Drie strategische deal planning sessies in complexe sales
Deal Planning in complexe sales – VPS3 zorgt voor overzicht en controle in elke verkoopkans door het verkoopproces op te delen indrie duidelijke sessies met elk hun eigen doel: eerst bepaal je samen of de kans waardevol is, vervolgens breng je de deal bewust op gang, en tot slot zorg je ervoor dat het besluit goed wordt vastgelegd zodat je de deal daadwerkelijk sluit. Na iedere sessie volgt een concrete beslissing, expliciet commitment en een heldere definitie van wat er afgerond moet zijn; zo voorkom je dat je handelt op aannames of te vroeg een offerte maakt. De BOTSAUTO Sales Checklist biedt hierbij houvast en kan worden aangevuld met andere tools naar behoefte, afhankelijk van de benodigde snelheid, diepgang of samenwerking op dat moment.
De pijnlijke klassieker bij deal planning in complexe sales
één Deal Planning Sessie…
en dan hup, weer terug naar de waan van de dag!
Heel wat organisaties pakken het ‘groots’ aan: één Deal Planning sessie (in complexe sales!) per verkoopkans, alsof ze de finale van een spelshow organiseren. Het team verzamelt zich rond het whiteboard, stiften in de aanslag, energieniveau op standje espresso; vandaag worden de wereldproblemen opgelost. Spoiler: dat gebeurt dus niet.
Direct daarna sprint iedereen terug naar de werkplek. Het lijkt wel een scène uit een sitcom: de notulen verdwijnen in een lade, de PowerPoint wordt vergeten, en de koffiekopjes belanden bij de vaat. Wat is de uitkomst? “We dronken een glas, deden een plas, en alles bleef zoals het was.” Misschien zijn er wat nieuwe post-its geplakt, een enthousiaste tekening van een vage funnel, en een hoop goede bedoelingen, maar de praktijk? Die blijft ongewijzigd.
En zo wordt de verkoopkans uiteindelijk op dezelfde automatische manier benaderd als altijd:
- “U zoekt een Data Platform? Prima, hier is ons standaardpakket. Wilt u later iets anders, dan pakken we dat gewoon opnieuw aan.”
- “Een nieuw Intranet nodig? Uiteraard, we hebben drie modellen: klein, groot of extra snel. Even aanvinken en we regelen het wel.”
- “U wilt een CRM implementeren? Geen probleem, ik vul alvast even ons formulier in en zet alles voor jullie klaar. Als er nog iets speelt, hoor ik het graag.”
Dat lijkt daadkrachtig. Lekker tempo. Alsof je er bovenop zit.
Alleen… in complexe sales is dit vaak precies het moment waarop je de regie verliest. Niet omdat je te weinig doet, maar omdat je het verkeerde doet op het verkeerde moment. In BOTSAUTO-termen betekent dit dat je geen onderscheid meer maakt tussen kwalificeren (KEM), aandrijven (KAM) en borgen (KIM). Alles loopt door elkaar. Je behandelt relatie, waarde en besluitvorming alsof ze tegelijk en vanzelf ontstaan, terwijl elke verkoopdynamiek zijn eigen timing, vragen en beslismoment vraagt.
Daardoor werk je niet meer bewust met de2 O’s, verscherp je de kernvraag via de 3 W’s niet op het juiste moment, en gebruik je de 4 R’s niet als toets om te bepalen of je echt vooruitgaat. Het gevolg is voorspelbaar: je slaat stappen over, vult onbekendheid te vroeg in en gaat aandrijven of leveren voordat er gekwalificeerd en besloten is. Zo verliest elke fase zijn eigen functie, neemt het commitment af en wordt waarde niet opgebouwd maar verondersteld. Precies daar verdwijnt het verschil tussen “druk bezig zijn” en daadwerkelijk sturen op resultaat.
