Transformatie van B2B-sales – Hoe de BOTSAUTO-methode een bijdrage levert
Transformatie van B2B-sales – Het toneel van B2B-verkoop wordt al jaren overschaduwd door een hardnekkig cliché dat maar niet van het podium verdwijnt: de slechte salesprofessional. Wanneer mensen aan salesprofessionals denken, komen woorden als “pushy“, “onbetrouwbaar” en “transactiegericht” vaak naar boven.
Dit negatieve imago wordt pijnlijk bevestigd door cijfers: uit een recente LinkedIn-peiling blijkt dat slechts 51% van de respondenten aangeeft een salesprofessional te vertrouwen. Grofweg de helft van de mensen spreekt geen volledig vertrouwen uit in salesprofessionals, en schokkender nog: 19% geeft expliciet aan dat ze hen helemaal níet vertrouwen. Dat betekent dat één op de vijf mensen met argwaan naar onze beroepsgroep kijkt.
Naar mijn mening is dit gebrek aan vertrouwen grotendeels te wijten aan het gedrag van de zogenaamde ‘Always Be Closing‘-salesprofessional. Dit type salesprofessional, dat eerder druk uitoefent dan waarde toevoegt, versterkt negatieve stereotypen en schaadt daarmee niet alleen zichzelf, maar ook de reputatie van de hele sector.
De ‘ABC-salesprofessional’ vertegenwoordigt een overblijfsel van verouderde technieken waarin het behalen van targets en het sluiten van zoveel mogelijk deals centraal stond. Uiteraard draait het voor een salesprofessional in beginsel nog steeds om het bereiken van doelstellingen – dat is niet veranderd. Het verschil zit echter in de manier waarop dit wordt aangepakt. Waar moderne salesprofessionals streven naar het creëren van waarde en duurzame relaties, luisteren ‘ABC-salesprofessionals’ nauwelijks, negeren ze de unieke situatie van hun opdrachtgevers en duwen ze oplossingen naar voren zonder rekening te houden met werkelijke behoeften. Dit soort praktijken leidt niet alleen tot irritatie bij klanten, maar schaadt ook het imago van de hele beroepsgroep.
De klassieke fouten van slechte B2B-salesprofessionals dat transformatie van B2B-sales blokkeert
Om slechte salespraktijken beter te begrijpen, richt ik mij op veelvoorkomende stereotypen die typerend zijn voor de ‘ABC-salesprofessional’:
Kenmerken Kakofonie Kraai
Deze salesprofessional klinkt als een kraai op een luidspreker: luid, repetitief en zonder nuance. Met een standaardverhaal dat bol staat van productkenmerken en voordelen, blijft hij onvermoeibaar doorratelen, ongeacht de situatie van de opdrachtgever. De kraai mist echter volledig de melodie van relevante inzichten en persoonlijke aandacht, waardoor hij meer irritatie dan inspiratie oproept.
Druk Drammerige Draak
Deze salesprofessional is een meester in vuurspuwen, maar niet in het opbouwen van vertrouwen. Met uitspraken als “De aanbieding is maar tot vandaag geldig!” probeert hij de opdrachtgever op te jagen. Hij creëert een gevoel van tijdsdruk en dreiging, alsof de wereld vergaat zonder een handtekening. In plaats van een bondgenoot voelt de klant zich opgejaagd door een vuurspuwende draak, wat leidt tot wantrouwen en weerstand.
Belofte Brekende Bever
Net als een bever bouwt deze salesprofessional enthousiast een dam van beloftes: snelle offertes, opvolging op maat, duidelijke communicatie. Maar zodra het water op gang komt, stort de dam in. Beloftes worden niet nagekomen, e-mails blijven onbeantwoord, en de opdrachtgever blijft met frustratie achter. De belofte brekende bever verandert van een veelbelovend bouwmeester in een bron van teleurstelling.
Enkele Engagement Eendagsvlieg
Deze salesprofessional duikt op als een eendagsvlieg: snel, gericht op één enkel doel en daarna verdwenen. Hij ziet de transactie als een sprint naar de finish, zonder oog te hebben voor het opbouwen van een duurzame relatie. Zodra de handtekening binnen is, is hij gevlogen, waardoor de opdrachtgever zich gebruikt voelt en kansen voor verdere samenwerking vervliegen.
