De kracht van proactieve sales

Salesprofessionals spelen een onmisbare rol in het omzetten van vroege klantinteresse naar concrete opdrachten. Toch zie ik vaak dat sommige professionals wachten op het toevallig binnenkomen van zogenaamde “blue birds” – spontane leads die zichzelf aandienen. Gekscherend vergelijk ik deze houding met werken met het raam open, in de hoop dat een blue bird naar binnen vliegt. Hoewel deze leads waardevol zijn vanwege hun intrinsieke interesse, is het voor duurzaam succes essentieel dat salesprofessionals niet passief afwachten. In plaats daarvan moeten ze proactief potentiële opdrachtgevers benaderen en begeleiden naar een diepere betrokkenheid bij de aangeboden diensten. Dit actieve gedrag is cruciaal om elke lead volledig te benutten en de potentiële opdrachtgever effectief door het verkooptraject te leiden.

De waarde van een goed gecoördineerd team

De sleutel tot succes ligt in een goed gecoördineerde inspanning tussen het marketingteam, SDR’s en salesprofessionals. Samen navigeren zij door het klanttraject en betrekken de potentiële opdrachtgever gedurende het hele proces. SDR’s spelen een essentiële rol in het identificeren van potentiële opdrachtgevers die passen binnen het Ideal Customer Profile (ICP). Echter, de diepere kwalificatie van deze leads en het omzetten van latente behoefte naar een daadwerkelijke koopintentie, ligt bij de salesprofessional.

De kritieke rol van de salesprofessional

Uiteindelijk hangt de kwalificatie van een lead niet alleen af van tools, maar vooral van de vaardigheden en mentaliteit van de verkoopprofessional. Dit is waar consultatieve verkoop om de hoek komt kijken. Door Socratische vraagtechnieken te gebruiken, kan een salesprofessional het kernprobleem van de potentiële opdrachtgever blootleggen en de ware behoefte begrijpen. Dit fascinerende proces vereist een diepgaande betrokkenheid en de vaardigheid om echte relaties op te bouwen.

Het is belangrijk te benadrukken dat de kwalificatie door SDR’s beperkt moet blijven tot het vaststellen of een potentiële opdrachtgever voldoet aan het ICP. Zodra dit is bevestigd, ligt het op de weg van de salesprofessional om de volgende stappen te zetten. Het idee dat leads niet sterk genoeg zijn, is vaak een blijk van onvermogen van de salesprofessional om het volledige potentieel van de lead te zien en te benutten. Salesprofessionals moeten dankbaarder zijn voor de leads die ze ontvangen van marketeers en SDR’s. Deze teams verdienen meer erkenning voor hun rol in het genereren van leads en het aanwakkeren van interesse, zelfs als deze aanvankelijk slechts een latente behoefte vertegenwoordigen. Het feit dat marketeers en SDR’s deze behoeften weten te identificeren en te voeden, betekent dat zij al uitstekend werk hebben geleverd.

Het verschil tussen een lead en een opportunity is essentieel in dit proces. Zoals uitgelegd in het artikel “Lead vs Opportunity“, biedt iedere lead een potentieel dat verder ontwikkeld moet worden om als een echte verkoopkans te worden beschouwd. Het is aan de salesprofessional om deze transformatie te faciliteren door middel van gedegen kwalificatie en het identificeren van de echte behoeften van de potentiële opdrachtgever.

Blue Birds

Het is dus belangrijk om te beseffen dat wachten op spontane binnenkomende leads, “Blue Birds”, niet voldoende is voor duurzaam succes. Hoewel deze leads zeer welkom zijn vanwege hun inherente interesse, is het van essentieel belang dat salesprofessionals actief hun geluk afdwingen door proactief leads te ontwikkelen. Dit houdt in dat men actief op zoek gaat naar potentiële opdrachtgevers en deze begeleidt naar een sterke interesse in de aangeboden diensten, vergelijkbaar met een Blue Bird.

