Behaal meer commitment en grotere successen in verkoop

Procescontrole is een essentiële component in de BOTSAUTO-methode. Het verwijst naar de mate waarin de salesprofessional in staat is het verkoopproces te sturen en te beïnvloeden. Deze beïnvloeding gebeurt op een transparante manier en in nauw overleg met de potentiële opdrachtgever, wat zowel de klant als de salesprofessional ten goede komt. In dit artikel onderzoeken we de vier belangrijke aspecten van procescontrole: Procescontrole zelf, Kennishiaat, Stakeholder Betrokkenheid en Perceptie van Waarde. We leggen uit waarom elk van deze aspecten cruciaal is voor het succes van een salescyclus en hoe ze binnen de BOTSAUTO-methode geïntegreerd kunnen worden.

Neemt af

Gebrek aan procescontrole

Definitie: Procescontrole is de mate waarin de salesprofessional het verkoopproces kan sturen en beïnvloeden. Door de BOTSAUTO-methodiek te omarmen, kun je deze controle behouden gedurende de salescyclus, zelfs als deze doorgaans zou afnemen.

Beschrijving: Aan het begin van het verkoopproces heeft de salesprofessional aanzienlijke invloed op de richting en voortgang. Dit komt doordat de potentiële klant zich vaak nog in een verkennende fase bevindt, waarin hij verschillende opties onderzoekt en de markt verkent. In deze fase kan de salesprofessional de klant begeleiden richting de beste oplossing voor hun specifieke behoeften. Bovendien zorgt effectieve procescontrole voor extra commitment van de potentiële opdrachtgever, wat kan worden versterkt door het organiseren van workshops en gezamenlijke sessies zoals beschreven in het belang van workshops in de verkoopcyclus.

Belang: In deze vroege stadia kan de salesprofessional waarde toevoegen door de klant te informeren en te adviseren, wat de kans op een succesvolle verkoop aanzienlijk vergroot. Effectieve communicatie en advisering zijn cruciaal om de klant goed te begeleiden en een sterke basis te leggen voor het verdere proces.

BOTSAUTO-methode: De BOTSAUTO-methode kent vier fasen: Voorbereiden, Verdiepen, Verwezenlijken en Verzilveren. De eerste twee fasen, Voorbereiden en Verdiepen, zijn cruciaal als opmaat naar het begrijpen van de ware aard, weerslag en waarde van de klantbehoeften. Het concept van ‘Verdere Verkenning Vereist’ en ‘Voorwaarde voor Vervolg’ weerspiegelt perfect de reis van een salesprofessional naar effectieve procescontrole. Deze methodische benadering helpt de salesprofessional om gestructureerd te werk te gaan en optimale resultaten te bereiken door grondige voorbereiding en verdieping in de klantbehoeften.

Door deze geïntegreerde aanpak binnen de BOTSAUTO-methode, waarbij procescontrole centraal staat, kan de salesprofessional niet alleen de klantbehoeften beter begrijpen, maar ook een hogere mate van commitment van de klant verkrijgen. Dit leidt uiteindelijk tot succesvollere en duurzamere verkoopresultaten.

Voor meer informatie over de BOTSAUTO-methode en de achterliggende gedachte, bezoek het gedachtegoed voor succesvolle verkoopstrategieën.

Kennishiaat

Definitie: Kennishiaat verwijst naar het afnemen van het kennisgat van de potentiële klant naarmate deze meer te weten komt over de voorgestelde oplossing.

Beschrijving: Naarmate de klant meer informatie ontvangt, wordt het kennishiaat kleiner. Dit brengt echter het risico met zich mee dat de salesprofessional eindigt als een leverancier van vrijblijvende offertes, zonder garantie op een deal. Daarom is het cruciaal om gedurende het verkoopproces regelmatig om commitment te vragen en deze ook te verkrijgen. Dit voorkomt dat de salesprofessional gratis consultancy geeft zonder enige garantie op een verkoop. Door actief om commitment te vragen, zorgt de salesprofessional ervoor dat de klant niet alleen maar ‘gratis slimmer’ wordt, maar ook daadwerkelijk stappen onderneemt richting een aankoop.

