Hoe de BOTSAUTO-methode zorgt voor natuurlijk commitment zonder om de handtekening te hoeven vragen
Weet Voel Doe in sales – Elke salesprofessional kent het gevoel: je hebt een fantastisch gesprek gevoerd, de opdrachtgever lijkt enthousiast, maar aan het eind blijft de handtekening uit. Je vraagt je af waar het mis is gegaan. Hoe kan het dat de klant niet vanzelf overtuigd is geraakt van de waarde van jouw voorstel?
De sleutel ligt in het toepassen van de 3 W’s uit de BOTSAUTO-methode: Ware Aard, Weerslag en Waarde. Deze drie elementen vormen de kern van elke succesvolle salespitch en zorgen ervoor dat de opdrachtgever niet alleen begrijpt wat het probleem is, maar ook voelt wat de impact is en ziet wat de oplossing oplevert. Het resultaat? Je hoeft niet eens meer om de handtekening te vragen. De handtekening is dan een logisch gevolg.
Inspiratie uit de praktijk over ‘Weet Voel Doe in sales’: de succesvolle CEO
Laatst hoorde ik een briljant voorbeeld van een CEO die zijn presentatie begon met de woorden:
“By the end of this presentation, here’s what I want you to know. Here’s what I want you to feel. And here’s what I want you to do.”
Deze aanpak is briljant in zijn eenvoud. Hij zet meteen de toon, creëert helderheid en laat geen ruimte voor twijfel. En weet je wat zo krachtig is? Dit is precies hoe de 3 W’s werken!
Ware Aard (Know)
De CEO begint met wat hij wil dat het publiek weet. Dit correspondeert met de Ware Aard in de BOTSAUTO-methode:
- Wat is het probleem of de uitdaging?
- Wat moet de opdrachtgever echt begrijpen?
Door te beginnen met de kern van het probleem, leg je de basis. Je maakt duidelijk waar het om draait en waarom dit belangrijk is. Net als de CEO, zorg je ervoor dat de opdrachtgever weet wat de aanleiding is en waarom actie noodzakelijk is.
Weerslag (Feel)
Vervolgens maakt de CEO duidelijk wat hij wil dat het publiek voelt. Dit is de Weerslag:
- Wat gebeurt er als er niets verandert?
- Wat zijn de gevolgen en risico’s van stilstand?
Het is essentieel dat de opdrachtgever de impact voelt. Het raakt hen persoonlijk en zet aan tot nadenken. Je creëert niet alleen bewustzijn, maar ook emotionele betrokkenheid. De urgentie wordt tastbaar.
Waarde (Do)
Ten slotte laat de CEO weten wat hij wil dat het publiek doet. Dit is de Waarde:
- Wat levert de oplossing op?
- Welke concrete actie moet de opdrachtgever ondernemen?
De Waarde maakt het verhaal compleet. Het biedt perspectief op de verbetering en schetst de positieve verandering die mogelijk is. Als je dit goed neerzet, is de stap naar actie vanzelfsprekend.
De kunst van het publieksgerichte verhaal
Naast deze krachtige structuur is er nóg een essentieel element: zorg ervoor dat je verhaal niet over jou gaat, maar over de opdrachtgever. Veel presentaties beginnen met wie je bent, wat je doet en wat je credentials zijn. Maar zoals een expert treffend aangaf:
“De opdrachtgever zit daar niet om jouw naam te horen of te leren over jouw achtergrond. Ze willen weten wat dit voor hen betekent.”
In plaats van te zeggen: “Vandaag ga ik het hebben over…” zeg je: “Vandaag leer jij hoe je…” of “Je zult ontdekken wat…“. Maak het altijd persoonlijk en relevant voor de luisteraar. Dit zorgt voor directe betrokkenheid en verbinding.
De 3 W’s: Het geheim van natuurlijk commitment
Door de 3 W’s slim en consistent toe te passen, creëer je niet alleen begrip en emotie, maar ook motivatie om in beweging te komen. De opdrachtgever hoeft niet meer te twijfelen of na te denken over de volgende stap – die ligt al voor de hand.
En daar zit de echte kracht: je hoeft niet meer om de handtekening te vragen. Als de opdrachtgever de Ware Aard, Weerslag en Waarde volledig doorleeft, komt de handtekening als vanzelf. Zoals ik eerder heb uitgelegd in dit artikel, is de commitment van de opdrachtgever gegarandeerd wanneer de 3 W’s helder en overtuigend zijn neergezet.
De BOTSAUTO-methode als krachtige ondersteuning
De BOTSAUTO-methode helpt je om deze structuur in elke salespitch en elk klantgesprek toe te passen. Het dwingt je om de essentie scherp te krijgen en niet te verzanden in details. Door de 3 W’s consequent te gebruiken, bouw je niet alleen vertrouwen en overtuiging op, maar ook een logisch pad naar de beslissing.
Wil jij als salesprofessional dit ook toepassen? Zorg dan dat je in elk gesprek bewust de Ware Aard, Weerslag en Waarde centraal stelt. Maak de klant bewust van het probleem, laat hem de impact voelen en geef duidelijk aan wat de oplossing oplevert. Dan wordt de handtekening een formaliteit — en niet langer een obstakel.
Blijf gefocust, blijf overtuigend en zorg ervoor dat jouw verhaal niet alleen klopt, maar ook voelbaar is. Zo maak je de kracht van de 3 W’s volledig eigen en benut je het volledige potentieel van de BOTSAUTO-methode!