In plaats van het actief sturen op het verkoopproces, blijven teams vaak hangen in het sec invullen van de opdracht; zonder het gesprek uit te tillen boven de directe vraag. Door niet te verdiepen in de achterliggende context en het besluitvormingsproces, wordt het potentieel om echte klantwaarde te realiseren onbenut gelaten. Zo blijft men veilig binnen de contouren van de gevraagde oplossing, terwijl juist het doorvragen over de werkelijke behoefte en impact het verschil kan maken. Het resultaat: de focus verschuift van regie en richting naar het netjes afhandelen van wat voorligt, waardoor de kans op een betekenisvolle en onderscheidende bijdrage aan het klantproces verloren gaat.
Het sluipt er langzaam in: voor je het weet ben je van bevlogen salesprofessional veranderd in een ordinaire orderverwerker. Je vinkt vakjes af alsof je meedoet aan een administratieve bingo, werkt alles keurig uit en lost elk detail op, maar ondertussen heb je geen idee. Jouw offerte, ooit bedoeld als een slimme schaakzet, verandert ongemerkt in een soort “hoop-document”: prachtig opgemaakt, doorspekt met wollige buzzwoorden en vooral voorzien van een stiekeme smeekbede: “teken hier alsjeblieft, dan kunnen we weer door.”
Precies daarom zeg ik in BOTSAUTO:als je het gesprek niet verbreedt, versmal je jezelf. En wie zichzelf versmalt tot oplossing, wordt vanzelf ingehaald door iemand die wél regie pakt op besluitvorming en commitment.
Het volgen van de weg van de minste weerstand resulteert veelal in het volgende patroon: er is sprake van aanzienlijke activiteit, maar een duidelijke richting ontbreekt, waardoor het uiteindelijke voorstel voornamelijk netjes oogt. In werkelijkheid is een zorgvuldig vormgegeven voorstel, voorzien van overtuigende pitches en positieve verhalen, zelden het einddoel. Toch merken we vaak dat organisaties zichzelf complimenteren met de uitstraling van hun plannen, de indrukwekkende presentatie en het enthousiasme waarmee zij deze presenteren. Hoewel een goed gestileerd document en een overtuigend verhaal kunnen bijdragen aan de indruk die wordt gewekt, zijn ze niet doorslaggevend. Het is essentieel om regie te voeren, richting te bepalen en daadwerkelijk in te spelen op de behoeften van de klant. Zonder relevante inhoud blijft een aantrekkelijk voorstel slechts een visueel fraai document, maar zal het de klant niet overtuigen.
Juist om te voorkomen dat het verkoopproces verzandt in louter het afhandelen van opdrachten en het afvinken van vakjes, kies ik bewust voor de VPS3-methode binnen BOTSAUTO. Eén enkele Deal Planning Sessie in complexe sales blijkt in de praktijk simpelweg onvoldoende: het is onmogelijk om alle essentiële stappen (van kwalificatie tot commitment) in één moment te vangen. Door deze cruciale fasen verspreid over drie specifieke sessies te organiseren, wordt voorkomen dat belangrijke vragen en beslismomenten worden overgeslagen of samengevoegd, waardoor het risico ontstaat dat er te vroeg wordt aangedreven of geleverd zonder dat het fundament stevig genoeg is. De VPS3-methode zorgt ervoor dat je op de juiste momenten stilstaat bij kwalificeren, aandrijven en borgen, waardoor je als team regie houdt, richting bepaalt en daadwerkelijk bouwt aan klantwaarde. Zo wordt de salescyclus niet slechts een administratieve bingo, maar een gestructureerd traject met heldere focus en betekenisvolle impact.
Binnen BOTSAUTO hanteer ik hiervoor de VPS3-methode
Wat is VPS3?
VPS3 bestaat uit drie sessies waarin op vaste momenten beslissingen worden genomen, en zorgt voor één heldere koers. Het belangrijkste doel is het sturen op het sluiten van de deal.
VPS3 is de gestructureerde BOTSAUTO-methode voor Deal Planning in complexe sales. Dit betekent dat het team drie Verkoop Planning Sessies (VPS-1, VPS-2 en VPS-3) op vooraf bepaalde tijden houdt. Deze sessies staan niet los van elkaar, maar vormen een samenhangend geheel waarbij elke stap logisch voortbouwt op de vorige. Zo behoud je de controle over het proces, zijn de beslismomenten goed ingebed, en ontstaat er commitment bij zowel interne teams als opdrachtgevers.