Belang: Het is essentieel om gedurende het hele proces om commitment te vragen en te verkrijgen om te voorkomen dat er veel tijd en middelen verloren gaan zonder resultaat. Dit helpt om de klant actief betrokken te houden en de kansen op een succesvolle afsluiting te vergroten.

Onzekerheid

Definitie: De mate van twijfel of bezorgdheid die de klant heeft over de voorgestelde oplossing.

Beschrijving: Onzekerheid ontstaat vaak door een gebrek aan informatie, ervaring of vertrouwen in de voorgestelde oplossing. Naarmate de klant meer gedetailleerde informatie, demonstraties en concrete bewijsstukken ontvangt, vermindert deze onzekerheid. Dit proces omvat het proactief beantwoorden van vragen, het adresseren van zorgen en het delen van succesverhalen van vergelijkbare klanten.

Belang: Het verminderen van onzekerheid is cruciaal omdat het de klant helpt om zich comfortabeler en zekerder te voelen over het nemen van een beslissing. Dit vergroot de kans op een positieve uitkomst en versterkt de relatie tussen de salesprofessional en de klant. Door onzekerheid weg te nemen, kan de klant zich volledig richten op de voordelen en de waarde van de voorgestelde oplossing..

Vrijblijvende voorstellen

Definitie: Offertes of voorstellen die geen bindende commitment van de klant vereisen.

Beschrijving: In de ‘Verwezenlijken’ fase van het verkoopproces wordt minder gefocust op vrijblijvende voorstellen. De nadruk ligt op het verkrijgen van duidelijke commitment van de klant en het toewerken naar een opdrachtbevestiging. Dit houdt in dat de salesprofessional actief werkt aan het versterken van de relatie en het zeker stellen van de klantbetrokkenheid.

Belang: Door minder tijd te besteden aan vrijblijvende voorstellen, worden middelen en tijd efficiënter benut. Dit zorgt ervoor dat de salesprofessional zich kan richten op leads met een hogere kans op conversie, wat leidt tot een efficiënter en effectiever verkoopproces. Bovendien wordt het risico van teleurstellingen en verloren investeringen geminimaliseerd, doordat de focus ligt op serieuze en betrokken klanten.

Neemt toe

Stakeholder betrokkenheid

Definitie: Stakeholder betrokkenheid verwijst naar het toenemende aantal betrokkenen bij de klant die invloed hebben op de besluitvorming.

Beschrijving: Naarmate het verkoopproces vordert, raken steeds meer stakeholders betrokken bij de besluitvorming. Dit kunnen managers, teamleiders, technische experts en eindgebruikers zijn. Het is cruciaal voor de salesprofessional om deze stakeholders te identificeren, hun specifieke behoeften te begrijpen en hen te betrekken bij het verkoopproces. Een goede salesprofessional weet alle stakeholders zo vroeg mogelijk in het proces te betrekken. Door vanaf het begin de juiste stappen te zetten en deze goed te beargumenteren, kan de salesprofessional ervoor zorgen dat alle stakeholders bereid zijn hun steentje bij te dragen. Het verkrijgen van procescontrole en de manier waarop dit wordt gedaan, is hierin bepalend.

Belang: Het identificeren en effectief betrekken van alle relevante stakeholders is essentieel om vertrouwen en steun voor de voorgestelde oplossing te verkrijgen. Door de zorgen en behoeften van elke stakeholder aan te pakken, kan de salesprofessional een sterkere case maken en de kans op een succesvolle verkoop aanzienlijk vergroten.

Perceptie van waarde

Definitie: Perceptie van waarde verwijst naar de groeiende waardering van de klant voor de voordelen en waarde van de voorgestelde oplossing.

Beschrijving: Naarmate het verkoopproces vordert, begint de klant steeds meer de waarde van de oplossing te begrijpen en te waarderen. Het is de taak van de salesprofessional om deze waarde op een duidelijke en overtuigende manier te communiceren. Het toepassen van de SSS-methode (Stelling, Steun en Succes) is hierbij cruciaal. Door eerst een sterke stelling te formuleren, deze te ondersteunen met relevante feiten en gegevens, en uiteindelijk de klant het verwachte succes te laten visualiseren, wordt de perceptie van waarde versterkt.

