Met lessen van Steve Jobs en een scherpe waarschuwing
“Without owning something over an extended period of time, where one has to see one’s recommendations through all action stages, one learns a fraction of what one can.” – Steve Jobs
Ervaring in sales training – Steve Jobs had een scherpe visie op consultants, en die les geldt vandaag de dag nog steeds, vooral binnen de wereld van sales. Consultants – en ja, ook salestrainers – krijgen vaak kritiek vanwege een gebrek aan praktijkervaring. Ze geven adviezen, presenteren ideeën, en verdwijnen vervolgens zonder dat ze de verantwoordelijkheid dragen voor de uitvoering ervan. In de woorden van Jobs: “Je leert maar een fractie van wat je kunt leren wanneer je niet verantwoordelijk bent voor de implementatie.” Dit geldt misschien wel extra hard voor salestrainers die claimen “B2B-specialisten” te zijn, maar wiens carrière niet verder reikt dan B2C-vakantiewerk of een tijdelijke job bij een elektronicawinkel.
Ik wil graag een duidelijke waarschuwing afgeven tegen de oppervlakkigheid van pseudo-salesexperts die de B2B-sector overspoelen. Deze zelfbenoemde trainers missen vaak de ervaring om complexe salestrajecten te begeleiden en veroorzaken meer schade dan dat ze waarde toevoegen.
De vloek van de “pseudo-salesexpert”
Hoe vaak komen we ze niet tegen? Trainers en coaches die zichzelf verkopen als dé autoriteit op B2B-sales. Tot je hun cv doorneemt en ontdekt dat hun praktijkervaring neerkomt op het verkopen van telefoonabonnementen in een winkelcentrum of kerstbomen op een markt. Hoewel dit op zich prima werk is, roept het de vraag op: hoe kwalificeert dit iemand om complexe B2B-trajecten te trainen, waarbij strategische relaties en waardecreatie centraal staan?
Lachwekkende voorbeelden uit de praktijk:
De “Telefoonverkoper”
Een salestrainer die zichzelf presenteert als specialist in complexe B2B-onderhandelingen, maar wiens ervaring draait om het verkopen van telefoonabonnementen met een klassieke truc: “De bundelvalstrik.” Hierbij biedt hij een schijnbaar onweerstaanbaar goedkoop abonnement aan, maar ‘vergeet’ hij te vermelden dat de datalimiet onrealistisch laag is. Wanneer de opdrachtgever uiteindelijk over de limiet gaat, volgen dure extra kosten. Een tactiek die misschien werkt bij consumenten, maar volledig ongeschikt is om vertrouwen op te bouwen bij een IT-directeur.
De “Bouwmarktverkoper”
Een andere trainer, zelfbenoemd specialist in het omgaan met C-level executives, heeft haar saleservaring opgedaan als parttime verkoper in een bouwmarkt. Haar tip? “Zeg gewoon dat het laatste model het best is.” Waarschijnlijk nuttig bij het verkopen van een accuboormachine, maar CEO’s en CFO’s zijn meestal niet onder de indruk van “het nieuwste model”.
De “Zonnebrilverkoper”
Tijdens zijn vakantiewerk in een zonnige badplaats verkocht deze “B2B-goeroe” zonnebrillen aan toeristen. Zijn tactiek? “Doe er een gratis brillendoekje bij met een mooie afbeelding van de badplaats.” Een charmante upsell op het strand, maar hoe vertaalt dat zich naar onderhandelingen over een meerjarige IT-infrastructuuroplossing?
Voorbeeld 1: Miranda, B2B-guru
Neem Miranda. Ze presenteert zichzelf als B2B-guru met een unieke methodiek. Haar ervaring? Gastvrijheidstrainingen, kookdemonstraties en het begeleiden van collega’s bij het presenteren van consumentenproducten. Hoewel haar werk waardevol is binnen haar domein, heeft ze geen ervaring met complexe B2B-omgevingen. Toch verkoopt ze zichzelf als dé expert. Dit soort misleiding is gevaarlijk en ondermijnt het vertrouwen in echte professionals. Hoe kun je bedrijven helpen opschalen zonder zelf ooit een strategische B2B-salescyclus te hebben doorlopen?
