Schakelen tussen Consultative en Solution Selling – Een praktijkvoorbeeld
Schakelen tussen Consultative Selling en Solution Selling – De BOTSAUTO-methode legt de nadruk op Consultative Selling, maar erkent dat schakelen naar Solution Selling essentieel is zodra de klantbehoefte helder en urgent is – precies zoals in dit artikel beschreven.
In sommige situaties vraagt de potentiële opdrachtgever om een directe, oplossingsgerichte aanpak, gedreven door duidelijke redenen zoals urgentie, budgetbeperkingen of een al scherp gedefinieerd probleem. Wanneer een kwestie dringend is, verwacht de opdrachtgever dat de leverancier snel met een beproefde oplossing komt, zonder langdurige verkenningsfase. Ook kan interne druk of de noodzaak om efficiënt en snel te handelen ervoor zorgen dat er geen ruimte is voor uitgebreide consultatie. Bovendien kan het zijn dat de opdrachtgever zelf al voldoende inzicht heeft in het probleem, waardoor socratische vraagtechnieken alleen maar tot frustratie leiden – men zoekt immers enkel nog een concrete oplossing.
Dit verlangen naar een oplossingsgerichte benadering wordt alleen maar sterker wanneer de leverancier beschikt over branchekennis en eerder met succes vergelijkbare uitdagingen heeft aangepakt. Door opgebouwde Intellectual Property is de leverancier in staat om repeteerbare diensten, producten en oplossingen aan te bieden die specifiek inspelen op de branche specifieke uitdagingen van de opdrachtgever. Dit zorgt voor vertrouwen, snelheid en gerichte expertise, waardoor Solution Selling niet alleen de voorkeur geniet, maar essentieel wordt om de opdrachtgever effectief te bedienen en de concurrentie een stap voor te blijven.
Het vermogen om op het juiste moment de juiste verkoopmethodiek in te zetten, is doorslaggevend voor het succes en de soepelheid van de klantrelatie. Deze casestudy laat zien hoe de methodieken Consultative Selling en Solution Selling in de praktijk verschillen en hoe de keuze voor de juiste aanpak zowel de klantbeleving als de effectiviteit van het salesproces versterkt. Daarbij wordt ook duidelijk met welk doel de salesprofessional op pad moet worden gestuurd en welke voorbereidingen essentieel zijn om deze methodieken succesvol in te zetten.
Een interne e-mail als casestudy over schakelen tussen Consultative en Solution Selling
De volgende casus is gebaseerd op een interne e-mail van een salesprofessional bij Bakker IT, waarin een vraag rond een migratie van VMWare naar Microsoft Azure wordt besproken.
Dit praktijkvoorbeeld illustreert hoe belangrijk het is dat een Sales Director bij het sturen van het team zich bewust is van de benodigde methodiek – in dit geval Solution Selling – en het team de juiste middelen verschaft om deze benadering effectief toe te passen. Door de vraag en middelen niet goed af te stemmen, ontstonden binnen het team verwarring en inefficiëntie. Een Sales Director die zich bewust is van de specifieke vereisten van Solution Selling, zoals productinformatie, ROI-calculators en concrete vervolgstappen, kan het team beter ondersteunen. Dit creëert een goed geoliede machine die efficiënt werkt en concurrerend blijft, en voorkomt frustratie en vertraging in het verkoopproces.
Solution Selling: Gericht op specifieke oplossingen
In de casus werd de vraag gesteld om opdrachtgevers proactief te benaderen over de impact van VMWare-prijsstijgingen en hen te informeren over een specifieke oplossing: migratie naar Microsoft Azure. Dit is een typisch voorbeeld van Solution Selling, waar de klantvraag al vrij helder is, en waar een concrete oplossing wordt aangeboden. Solution Selling is hier de aangewezen benadering omdat het klantprobleem en de oplossingsrichting bekend zijn.
Belangrijke kenmerken van Solution Selling, zoals naar voren gebracht in de e-mail:
- Gerichte vraagstelling: “Kunnen jullie onze bestaande klanten benaderen om te bespreken hoe de recente prijsstijgingen van VMWare hun IT-kosten beïnvloeden en hen informeren over onze mogelijkheid om hen te helpen migreren naar Microsoft Azure?”
- Focus op probleemoplossing: De nadruk ligt op een concrete oplossing voor een specifiek probleem.
- Benodigde salesmateriaal: Denk aan ROI-calculators, productinformatie, en een duidelijk migratieplan – alle elementen die consistent en professioneel gepresenteerd moeten worden om vertrouwen te wekken.
Consultative Selling: Focus op verkennen en analyseren
In contrast hiermee zou een consultatieve aanpak zich richten op het bredere perspectief van de klant. In plaats van direct een migratie naar Azure voor te stellen, zou Consultative Selling vragen om een diepgaand gesprek over de bredere IT-uitdagingen van de klant en hoe Bakker IT hen als strategische partner kan ondersteunen. Dit opent de mogelijkheid om klantbehoeften in kaart te brengen en maatwerk te bieden.
