Socratisch doorvragen in sales: De weg naar succesvolle sales
Laten we eerlijk zijn: als salesprofessional wil je niet zomaar een “verkoper” zijn. Je wilt een waardevolle partner zijn voor je opdrachtgever. Een partner die niet alleen een product of dienst verkoopt, maar die daadwerkelijk begrijpt wat de opdrachtgever nodig heeft – soms zelfs voordat zij dat zelf helemaal helder hebben. Hoe bereik je dat? Door ‘socratisch doorvragen in sales‘ toe te passen, zoals uitgelegd in dit artikel over het socratische gesprek.

In de fase Verdiepen van de BOTSAUTO-methode is dit van cruciaal belang. Toch voelt socratisch doorvragen voor veel salesprofessionals nog vaak als te theoretisch of zelfs als een omweg. Ze denken dat ze met hun routine en kennis al genoeg weten en dat socratisch doorvragen overbodig is. Maar niets is minder waar. Dit soort aannames getuigen van arrogantie en vooringenomenheid – precies de valkuil die je als goede salesprofessional wilt vermijden. Werken op de automatische piloot is hierbij het grootste gevaar. Zoals uitgelegd in dit artikel over het gevaar van te snel offreren, zorgt deze aanpak voor korte termijn “successen” die uiteindelijk leiden tot spijt en herstelwerk. Het is juist via de 2 O’s (Oplossing en Originaliteit & Opbrengst) dat je de klantvraag kunt ontrafelen en de verbinding legt naar de 3 W’s (Ware aard, Weerslag en Waarde). Laat ik dat eens praktisch maken, met een voorbeeld dat je vast herkent.
De slechte salesprofessional: Feitenhamster
Stel, je hebt een fitnessbedrijf en spreekt met een potentiële klant, die 10 kilogram wil afvallen. Hier is hoe een slechte salesprofessional dat gesprek voert:
Salesprofessional: | Hoeveel kilogram wil je afvallen? |
Klant: | 10 kilogram. |
Salesprofessional: | Oké. Hoe oud ben je? |
Klant: | 35 jaar. |
Salesprofessional: | Welke dagen kun je sporten? |
Klant: | Maandag en donderdag. |
Salesprofessional: | Hoeveel uur per week wil je sporten? |
Klant: | Twee uur. |
Salesprofessional: | Prima, ik stel voor dat je twee keer per week komt sporten. Dat kost €50 per week. Zal ik het voor je inplannen? |
Wat is hier mis? Alles! Deze salesprofessional stelt alleen feitelijke vragen en stopt zodra er een oppervlakkig antwoord is. Geen enkele poging wordt gedaan om te begrijpen waarom de klant wil afvallen of wat de belangrijkste uitdaging is. Het resultaat? Een standaardoplossing die voor iedereen had kunnen gelden. Geen meerwaarde, geen diepgang.
De goede salesprofessional: De Socratische vraagmeester
Laten we nu kijken hoe een goede salesprofessional hetzelfde gesprek voert:
Salesprofessional: | Hoeveel kilogram wil je afvallen? (1) |
Klant: | 10 kilogram. |
Salesprofessional: | Interessant, hoe lang is dat al een doel voor je? (2) |
Klant: | Al ongeveer een jaar, maar ik ben er nu pas serieus mee bezig. |
Salesprofessional: | En waarom is het belangrijk voor je om juist nu dat doel te bereiken? (3) |
Klant: | Ik heb binnenkort een reünie en wil me weer goed voelen in mijn kleding. |
Salesprofessional: | Wat maakt het voor jou lastig om die 10 kilo kwijt te raken? (4) |
Klant: | Ik hou het moeilijk vol om mijn eetgewoontes aan te passen en ik weet niet goed waar ik moet beginnen. |
Salesprofessional: | Stel dat we een plan maken dat niet alleen gericht is op sporten, maar ook op een persoonlijk voedingsplan en coaching om je gewoontes te veranderen. Hoe zou dat je helpen om je doel te bereiken? (5) |
Klant: | Dat klinkt als precies wat ik nodig heb! |
Wat is hier goed? Deze salesprofessional stelt verdiepende vragen, gaat minimaal drie lagen diep en komt zo bij de kern van de klantvraag. Door het gesprek te structureren met Faciliteren, Activeren en Confronteren, begrijpt hij de Ware aard (de onderliggende motivatie), de Weerslag (de impact van het niet halen van het doel) en de Waarde (wat het behalen van het doel oplevert). Vervolgens biedt hij een maatwerkoplossing aan die echt bij de klant past.

