Hoe je elke fase van de Buying Journey kunt versnellen

Sales is als een rit in een botsauto op de kermis: het draait om scherp sturen, op het juiste moment in actie komen, en precies weten wanneer je vol gas moet geven om voorop te blijven in het spel. Net zoals je tijdens zo’n rit continu de omgeving in de gaten houdt, moet je als salesprofessional de bewegingen van je opdrachtgever begrijpen. Dit is waar de Buying Journey (ook wel Customer Journey genoemd) om de hoek komt kijken. Dit model beschrijft de reis die een potentiële opdrachtgever aflegt, vanaf het moment dat zij een probleem herkennen tot aan de uiteindelijke aankoop van een oplossing. Voor salesprofessionals is het essentieel om deze Buying Journey te doorgronden en actief te beïnvloeden, zodat je de opdrachtgever soepel kunt begeleiden naar een weloverwogen en succesvolle beslissing – een beslissing die vanzelfsprekend de weg vrijmaakt voor een vruchtbare samenwerking met jou.

In dit artikel ontdek je hoe je de Buying Journey beter kunt begrijpen en hoe de BOTSAUTO-methode je helpt om elke fase van dit proces actief te beïnvloeden, te versnellen en je concurrenten voor te blijven. We gaan dieper in op hoe de fasen van BOTSAUTO perfect aansluiten bij de verschillende stadia van de Buying Journey en hoe je kunt voorkomen dat je te laat instapt, waardoor je kansen op succes afnemen. Aan het einde van dit artikel zul je zien waarom je met de BOTSAUTO-methode nooit te vroeg kunt beginnen, en waarom het essentieel is om deze methode vandaag nog te omarmen om je salesresultaten naar een hoger niveau te tillen.

De Buying Journey beschrijft de stappen die een potentiële opdrachtgever doorloopt van het besef van een probleem tot de uiteindelijke aankoopbeslissing. Dit proces geeft inzicht in de overwegingen, behoeften en uitdagingen die een opdrachtgever ervaart. Het begrijpen van deze reis is essentieel voor salesprofessionals om effectief in te spelen op de behoeften van opdrachtgevers en hen door elke fase te begeleiden.

De vier fasen van de Buying Journey

1. Bewustwording (Awareness)
   In deze eerste fase wordt de opdrachtgever zich bewust van een probleem of behoefte. Ze zoeken naar informatie om het probleem beter te begrijpen en te bepalen hoe belangrijk het is om actie te ondernemen. In deze fase is het belangrijk om het probleem te definiëren.
2. Overweging (Consideration)
   In de overwegingsfase heeft de opdrachtgever het probleem duidelijk gedefinieerd en is nu op zoek naar verschillende manieren om het op te lossen. Ze onderzoeken en vergelijken oplossingen, en ze beginnen met het evalueren van leveranciers of dienstverleners. Dit is het moment om jouw product of dienst te positioneren als de beste oplossing en de opdrachtgever duidelijk te laten zien hoe jouw aanbod hun specifieke probleem niet alleen oplost, maar ook waarde toevoegt op lange termijn.
3. Besluitvorming (Decision)
   In deze fase heeft de opdrachtgever duidelijk bepaald welk type oplossing ze nodig hebben en begint met het beoordelen van verschillende aanbieders. Ze stellen een shortlist op en maken uiteindelijk hun keuze op basis van criteria zoals prijs, service en in welke mate de oplossing aansluit op hun specifieke behoeften.
4. Aankoop & Nazorg (Purchase & Post-purchase)
   Nadat de beslissing is genomen en de aankoop is gedaan, komt de nazorgfase. De ervaring van de opdrachtgever na de aankoop bepaalt of ze tevreden zijn met hun keuze. Een goede nazorg kan leiden tot loyaliteit, herhaalaankopen en aanbevelingen.

“Het is echter belangrijk om te onthouden dat niemand echt om jouw product of dienst geeft, tenzij het hen helpt om pijn te vermijden of plezier te bereiken. Daarom moet je eerst het probleem van de opdrachtgever volledig begrijpen. Zodra je hen laat zien hoe jouw product of dienst hun probleem oplost, zien ze het niet meer als zomaar een product, maar als dé oplossing voor hun pijnpunten. In essentie draait sales om één vraag: waar leid je de opdrachtgever vanaf, en waar breng je ze naartoe?“

Hoe de BOTSAUTO-methode elke fase van de Buying Journey ondersteunt

De BOTSAUTO-methode kan strategisch worden ingezet in elke fase van de Buying Journey om het salesproces te sturen, te versnellen en concurrenten voor te blijven. Deze gestructureerde aanpak helpt sales professionals om vanaf het eerste contact waarde toe te voegen door niet alleen te focussen op de oplossing, maar vooral op het proces om tot die oplossing te komen. Hierdoor bouw je een sterke relatie op met de opdrachtgever, wat essentieel is om hen soepel door de Buying Journey te leiden.