Wat Miranda’s geloofwaardigheid verder ondermijnt, is haar claim dat ze meer dan 25.000 (!) salesgesprekken heeft gevoerd. Dit aantal zou betekenen dat ze jarenlang onafgebroken 8 gesprekken per dag, vijf dagen per week, heeft gevoerd. Een tempo dat hooguit haalbaar is in B2C-verkoopomgevingen, zoals callcenters of retail, waar kwantiteit boven kwaliteit gaat. In de complexe wereld van B2B-sales, waar gesprekken doorgaans intensiever zijn en veel meer voorbereiding, analyse en opvolging vereisen, is dit simpelweg niet realistisch. Dit roept niet alleen twijfels op over haar ervaring, maar doet ook vermoeden dat ze vooral actief is geweest in de B2C-sector, waar snelle transacties centraal staan. Hoe kan iemand met een dergelijke achtergrond zichzelf positioneren als expert in strategische B2B-trajecten? Het is misleidend en doet afbreuk aan de professionaliteit van het vak.
Voorbeeld 2: Renate, de meesteres van oppervlakkigheid
Of neem nu Renate, een zelfbenoemde salescoach met een carrière die amper het woord ‘sales’ mag dragen. Ze begon als commercieel binnendienstmedewerker bij een verfproducent, een baan die ze na één jaar vaarwel zei. Daarna was ze twee jaar intercedent bij een staffing bureau – oftewel, CV’s schuiven. Vervolgens bracht ze twee jaar door als accountmanager bij een drukkerij, waar haar “strategische verkoopervaring” hoogstwaarschijnlijk niet verder reikte dan onderhandelingen over visitekaartjes en flyers. Kortom, in totaal vijf magere jaren in de commerciële sector, zonder ook maar één voet gezet te hebben in een complex B2B-verkooplandschap.
Maar dat weerhoudt haar er niet van om zichzelf op te hemelen als dé autoriteit in sales. Zo introduceert zij zichzelf:
“Vanuit mijn expertise en jarenlange ervaring in commerciële functies, coach ik accountmanagers in hun gesprekstechnieken, werkstructuren en mindset, zodat zij kunnen groeien in hun functie en resultaten kunnen optimaliseren.”
Eerlijk? Ik walg van dit soort holle retoriek. En alsof haar schaamteloze zelfverheerlijking nog niet genoeg was, heeft ze ook een boek geschreven: “De Sales Mindset Code”. Hierin pretendeert ze inzichten te delen op het gebied van psychologie, neurologie en persoonlijke ontwikkeling. Met als kers op de taart: “Verdubbel je salessucces!” via haar masterclasses. Ik heb er voor de grap één bijgewoond, en het was ronduit gênant. Een inspiratieloze presentatie vol clichés, die niet verder gaan dan het niveau van een verplichte vrijdagmiddagborrel.
Renate is een voorbeeld van de schade die wordt aangericht door pseudo-salesexperts. Ze verkoopt lucht, verpakt in wollige taal en loze beloftes, en ondermijnt daarmee het vertrouwen in echte professionals. Als organisaties in dit soort trainers investeren, verliezen ze niet alleen tijd en geld, maar ook kansen om hun mensen écht te ontwikkelen.
Voorbeeld 3: Tessa, de queen van opgeblazen claims
Maak kennis met Tessa, zelfverklaard businessconsultant en strateeg, én eigenaar van haar eigen zeer succesvolle bedrijf. Haar bedrijf, trots gepositioneerd in “reclame en adverteerdersdiensten,” heeft maar liefst 35 LinkedIn-volgers – een indrukwekkend startpunt voor wie de wereld wil veroveren.
Volgens haar eigen verhaal begon ze haar onderneming met een “honger naar groei” en claimt ze ondernemers financieel op te schalen naar “marktleiderschap.” Hoe? Door “onderscheidende en slimme sales- en marketingstrategieën” die, als je haar e-book mag geloven, alles in zich hebben – behalve geloofwaardigheid.
Tessa’s opmerkelijke prestaties
Tessa beweert dat ze in vijf jaar:
- Meer dan 300 ondernemers 1-op-1 heeft begeleid.
- Meer dan 3000 ondernemers heeft geholpen via online classes.
- Zelf een omzet van 1,7 miljoen euro heeft behaald.
Een simpele rekensom leert dat dit neerkomt op jaarlijks 60 persoonlijke trajecten en honderden groepssessies – indrukwekkend voor iemand zonder noemenswaardige praktijkervaring, waar haalt ze de tijd vandaan.
Praktijkervaring? Of praktijkillusie?
Laten we naar haar cv kijken:
- 6 maanden stage als online marketeer tijdens haar studie.
- Net geen jaar als junior online marketeer.
- 2 jaar bijbaantjes in een supermarkt.
En nu, zonder complexe ervaring in B2B-trajecten, verkoopt ze zichzelf als dé strategisch adviseur voor ondernemers die “50K-maanden of meer willen draaien.” Haar team, bestaande uit haar vriendje en nichtje, deelt in het avontuur – al ontbreekt bij hen elke relevante werkervaring.
