Waarom volgorde belangrijker is dan snelheid
Salesgovernance in complexe salestrajecten. Het gebeurt in vrijwel iedere salesorganisatie: een opdrachtgever vraagt om “even snel” een demo of een globale prijsindicatie. Begrijpelijk, want organisaties willen tempo maken en intern beweging creëren. Toch schuilt hier een structureel risico. Zodra oplossingen en prijzen worden gedeeld voordat het echte vraagstuk scherp is, verliest sales de regie.
Niet omdat mensen hun werk niet goed doen, maar omdat het systeem dit gedrag faciliteert én soms zelfs beloont.
De valkuil van volume-denken in sales
Veel salesorganisaties zijn ingericht vanuit het idee dat volume leidt tot resultaat: meer leads, meer offertes, meer activiteiten en dus vanzelf meer deals. In die logica verschuift de focus al snel naar snelheid en output, in plaats van naar verdieping en richting.
Dit volume-denken is geen individueel falen, maar een gevolg van hoe KPI’s, targets en dashboards zijn ingericht. Wie wordt afgerekend op aantallen, gaat sturen op aantallen. Het probleem is dat dit model slecht werkt bij complexe vraagstukken, meerdere stakeholders en strategische trajecten. Juist daar bepaalt diepgang het verschil, niet snelheid.
Salesgovernance is nodig om dit patroon te doorbreken; niet door harder te werken, maar door anders te sturen.
De reflex die waarde kost
Veel salesprofessionals willen snel waarde leveren. Ze willen behulpzaam zijn, laten zien wat mogelijk is en momentum creëren. In de praktijk leidt die reflex er vaak toe dat oplossingen te vroeg worden gepresenteerd. Demo’s worden ingepland, richtprijzen gedeeld en specialisten aangeschoven, terwijl nog onvoldoende duidelijk is wat er écht speelt, wie beslist en waarop succes wordt beoordeeld.
Wat begint als snelheid, eindigt dan in vrijblijvendheid. Het gesprek kantelt naar features, tarieven en scope, terwijl de kernvraag nog niet scherp is. Daarmee wordt het speelveld onnodig klein gemaakt en blijft strategische waarde onbenut.
Zelfreflectie: oplossing of impact?
Dit vraagt om een eerlijke vraag aan jezelf als salesprofessional: lever ik vooral een oplossing, of los ik daadwerkelijk het probleem van de opdrachtgever op?
Ben je bezig met wat je kunt aanbieden, of neem je bewust de tijd om het vraagstuk van de opdrachtgever te doorgronden? Die zelfreflectie is essentieel. Niet om jezelf te veroordelen, maar om scherp te blijven op je rol. Pas wanneer je deze vraag serieus neemt, kun je structureel verschil maken voor zowel de opdrachtgever als voor jezelf.
Het echte probleem: geen beslisrecht over volgorde
De kern van het probleem zit zelden in intentie of competentie, maar in ontbrekend beslisrecht over volgorde. In veel organisaties is niet expliciet vastgelegd wanneer klantfocus leidend is, wanneer consultantfocus mag starten en onder welke voorwaarden specialisten worden betrokken.
Zonder dat kader ontstaan geen heldere afspraken over rollen, overdrachtsmomenten en verantwoordelijkheden. Iedereen handelt logisch vanuit zijn eigen serviceline, target of expertise, maar het geheel verliest samenhang. Zeker in matrixorganisaties leidt dit tot eilandvorming en frictie.
Wat salesgovernance in complexe salestrajecten wél is
Salesgovernance in complexe salestrajecten is geen extra bureaucratische laag. Het is het expliciet organiseren van beslisrecht over volgorde, rol en bewijsvoering binnen het salesproces.
Het zorgt ervoor dat waarde vóór oplossing komt, tempo niet ten koste gaat van resultaat en samenwerking over servicelines heen mogelijk blijft.
Zonder salesgovernance ontstaat geen fout gedrag, maar logisch gedrag binnen een verkeerd systeem.
BOTSAUTO als ordenend raamwerk
De BOTSAUTO-methode is ontwikkeld om dit beslisrecht concreet en werkbaar te maken. Niet door mensen te beperken, maar door volgorde afdwingbaar te maken.
De kern is eenvoudig en niet onderhandelbaar: eerst klantfocus, daarna consultantfocus; altijd in die volgorde.
