Slimme vragen stellen in sales

Ontgrendel de kracht van slimme vragen en labeling

Slimme vragen stellen in sales – In sales draait het om verbinding, vertrouwen en waardecreatie. Maar hoe zorg je ervoor dat je niet meteen in een prijsdiscussie belandt, maar de diepere behoeften van je opdrachtgever blootlegt? Niet door direct je oplossing te pushen, maar door slimme vragen te stellen. De juiste vragen helpen je niet alleen om te horen wat je opdrachtgever zegt, maar ook om te begrijpen wat erachter schuilt. Dat is waar de echte magie begint.

Waarom is goede vragen stellen essentieel?

Een goed verkoopgesprek is geen ondervraging, maar een dialoog. Veel salesprofessionals maken de fout te snel tevreden te zijn met oppervlakkige antwoorden. Stel je de vraag: “Hebben jullie al een budget?” Dan krijg je waarschijnlijk een standaardantwoord als “Dat weten we nog niet.” Dat brengt je nergens.

Nog erger is het wanneer de opdrachtgever zegt: “Dat zeg ik niet, want dan stuur je je voorstel er toch gewoon op af.” Dit signaleert een gebrek aan vertrouwen en toont aan dat de opdrachtgever bang is om zichzelf in een hoek te laten drukken. Dit is een gemiste kans voor een open gesprek. In plaats van direct op het budget te focussen, kun je beter vragen: “Hoe nemen jullie normaal gesproken investeringsbeslissingen?” of “Welke factoren spelen een rol bij het bepalen van het budget?” Zo geef je je opdrachtgever de ruimte om over het proces te praten, zonder dat hij of zij het gevoel heeft meteen een harde financiële toezegging te moeten doen.

De Socratische methode: Jouw geheime wapen

De Socratische methode helpt je om niet alleen antwoorden te krijgen, maar je opdrachtgever zelf tot nieuwe inzichten te laten komen. Dit werkt volgens drie stappen:

Faciliteren – Creëer een open gesprekssfeer: Geef korte aanmoedigingen om het gesprek vloeiend te laten verlopen. Vraag bijvoorbeeld: “Hoe verlopen bij jullie doorgaans budgetbesprekingen en wie zijn daarbij betrokken?” Dit nodigt de opdrachtgever uit om open te praten over hun besluitvormingsproces en mogelijke obstakels, zonder dat je direct een richting opdringt.
Activeren – Stimuleer de opdrachtgever om verder te denken: Laat de opdrachtgever reflecteren en het eigen denkproces aanscherpen. Stel vervolgvragen als: “Wat vind je er zelf van?” of “Stel dat er geen beperkingen waren, hoe zouden jullie dan investeren?” Zo krijg je niet alleen inzicht in de financiële haalbaarheid, maar ook in de onderliggende prioriteiten en dynamiek binnen de organisatie.
Confronteren – Help blinde vlekken zichtbaar te maken: Help je opdrachtgever blinde vlekken te zien. Vraag bijvoorbeeld: “Hoe zou een concreet budget dit proces versnellen of vergemakkelijken?” Zo daag je de opdrachtgever uit om na te denken over de impact van budgettransparantie op hun besluitvorming.

Gebruik hierbij korte, gerichte vragen zoals:

“Waarom is dat zo?”
“En?”
“Kun je daar meer over vertellen?”
“Wat betekent dat concreet voor jullie aanpak?”
“Wat gebeurt er als dit niet wordt opgelost?”

Labeling binnen de BOTSAUTO-methode

Naast de Socratische methode is labeling een krachtige techniek om gewenst gedrag bij je opdrachtgever te stimuleren. Dit psychologische principe speelt in op de menselijke behoefte aan consistentie: wanneer je iemand neerzet als ‘strategisch denker’ of ‘waarde gedreven’, is de kans groter dat hij of zij zich naar dat label gaat gedragen.

Hoe pas je Labeling toe in sales?

Binnen BOTSAUTO wordt labeling strategisch ingezet in de Verdiepen- en Verwezenlijken-fasen om opdrachtgevers te helpen reflecteren op hun besluitvorming. Door subtiele labeling in vraagtechnieken te verweven, kun je een opdrachtgever aanmoedigen om transparanter te zijn over bijvoorbeeld budget, prioriteiten en langetermijndoelen.

Voorbeelden van labeling in salesgesprekken:

“Veel vooruitstrevende bedrijven zoals die van u hebben al een globaal idee over hoe investeringen worden verdeeld. Hoe kijkt u daar tegenaan?”
“Ik merk dat veel opdrachtgevers zoals u, die waarde hechten aan lange termijn partnerships, vroeg in het traject nadenken over de financiële haalbaarheid. Hoe is dat binnen uw organisatie geregeld?”
“Opdrachtgevers die zich richten op duurzame groei, hebben meestal al een beeld van hoe investeringsbeslissingen worden genomen. Hoe past dit in jullie besluitvormingsproces?”

Waarom werkt labeling zo goed?

Zelfbeeld en consistentie – Opdrachtgevers willen handelen op een manier die past bij hoe ze zichzelf zien of hoe ze gezien worden.
Positieve framing – Door de juiste labels te gebruiken, vergroot je de kans op een constructieve dialoog en proactieve medewerking.
Sociale invloed – Als opdrachtgevers zich herkennen in een groep die strategische keuzes maakt, zijn ze eerder geneigd om hetzelfde te doen.

De BOTSAUTO-verankering: Verdiepen, Verwezenlijken en VVV

Labeling en Socratische vragen sluiten naadloos aan bij de BOTSAUTO-bouwstenen:

2 O’s (Oplossingen & Originaliteit & Opbrengst): Labeling versterkt je onderscheidend vermogen door niet alleen te focussen op de oplossing, maar ook op de unieke toegevoegde waarde voor de opdrachtgever.
3 W’s (Ware aard, Weerslag, Waarde): Het labelen van de opdrachtgever als strategisch of toekomstgericht helpt om de ware aard van de uitdaging en de mogelijke impact scherper te krijgen.
VVV-1 en VVV-2 (Verdere Verkenning Vereist & Voorwaarde voor Vervolg): Door labeling slim in te zetten, kun je commitment krijgen voor verdere verkenning en de opdrachtgever begeleiden naar een logische vervolgstap in het proces.