E-book vol luchtkastelen
Haar e-book “Doorschalen naar Marktleiderschap” leest als een handleiding voor grootse beloftes zonder inhoud. Tessa combineert marketingbuzzwords zoals “automatiseren,” “hybride werken,” en “shortterm én longterm strategieën” met vage beloftes over “opschalen vanuit rust en vrijheid.” Haar voorbeelden zijn doorspekt met opgeblazen claims en niet te verifiëren succesverhalen. Een samenvatting van wat hoofdstukken van lesboeken uit haar studie, meer dan dat is het niet.
Waarom Tessa een probleem is
Dit soort trainers ondermijnt het vertrouwen in echte experts. Met nauwelijks ervaring verkoopt Tessa luchtkastelen aan ambitieuze ondernemers, die tijd en geld verspillen aan haar diensten. Haar marketingstrategie is een perfecte storm van holle frasen en loze beloften – een valkuil voor wie écht groei nastreeft.
De opmars van zelfbenoemde influencers en de valkuil voor ondernemers
Op sociale platformen zien we steeds vaker zelfbenoemde influencers die zich voordoen als dé groeigoeroe. Jonge mensen, vaak begin twintig, zonder afgeronde studie of enige relevante ervaring, blazen zichzelf op met kreten als: “Ik verdubbel je omzet,” “Binnen zes weken naar een structurele maandomzet van 100.000 euro,” of “Ik maak van jouw bedrijf een schaalbare succesmachine.” Hun “bewijs”? Testimonials van studiegenoten of vrienden, zonder concrete resultaten of een bewezen trackrecord. Het is onvoorstelbaar dat ondernemers hier überhaupt gevoelig voor zijn. Deze influencers gebruiken holle beloftes en ‘textbook’-wijsheden, zonder te vertellen hoe ze de beloofde resultaten willen behalen. Webinars of masterclasses van deze zelfverklaarde experts onthullen al snel de oppervlakkigheid van hun kennis: clichéadviezen en dooddoeners verpakt in gladde marketing. Dit soort praktijken getuigt van minachting voor de intelligentie van ondernemers. Ondernemingen die hun vertrouwen stellen in deze influencers, lopen niet alleen het risico op teleurstellende resultaten, maar verspillen ook kostbare tijd, geld en bedrijfsinformatie. Kies als ondernemer voor bewezen ervaring, diepgaande methodieken en professionals die begrijpen wat er nodig is om échte groei te realiseren.
Ervaring in sales training: Leren in de modder
Wat Steve Jobs benadrukt – en wat de BOTSAUTO-methode volledig omarmt – is dat échte salesvaardigheden voortkomen uit diepgaande betrokkenheid en ervaring. Je kunt geen complexe oplossingen verkopen of duurzame relaties opbouwen zonder zelf “in de modder” te hebben gestaan. B2B-sales draait niet om snelle trucjes of oppervlakkige technieken. Het gaat om het stellen van de juiste vragen, luisteren naar de opdrachtgever, en samen een oplossing ontwerpen die echt impact maakt.
Met de BOTSAUTO-methode leren salesprofessionals om voorbij de oppervlakte te kijken. Door middel van de BOTSAUTO bouwstenen, help ik professionals de kern van opdrachtgeverproblemen bloot te leggen en duurzame waarde te creëren. Dit is niet iets wat je uit een boek leert of door een presentatie te geven. Dit vereist praktijkervaring, tijd en toewijding.
Echte expertise ontstaat door diepgaande betrokkenheid. In B2B-sales kun je geen duurzame opdrachtgeverrelaties opbouwen of complexe oplossingen verkopen zonder zelf “in de modder” te hebben gestaan.
De BOTSAUTO-methode is gebouwd op deze principes. Het is een raamwerk dat salesprofessionals helpt om:
- Klantinzichten te verdiepen door strategische vragen te stellen;
- Samen te werken met opdrachtgevers aan oplossingen die écht impact hebben;
- Resultaten te borgen met een gestructureerde aanpak.
Met tools zoals de essentievragen en de 3 W’s (Ware Aard, Weerslag, Waarde) leren salesprofessionals om voorbij de oppervlakte te kijken en duurzame waarde te creëren.
Wat maakt een salestrainer echt geloofwaardig?
Een goede salestrainer heeft niet alleen verstand van theorie, maar ook een bewezen staat van dienst in de praktijk. Dit betekent:
- Ervaring in complexe salestrajecten: Ze hebben zelf deals gesloten waarbij ze niet alleen het proces hebben begeleid, maar ook verantwoordelijkheid hebben genomen voor de uitvoering en het resultaat.
