2 O’s in consultative selling: Het hart van ieder verkoopgesprek

2 O’s in consultative selling – Soms klopt het gewoon. Alsof alles samenkomt. De puzzelstukjes vallen op hun plek en je weet: dit is het. Mag ik dat een Eureka-moment noemen? Ik vind van wel. Want dat was het voor mij, toen ik de kracht ontdekte van de 2 O’s.

Ik zal je uitleggen waarom het voor mij een Eureka-moment was.

Ik was op zoek naar houvast in mijn gesprekken. Echte focus. Niet op méér verkoopvragen, méér informatie, méér formats – maar op minder. Op beter.

Want laten we eerlijk zijn: salesprofessionals worden vaak overspoeld met allerlei lijstjes. Lijstjes die gevoed worden door allerlei salestrainingen en aangejaagd vanuit salesmanagement. Dat herken je vast en zeker. Je moet het budget boven tafel krijgen, het besluitvormingsproces blootleggen, tijdlijnen scherpstellen, risico’s inventariseren, tegenstand signaleren… Maar wat als al die lijstjes je juist weghouden van de kern?

Wat als je al die informatie vanzelf krijgt – zodra je het échte gesprek voert?

Minder invullen. Meer ontdekken.

Ik besloot het anders te doen. Niet langer de ‘vragensteller met een doel’. Niet de invuller van formats. Maar iemand die écht wil begrijpen wat er speelt. Die zich oprecht afvraagt:

• Wat is de essentie van wat deze opdrachtgever nodig heeft?
• Welke waarde willen zij realiseren?
• En welke rol zien zij voor mij weggelegd in dat verhaal?

En toen gebeurde het.

Doordat ik niet meer wilde invullen, maar wilde ontdekken, ontstond het soort gesprek dat ik altijd al wilde voeren: open, verdiepend, betekenisvol. Ik stelde geen vragen om antwoorden te verzamelen, maar om inzichten te creëren. En dat bleef niet onopgemerkt.

Wat ik ontdekte, was dat opdrachtgevers niet alleen bereid zijn om zich te openen, maar ook zélf stappen gaan zetten zodra het gesprek echt ergens over gaat. Ze voelen zich gehoord, uitgedaagd en serieus genomen. En dan krijg je ineens dit soort reacties terug:

• “Interessant… Misschien moet je dit ook bespreken met onze CFO.”
  (Beslisser, nadat de opbrengst en strategische relevantie van mijn denkrichting duidelijk werd – en de stap naar budget en autoriteit vanzelfsprekend werd)
• “De waarde is helder. Kun je me helpen dit in een business case te gieten?”
  (Opdrachtgever, zodra het gesprek over de 2 O’s zodanig verdiept was dat de behoefte aan formele onderbouwing en vervolgstappen natuurlijk ontstond)
• “We hadden al meerdere voorstellen liggen, maar dit is de eerste keer dat iemand ons écht laat nadenken over waarom we dit überhaupt willen.”
  (Beslisser, na het scherp krijgen van de Ware Aard, Weerslag en Waarde van het vraagstuk)
• “Ik dacht dat we al wisten wat we nodig hadden, maar jij stelt vragen die we onszelf nooit gesteld hebben.”
  (Opdrachtgever, na een sessie waarin Onthullen van Onbekendheid centraal stond)
• “Als jij dit zo scherp kunt krijgen, wil ik je ook betrekken bij het overleg met ons innovatieteam volgende week.”
  (Opdrachtgever die zelf vervolgstappen initieert na het ervaren van jouw denkkracht)
• “Dit moeten we breder trekken. Ik stel voor dat wij samen een sessie organiseren met onze interne projectgroep.”
  (Stakeholder die jouw rol uitbreidt zonder dat je daar expliciet om vroeg)

De 2 O’s in consultative selling

Binnen de BOTSAUTO-methodiek vormen de 2 O’s de kern van de fase Verdiepen. Sterker nog: ze zijn het fundament onder ieder verdiepend klantgesprek. Ze helpen je het échte verkooppotentieel van je opdrachtgever te ontsluiten. In het artikel Het ontsluiten van verkooppotentieel met de 2 O’s leg ik uit hoe je via deze twee ankerpunten telkens terugkeert naar de essentie – zonder afgeleid te worden door bijzaken.

Laten we ze eens nader bekijken:

Oplossing en Originaliteit & Opbrengst

Dit is jouw toetssteen:

• Heb ik écht iets toe te voegen?
• Is het onderscheidend, uniek, relevant?
• En: wat levert het op voor deze opdrachtgever – niet alleen in geld, maar ook in rust, regie of reputatie?

Let op: dit is géén verkapte pitch. Je stuurt nog niet richting een oplossing. Je denkt niet hardop, je beïnvloedt niet subtiel – je vertraagt juist bewust. Je stelt vragen die ruimte laten ontstaan. Vragen die de opdrachtgever aan het denken zetten, zonder dat jij het denken overneemt. Dáárin zit je kracht: niet in sturen, maar in samen ontdekken.