De BOTSAUTO-methode kent vier fasen:

• Voorbereiden: Interne voorbereidingen treffen om de opdrachtgever en hun situatie te begrijpen.
• Verdiepen: Inzicht krijgen in de kernvraag van de opdrachtgever en de relatie opbouwen.
• Verwezenlijken: Samenwerken om de juiste oplossing te formuleren en de opdrachtgever naar een beslissing te leiden.
• Verzilveren: Het resultaat verzilveren door de opdrachtgever waarde te laten ervaren en de relatie te versterken.

Hoewel de fase Voorbereiden meer een interne salesstap is en niet direct aansluit op een specifieke fase van de Buying Journey, kunnen de andere BOTSAUTO-fasen wel gespiegeld worden aan de fasen van de Buying Journey:

• Bewustwording = Verdiepen: In de bewustwordingsfase begint de opdrachtgever zich bewust te worden van een probleem. Dit sluit naadloos aan op de BOTSAUTO-fase Verdiepen, waarin je als sales professional de kernvraag van de opdrachtgever helpt blootleggen en inzicht biedt in hun situatie en behoeften. Hierdoor positioneer je jezelf direct als een strategische partner, wat de basis legt voor een sterke relatie.
• Overweging = Verwezenlijken: Tijdens de overwegingsfase vergelijkt de opdrachtgever verschillende oplossingen. In de BOTSAUTO-fase Verwezenlijken begeleid je de opdrachtgever in het concreet formuleren van de oplossing en help je hen mogelijke tegenwerpingen weg te nemen. Dit vergroot de kans dat de opdrachtgever voor jouw oplossing kiest en versnelt de voortgang naar de besluitvormingsfase.
• Besluitvorming = Verzilveren: In de besluitvormingsfase kiest de opdrachtgever een specifieke oplossing en leverancier. Dit komt overeen met de BOTSAUTO-fase Verzilveren, waarin je ervoor zorgt dat de opdrachtgever zich volledig ondersteund voelt en dat de gekozen oplossing hun verwachtingen waarmaakt. Hiermee geef je hen het vertrouwen dat hun investering de juiste is, wat leidt tot tevredenheid en mogelijk verdere samenwerking.

Met de BOTSAUTO-methode voeg je in elke fase waarde toe, bouw je vertrouwen op en versnel je het verkoopproces door vanaf het begin de regie te nemen.

De strategische waarde van vroeg instappen: Waarom je nooit te lang moet wachten

Veel salesprofessionals maken de fout om te wachten tot de opdrachtgever zelf aangeeft klaar te zijn om over oplossingen te praten. Ze nemen genoegen met organisaties die zeggen: “We komen later terug met een offerteaanvraag” of dat ze nog bezig zijn met het uitwerken van een oplossing. Dit is echter een gemiste kans. Door te lang te wachten om in te stappen in de Buying Journey, loop je het risico dat de opdrachtgever al door concurrenten wordt beïnvloed of zelf een oplossing formuleert zonder jouw input. Tegen de tijd dat je wordt benaderd, ben je slechts een van de vele aanbieders, en de kans om nog significante invloed uit te oefenen is klein.

De BOTSAUTO-methode biedt hier een strategisch voordeel door je in staat te stellen vroeg in het proces de regie te nemen, vooral in de Bewustwordingsfase. De fase Verdiepen, waarin je de KAM-stap (Kernvraag Analyse Methode) inzet, is hierin cruciaal. Niet alleen biedt deze stap inzicht in de kernvraag van de opdrachtgever, maar het zorgt ook voor de noodzakelijke Aandrijving van het verkoopproces. Deze fase creëert de energie en het momentum die nodig zijn om de opdrachtgever in beweging te brengen en het proces te versnellen. Door actief betrokken te zijn en samen met de opdrachtgever naar antwoorden te zoeken, bouw je vertrouwen op en zet je de toon voor de rest van het traject.

Proactief vroeg in het proces stappen betekent dat je als organisatie goed voorbereid moet zijn. Het is essentieel om een playbook te hebben waarmee je direct waarde kunt toevoegen, bijvoorbeeld door het aanbieden van Discovery Workshops of Assessments, die helpen bij het scherp definiëren van de uitdagingen en behoeften van de opdrachtgever. In deze sessies werk je nauw samen met de opdrachtgever om hun huidige situatie te analyseren, de kernproblemen te identificeren en mogelijkheden te onderzoeken voor een passende oplossing. Dit gezamenlijke onderzoek biedt een solide basis voor verdere samenwerking en versterkt jouw positie als strategische partner.

Daarnaast zijn er andere waardevolle methoden zoals:

• Proof of Concept: Een kleinschalige implementatie van een oplossing om de effectiviteit in de praktijk te testen voordat een volledige uitrol plaatsvindt.
• Gezamenlijke roadmapping: Samen met de opdrachtgever een strategisch langetermijnplan ontwikkelen dat prioriteiten, doelen en mijlpalen vaststelt.
• Pilotprojecten: Een kleinschalige test van een oplossing die de opdrachtgever in staat stelt om risico’s te beperken en de geschiktheid van de oplossing te evalueren.
• Referentiebezoeken: Het organiseren van bezoeken aan opdrachtgevers die jouw oplossing al succesvol gebruiken, om vertrouwen te kweken bij potentiële opdrachtgevers.
• Co-creatiesessies: Deze sessies bieden een platform voor gezamenlijke innovatie, waarbij je samen met de opdrachtgever ideeën ontwikkelt en verfijnt om een gepersonaliseerde oplossing te creëren.

