Instructie

Vereenvoudig sales met de efficiënte BOTSAUTO-methode

De BOTSAUTO-methode staat voor Budget, Oplossing, Tegenstand & Tegenwerping, Situatie & Schaalgrootte, Autoriteit, Urgentie, Tijdschema & Terging, en Originaliteit & Opbrengst. Deze multidimensionale benadering is ontworpen om verkoopteams te helpen bij het navigeren door complexe verkoopprocessen met een strategisch en klantgericht perspectief.

De BOTSAUTO-methodiek is primair ontworpen voor B2B-verkoopomgevingen, waarbij het inspeelt op de complexiteit van zakelijke transacties, de noodzaak voor grondige budgetanalyse, strategische besluitvorming, en het afstemmen van oplossingen op uitgebreide organisatorische behoeften. Deze elementen zijn kenmerkend voor de B2B-sector, waar verkoopprocessen vaak langdurig zijn en de betrokkenheid van meerdere besluitvormers vereisen. De methode is bijzonder geschikt voor dienstverleners die opereren in een complex verkoopspeelveld, waar een diepgaand begrip van klantspecifieke situaties en maatwerkoplossingen essentieel zijn. Hoewel de BOTSAUTO-methodiek in de kern is afgestemd op B2B, kunnen bepaalde aspecten ervan, zoals het focussen op klantbehoeften, het bieden van gepersonaliseerde oplossingen en het creëren van urgentie, ook waardevol zijn in B2C-verkoopomgevingen. In B2C-contexten kan de methode helpen om een dieper inzicht te verkrijgen in consumentengedrag en effectievere verkoopstrategieën te ontwikkelen, zelfs al is de toepassing ervan minder complex dan in B2B.

Van dubbele ‘O’s’ naar Kernvraag met de 3 W’s

In de BOTSAUTO-methode is het doel om een opdrachtbevestiging te bereiken in plaats van een offerte, door strategisch van de dubbele ‘O’s’ (Oplossing en Originaliteit & Opbrengst) naar de Kernvraag te gaan via de 3 W’s (Ware aard, Weerslag en Waarde). Dit proces wordt versterkt door jouw visie op de kernvraag te combineren met de VVV (Voorwaarden voor Vervolg) en de 4 R’s (Resultaat, Rust, Regie en Respect). Belangrijk om te vermelden is dat deze overgang niet alleen een verdieping in deze aspecten met zich meebrengt, maar ook natuurlijkerwijs leidt naar een uitgebreidere exploratie van de BOTSAUTO-onderdelen zoals Budget en Autoriteit, wat later in dit artikel verder zal worden toegelicht.

Visie op de Kernvraag

Jouw visie op de kernvraag moet bij voorkeur drie cruciale elementen bevatten, evenals de stappen die nodig zijn om de oplossing (en dus de opdrachtbevestiging) te bereiken. Een mogelijke formulering zou kunnen zijn: “Als ik de kernvraag als volgt mag samenvatten, zijn de drie belangrijkste punten: 1, 2 en 3. Om deze aan te pakken, zijn volgens mij de volgende high-level stappen nodig: inventariseren, analyseren en evalueren.” Deze visie omvat een strategisch plan dat leidt naar de ideale oplossing. Ons bedrijf beschikt over de expertise en middelen om u bij elke stap van dit proces te ondersteunen en ervoor te zorgen dat de gewenste resultaten worden behaald.

Stappenplan en consensus

Zorg voor consensus door in detail de stappen uiteen te zetten die nodig zijn om tot een perfecte oplossing te komen. Het plan moet inzicht bieden in de inventarisatie, analyse en evaluatie van de behoeften van de klant, wat uiteindelijk resulteert in een opdrachtbevestiging. Dit proces definieert het cruciale ‘haakje‘ dat leidt tot samenwerking.

Rol van de dienstverlener

In de kernvraag geef je als salesprofessional een duidelijke weergave van zowel het gewenste resultaat als de gewenste rol van jou als dienstverlener. Als jouw gewenste rol nog onduidelijk is, bijvoorbeeld met betrekking tot de samenwerkingsvorm, kan dit als basis dienen voor bijvoorbeeld een Delivery Workshop. Deze workshop legt het fundament voor de toekomstige samenwerking en biedt helderheid over operationele details. Zo kun je ook zelf andere voorbeelden bedenken van ‘voorwaarden voor vervolg’ om zaken op te helderen, voordat je überhaupt een oplossing of offerte presenteert.

