Consultative Selling vs Solution Selling: Strategieën voor Succes
Consultative Selling vs Solution Selling: Strategieën voor Succes – In een tijd waarin snelheid en zekerheid hoog op de agenda staan van opdrachtgevers, lijkt Solution Selling vaak de logische keuze. Voor een Consultative Seller kan het lastig zijn om in deze markt onderscheidend te blijven. Maar hoe ziet het dagelijkse werk eruit als je kiest voor Consultative Selling in plaats van de snelle maar oppervlakkige presentatie-aanpak? In dit artikel volg ik twee salesprofessionals gedurende een week: Lisa, die kiest voor de snelle presentatie en directe resultaten, en Mark, die de principes van Consultative Selling volgt en een strategische samenwerking opbouwt.
Deze verhalen geven niet alleen inzicht in hun aanpak, maar laten ook zien welke impact jouw keuzes als salesprofessional kunnen hebben. Aan het einde van dit artikel kun je het volledige rapport “Consultative Selling in concurrentie met Solution Selling” downloaden, waarin praktische strategieën en tools worden gedeeld.
Maandag: De uitnodiging en voorbereiding
Maandagochtend ontvangen Lisa en Mark allebei een uitnodiging voor een pitch bij een potentiële opdrachtgever. Het bedrijf zoekt een AI-oplossing voor geavanceerde klantinteractie en heeft al een demo gezien van een concurrent die een standaardoplossing aanbiedt. Deze oplossing is specifiek ontworpen voor het segment waarin de potentiële opdrachtgever opereert, en de klant lijkt onder de indruk van de snelle implementatie en directe toepasbaarheid die de concurrent kan bieden.
Voor Lisa en Mark is dit een belangrijke kans, maar ook een uitdaging: hoe kunnen zij zich onderscheiden van een bewezen oplossing die direct voldoet aan de functionele eisen van de opdrachtgever? Hun aanpak in deze kritieke fase bepaalt niet alleen hun succes in deze deal, maar ook de mate waarin zij zich positioneren als strategische partners in plaats van leveranciers.
Lisa: De directe route
Lisa besluit meteen dat ze een demo moet voorbereiden. “Als ik niet laat zien wat we kunnen, is de concurrent al gewonnen,” denkt ze. Ze stelt een team samen om snel een presentatie in elkaar te zetten, bestaande uit screenshots en mockups van eerdere projecten. Haar doel is om iets visueels en overtuigends neer te zetten, zodat ze de klant kan laten zien dat haar organisatie ook mee kan komen in snelheid en functionaliteit.
Mark: De strategische aanpak
Mark kiest een andere insteek. In plaats van direct een oplossing te presenteren, vraagt hij een voorbereidend gesprek aan met de opdrachtgever. Hij wil meer te weten komen over de context en de uitdagingen van de organisatie. Mark richt zijn maandag op onderzoek: hij verdiept zich in de organisatie, hun sector en strategische doelen, zodat hij goed voorbereid het gesprek kan ingaan.
Dinsdag: Het eerste gesprek
Lisa: Haastige stappen
Lisa heeft geen tijd voor een voorbereidende call. In plaats daarvan vertrouwt ze op de informatie uit de uitnodiging en haar eigen aannames. Ze focust op het maken van slides en een rolling demo van een andere klantcasus, in de hoop dat dit voldoende aansluit bij de vraag.
Mark: Luisteren en ontdekken
Mark voert een intakegesprek met de opdrachtgever en stelt socratische vragen om de kern van de behoefte bloot te leggen. Zijn voorbereiding begint echter al vóór dit gesprek, dankzij zijn strategische stakeholdermanagement. Uit de uitnodiging voor de pitch analyseerde hij grondig wie er aanwezig zouden zijn, waardoor hij beslissers en beïnvloeders feilloos wist te onderscheiden. Met deze inzichten dwong hij af dat niet alleen de product owner, maar ook de beslisser en een businessafgevaardigde – degene die de pijn het meest voelt – bij het intakegesprek aanwezig waren. Dit gaf Mark grip op de besluitvormingsdynamiek en zorgde ervoor dat het gesprek diepgang kreeg.
