-methode: altijd zoeken naar de balans tussen klantgerichtheid, strategisch inzicht en waardevolle oplossingen. Dit is wat ik elke dag nastreef, zelfs als dat betekent dat ik soms val en weer moet opstaan.
Ja, een ervaring als deze is confronterend en frustrerend. Maar het is ook een kans om te groeien. Het heeft me scherper gemaakt en beter voorbereid op toekomstige uitdagingen. Sales is geen exacte wetenschap. Het is een ambacht, een proces van continue verfijning en leren. En daarin blijf ik investeren – want de volgende keer ben ik er klaar voor.