VPS3 vormt de gestructureerde BOTSAUTO-methode voor Deal Planning. Hierbij organiseert het team drie Verkoop Planning Sessies (VPS-1, VPS-2 en VPS-3) op vooraf bepaalde momenten. Deze sessies zijn onderling verbonden en vormen een consistent proces waarin iedere fase logisch voortvloeit uit de voorgaande stap. Dit waarborgt procesbeheersing, integreert beslissingsmomenten doeltreffend en bevordert commitment van zowel interne teams als opdrachtgevers.
VPS3 bestaat uit drie strategische sessies: Verkoopkwalificatie, Verkoopaandrijving en Verkoopborging Planning Sessie. Deze geïntegreerde aanpak voorkomt losse acties en zorgt voor sturing, structuur en transparantie gedurende het traject. Zo ontstaat meer draagvlak en duidelijk commitment bij alle betrokkenen.
VPS3 vormt een essentieel hulpmiddel voor een samenhangende en effectieve salesstrategie waarin inhoud, richting en resultaten centraal staan. Volgens mijn BOTSAUTO methode is één enkele Deal Planning sessie niet voldoende effectief; dat heb ik bewust vastgesteld. Bij iedere verkoopkans onderscheiden we drie fasen: kwalificeren (KEM), aandrijven (KAM) en borgen (KIM). Deze aanpak en de stappen van BOTSAUTO gebruik ik al jaren met succes, omdat ze zorgen voor een voortdurend proces waarin elke fase aandacht krijgt en het team gericht werkt aan het behalen van resultaten. Deal Planning per stap is daardoor geen losse gebeurtenis, maar een gestructureerd en consistent traject dat steeds opnieuw zijn nut bewijst.
VPS3 staat voor effectief Deal Planning in complexe sales met drie sessies die direct aansluiten bij mijn BOTSAUTO-principe, in plaats van slechts één meeting zonder diepgang:
- VPS-1 – Verkoopkwalificatie Planning Sessie (KEM / Voorbereiden)
- VPS-2 – Verkoopaandrijving Planning Sessie (KAM / Verdiepen & Verwezenlijken)
- VPS-3 – Verkoopborging Planning Sessie (KIM / Verzilveren)
BOTSAUTO-regel
(Deze regel wordt strikt gehanteerd!)
Ik aanvaard geen VPS-sessie zonder deze drie resultaten:
- Beslissing: er moet sprake zijn van duidelijke keuzes. Je kiest: ja of nee, waar of niet waar, doorgaan of stoppen, wel of niet doen. Twijfel of vaagheid is uitgesloten; het draait om directe beslissingen die richting geven aan het verdere verloop.
- Commitment: niet simpelweg “we proberen het”, maar concrete afspraken waarvoor iemand verantwoordelijk is.
- Definition of Done: tastbaar bewijs dat we als team daadwerkelijk vooruitgang hebben geboekt na afloop van de sessie.
Zonder regie krijg je altijd hetzelfde resultaat: veel beweging, weinig besluit. Het salesgesprek blijft te smal, je schiet richting oplossing en noemt dat tempo. In werkelijkheid ben je niet aan het verkopen, maar aan het invullen; terwijl de kernvraag, besluitvorming en budget nog openstaan. Dat voelt sportief, maar eindigt voorspelbaar met: “Dank voor het voorstel, we laten het intern landen.”
Wanneer doe je welke sessie?
Als er geen vast ritme is, blijft VPS3 niet meer dan een boeiend idee. Maar zodra er regelmaat ontstaat, verandert het in een bruikbare en effectieve routine.
Dit is mijn persoonlijke richtlijn:
- VPS-1 (KEM): binnen 72 uur na de eerste intake, ontvangst van een signaal of aanvraag.
- VPS-2 (KAM): zodra je de hypotheses kunt beoordelen op Ware Aard, Weerslag en Waarde.