Belang: Het duidelijk communiceren van de waarde en voordelen van de oplossing is essentieel om de klant te overtuigen van de investering. Door de voordelen consistent te benadrukken en te illustreren met concrete voorbeelden, en de SSS-methode toe te passen, kan de salesprofessional de perceptie van waarde vergroten en de kans op een succesvolle verkoop aanzienlijk verhogen.

Bewijsvoering

Definitie: Het verstrekken van objectieve gegevens en voorbeelden die de waarde en effectiviteit van de voorgestelde oplossing ondersteunen.

Beschrijving: Tijdens de ‘Verwezenlijken’ fase wordt er meer nadruk gelegd op het tonen van referenties, klantcases en meetbare resultaten. Dit houdt in dat de salesprofessional gebruik maakt van bewezen successen en concrete data om de klant te overtuigen van de voordelen en betrouwbaarheid van de aangeboden oplossing. Dit kan door middel van rapportages, testimonials, demonstraties en andere vormen van bewijsvoering.

Belang: Het helpt bij het verminderen van twijfels en het opbouwen van vertrouwen bij de klant. Door duidelijke en geloofwaardige bewijzen te leveren, voelt de klant zich zekerder over de beslissing om met de oplossing door te gaan. Dit vergroot de kans op een positieve beslissing en versterkt de relatie tussen de klant en de salesprofessional, wat leidt tot een succesvoller verkoopproces.

Vertrouwen

Definitie: Het geloof en de zekerheid die de klant heeft in de verkoper en de voorgestelde oplossing.

Beschrijving: Vertrouwen groeit door consistentie, betrouwbaarheid en transparantie gedurende het verkoopproces. Dit houdt in dat de salesprofessional steeds weer laat zien dat hij of zij afspraken nakomt, eerlijk en open communiceert, en steeds weer de verwachtingen waarmaakt of overtreft. Het delen van eerlijke informatie, zelfs als deze soms niet positief is, draagt bij aan het opbouwen van een betrouwbare relatie.

Belang: Vertrouwen is cruciaal voor het verkrijgen van commitment van de klant en het bevorderen van een langdurige klantrelatie. Een klant die vertrouwen heeft in de verkoper, is eerder geneigd om een beslissing te nemen en zich te committeren aan de voorgestelde oplossing. Bovendien bevordert vertrouwen een duurzame relatie, wat leidt tot herhaalde aankopen en mond-tot-mondreclame.

Conclusie binnen de BOTSAUTO-methode

In de BOTSAUTO-methode moet de focus in de beginfase van de salescyclus niet alleen liggen op de essentievragen met betrekking tot de 2 O’s (Oplossing en Originaliteit & Opbrengst) in de ‘Verdiepen’-fase, maar ook op Procescontrole, Kennishiaat, Stakeholder Betrokkenheid en Perceptie van Waarde. De combinatie van de fasen Voorbereiden en Verdiepen bepaalt de succeskans van een salesprofessional. Een goede kwalificatie met de KEM (Kwalificatie Expres Methode) tijdens de fase Voorbereiden en een grondige analyse met de KAM (Klantvraag Analyse Methode) tijdens de fase Verdiepen zijn cruciaal.

In de fase Verdiepen ligt de focus door de Essentievragen tevens op Kennishiaat en Perceptie van Waarde. In de fase Voorbereiden moet de focus liggen op Procescontrole en Stakeholder Betrokkenheid, als integraal onderdeel van de KEM en KAM.

Cruciale vragen

Procescontrole

• Salesprofessional: Begrijp ik de fase van het besluitvormingsproces? Hoe heb ik invloed uitgeoefend? Welke strategieën gebruik ik? Hoe kan ik mijn invloed vergroten?
• Opdrachtgever: In welke fase bevindt u zich? Wat zijn uw belangrijkste criteria? Hoe ziet uw besluitvormingsproces eruit? Welke informatie heeft u nodig?

Kennishiaat

• Salesprofessional: Begrijpt de klant het probleem volledig? Hoe goed is de klant geïnformeerd? Heeft de klant inzicht in de gevolgen van uitstel? Heb ik de klant voldoende geïnformeerd over investeringen en risico’s?
• Opdrachtgever: Wat zijn uw belangrijkste uitdagingen? Welke alternatieve oplossingen heeft u overwogen? Bent u zich bewust van de gevolgen van uitstel? Wat zijn uw verwachtingen qua kosten en baten?

