Waarom beide onmisbaar zijn voor succes

In een eerder artikel, “Solution Sellers hebben Consultative Skills nodig”, werd besproken dat Solution Sellers vaardigheden moeten ontwikkelen om klantbehoeften beter te begrijpen. Evenzo geldt dat Consultative Sellers ook Solution Selling skills nodig hebben om het verkooptraject succesvol af te ronden. De balans tussen het diepgaand begrijpen van de klantbehoeften en het kunnen bieden van een passende oplossing is essentieel voor elke salesprofessional.

Toch is er een belangrijke nuance die we niet mogen vergeten: als Consultative Seller moet je kunnen vertrouwen op de organisatie waarvoor je werkt om succesvol van een relatiegerichte naar een oplossingsgerichte aanpak te kunnen schakelen. Dit betekent dat de oplossingen die je aanbiedt wel binnen handbereik moeten zijn en dat jouw organisatie is geëquipeerd om snel en effectief te reageren wanneer de klant klaar is voor de volgende stap. Het succes van een verkoopproces hangt dus niet alleen af van jouw vaardigheden, maar ook van hoe goed jouw organisatie is voorbereid op het bieden van heldere, kant-en-klare oplossingen.

Relatiegerichtheid en Oplossingsgerichtheid: De essentiële schakel

In “De Essentie van Relatiegerichtheid” wordt benadrukt hoe belangrijk het is om een sterke, vertrouwensvolle relatie op te bouwen met klanten. Dit is de kern van Consultative Selling: de klant begrijpen, zijn uitdagingen blootleggen en laten zien dat je met hen meedenkt. Relatiegerichtheid vormt de basis voor een succesvolle klantrelatie, maar het is niet genoeg om de deal te sluiten. Zodra de problemen van de klant duidelijk zijn, verschuift de focus naar het vinden van de juiste oplossing. Op dat moment moet de organisatie waarin jij opereert, uitgerust zijn om deze oplossingsgerichte stap snel en efficiënt te nemen.

Als Consultative Seller moet je kunnen terugvallen op een duidelijk gedefinieerde, repeteerbare propositie die binnen je organisatie goed is ingebed. Hier komt bijvoorbeeld een goed ontworpen Sales Playbook om de hoek kijken. Een playbook kan ervoor zorgen dat je in sommige gevallen een workshop als logische volgende stap voorstelt. Dit is prima wanneer er nog ruimte is voor verdere probleemverkenning, of wanneer de klant aanvullende hulp nodig heeft om tot de beste oplossing te komen. Maar als de kernvraag van de klant helder is en de oplossing binnen handbereik ligt, moet je als salesprofessional direct kunnen schakelen naar de oplossingsgerichte fase. Dit is een cruciaal moment, en een te lange vertraging kan funest zijn.

Wanneer je werkt voor een organisatie met een onduidelijke propositie, terwijl je concurrenten een glasheldere, goed verpakte oplossing presenteren, ben je in feite bezig de weg vrij te maken voor je concurrenten. Zoals besproken in “De Timing van Operationele Details”, is timing alles. Als je op het verkeerde moment te lang blijft hangen in probleemverkenning, mis je de kans om snel over te schakelen naar de oplossingsgerichte fase, en je concurrent kan daarvan profiteren door met een concreet, direct toepasbaar voorstel te komen.

Voorbeeld: De Workshop-val in de IT-branche

Een perfect voorbeeld van hoe dit mis kan gaan, is te zien in de IT-branche. Hier is een scenario waarin een salesprofessional te lang blijft hangen in het consultatieve deel van het proces en uiteindelijk de klant verliest aan een concurrent die beter voorbereid is om direct een oplossing te bieden.

Situatie

Een middelgroot IT-bedrijf, gespecialiseerd in cloudoplossingen, heeft een salesprofessional aangesteld om een potentiële opdrachtgever te helpen bij hun overstap naar de cloud. De klant, een groeiend softwarebedrijf, heeft te maken met schaalproblemen en beperkte opslagcapaciteit. De salesprofessional weet het probleem goed te identificeren: de klant wil een schaalbare en betrouwbare infrastructuur.

De verkeerde stap: De workshop benadering

In plaats van direct een kant-en-klare oplossing te presenteren, kiest de salesprofessional ervoor om een uitgebreide workshop (soms ook wel assessment geheten) voor te stellen om samen met de klant de mogelijke cloudoplossingen te evalueren. Verschillende scenario’s worden besproken, en de klant krijgt veel keuzes voorgeschoteld. Hoewel dit consultatieve proces aanvankelijk vertrouwen opbouwt, raakt de klant gefrustreerd. Ze hadden immers al aangegeven dat ze een snelle, concrete oplossing wilden. Ze voelen zich overspoeld door opties terwijl ze eigenlijk een panklare oplossing verwachtten.

De gevolgen: De concurrent wint de deal

Ondertussen komt een concurrent met een gestandaardiseerde, bewezen cloudoplossing. Deze concurrent presenteert direct een volledig uitgewerkt voorstel, zonder verdere workshops of discussies over de kernvraag. Ze laten zien dat ze precies weten wat de klant nodig heeft en bieden een heldere oplossing die direct kan worden geïmplementeerd. Het resultaat? De klant kiest voor de concurrent, omdat zij duidelijk een oplossing hebben die klaar is om uitgevoerd te worden.

Dit voorbeeld toont aan hoe belangrijk het is om op het juiste moment te schakelen naar Solution Selling. Te lang blijven hangen in de consultatieve fase kan de klant irriteren en in de armen van de concurrent drijven.

Conclusie: Het Samenbrengen van relatiegerichtheid en oplossingsgerichtheid

Consultative Sellers moeten niet alleen vertrouwen op hun vermogen om de klant te begrijpen, maar ook op de organisatie waarin ze werken om snel te schakelen naar de oplossingsgerichte fase wanneer dat nodig is. Wanneer de kernvraag duidelijk is en de oplossing voorhanden ligt, moet je als organisatie in staat zijn om die oplossing efficiënt aan te bieden.

Als salesprofessional is het essentieel dat je beschikt over een solide Sales Playbook, dat je helpt om de juiste stappen te nemen op het juiste moment. In sommige gevallen is een workshop de perfecte stap, maar in andere gevallen is het cruciaal om direct naar de oplossing te gaan. Als jouw organisatie dit niet kan bieden, loop je het risico dat je alleen maar de weg bereidt voor de concurrentie.

Een goede balans tussen relatiegerichtheid en oplossingsgerichtheid, ondersteund door duidelijke waardeproposities en timing, is de sleutel tot succes in complexe verkooptrajecten.