- Diepgaand begrip van klantuitdagingen: Ze weten hoe ze de 3 W’s (Ware Aard, Weerslag en Waarde) kunnen blootleggen, zoals uitgewerkt in de BOTSAUTO-methodiek.
- Een focus op samenwerking en co-creatie: Geen snelle verkooptrucs, maar een strategische aanpak waarin opdrachtgever en verkoper samen een oplossing bouwen.
Erkenning voor goede mentoren en praktijkervaring
Hoewel ik in dit artikel kritisch ben over pseudo-salesexperts, wil ik ook benadrukken dat ik in mijn meer dan 30-jarige carrière gelukkig ook geweldige trainers en mentoren heb ontmoet. Deze professionals hebben me mede gevormd tot de salesprofessional die ik vandaag ben. Tijdens mijn opleiding Commerciële Economie had ik het voorrecht les te krijgen van ervaringsdeskundigen, mensen die echt uit de praktijk kwamen. Dat was fantastisch en gaf mij een waardevolle basis.
Bij mijn eerste werkgever, waar ik tien jaar heb gewerkt, kreeg ik bovendien elke vrijdag de kans om te sparren met een salescoach. Dat was een super waardevolle ervaring die me hielp mijn vaardigheden verder te ontwikkelen. Inmiddels moet ik natuurlijk zelf op eigen benen staan, want mijn mentor is al lang gestopt met werken – en eerlijk is eerlijk, na 30 jaar mag ik mezelf toch wel een specialist noemen, of op z’n minst een doorgewinterde ervaringsdeskundige. Dat laatste is uiteindelijk toch het belangrijkste (en ja, mijn mentor zou dat vast beamen, terwijl hij geniet van z’n pensioen en een goed glas wijn).
Van iedereen kun je leren, of het nu gaat om zelfvertrouwen, presentatietechnieken of onderhandelingsvaardigheden. Maar je moet je serieus afvragen of je een heel programma wilt afnemen bij een pseudo-expert die nauwelijks zelf saleservaring heeft en zeker geen ervaringsdeskundige is. Echte expertise vereist niet alleen theoretische kennis, maar ook bewezen ervaring op het volledige spectrum van sales – van strategie tot uitvoering.
Zelf heb ik ook veel moeten ontdekken, leren en ervaren: vallen en opstaan, talloze boeken lezen – zowel goede als minder goede –, trainingen volgen – van inspirerend tot teleurstellend –, workshops bijwonen – de ene keer waardevol, de andere keer een gemiste kans –, en natuurlijk praktijkervaring opdoen. Dat hoort er nu eenmaal bij als je specialist wilt worden en een expert in je eigen domein. Dankzij deze combinatie van begeleiding, eigen inzet en praktijkervaring, kan ik nu met de BOTSAUTO-methode salesprofessionals begeleiden om waarde te creëren die verder gaat dan oppervlakkigheid.
Waarom BOTSAUTO een baken van integriteit is
De BOTSAUTO-methode staat lijnrecht tegenover de oppervlakkigheid die we vaak zien in de wereld van salestraining. Mijn aanpak is gebaseerd op bewezen praktijkervaring, waarbij ik de nadruk leg op langdurige waardecreatie en samenwerking. Met mijn gestructureerde processen, zoals het 4-fasenmodel (Voorbereiden, Verdiepen, Verwezenlijken, Verzilveren), begeleid ik salesprofessionals van de eerste klantinteractie tot het borgen van resultaten.
“Het verschil zit in de details, en de details maken het verschil.” – Jan Immeker
De kunst van sales ligt niet in snelle beloftes of oppervlakkige presentaties. Het draait om diepgaand inzicht, strategische samenwerking en een gestructureerde aanpak. Steve Jobs had gelijk: zonder verantwoordelijkheid voor het eindresultaat blijf je hangen in oppervlakkigheid. De BOTSAUTO-methode biedt een alternatief: een raamwerk waarmee salesprofessionals echte impact kunnen maken.
Ervaring in sales training: Kies voor kwaliteit boven oppervlakkigheid
Laat je als organisatie niet misleiden door snelle praters of trainers met een dun cv. Vraag naar hun ervaring, zoek naar diepgang en kies voor methodieken die werken – zoals BOTSAUTO. Want uiteindelijk wil je niet alleen leren van iemand die theorie kent, maar van iemand die met beide benen in de praktijk heeft gestaan.
Wil je meer weten over de BOTSAUTO-methodiek en hoe deze jouw organisatie kan helpen? Neem contact met mij op en ontdek hoe we samen echte waarde kunnen creëren.
