Van tarief naar waarde, een nuchtere les voor iedere salesprofessional

Iedereen kent de prijshamer

Vlak na een goed gesprek komt hij steevast: “Kun je iets met het tarief?” Of botter: “De concurrent is goedkoper.” Dat voelt als druk, maar is meestal een oriëntatiesignaal: “Help me waarderen wát ik krijg.” Oftewel: Help me om te komen van tarief naar waarde!

Conform BOTSAUTO doe je dan één ding: niet duiken in korting, maar sturen op waarde – helder maken waarom jouw aanpak sneller, voorspelbaarder en effectiever is. Of in BOTSAUTO-taal: van uurtarief naar uitkomst.

“Vergelijk je uren of uitkomst?”

“Uurtarieven zijn als zandlopers: ze meten tijd, maar geen waarde.”

De kernles ‘van tarief naar waarde’

In tariefgesprekken wordt waarde vaak gekoppeld aan tijd. Wie zo rekent, straft de professional die snel en goed werkt. Efficiëntie en vakmanschap worden dan goedkoper afgerekend; precies de wereld op z’n kop.
Kort en helder: afrekenen op uurtarieven beloont traagheid en straft meesterschap. Als jij sneller tot een oplossing komt en óók nog tegen hetzelfde lage uurtarief moet werken, wordt jouw expertise ondergewaardeerd terwijl de opdrachtgever juist tijd, rust en voorspelbaarheid terugkrijgt.

Of, beeldend: het is alsof je een chirurg korting vraagt omdat de operatie snel en foutloos was. Niemand doet dat. Snel en goed is geen reden voor korting; het is de reden om voor die chirurg te kiezen.

Hoe je het gesprek kantelt

1. Herkader het vergelijkingskader
   Stel de vraag die het verschil maakt: “Vergelijk je uren of uitkomst?”
   Zo verschuif je het gesprek van minuten naar impact.
2. Maak de efficiëntie paradox zichtbaar
   “Stel: wij lossen het in 2 uur op en een ander in 6; zelfs met een 3× hoger tarief ben je quitte — mét vier uur tijdwinst — en wij komen niet eens in de buurt van 3×. Door onze expertise, professionaliteit en efficiëntie is de kans groot dat je per saldo juist goedkoper uit bent.”
3. Leg de norm bij uitkomst
   Vergelijk op dingen die ertoe doen. Denk aan:
   • Herhaalgedoe omlaag: hetzelfde probleem komt niet of veel minder vaak terug.
   • Totale inspanning omlaag: minder totaal aantal uren per maand (bij jullie én bij ons).
   • Doorlooptijd & variatie omlaag: sneller klaar, voorspelbaarder in planning.
   • In één keer goed: minder herstel- en nabelwerk na oplevering.
   • Minder ruis & spoed: minder onderbrekingen, escalaties en ad-hoc brandjes.
   • Geen verrassingen: minder onvoorziene kosten na wijzigingen.
   • Stabiliteit na changes: meer storingsvrije dagen na opleveringen.
   • Adoptie & gebruik: wat we opleveren, wordt ook echt gebruikt.
   • Tijd terug voor kernwerk: structureel meer focus en energie in het team.

Bewijs met je prijs

Prijs communiceert je belofte. Kies daarom prijsmodellen die voorspelbaarheid belonen: werk met bundels (vast maandbedrag voor een afgebakend pakket), retainers (gereserveerde capaciteit voor doorlopende ondersteuning) of resultaatsafspraken (betaling gekoppeld aan afgesproken uitkomsten). Start met een korte leerperiode waarin je data verzamelt; alles wat daarna repeteerbaar blijkt, krijgt een vaste prijs. De boodschap is dan glashelder: we vertrouwen op onze proactieve werkwijze en nemen verantwoordelijkheid voor resultaat en risico.

Handige zinnen ‘van tarief naar waarde’

• “Vergelijken we minuten of resultaat? Laten we op uitkomst vergelijken.”
• “Wat win je als dit probleem voorgoed van tafel is — in tijd, geld en rust?”
• “Kies je voor het laagste uurtarief of voor de laagste totaalrekening?”
• “Uurtarieven zijn als zandlopers: ze meten tijd, maar geen waarde.”

Waarom dit werkt

• Prijs ≠ waarde. Uurtarieven meten tijd, geen vertrouwen, continuïteit of risicoreductie.
• Efficiëntie hoort beloond. Snel en goed is de reden om te kiezen, niet om korting te eisen.
• Automatisering & kennisborging verplaatsen kosten van herstel naar preventie — en maken vaste prijzen verdedigbaar.
• CFO-proof: van variabel en onvoorspelbaar naar beheersbaar en contractueel helder.

Voorbeelddialoog

Klant:

Jullie uurtarief ligt hoger dan dat van een andere partij. Kunnen jullie zakken?

Salesprofessional:

Dank voor de openheid. Mag ik eerst één controlevraag stellen: vergelijk je de kosten in uren, of de waarde van de uitkomst?

Klant (pauze):

Ik wil vooral niet te veel betalen.

Salesprofessional:

Logisch. Stel: wij lossen het in 2 uur op en de ander in 6; zelfs met een 3× hoger uurtarief ben je nog steeds quitte — mét vier uur tijdwinst — en wij komen niet eens in de buurt van 3×. Door onze expertise, professionaliteit en efficiëntie is het aannemelijk dat je per saldo goedkoper uit bent.

Klant (grijnst):

Tijd terug klinkt goed. Maar Finance kijkt naar cijfers.

Salesprofessional:

Helemaal mee eens. “Uurtarieven zijn als zandlopers: ze meten tijd, maar geen waarde.” Finance koopt geen uren, maar rust, voorspelbaarheid en minder gedoe. Laten we daarom vergelijken op uitkomst: minder herhaalgedoe, minder totale uren per maand, kortere en voorspelbare doorlooptijden, minder herstelwerk, minder verrassingen achteraf. Dáár wil je op winnen.

Klant:

En als het toch misgaat?

Salesprofessional:

Dan wil je juist de partij die oorzaken wegneemt in plaats van symptomen factureert. Denk aan die chirurg: niemand vraagt korting omdat het snel en foutloos ging; snel en goed is precies waarom je voor hem kiest.

Klant:

Ik heb intern wel een verhaal nodig.

Salesprofessional:

Neem dit mee in drie punten:

• We kopen uitkomst en voorspelbaarheid, geen losse uren.
• Sneller & beter = lagere totaalkosten, óók bij hoger uurtarief.
• Repeteerbaar werk krijgt vaste prijzen – geen budgetverrassingen.

Klant:

Klinkt volwassen. Wat betekent dit praktisch?

Salesprofessional:

We spreken uitkomst-indicatoren af die voor jou tellen en koppelen daar een passende prijsstructuur aan (bundel of resultaatsafspraak). Zo betaal je voor wat je écht wilt: een opgelost probleem en tijd terug.

Klant (knikt):

En die andere partij met lagere uren?

Salesprofessional (glimlacht):

Dat is een taxi die per minuut goedkoper is, maar drie keer omrijdt: goedkoop per minuut, duur per rit.

Klant (lachend):

Touché. Laten we sturen op uitkomst.

Salesprofessional:

Met plezier. Jij stelt de doelen, wij nemen de verantwoordelijkheid. De zandloper kan terug op de vensterbank.

Moraal

• Uurtarieven meten tijd, geen waarde.
• Efficiëntie hoort beloond te worden, niet bestraft.
• Vergelijk op resultaat, borg met duidelijke uitkomsten, prijs naar waarde.