Consultative Selling zonder Go to Market-strategie?
Go to Market-strategie voor Consultative Selling niet op orde? Dan wint de concurrent!
Go to Market-strategie voor Consultative Selling – Consultative Selling is een krachtig middel om opdrachtgevers te laten inzien dat een bepaalde kernvraag dringend aangepakt moet worden. Door het stellen van de juiste vragen, het blootleggen van de Ware Aard, Weerslag en Waarde (de 3W’s) en het creëren van een sterke visie op de kernvraag, wordt momentum opgebouwd. De opdrachtgever is overtuigd en wil aan de slag. Maar hier komt de crux: Wat als de Consultative Seller op dat moment geen concreet aanbod klaar heeft?
Helaas is dit een veelvoorkomend scenario. De opdrachtgever is enthousiast en ziet de urgentie, maar doordat er binnen de organisatie geen goed doordachte Go to Market-strategie is, kan de Consultative Seller niet snel schakelen naar een duidelijke propositie. En wie plukt daar de vruchten van? De concurrent.
De valkuil van eindeloze verkenningen
In een goed verkoopproces werkt de salesprofessional toe naar een punt waarop de opdrachtgever zegt: “Ik ben overtuigd, wat gaan we doen?” Dit is exact het moment waarop het aanbod helder moet zijn: de kosten, doorlooptijd, deliverables en aanpak. Maar wat als dat ontbreekt? Dan blijft het proces hangen in discussies, interne afstemming en besluiteloosheid. Ondertussen heeft de concurrent een strak, concreet aanbod klaar en gaat de deal naar hem. De Consultative Seller heeft de weg vrijgemaakt voor de concurrent.
Dit probleem ontstaat vaak omdat het management Consultative Selling ziet als een methode waarmee alles altijd als maatwerk moet worden aangeboden. Dit is een misvatting! Ook een consultatieve aanpak moet uitmonden in een schaalbaar, repeteerbaar aanbod. Anders leidt het salesproces tot frustratie en gemiste kansen.
Het belang van een sterke Go to Market-strategie
Een goed doordachte Go to Market-strategie zorgt ervoor dat Consultative Selling niet verzandt in vrijblijvendheid en dat sales niet vastloopt in eindeloze interne afstemming. Het biedt:
- Duidelijkheid: Er is een helder raamwerk van het standaardaanbod, inclusief pricing, aanpak en deliverables. Dit maakt het eenvoudig om het voorstel snel aan te passen aan specifieke klantbehoeften, zonder dat het wiel steeds opnieuw uitgevonden hoeft te worden.
- Snelheid: Wanneer de opdrachtgever klaar is om te beslissen, is er direct een concreet voorstel beschikbaar dat binnen het vastgestelde raamwerk past. Zo wordt het momentum niet verloren.
- Professionalisme: De organisatie toont aan dat ze grip heeft op haar eigen diensten en niet pas bij interesse van de opdrachtgever moet uitzoeken hoe deze in een contract gegoten kunnen worden.
- Voorsprong op de concurrentie: In plaats van alleen de urgentie te creëren, wordt deze direct verzilverd in een deal. De opdrachtgever krijgt een concreet en doordacht aanbod, wat voorkomt dat de concurrent de vruchten plukt van het harde werk van de Consultative Seller.
Veel bedrijven falen hierin, zoals ik bespreek in mijn artikel over het schakelen tussen Consultative Selling en Solution Selling (lees hier). Een sterke Go to Market-aanpak zorgt ervoor dat sales niet blijft steken in gesprekken zonder sluitende propositie, maar dat er een duidelijke weg ligt naar een succesvolle opdracht.
Halfbakken de markt op? De doodsteek voor geloofwaardigheid
Een ander groot risico is het te vroeg in de markt zetten van producten of diensten zonder dat deze verkoopklaar zijn. Dit gebeurt vaak omdat er geen intern commitment is om een propositie echt door te ontwikkelen. Het resultaat?
- Een onduidelijk aanbod, wat zorgt voor afhakende opdrachtgevers.
- Een stroperig salesproces omdat essentiële zaken zoals pricing en deliverables ontbreken.
- Een afbreuk aan de geloofwaardigheid van de organisatie, wat toekomstige verkooptrajecten schaadt.
Dit heb ik eerder besproken in mijn artikel over relevantie in een tijdperk van AI (lees hier). Relevantie behouden betekent ook dat sales niet constant tegen de muur loopt van onvolwassen proposities.
De les voor het management
Consultative Selling is geen excuus voor strategische besluiteloosheid. Het is juist een methode om de kernvraag bij de opdrachtgever te verankeren en vervolgens een oplossing te bieden die naadloos past.
Wil je als organisatie écht winnen met Consultative Selling? Zorg dan dat je een heldere, concrete en schaalbare Go to Market-strategie hebt.
Dit voorkomt niet alleen frustratie bij sales, maar zorgt er ook voor dat de opdrachtgever niet in onzekerheid achterblijft. Want als jullie het niet concreet maken, dan doet de concurrent het wel. En die bedankt jullie vriendelijk voor het weghalen van alle obstakels voor hem.
Consultative Selling stopt niet bij het creëren van urgentie – het moet leiden tot een concreet, overtuigend aanbod op het juiste moment. Zonder een sterke Go to Market-strategie blijft het salesproces steken in verkenningen, terwijl de concurrent direct levert. De opdrachtgever is overtuigd, wil doorpakken en verwacht een helder voorstel. Als dat ontbreekt, wordt niet alleen de deal, maar ook het opgebouwde vertrouwen verspild. Een strategisch verkoopproces eindigt niet met inzicht, maar met actie.