- VPS-3 (KIM): wanneer er een richting voor een besluit ontstaat, nog voordat de offerte onverwachts het eindpunt vormt.
VPS3 — Drie Verkoop Planning Sessies met één regiestructuur
| BOTSAUTO-regie-anker | VPS-1 — Verkoopkwalificatie KEM · Voorbereiden | VPS-2 — Verkoopaandrijving KAM · Verdiepen & Verwezenlijken | VPS-3 — Verkoopborging KIM · Verzilveren |
|---|---|---|---|
| Primaire intentie | Beslissen of deze kans investering waard is | Deal bewust op gang brengen | Besluit laten staan |
| Centrale regievraag | Mogen wij hier verder? | Waarom moet dit opgelost worden — en wie beslist? | Blijft dit besluit overeind als het schuurt? |
| Dominante verkoopdynamiek | Kwalificeren | Aandrijven | Borgen |
| Wat je hier expliciet níet doet | Overtuigen, aandringen, offreren | Oplossingen verkopen | “We zien het wel na de start” |
| Leidende BOTSAUTO-bouwstenen | KEM · 2 O’s (eerste beeld) | KAM · 3 W’s · VVV-1 & VVV-2 | KIM · 4 R’s |
| Beslismoment (waar/onwaar) | Go / Park / Stop | Kernvraag + besluitstap scherp | Deal is besluitklaar |
| Commitment opdrachtgever | — (nog niet vereist) | Commitment op verkenning (VVV-1) en vervolg (VVV-2) | Commitment op budget, tekenmoment en start |
| Intern commitment | Deal owner, tijd, géén offerte vóór VPS-2 | Eén visie + SSS, geen menukaart | Leveringszekerheid en governance |
| Definition of Done | KEM-oordeel, stakeholderbeeld, onbekendheid benoemd | Kernvraag + Visie, besluitpad vastgelegd | Opdrachtbevestiging, startplan, risico-mitigatie |
| Risicofocus | Onterecht investeren | Te vroeg beloven | Terugval na “ja” |
| Next step | Eén klantstap om onbekendheid te onthullen | Besluitvormende stap | Contractering → kick-off |
| Resultaat voor regie | Rust vóór versnelling | Richting vóór tempo | Zekerheid vóór uitvoering |
Aanbeveling
Pas bij iedere VPS de BOTSAUTO Sales Checklist toe voor een gestructureerde en effectieve werkwijze.
Om bij iedere VPS-sessie daadwerkelijk vooruitgang te boeken en als team sturing te houden, raad ik aan om samen de BOTSAUTO Sales Checklist te gebruiken. Zie deze checklist niet als een administratief hulpmiddel, maar juist als een praktisch regie-instrument waarmee je gestructureerd en doelgericht te werk gaat.
Je stemt samen af waar je staat, zonder dat er later discussies ontstaan. Je krijgt direct inzicht in wat er nog ontbreekt, zonder aannames te hoeven doen. Je voorkomt dat je al offertes opstelt terwijl de kernvraag nog niet duidelijk is. Zo zorg je voor gerichte besluitvorming en echt commitment, in plaats van alleen maar druk bezig zijn. Bovendien blijft BOTSAUTO optimaal functioneren; van de kwalificatiefase tot aan de uiteindelijke afronding.
Het is belangrijk dat de checklist niet als een op zichzelf staand instrument wordt gebruikt, maar functioneert als aanvullend hulpmiddel naast de bestaande tools waarover je als salesprofessional beschikt. Hierbij kun je denken aan ondersteunende systemen die bijdragen aan het kwalificeren, verdiepen, onderbouwen en duurzaam borgen van uw salesactiviteiten.
Hierdoor wordt VPS3 niet langer gezien als een reeks vergaderingen, maar als een efficiënt proces dat het team voortdurend duidelijkheid biedt over de vraag: kunnen we doorgaan – ja of nee?
Tot slot
Met VPS3 stuur je verkoopkansen bewust aan. BOTSAUTO staat voor gericht werken: focus, analyse en nakomen leveren resultaat, rust, regie en respect op.