Tijdens dit intakegesprek ontdekt hij dat het niet alleen gaat om een chatbot, maar om een flexibele en schaalbare oplossing die kan meegroeien met de strategische doelen van de opdrachtgever. Mark verzamelt waardevolle informatie en stelt voor om een interactieve workshop te plannen, waarin de klant actief betrokken wordt bij het definiëren van de roadmap. Deze doordachte aanpak legt de basis voor een succesvolle samenwerking en positioneert Mark’s organisatie als strategische partner.
Woensdag: Voorbereiding voor de pitch
Lisa: Alles inzetten op de presentatie
Lisa besteedt de hele dag aan het perfectioneren van haar presentatie. Haar focus ligt op het visueel aantrekkelijk maken van de slides en het finetunen van de rolling demo. Hoewel ze weet dat de oplossing niet helemaal aansluit op de vraag van de klant, hoopt ze dat de presentatie overtuigend genoeg zal zijn.
Mark: De roadmap en workshop voorbereiden
Mark werkt aan een modulaire roadmap, waarin hij duidelijke fases uiteenzet: van een Discovery Workshop tot een Proof of Concept en een Minimum Viable Product. Daarnaast plant hij een interactieve workshop waarin de klant actief betrokken wordt bij het proces. Hij bereidt voorbeelden en cases voor die relevant zijn voor de situatie van de opdrachtgever.
Donderdag: De pitch
Lisa: Een snelle presentatie
Lisa begint haar pitch met een gelikte presentatie en een rolling demo. Aanvankelijk lijken de aanwezigen geïnteresseerd, maar al snel komen er kritische vragen: “Hoe past dit precies in onze situatie?” Lisa probeert het gesprek bij te sturen, maar voelt dat ze grip verliest. Haar presentatie verbleekt bij de directe toepasbaarheid van de oplossing die de concurrent eerder heeft gepresenteerd. De opdrachtgever bedankt haar vriendelijk, maar geeft aan dat ze verder moeten nadenken.
Mark: Een interactieve sessie
Mark begint zijn pitch niet met een demo, maar met een vraag: “Wat is voor u het belangrijkste doel van deze oplossing?” Hij begeleidt de klant door een interactieve sessie waarin ze samen de strategische doelen en kernvragen analyseren. Vervolgens presenteert Mark de roadmap en benadrukt hoe elke fase tastbare resultaten oplevert. Hij biedt ook strategische zekerheden aan, zoals een No Cure, No Pay-constructie en funding mogelijkheden via een technologisch partner. Het gesprek eindigt met een concrete vervolgafspraak voor een Discovery Workshop.
Vrijdag: Reflectie op de week
Lisa: Een gemiste kans
Lisa kijkt terug op haar week en vertelt haar team dat ze alles heeft gegeven. “We hadden een mooie presentatie en een sterke demo, maar het lijkt alsof de klant al had besloten voor de concurrent.” Hoewel ze haar best heeft gedaan, blijft het gevoel van een gemiste kans hangen.
Mark: Een waardevolle relatie opgebouwd
Mark sluit zijn week af met een gevoel van voldoening. Hij heeft niet alleen een vervolgafspraak staan, maar ook vertrouwen opgebouwd bij de opdrachtgever. Door zijn consultatieve aanpak voelt de klant zich gehoord en betrokken, en ziet hij Mark’s organisatie als een strategische partner.
Consultative vs Solution Selling, de les: Consultative Selling bouwt vertrouwen en relaties
Deze week laat zien hoe belangrijk het is om verder te kijken dan snelle oplossingen. Lisa focuste op wat ze kon tonen, terwijl Mark zich richtte op wat hij kon ontdekken en samen met de klant kon ontwikkelen. De BOTSAUTO-methode geeft salesprofessionals de tools om niet alleen deals te winnen, maar ook duurzame relaties op te bouwen.
Wil je weten hoe je net als Mark succesvol Consultative Selling kunt toepassen en je onderscheidend vermogen kunt vergroten? Download het volledige rapport “Consultative Selling in concurrentie met Solution Selling” en ontdek hoe je effectief kunt concurreren met kant-en-klare oplossingen.
