Hoe je met de juiste vragen je deals sluit

Deals sluiten met BOTSAUTO: verwezenlijken en verzilveren

Deals sluiten met BOTSAUTO – Heb je weleens een deal gesloten en achteraf gedacht: Hoe heb ik dat voor elkaar gekregen? Grote kans dat het kwam doordat je de juiste vragen stelde. Want laten we eerlijk zijn: succesvol verkopen draait niet om wat jíj vertelt, maar om wat je vraagt. Hoewel essentievragen in de 2e fase van de BOTSAUTO-methode (Verdiepen) cruciaal zijn om de kernvraag en behoeften van de klant te ontdekken, blijft het stellen van vragen in de 3e en 4e fase – Verwezenlijken en Verzilveren – net zo belangrijk.

In deze fasen werk je met je klant aan een gedeelde visie, neem je obstakels weg en zorg je ervoor dat de samenwerking daadwerkelijk leidt tot een succesvolle afronding. Dit vraagt om een andere techniek: het doorvragen tot aan de afronding van de deal. Hierbij neem je obstakels weg, versterk je vertrouwen en werk je samen met de klant aan concrete acties om het gewenste resultaat te bereiken.

Deals sluiten met BOTSAUTO

 

Met dit praktische script laat de BOTSAUTO-methode zien hoe je via gerichte vragen je gesprekken structureert, zorgen wegneemt en de deal soepel naar de finish brengt.

De techniek: Het inzetten van schaalvragen

De eerste stap is simpel en doeltreffend. Stel je klant de volgende vraag om een beeld te krijgen van waar jullie staan:

“Op een schaal van 1 tot 10, waarbij 10 betekent dat je klaar bent om de volgende stap te zetten, en 1 dat je me nooit meer wilt spreken – waar staan we nu?”

De meeste klanten geven een 6 of een 7 – een heel menselijke reactie, omdat ze vaak al enige waardering voelen maar nog twijfels of vragen hebben die moeten worden weggenomen. Dit maakt het een ideaal startpunt om verder door te vragen. Vraag vervolgens door:

“Waarom is het geen 1? Wat vind je positief aan onze samenwerking of mijn voorstel?”

Met deze vraag zet je de klant aan om hardop te benoemen wat goed gaat. Dit geeft jou niet alleen waardevolle informatie, maar versterkt ook het vertrouwen van de klant in jou en je aanpak.

Van een 6 of 7 naar een 10: De obstakels achterhalen

Nu je weet wat goed gaat, verschuif je de focus naar wat er nodig is om verder te komen:

“Wat is er nog nodig om er een 10 van te maken? Wat zou jou helpen om helemaal overtuigd te raken?”

Het kan zijn dat de klant het antwoord niet direct weet en reageert met: “Geen idee.” Dat is jouw moment om door te pakken en de échte obstakels naar boven te halen:

“Het lijkt erop dat het niet gaat om mij, mijn organisatie of ons voorstel. Wat houdt je dan nog tegen? Waar maak je je zorgen over?”

Met deze vragen kom je achter de kern van eventuele twijfels of blokkades. Dit kunnen budget, interne besluitvorming, timing of andere factoren zijn. Door deze obstakels helder te krijgen, creëer je een gezamenlijke basis om verder te werken.

Obstakels wegnemen: De kracht van co-creatie

In de 3e fase van BOTSAUTO, verwezenlijken, gaat het erom dat je samen met de klant werkt aan het overwinnen van hindernissen en het creëren van vertrouwen. Dit doe je door niet alleen oplossingen te bieden, maar ook te laten zien dat je écht luistert. Bijvoorbeeld:

“Dank je wel dat je dit met me deelt. Het is belangrijk voor mij om alles goed te begrijpen. Laten we deze zorgen samen bespreken.”

Dit is geen eenrichtingsverkeer. Jullie werken samen aan een oplossing die realistisch en waardevol is voor beide partijen. Hier komt jouw rol als partner naar voren – niet alleen als verkoper, maar als iemand die meedenkt en waarde toevoegt.