Onthullen van Onbekendheid

Dit is het moedige deel.

Niet omdat je zomaar scherpe vragen stelt – maar omdat je dóórvraagt op wat er gezegd wordt. Omdat je het eerste antwoord niet als eindpunt ziet, maar als ingang. Je benoemt wat nog niet gezegd is. Je stelt vragen die schuren, en je laat het daar niet bij. Je graaft. Je vertraagt. Je gebruikt de FAC-methodiek: Faciliteren – Activeren – Confronteren. Niet om te overtuigen, maar om te helpen reflecteren.

Je zoekt actief naar het ongemak, de blinde vlekken, de aannames die stilzwijgend richting geven. En ja, dat vraagt iets van jou als salesprofessional: een Socratische houding — oprecht, geduldig, en zonder agenda.

In het artikel Socratische vragen in sales: de verdiepen-fase leg ik uit hoe deze houding en methodiek je helpen om verder te komen dan het voor de hand liggende. Omdat je de moed hebt om niet alleen te vragen, maar ook te blijven bij wat er gezegd wordt — net zo lang tot de echte kern bovenkomt.

In het artikel Diepgaand klantinzicht met BOTSAUTO beschrijf ik hoe ik mijn eigen set aan Essentievragen heb ontwikkeld. Dit zijn geen vragen die ik afvink, maar kapstokken die mij helpen het échte gesprek op gang te brengen – en scherp te houden. Ze zijn generiek, toepasbaar in elke context, en altijd paraat. De kracht zit niet in de vraag zelf, maar in het stilstaan bij het antwoord. En in het dóórvragen. Vertragen. Verdiepen. Exact dat.

Het spanningsveld tussen de 2 O’s: dáár gebeurt het

De ware kracht van de 2 O’s zit in het spanningsveld daartussen. Dáár waar richting en ruimte elkaar ontmoeten. Dáár waar jij als salesprofessional het gesprek voert binnen een inhoudelijk kader dat vrijheid biedt voor ontdekking, maar wél richting geeft aan verdieping. Niet omdat je het gesprek strak stuurt, maar omdat je het verankert in wat écht telt.

Met dat kader bedoel ik geen script of stramien, maar jouw bewuste keuze om de 2 O’s centraal te stellen. Dat is jouw houvast. Want juist door te focussen op:

• wat de opdrachtgever écht nodig heeft (Oplossing & Opbrengst),
• én op wat er nog onbekend of onbesproken is (Onthulling van Onbekendheid),

… ontstaat een gesprek dat je als vanzelf richting de 3 W’s (Ware aard, Weerslag en Waarde) brengt — én ruimte creëert voor verankering in het salesproces.

Als je dus té veel focust op je eigen oplossing, loop je het risico dat je de kernvraag mist. Maar als je alleen blijft vragen naar het onbekende, zonder richting of kader, verlies je jouw toegevoegde waarde.

Wie beide beheerst, creëert een gesprek waarin:

• vertrouwen ontstaat,
• regie gevoeld wordt,
• en commitment groeit.

En dan gebeurt er iets bijzonders…

Zodra je het gesprek voert op het niveau van de 2 O’s, komen de andere BOTSAUTO-pijlers vanzelf naar boven:

• Budget
• Tegenstand & Tegenwerping
• Situatie & Schaalgrootte
• Autoriteit
• Urgentie
• Tijdschema & Terging

Je hoeft ze niet geforceerd af te vinken. Geen interview. Geen kruisverhoor. Ze worden vanzelf bespreekbaar zodra jij het gesprek leidt op het juiste niveau.

Samengevat:

• Laat de controlerende checklisten los;
• Focus op wat er écht toe doet: de 2 O’s;
• Stel vragen die raken aan de kern – en durf het onbekende te verkennen;
• Neem een Socratische houding aan: open, onderzoekend, zonder oordeel;
• Gebruik je eigen Essentievragen als kompas;
• En vertrouw erop dat als jij goed luistert, de rest volgt.

Durf jij de structuur los te laten en je gesprek te bouwen op de 2 O’s?
Ik kan het je alleen maar aanraden. Want het verandert niet alleen je gesprekken – het verandert jouw positie in het verkoopproces.

• Van ‘verkoper’ naar vertrouwde gesprekspartner;
• Van ‘aanjager’ naar denkkracht;
• Van ‘leverancier’ naar mede-architect van waarde.

De ultieme 2 O’s

En uiteindelijk zijn dit misschien wel de échte 2 O’s waar het allemaal om draait: Van Offerteaanvraag naar Opdrachtbevestiging. Niet omdat je het perfecte voorstel hebt geschreven, maar omdat het gesprek zó raak was, dat de opdrachtgever het besluit al genomen heeft. Je hoeft geen offerte meer te sturen – je wordt gevraagd de opdracht te bevestigen. Sterker nog: de kern van de bevestiging ligt al in hun eigen woorden besloten. De managementsamenvatting? Die heb je tijdens het gesprek samen al geschreven.

2 O’s in consultative selling