Van Offerte-aanvraag naar Opdrachtbevestiging

In de BOTSAUTO-methode speelt de salesprofessional een cruciale rol in het omzetten van latente behoeften in concrete opdrachten. Dit proces begint niet bij het presenteren van een oplossing, maar bij het grondig begrijpen en analyseren van de klantbehoeften door middel van o.a. de volgende stappen:

Kwalificatie Expres Methode (KEM)

In de BOTSAUTO-methode is de eerste stap cruciaal: de Kwalificatie Expres Methode (KEM). Deze fase ligt volledig in de handen van de salesprofessional en vormt de basis voor een succesvol verkoopproces. Het is essentieel dat de salesprofessional deze verantwoordelijkheid niet afschuift op de SDR, die zich primair richt op het identificeren van potentiële opdrachtgevers die binnen het Ideal Customer Profile (ICP) vallen.

De KEM integreert de kernonderdelen van de BOTSAUTO-methode, met tevens aandacht voor de BANT-criteria:

• Budget: De salesprofessional onderzoekt en bepaalt hoeveel de lead kan en wil uitgeven. Dit omvat niet alleen het vaststellen van een budget, maar ook het evalueren van de bereidheid en capaciteit van de klant om te investeren in de aangeboden oplossingen.
• Authority: Het is aan de salesprofessional om te achterhalen in hoeverre de lead beslissingsbevoegd is of invloed heeft op de uiteindelijke beslissing. Dit betekent het identificeren van de besluitvormers binnen de organisatie en begrijpen wie de macht heeft om aankoopbeslissingen te nemen.
• Need: Een grondige analyse van de problemen of behoeften van de lead die jouw bedrijf kan oplossen. De salesprofessional moet deze behoeften blootleggen en expliciet maken, zodat de waardepropositie van het aanbod helder wordt.
• Timeline: Het vaststellen of er een urgente behoefte is aan de aangeboden producten of diensten. De salesprofessional moet het tijdsframe begrijpen waarin de lead een beslissing wil nemen en waarom.

Deze kwalificatiefase is niet alleen een checklist, maar een diepgaand proces van verkenning en communicatie, waarbij de salesprofessional een adviserende rol speelt. Het zorgt ervoor dat de salesprofessional volledig begrijpt wat de lead nodig heeft, wat hen motiveert en hoe ze het beste benaderd kunnen worden. Het is van cruciaal belang dat deze stappen zorgvuldig worden doorlopen, omdat ze de fundamenten leggen voor de rest van het verkoopproces.

De verantwoordelijkheid voor deze fase mag dus niet worden verward met het werk van SDR’s, die slechts een initiële selectie maken op basis van het ICP. De KEM is een diepere, strategische analyse die alleen effectief kan worden uitgevoerd door een salesprofessional, die beschikt over de nodige ervaring en inzicht om complexe klantbehoeften te identificeren en te adresseren.

Verzilveren

Pas in deze laatste fase (dus na de fases Voorbereiden, Verdiepen en Verwezenlijken) presenteer je de definitieve oplossing, ondersteund door de inzichten en analyses die in eerdere fasen zijn verzameld. Dit zorgt ervoor dat de waarde en relevantie van de oplossing al helder zijn voor de potentiële opdrachtgever. Hierdoor voelt de offerte meer als een logische volgende stap in de samenwerking, bijna als een formele bevestiging van een reeds overeengekomen opdracht. Deze aanpak versterkt de klantrelatie en vergroot de kans op succes aanzienlijk, door de potentiële opdrachtgever te betrekken en overtuigen met een op maat gemaakte oplossing.

Conclusie

Elke lead biedt een unieke kans om waarde toe te voegen en een langdurige klantrelatie op te bouwen. Door een positieve, proactieve houding te omarmen en samen te werken als een goed geolied team, kunnen we elk aspect van het verkoopproces optimaliseren. Deze mentaliteit, gecombineerd met een focus op consultative selling en het begrijpen van de klantbehoeften, maakt het verschil tussen een gewone salesprofessional en een meester in sales.