Het aanbieden van deze vormen van samenwerking vereist soms een investering van jouw kant, maar dit zijn essentiële stappen in de Buying Journey waar je invloed kunt verkrijgen en behouden. Zoals ook besproken in het artikel over procescontrole, zorgt deze vroege betrokkenheid ervoor dat je meer grip hebt op het verkoopproces en tegelijkertijd een sterke vertrouwensrelatie opbouwt. Het gaat erom de opdrachtgever te laten zien dat je meer biedt dan alleen een oplossing, maar dat je samenwerkt aan het realiseren van de beste uitkomst voor hun specifieke situatie.

In de fase Verdiepen zorg je ervoor dat de opdrachtgever minder snel geneigd is om naar andere aanbieders te kijken, omdat jij hen al hebt geholpen bij het identificeren van hun probleem en het vaststellen van de juiste richting. Dit voorkomt dat je in een reactieve rol terechtkomt waarin je weinig controle hebt. Concurrenten die eerder zijn ingestapt, hebben vaak al een sterke relatie opgebouwd en een voorsprong genomen. De BOTSAUTO-methode helpt je om dit te voorkomen door vanaf het eerste contact waarde toe te voegen en de opdrachtgever richting jouw oplossing te begeleiden, zonder dat ze afgeleid worden door alternatieven.

Kortom, de kracht van Aandrijving in de fase Verdiepen is essentieel om het proces vooruit te stuwen en de opdrachtgever van bewustwording naar besluitvorming te begeleiden. Door de juiste tools en workshops aan te bieden, kun je vroegtijdig invloed uitoefenen, vertrouwen opbouwen en jouw positie als adviseur en partner gedurende de hele Customer Journey versterken.

Het versnellen van de Buying Journey met de BOTSAUTO-methode

Een van de grootste voordelen van de BOTSAUTO-methode is dat het de Buying Journey aanzienlijk kan versnellen. Door al in de Bewustwordingsfase actief betrokken te zijn en de opdrachtgever te helpen het probleem helder te definiëren, leg je een solide basis van vertrouwen en commitment. Door middel van de KAM-stap (Kernvraag Analyse Methode) krijg je niet alleen inzicht in de kernvraag van de opdrachtgever, maar zet je ook de eerste stappen om een langdurige, strategische relatie op te bouwen.

In de Overwegingsfase werk je nauw samen met de opdrachtgever aan mogelijke oplossingen. Deze samenwerking zorgt ervoor dat de opdrachtgever sneller door de verschillende stappen van de koopreis beweegt. Het feit dat je al in de vroege fase waarde hebt toegevoegd, creëert niet alleen vertrouwen, maar versnelt ook de besluitvorming, doordat je de opdrachtgever helpt om helderheid te krijgen over de juiste oplossing.

Tegen de tijd dat de opdrachtgever in de Besluitvormingsfase aankomt, hoef je minder tijd te besteden aan het overtuigen. Door jouw eerdere betrokkenheid heb je al hun overtuigingen versterkt, mogelijke twijfels weggenomen en ze begeleid naar een weloverwogen beslissing. Dit betekent dat je niet alleen het verkoopproces efficiënter maakt, maar ook je kansen op succes aanzienlijk vergroot door al vroeg een sterke relatie en vertrouwen op te bouwen.

De BOTSAUTO-methode zorgt ervoor dat je niet alleen sneller invloed hebt op de Customer Journey, maar ook dat je vanaf het begin een leidende rol speelt, waardoor je de concurrentie ver voor blijft.

Adopteer de BOTSAUTO-methode en neem de regie

De BOTSAUTO-methode biedt salesprofessionals de tools en structuur om de volledige Buying Journey te beïnvloeden en te versnellen. Door vroeg in het proces in te stappen, de opdrachtgever te begeleiden bij het definiëren van hun probleem en samen te werken aan een oplossing, bouw je een sterke vertrouwensrelatie op die de opdrachtgever sneller naar een succesvolle beslissing leidt.

Wachten tot de opdrachtgever zelf aangeeft klaar te zijn voor een oplossing, is een gemiste kans. Met BOTSAUTO voeg je in elke fase van de opdrachtgeverreis waarde toe, versnel je het proces en zet je concurrenten buitenspel. Door de kracht van deze methode te benutten, neem je de leiding over het verkoopproces, vergroot je je kansen op succes en bouw je langdurige opdrachtgeverrelaties op.

Waarom wachten? BOTSAUTO stelt je in staat om direct invloed uit te oefenen op de Buying Journey, je waarde te laten zien vanaf het eerste contact en je salesresultaten naar een hoger niveau te tillen. Het is tijd om het verschil te maken en de BOTSAUTO-methode vandaag nog te adopteren!