Kenmerken van Consultative Selling zoals geïllustreerd in de casus:
- Open vraagstelling: “Kunnen jullie onze bestaande klanten benaderen om een diepgaand gesprek te voeren over hun huidige IT-uitdagingen en samen te onderzoeken hoe wij hen het beste kunnen ondersteunen?”
- Behoefteanalyse: In plaats van direct naar een oplossing te gaan, is de focus op het begrijpen van klantbehoeften.
- Rol van de salesprofessional: Vertrouwenspersoon en adviseur, waarbij de oplossing pas volgt na een grondige verkenning.
Het risico van verkeerde methodiek bij duidelijke vragen
Wanneer een potentiële opdrachtgever een heldere vraag stelt en de salesprofessional feitelijk al weet dat een bepaalde oplossing (zoals migratie naar Azure) het beste antwoord is, kan het toepassen van Consultative Selling contraproductief zijn. Door onnodig te blijven analyseren in plaats van direct met een oplossing te komen, loopt de salesprofessional het risico de klant te frustreren. Een concurrent die wel voorbereid is en direct met een concrete oplossing kan schakelen, zal in zo’n geval een voorsprong hebben en kan de deal zelfs winnen. Het grote gevaar is dat deze concurrent na het winnen van de deal alsnog Consultative Selling toepast om verdere behoeften te verkennen en extra waarde te leveren. Zo kan een aanvankelijke “kleine” opdracht de basis leggen voor grotere vervolgtrajecten en daarmee langdurige klantloyaliteit.
Dit risico geldt zelfs voor je grootste opdrachtgevers, waar je al jaren over de vloer komt. Door een duidelijke vraag niet met een heldere oplossing te beantwoorden, bestaat de kans dat je als salesprofessional zelf het “paard van Troje” naar binnen haalt. Deze opdrachtgever kan daarna mogelijk afhaken, omdat de concurrent al volledig op hun behoeften inspeelt en de relatie verder verdiept. Het is dus van cruciaal belang om de signalen van de opdrachtgever correct te interpreteren en te schakelen naar Solution Selling wanneer de situatie daarom vraagt.
Vergelijking van de twee aanpakken
In de onderstaande tabel worden de kenmerken van Solution Selling en Consultative Selling samengevat en vergeleken om de verschillen duidelijk te maken.
| Aspect | Solution Selling | Consultative Selling |
|---|---|---|
| Vraagstelling | "Kunnen jullie onze bestaande klanten benaderen om de prijsstijgingen van VMWare te bespreken?" | Kunnen jullie een gesprek voeren over bredere IT-uitdagingen van de klant? |
| Focus | Specifieke probleemoplossing: migratie naar Azure | Begrijpen van bredere klantuitdagingen en behoeften |
| Aanpak | Vooraf gedefinieerde oplossing (migratie naar Azure) | Flexibele aanpak op basis van klantinzichten |
| Salesmateriaal | Productinformatie, ROI-calculators, migratieplannen | Klantprofielen, marktanalyses, vragenlijsten |
| Rol van de salespersoon | Probleemoplosser met een specifieke oplossing | Vertrouwenspersoon en adviseur |
| Vervolgstappen | Concrete vervolgstappen zoals een betaalde Solution Assessment | Verkenning en analyse in samenwerking met de klant |
Het belang van de juiste verkoopmethodiek en alertheid op klantsignalen
Dit praktijkvoorbeeld benadrukt dat zowel Solution Selling als Consultative Selling hun eigen specifieke toepassing en randvoorwaarden hebben. Een succesvolle implementatie vereist een alertheid op de signalen van de opdrachtgever en het vermogen om op het juiste moment de juiste methodiek toe te passen. Solution Selling biedt duidelijke voordelen bij klantvragen die vragen om een directe oplossing, terwijl Consultative Selling helpt om diepere klantrelaties en maatwerkoplossingen te ontwikkelen. Door nauwkeurig te luisteren naar de klantbehoeften en signalen, kan een salesprofessional op het juiste moment de juiste oplossing bieden en voorkomen dat een concurrent de deur opent naar een langdurige samenwerking.
Schakelen tussen Consultative Selling en Solution Selling – Reflectievragen voor de lezer
- Hoe kan jouw team voorkomen dat duidelijke klantvragen onnodig verkennen en exploreren in de hand werken, waardoor concurrenten de kans krijgen om snel te schakelen?
- Welke signalen geven jouw opdrachtgevers die een indicatie vormen om tussen Solution Selling en Consultative Selling te schakelen?
- Hoe kan jouw organisatie zich voorbereiden om altijd een passende oplossing “op de plank” te hebben, zodat klanten niet de indruk krijgen dat er onnodige vertraging ontstaat?