In Voorbereiden wordt structuur aangebracht, context gekwalificeerd en worden procesafspraken gemaakt.
In Verdiepen ontstaat het gezamenlijke vertrekpunt via de 2 O’s en de 3 W’s (Ware aard, Weerslag en Waarde).
In Verwezenlijken wordt gericht bewijs geleverd door de solution seller, op basis van een expliciete bewijsvraag, duidelijke scope en vooraf vastgestelde succescriteria.
In Verzilveren worden afspraken, besluitvorming en vervolgvoorwaarden geborgd met behulp van KIM, VVV-1 en VVV-2.
Procesbeheersing door ritme en overdrachtsmomenten
Door te werken met één vast ritme en expliciete beslis- en overdrachtsmomenten blijft het proces beheersbaar en gericht. Dit voorkomt losse flodders, ad-hocacties en voortijdige solutioning. Iedereen draagt bij vanuit dezelfde context en op het juiste moment.
Juist in matrixorganisaties is deze gezamenlijke sturing essentieel. Het voorkomt eilandvorming en maakt van losse activiteiten één samenhangend traject richting een gedragen, succesvolle deal.
De BOTSAUTO Sales Checklist als praktische kapstok
De BOTSAUTO Sales Checklist is nadrukkelijk geen extra administratieve laag. Integendeel: zij is bedoeld om het werk te vereenvoudigen.
Door expliciet te maken in welke volgorde acties worden opgepakt, wie waarvoor verantwoordelijk is en wanneer er gezamenlijk wordt besloten, voorkom je dat je later opnieuw moet overleggen, onnodige demo’s geeft of zonder fundament een prijs afgeeft. Dat bespaart tijd en voorkomt interne discussies achteraf.
De checklist is geen afvinklijst, maar een praktische kapstok. Je stelt jezelf steeds dezelfde vragen, doorloopt consequent dezelfde stappen en bewaakt zo de kwaliteit van het salesproces; juist wanneer tijdsdruk, targets of interne belangen toenemen. De volgorde is leidend, niet de volledigheid.
Het juiste moment voor de solution seller
Wanneer leads te snel worden doorgegeven aan solution sellers die niet thuis zijn in consultative selling, wordt het afsluiten van deals ingewikkelder. Niet omdat de specialist zijn werk niet goed doet, maar omdat het proces te snel verschuift van onderzoeken naar leveren.
Het speelveld wordt kleiner, samenwerking lastiger en het gesprek kantelt naar oplossingen en prijzen. De BOTSAUTO Sales Checklist helpt dit voorkomen door de volgorde te bewaken, rolzuiverheid af te dwingen en expliciet te maken wanneer het verstandig is de solution seller te betrekken.
Wordt een solution seller te vroeg ingeschakeld, of verspringt de salesprofessional zelf te snel van klantfocus naar consultantfocus, dan is dat vrijwel altijd een signaal van onvoldoende salesgovernance in complexe salestrajecten.
Uitzonderingen bevestigen de regel
In uitzonderlijke situaties kan het verantwoord zijn dat een solution seller direct het voortouw neemt, bijvoorbeeld wanneer de opdrachtgever een scherp geformuleerde vraag heeft en de 3 W’s aantoonbaar helder zijn. In de praktijk blijkt dit zelden het geval.
Wat aanvankelijk een glasheldere klantvraag lijkt, bevat bij verdieping vaak aannames of onuitgesproken verwachtingen. Dat onderstreept juist het bestaansrecht van de salesprofessional. De Verdiepen-fase mag alleen worden verkort of overgeslagen wanneer objectief is aangetoond dat aan de inschakelcriteria is voldaan.
De uitkomst: Rust, Regie, Resultaat en Respect
Wanneer salesgovernance in complexe salestrajecten goed is ingericht, verandert het speelveld. Trajecten worden rustiger, beslissingen voorspelbaarder en samenwerking effectiever. Specialisten worden doelgericht ingezet, klanten ervaren regie en voorstellen winnen aan waarde.
Salesgovernance is geen rem, maar het stuur.
Wie de volgorde bewaakt, creëert Rust.
Wie rollen scherp houdt, behoudt Regie.
Wie waarde vóór oplossing zet, vergroot Resultaat.
En wie dat consequent doet, oogst Respect.
