Waarom ‘Aandrijving’ de sleutel is tot echte klantwaarde
Maslow’s Hammer in sales – Heb je ooit gemerkt dat, zodra een opdrachtgever een vraag stelt, je brein meteen begint te ratelen met mogelijke oplossingen? Het is een natuurlijke reflex – je wilt helpen, problemen oplossen en waarde creëren. Maar die reflex kan een valkuil worden. Dit noemen we het ‘installatie-effect,’ oftewel Maslow’s Hammer.
“Als je alleen een hamer hebt, ziet alles eruit als een spijker.”
Hoe vaak rennen we niet te snel naar een standaardoplossing, terwijl de échte vraag nog niet helder is? Hier komt het belang van Aandrijving in de BOTSAUTO-methode naar voren.
In dit artikel ontdek je hoe de fasen Verdiepen en Verwezenlijken van BOTSAUTO je helpen om het installatie-effect te doorbreken en hoe het principe van Aandrijving jou als salesprofessional ondersteunt om te focussen op de kernvraag, in plaats van direct in oplossingen te denken.
De BOTSAUTO-methode is een strategische verkoopbenadering die klanten centraal stelt door middel van focus, analyse en nakomen. Door kernvragen van klanten te identificeren, verdiept de methode relaties en zorgt voor effectieve waardecreatie. BOTSAUTO begeleidt het proces van kwalificatie tot opdrachtbevestiging, met aandacht voor oplossingen en obstakels. Door systematisch vier fasen te doorlopen—voorbereiden, verdiepen, verzilveren en verwezenlijken—zorgt de methode voor duidelijke resultaten en duurzame klantrelaties. Het borgen van afspraken en het waarborgen van resultaat, rust en respect vormen de basis voor continuïteit en succes in elke verkoopstrategie.
Het installatie-effect: Wat betekent Maslow’s Hammer voor sales?
Het installatie-effect is de neiging om een probleem te benaderen met de tools of oplossingen die je al kent, zonder eerst de vraag of situatie echt te doorgronden. Dit is wat er vaak gebeurt als een opdrachtgever een eerste vraag stelt:
“Kunnen jullie ons helpen met een dashboard?”
“Hebben jullie een tool voor procesoptimalisatie?”
Voor je het weet, heb je een presentatie van je beste oplossingen klaarstaan. Maar wat als die vraag niet de echte behoefte weerspiegelt? Wat als er een diepere kernvraag ligt die je met een standaardoplossing mist? Dat is precies waar de BOTSAUTO-methode zich onderscheidt.
Aandrijving: Van reflex naar bewust handelen
In de BOTSAUTO-methode is Aandrijving dé kracht die je helpt om niet impulsief in oplossingen te denken, maar de tijd te nemen om écht te begrijpen wat de opdrachtgever nodig heeft. Dit principe speelt een cruciale rol in de fasen Verdiepen en Verwezenlijken:
- In de fase Verdiepen: Ruimte creëren voor de kernvraag
Tijdens het Verdiepen stel je niet zomaar vragen; je gaat gericht op zoek naar de Ware Aard, Weerslag en Waarde van het probleem (de 3 W’s). Het is verleidelijk om direct oplossingen aan te dragen zodra je een symptoom van het probleem hoort. Maar juist door bewust verder te vragen – met technieken zoals VVV-1 (Verdere Verkenning Vereist) – kun je achterhalen wat écht speelt. Dit helpt je om samen met de opdrachtgever een helder beeld te krijgen van wat nodig is.
Voorbeeld: Een opdrachtgever vraagt om een tool voor projectmanagement. Door verder te verdiepen, ontdek je dat de werkelijke uitdaging ligt in een gebrek aan afdelingsoverschrijdende samenwerking, niet in de tool zelf. Je oplossing wordt hierdoor veel waardevoller.
- In de fase Verwezenlijken: Samen bouwen aan de oplossing
Zodra je in de fase Verwezenlijken bent, begint het echte werk. Hier breng je samen met de opdrachtgever de inzichten uit de Verdiepen-fase in de praktijk. Dankzij VVV-2 (Voorwaarde voor Vervolg) zorg je ervoor dat alle betrokkenen zich committeren aan de oplossing. Omdat je de kernvraag écht hebt blootgelegd, kun je samen een traject vormgeven dat niet alleen voldoet aan de vraag, maar ook duurzame impact creëert.
Aandrijving als tegenkracht tegen Maslow’s Hammer
Waar het installatie-effect je naar de snelle route duwt – met een standaardoplossing in de hand – biedt Aandrijving een bewust, gestructureerd alternatief. Je doorbreekt de reflex om overal dezelfde aanpak op los te laten en ontwikkelt een proces dat:
- Luistert naar de opdrachtgever, zonder direct conclusies te trekken.
- De kernvraag blootlegt, zodat de échte behoefte helder wordt.
- Samenwerking stimuleert, door co-creatie in plaats van eenzijdige oplossingen.
Je bent niet langer iemand met alleen een hamer in de hand, maar een gids die samen met de opdrachtgever ontdekt wat het meest waardevol is.
Waarom dit werkt
De kracht van BOTSAUTO’s Aandrijving zit in de combinatie van structuur en menselijkheid. Het geeft je een kader om gefocust te blijven, maar laat ruimte om samen met de opdrachtgever te onderzoeken, leren en groeien. Het toont aan dat je als salesprofessional niet zomaar een oplossing wilt verkopen, maar dat je waarde toevoegt door écht begrip van de situatie.
Dit onderscheidt jou van de rest. Terwijl anderen misschien vasthouden aan hun ‘hamer,’ laat jij zien dat je bereid bent te investeren in een proces dat leidt tot de beste oplossing.
Aan de slag met Aandrijving
Wil je het installatie-effect voorgoed achter je laten? Begin dan vandaag nog met het toepassen van de BOTSAUTO-principes in jouw salesgesprekken:
- Stel kritische vragen in de Verdiepen-fase, en laat je niet verleiden door een snelle oplossing.
- Werk in de Verwezenlijken-fase samen met de opdrachtgever om oplossingen écht impactvol te maken.
- Blijf gefocust op de kernvraag, en gebruik Aandrijving om snelheid en precisie te combineren.
Met BOTSAUTO maak je niet alleen het verschil voor jouw opdrachtgever, maar ook voor jezelf als salesprofessional. Samen ga je verder, sneller en succesvoller – zonder ooit terug te vallen in standaardoplossingen.
Durf jij door te vragen en het verschil te maken?
Maslow’s Hammer in sales