Het verschil in resultaat
Laten we de twee aanpakken naast elkaar zetten:
Aspect | Slechte salesprofessional | Goede salesprofessional |
---|---|---|
Vragen gesteld | – Hoeveel kg wil je afvallen? – Hoe oud ben je? – Welke dagen kun je sporten? – Hoeveel uur per week wil je sporten? | – Hoeveel kilogram wil je afvallen? – Hoe lang is dat al een doel voor je? – Waarom is het belangrijk voor je om juist nu dat doel te bereiken? – Wat maakt het voor jou lastig om die 10 kilo kwijt te raken? – Stel dat we een plan maken dat niet alleen gericht is op sporten, maar ook op een persoonlijk voedingsplan en coaching om je gewoontes te veranderen. Hoe zou dat je helpen om je doel te bereiken? |
Verdiepingsniveau | Geen verdiepende vragen, alleen feitelijke informatie verzameld. | Diepgaande vragen over motivatie, uitdagingen en persoonlijke doelen gesteld. |
Behoefteanalyse | Niet gedaan; de klant wordt behandeld als standaardcase. | Grondig uitgevoerd; inzicht gekregen in persoonlijke doelen, uitdagingen en gewenste uitkomsten. |
Aangeboden oplossing | 2 keer per week een uur fitness. | Combinatiepakket: – 2 keer per week een uur fitness – Persoonlijk voedingsplan – Wekelijkse sessie met personal trainer. |
Waarde voor de klant | Minimale waarde: focus ligt alleen op sporten zonder verdere ondersteuning. | Maximale waarde: complete begeleiding met fitness, voeding en persoonlijke coaching voor duurzaam succes. |
Prijsvoorstel | €50 per week. | €195 per week, inclusief voedingsplan ter waarde van €350. |
Totale opbrengst voor klant | Alleen toegang tot de fitnessfaciliteiten. | Complete begeleiding, inclusief gedragsverandering en duurzame resultaten. |
Klanttevredenheid | Laag: klant voelt zich niet gehoord of begrepen. | Hoog: klant voelt zich begrepen, krijgt een oplossing die aansluit bij persoonlijke doelen. |
Waarom Socratisch doorvragen werkt
Socratisch doorvragen is de sleutel tot het begrijpen van je opdrachtgever. Het dwingt je om niet tevreden te zijn met oppervlakkige antwoorden en om de kern van de klantvraag te ontdekken. Dit geldt niet alleen voor eenvoudige situaties zoals het fitnessvoorbeeld, maar is minstens zo belangrijk bij complexe verkooptrajecten. Hoe vaak komt het niet voor dat er een technisch project wordt verkocht zonder dat de verkoper precies weet wat de impact is of welke waarde wordt geleverd? Als de verkoper het project al verkocht krijgt, is dat vaak puur door toeval: hij had de beste prijs, en de concurrenten waren niet veel beter. Maar wat gebeurt er daarna? Niets. Geen strategische samenwerking, geen inzicht in welk probleem je hebt opgelost, en geen idee welke impact je samen met de klant hebt gerealiseerd. Het resultaat? Geen Sticky Customer, geen duurzame relatie. Zonde van je tijd en die van de klant.
Wil je een voorbeeld zien van een succesvolle aanpak? In dit artikel over het belang van de kernvraag lees je hoe een salesprofessional via de 2 O’s tot de 3 W’s kwam en de kernvraag wist te achterhalen. En in dit praktijkvoorbeeld over waardevolle opdrachtbevestigingen zie je hoe het stellen van de juiste vragen niet alleen leidde tot een duidelijke kernvraag, maar ook tot een opdracht met blijvende impact en strategische samenwerking. Het laat zien dat strategische samenwerking begint bij het stellen van de juiste vragen en dat elke fase van de BOTSAUTO-methode bijdraagt aan het creëren van waarde. In de Verdiepen-fase voorkom je zulke misstappen en lever je echte waarde.
Een goede salesprofessional weet: wie de echte behoefte begrijpt, verkoopt niet zomaar een product of dienst – hij verkoopt een oplossing die verschil maakt. En juist dat verschil maak je niet door te blijven hangen in routines of oppervlakkige aannames. Door socratisch door te vragen, ontdek je niet alleen de kern van de vraag, maar bouw je ook aan een duurzame samenwerking waarin impact, waarde en strategische samenwerking centraal staan. Laat geen kansen liggen door genoegen te nemen met minder – dat is zonde voor jou, en zeker voor je opdrachtgever.
Meer weten over hoe je essentievragen kunt stellen? Kijk op Essentievragen binnen de BOTSAUTO-methode. Wil je leren hoe je deze aanpak kunt gebruiken om deals te sluiten? Bezoek dan Deals sluiten met BOTSAUTO.
Soms lijkt het eenvoudiger om op routine te werken en simpelweg te doen wat altijd heeft gewerkt. Maar, zoals je kunt lezen in Dom, Stom en Lui, is het juist door bewust dom, stom en lui te zijn – door alles in twijfel te trekken, vragen te stellen en te vereenvoudigen – dat je voorkomt dat je op de automatische piloot vervalt. Wanneer je kiest voor socratisch doorvragen, geef je jezelf de kans om aannames los te laten en tot de kernvraag door te dringen. Het helpt je te zien waar de echte behoefte ligt, zodat je niet alleen kortetermijnresultaten behaalt, maar ook een fundament legt voor langdurige samenwerking. Stop vandaag nog met oppervlakkig werken, maak ruimte voor vragen die er echt toe doen, en ontdek hoe eenvoudig het kan zijn om een verschil te maken voor jou en je opdrachtgever.