Stakeholder betrokkenheid

• Salesprofessional: Welke stakeholders zijn betrokken? Begrijp ik de eisen en verwachtingen van stakeholders? Hoe kan ik effectief communiceren? Zijn alle stakeholders in kaart gebracht?
• Opdrachtgever: Welke afdelingen of individuen zijn betrokken? Wat zijn de specifieke eisen van stakeholders? Hoe worden beslissingen genomen? Is er consensus onder stakeholders?

Perceptie van waarde

• Salesprofessional: Begrijpt de klant de waarde van mijn oplossing? Hoe kan ik de voordelen beter communiceren? Welke voordelen waardeert de klant het meest? Heb ik concrete voorbeelden gedeeld?
• Opdrachtgever: Welke voordelen verwacht u? Hoe beoordeelt u de waarde van de oplossing? Wat zou een succesvolle implementatie betekenen? Welke specifieke resultaten hoopt u te bereiken?

Onzekerheid

• Salesprofessional :Welke factoren dragen bij aan onzekerheid binnen mijn verkoopproces? Hoe identificeer en beheer ik risico’s die onzekerheid veroorzaken? Wat zijn de belangrijkste onzekerheden die mijn verkoopresultaten beïnvloeden?
• Opdrachtgever: Wat zijn de grootste onzekerheden waarmee uw organisatie momenteel te maken heeft? Hoe beïnvloedt onzekerheid uw besluitvormingsproces? Welke informatie zou u helpen om de onzekerheid te verminderen?

Vrijblijvende voorstellen

• Salesprofessional: Hoe vaak ontvang ik vrijblijvende voorstellen zonder duidelijke commitment van de klant? Wat zijn de redenen dat klanten vaak vrijblijvende voorstellen aanvragen? Hoe kan ik de conversie van vrijblijvende voorstellen naar definitieve afspraken verbeteren?
• Opdrachtgever: Wat verwacht u te zien in een vrijblijvend voorstel om verder te gaan? Welke factoren zouden u helpen om een vrijblijvende offerte om te zetten in een definitieve overeenkomst? Hoe kunnen we u beter ondersteunen in het nemen van een beslissing na een vrijblijvend voorstel?

Bewijsvoering

• Salesprofessional: Welke vormen van bewijsvoering gebruik ik om mijn verkoopclaims te ondersteunen? Hoe verzamel en presenteer ik klantreferenties en casestudies? Welke methoden gebruik ik om de betrouwbaarheid en effectiviteit van mijn product of dienst aan te tonen?
• Opdrachtgever: Welke soorten bewijsvoering vindt u het meest overtuigend bij het evalueren van een nieuwe leverancier? Heeft u voorbeelden van eerdere ervaringen waar de bewijsvoering doorslaggevend was? Wat zou u graag willen zien als bewijs om overtuigd te worden van onze oplossing?

Vertrouwen

• Salesprofessional: Welke stappen onderneem ik om vertrouwen op te bouwen bij potentiële klanten? Hoe ga ik om met klantbezwaren die voortkomen uit een gebrek aan vertrouwen? Wat zijn de belangrijkste factoren die het vertrouwen van mijn klanten versterken?
• Opdrachtgever: Wat zijn voor u de belangrijkste indicatoren van vertrouwen in een leverancier? Hoe kunnen wij uw vertrouwen winnen en behouden gedurende het verkoopproces? Heeft u specifieke zorgen of twijfels die we kunnen wegnemen om uw vertrouwen te versterken?

Conclusie

Deze aanpak zorgt voor een grondige en strategische benadering van de salescyclus, waarbij de salesprofessional effectief kan inspelen op de behoeften en verwachtingen van de klant. Dit toont aan dat het zwaartepunt van de salescycle ligt in de eerste twee stappen, Voorbereiden en Verdiepen, waarbij de juiste vragen gesteld worden om grip te krijgen op het proces, inzicht te krijgen in de stakeholders, de perceptie van waarde te verhogen en het kennishiaat te verkleinen. Een juiste toepassing van deze stappen zorgt voor een succesvolle salescyclus.