De BOTSAUTO-methode: Het antwoord op slechte salespraktijken
Hoe doorbreken we dit patroon? De BOTSAUTO-methode biedt een gestructureerde aanpak die salesprofessionals helpt zich te ontwikkelen tot strategische partners in plaats van opdringerige salesprofessionals. Het uitgangspunt is simpel: waarde leveren, vertrouwen winnen en samenwerken met de opdrachtgever aan duurzame oplossingen.
Hier is de BOTSAUTO Top 10 om slechte salespraktijken te vermijden en een nieuwe standaard te zetten:
De BOTSAUTO Top 10: Hoe voorkom je een slechte salesprofessional te zijn?
Het is tijd om dit negatieve imago te doorbreken. De BOTSAUTO-methode biedt een gestructureerde aanpak die salesprofessionals helpt om klantgericht, strategisch en betrouwbaar te zijn.
- Verdiep je in de BOTSAUTO-methode: Een goede salesprofessional werkt gestructureerd en strategisch. Gebruik de BOTSAUTO-fasen (Voorbereiden, Verdiepen, Verwezenlijken, Verzilveren) en bouw een solide basis door de KEM, KAM en KIM-methoden te implementeren. Begrijp dat verkoop geen improvisatie is, maar een proces dat vraagt om training, kennis en toepassing.
- Stel essentievragen: Luisteren is niet genoeg; je moet ook de juiste vragen stellen. Gebruik de Essentievragen binnen de BOTSAUTO-methode om dieper inzicht te krijgen in de uitdagingen en behoeften van de opdrachtgever. Hiermee onthul je blinde vlekken en bouw je een authentieke relatie op.
- Vervang overtuigen door begrijpen: In plaats van pushen, focus je op het blootleggen van de kernvraag (de 3 W’s: Ware Aard, Weerslag en Waarde). Laat de opdrachtgever zelf inzien waarom jouw oplossing waarde toevoegt en hoe deze aansluit bij hun specifieke behoeften.
- Creëer een waardevolle klantreis: Leg vanaf de eerste interactie een solide basis door de opdrachtgever centraal te stellen in een zorgvuldig opgebouwde klantreis. Gebruik de BOTSAUTO-verankeringen, zoals VVV-1 (Verdere Verkenning Vereist) en VVV-2 (Voorwaarde voor Vervolg), om stap voor stap een vertrouwensrelatie op te bouwen. Zorg ervoor dat iedere fase van de journey aansluit bij de specifieke behoeften van de opdrachtgever en een gevoel van samenwerking en betrokkenheid creëert. In plaats van druk uit te oefenen, focus je op het bieden van een duidelijke structuur en het creëren van een veilige omgeving waarin de opdrachtgever met vertrouwen beslissingen kan nemen. Laat zien dat je het proces beheerst en de regie kunt voeren, zonder het tempo van de opdrachtgever uit het oog te verliezen. Zo maak je van de klantreis niet alleen een succes, maar ook een waardevolle ervaring.
- Kom beloftes na en borg vertrouwen: Bouw aan vertrouwen door te zorgen voor consistentie en betrouwbaarheid gedurende het hele verkoopproces. Nakomen wat je belooft is cruciaal: van het tijdig versturen van informatie tot het nauwgezet volgen van afgesproken stappen. Gebruik de inzichten en strategieën uit eerdere BOTSAUTO-fasen, zoals het zorgvuldig afstemmen van verwachtingen in Verdiepen en het helder vastleggen van voorwaarden in Verwezenlijken. Het naleven van je toezeggingen zorgt niet alleen voor tevredenheid bij de opdrachtgever, maar legt ook de basis voor duurzame samenwerkingen en een positief resultaat in de Verzilveren-fase.
- Wees een strategisch partner, geen transactiegericht salesprofessional: Laat je opdrachtgevers zien dat je meer bent dan een salesprofessional. Werk samen aan co-kwalificatie en strategische oplossingen die aansluiten op hun langetermijndoelen. Denk mee over ROI, originaliteit en duurzame resultaten.