Deals sluiten met BOTSAUTO: De 4e fase, Verzilveren

Wanneer alle obstakels zijn besproken en je klant zich gehoord voelt, is het tijd om naar de afronding toe te werken. In de BOTSAUTO-methode noemen we dit verzilveren: het borgen van de deal en het neerzetten van een solide basis voor samenwerking.

Vraag bijvoorbeeld:

“Nu we alles hebben doorgenomen, denk je dat we op een 10 staan? Wat kunnen we concreet regelen om verder te gaan?”

Dit is het moment om afspraken vast te leggen. Laat de klant weten dat jij klaarstaat om alles soepel te laten verlopen:

“Ik ben er om ervoor te zorgen dat alles goed verloopt en eventuele obstakels worden weggenomen. Wanneer kunnen we samen de volgende stap zetten?”

Waarom werkt deze techniek?

De kracht van dit script ligt in de combinatie van structuur en empathie. Je helpt de klant om helderheid te krijgen over hun positie en nodigt hen uit om samen te werken aan oplossingen. Tegelijkertijd biedt de BOTSAUTO-aanpak een concreet stappenplan waarmee je het proces niet alleen versnelt, maar ook effectief afrondt.

Belangrijk: Dit script hoort specifiek thuis in de fasen verwezenlijken en verzilveren van de BOTSAUTO-methode. Het is geen onderdeel van de essentievragen die worden gesteld in de verdiepingsfase (2e fase). Waar essentievragen bedoeld zijn om de kernvraag en behoeften van de klant te ontdekken, richt deze techniek zich op het oplossen van obstakels en het sluiten van de deal.

Verkoop is samenwerken

Verkopen is geen wedstrijd, het is samenwerken aan oplossingen die waarde creëren. Met de BOTSAUTO-methode werk je niet alleen aan het afronden van een deal, maar ook aan een duurzame relatie met je klant. Onthoud:

“De kunst van sales ligt niet in het verkopen van antwoorden, maar in het ontdekken van vragen.”

Ga vandaag nog aan de slag met deze vragen en ontdek hoe je niet alleen deals sluit, maar ook échte impact maakt!

Deals sluiten met BOTSAUTO

Summarize & listen to article

Optimaliseer je verkoopkracht
Mocht je al gratis abonnee zijn, log dan hier in.

MENU

Instinkers vermijden? De BOTSAUTO methode.

Niemand geeft iets om jouw product of dienst – tenzij het hen helpt pijn te vermijden of plezier te bereiken. Succesvol verkopen begint daarom met het écht begrijpen van de kernvraag van de opdrachtgever. Wanneer je vervolgens duidelijk maakt hoe jouw product of dienst deze pijn verlicht of dit plezier versterkt, zien ze het niet langer als een aanbod, maar als dé oplossing voor hun uitdagingen en ambities. Sales draait om beweging: waar leid je de opdrachtgever van weg, en waar breng je ze naartoe? Met BOTSAUTO maak je deze reis inzichtelijk, gestructureerd en klantgericht.

BOTSAUTO door Immeker & KDMG Groep is gelicentieerd onder CC BY-SA 4.0

Mijn podcasts op Spotify

MetricDetails
Aantal gebruikte debrief templates297 keer gebruikt
ConversieratioUit enquête is gebleken dat binnen een jaar het gemiddelde is gestegen van 64% naar 73%
Verkoopcyclus verkortingUit enquête is gebleken dat er veel sneller een 1e betaalde stap wordt gezet
Aantal trainingen en workshops43 salesprofessionals getraind sinds 2023
Aanbevelingen en reviews265 actieve en tevreden gebruikers van de tool
Aantal geabonneerden244 geabonneerden
Sales Mastermind | BOTsauto GPT raadplegingen200+
Peildatum24-11-2024
Deze tabel biedt inzicht in de impact en het succes van de tools en methodologieën binnen de BOTSAUTO-methode. Met de focus op concrete resultaten en gebruikerservaringen, laten de cijfers zien hoe BOTSAUTO een verschil maakt voor salesprofessionals en organisaties.
Ah-ah! 👋 Geen gekopieer met de rechtermuisknop, aub!
Meldingen? Ja Nee