- Richt je op het bieden van waarde: Zorg dat je in iedere fase van het proces waarde toevoegt, zoals inzichten over markttrends, klantspecifieke oplossingen en strategische voordelen. Laat zien dat jouw aanpak niet alleen functioneel, maar ook transformerend kan zijn.
- Beheer je pipeline proactief: Een sterke pipeline voorkomt dat je opdrachtgevers onder druk zet. Gebruik de BOTSAUTO-methodiek om te prioriteren en focus alleen op de meest veelbelovende kansen die passen bij jouw expertise en die van je opdrachtgever.
- Beheers de kunst van vertragen: Een uitstekende salesprofessional weet wanneer te versnellen, maar ook wanneer te vertragen. Neem de tijd om diepgaand klantinzicht te verkrijgen en focus op strategische timing in plaats van haastige beslissingen. Door de BOTSAUTO-methode te volgen, creëer je ruimte om signalen te herkennen en op het juiste moment de juiste acties te ondernemen. Vertragen helpt je om vertrouwen op te bouwen, weerstand te verminderen en samen met de opdrachtgever tot duurzame oplossingen te komen. Laat zien dat je de regie hebt, zonder de klant onder druk te zetten.
- Werk met toewijding en strategische focus: Goede salesprofessionals onderscheiden zich door hun inzet en focus op langetermijnrelaties. Laat je niet leiden door de verleiding van snelle successen, maar investeer in het zorgvuldig afstemmen van jouw aanpak op de behoeften van de opdrachtgever. Gebruik de gestructureerde BOTSAUTO-methodiek om consistentie en betrouwbaarheid in jouw werkwijze te waarborgen. Toewijding betekent niet alleen hard werken, maar ook slim werken: gericht op het behalen van duurzame resultaten die waarde toevoegen voor beide partijen. Toon strategisch inzicht door te anticiperen op toekomstige behoeften en jouw inspanningen daar naadloos op af te stemmen.
De toekomst van sales: Weg met slechte praktijken en excuses
Het is tijd om afscheid te nemen van de slechte salespraktijken die ons vak een slechte naam geven. De ‘Always Be Closing’-salesprofessional, die eerder druk uitoefent dan waarde toevoegt, hoort niet meer thuis in een wereld waarin vertrouwen, samenwerking en duurzame relaties centraal staan. Door de BOTSAUTO-methode te omarmen, verander je niet alleen je eigen aanpak, maar draag je ook bij aan het verbeteren van het imago van de hele salesindustrie.
Maar het verbeteren van ons vak gaat verder dan slechte praktijken alleen. We moeten ook stoppen met het maken van excuses voor gemiste doelen en teleurstellende resultaten. Excuses zoals “De leads zijn slecht,” of “De klant heeft geen budget” zijn niet de oplossing. Succesvolle salesprofessionals nemen verantwoordelijkheid, zetten obstakels om in kansen en zoeken voortdurend naar manieren om te groeien.
Vraag jezelf af:
- Hoe goed kwalificeer ik mijn leads voordat ik ze toevoeg aan mijn pipeline?
- Begrijp ik de kernbehoeften van mijn opdrachtgever echt, of werk ik vanuit aannames?
- Gebruik ik de BOTSAUTO-methodiek volledig om strategisch en gestructureerd te werk te gaan?
De toekomst van sales ligt in de handen van professionals die verantwoordelijkheid nemen en actie ondernemen. Laten we samen bouwen aan een nieuw tijdperk waarin excuses worden vervangen door oplossingen, en slechte salespraktijken plaatsmaken voor een klantgerichte, strategische aanpak.
Excuses voor gemiste targets die voorkomen hadden kunnen worden. De BOTSAUTO Top 10:
- “De leads zijn waardeloos!”
Als je de BOTSAUTO-methode goed toepast, begin je bij een gedegen kwalificatie in de Voorbereiden-fase. Met de KEM breng je snel in kaart welke leads het waard zijn om op te volgen en welke niet, waardoor je minder tijd verspilt aan ongeschikte leads. - “Ze zijn nog niet klaar om te kopen.”
In de Verdiepen-fase focus je op het blootleggen van de kernvraag met de 3 W’s (Ware Aard, Weerslag en Waarde). Hiermee creëer je urgentie en bouw je waarde op, zodat opdrachtgevers begrijpen waarom nu het juiste moment is om te handelen. - “Ze kunnen het niet betalen.”
Als je in de Voorbereiden- en Verdiepen-fasen de juiste Essentievragen stelt, kwalificeer je niet alleen de behoeften maar ook het budget. Bovendien leg je met de Verwezenlijken-fase de nadruk op de ROI, waardoor je de kosten kunt positioneren als een investering. - “Ze zijn tevreden met hun huidige leverancier.”
Met een diepgaande Verdiepen-fase laat je zien dat er altijd ruimte is voor verbetering. Door alternatieven te bieden die echt aansluiten bij de kernbehoeften van de opdrachtgever, toon je dat jouw oplossing meer waarde biedt dan hun huidige situatie. - “De markt is slecht.”
De BOTSAUTO-methode leert je om in elke fase waarde te creëren, zelfs in uitdagende economische tijden. Door te focussen op duurzame oplossingen en strategische samenwerking, kun je jezelf positioneren als een partner die helpt om moeilijke tijden te overwinnen. - “De beslisser is niet beschikbaar.”
In de Voorbereiden- en Verdiepen-fasen benadrukt BOTSAUTO het belang van multi-stakeholder management. Door relaties op te bouwen met meerdere contactpersonen binnen de organisatie, zorg je ervoor dat de verkoop niet stilvalt als één persoon afwezig is. - “Ze reageren niet op mijn berichten.”
Als je de BOTSAUTO-methodiek volgt, zorg je dat je waarde toevoegt in elke interactie. Door gebruik te maken van VVV-1 en VVV-2 (Verdere Verkenning Vereist en Voorwaarde voor Vervolg), bouw je vertrouwen en geef je de opdrachtgever een duidelijke reden om contact te houden. - “Niemand kent ons.”
De BOTSAUTO-methode stelt dat jijzelf de sleutel bent tot vertrouwen. Door je kennis, betrokkenheid en strategische aanpak te laten zien, maak je jezelf en je bedrijf relevant, zelfs als de opdrachtgever je merk nog niet kent. - “De concurrentie is beter.”
In de Verdiepen- en Verwezenlijken-fasen helpt BOTSAUTO je om je unieke waardepropositie te benadrukken. Met een scherp inzicht in de klantbehoeften laat je zien waarom jouw aanpak niet alleen anders is, maar ook effectiever. - “Ik was te druk met andere taken.”
BOTSAUTO leert je gestructureerd te werken, waardoor je prioriteiten stelt en focus behoudt op salesactiviteiten die direct bijdragen aan je doelstellingen. De methode biedt een helder proces waarmee je je tijd efficiënt kunt indelen en altijd gericht blijft op waardecreatie.
Transformatie van B2B-sales – Conclusie
De BOTSAUTO-methode geeft salesprofessionals de structuur, focus en tools die nodig zijn om excuses te elimineren en consistent succes te behalen: Transformatie van B2B-sales. Of het nu gaat om betere kwalificatie, het bouwen van relaties of het benadrukken van waarde: BOTSAUTO zorgt voor transformatie van B2B-sales en transformeert je obstakels in kansen.
Wat is jouw grootste uitdaging, en hoe zou de BOTSAUTO-methode je kunnen helpen om deze te overwinnen? Deel het in de reacties of neem contact op via deze website. Samen bouwen we aan succes!
Deel jouw ervaringen en ideeën in de reacties of via mijn contactpagina. Laten we samen een lijst maken van excuses die we als salesprofessionals niet meer willen gebruiken – en vooral: hoe we ze kunnen overwinnen. Samen bouwen we een toekomst waarin vertrouwen, waarde en samenwerking de kern vormen van ons vak.
Welke excuses hoor jij vaak of gebruik je zelf misschien nog?