SSS-methode (Stelling, Steun en Succes)

Na het bepalen van de visie op de kernvraag is het van cruciaal belang om de klant te overtuigen met bewijs. De SSS-methode helpt daarbij door gestructureerd een stelling te presenteren, die vervolgens wordt ondersteund met bewijs en afgesloten met het succes of voordeel voor de klant. Deze specifieke SSS-structuur levert bewijs op basis van de kernvraag die je als salesprofessional hebt geïdentificeerd.

Hier is een voorbeeld van een SSS die ik heb gebruikt voor mijn BOTSAUTO-methode:

  • Stelling: De BOTSAUTO-methode transformeert verkoopstrategieën door diepgaande analyses, gericht op het onthullen van verborgen inzichten en het identificeren van onbenutte kansen. Deze aanpak maakt het mogelijk om gerichte, strategische oplossingen te ontwikkelen die inspelen op de unieke uitdagingen van elke klant.
  • Steun: Onze aanpak begint met gerichte inventarisatie en diepgaande analyses om onbekende problemen te onthullen en de ware aard van de uitdagingen van de klant te identificeren. Vervolgens onderzoeken we de weerslag van deze uitdagingen op de strategische doelen van de klant, wat waardevolle inzichten oplevert voor het afstemmen van oplossingen. In de laatste evaluatiefase presenteren we strategische oplossingen die inspelen op de unieke waarde (opbrengst) die de klant zoekt. Deze processtappen benutten ook de originaliteit van onze aanpak, waardoor oplossingen worden geboden die de strategische visie en waarden van de klant ondersteunen.
  • Succes: Met de BOTSAUTO-methode, gericht op de dubbele ‘O’s’ — Onthulling van Onbekendheid — kunnen organisaties hun verkoopprocessen verbeteren, hun omzet verhogen en ‘sticky customers’ realiseren. Onze analyses onthullen kansen die eerder verborgen waren en leiden tot oplossingen die inspelen op de unieke uitdagingen van elke klant. Hierdoor bouwen we duurzame klantrelaties op die gebaseerd zijn op vertrouwen, transparantie en gedeelde waarde.

Dit is slechts mijn eigen voorbeeld van hoe de SSS-methode kan worden gebruikt op basis van de kernvraag. Iedere salesprofessional moet natuurlijk een stelling, steun en succes opstellen die aansluiten bij de specifieke uitdagingen en behoeften van hun klant.

Vloeiend proces van samenwerking en waardecreatie

De visie op de kernvraag biedt een duidelijke samenvatting van de essentiële elementen en de benodigde stappen om de oplossing en opdrachtbevestiging te bereiken. De SSS-methode is een manier om jouw waarde te illustreren. In ons voorbeeld helpt een Delivery Workshop bij het verduidelijken van de samenwerkingsvorm. Zo wordt de kernvraag nauw verbonden aan de gewenste rol van de dienstverlener en de operationele uitvoering van de oplossing, wat leidt tot een vloeiend proces van samenwerking en resultaatgerichte waardecreatie.

De BOTSAUTO-methode: Een doordachte verkoopstrategie

De BOTSAUTO-methode biedt salesprofessionals een uitgebreid strategisch raamwerk waarmee zij stap voor stap door de cruciale fasen van verkoop kunnen navigeren. Deze aanpak begint met het omarmen van de 2 O’s: Oplossing en Originaliteit & Opbrengst. Hiermee legt men de basis voor een diepgaande analyse van de klantbehoeften, waarbij unieke verkoopproposities worden ontwikkeld die direct inspelen op deze behoeften. Deze focus helpt bij het onthullen van verborgen inzichten en het identificeren van onbenutte kansen.

Vervolgens verschuift de focus naar de 3 W’s: Ware aard, Weerslag en Waarde. Deze stappen zijn cruciaal voor het dieper begrijpen van de echte uitdagingen van de klant en het bepalen van de impact daarvan. Door de waarde van de voorgestelde oplossingen nauwkeurig af te stemmen op de strategische doelen van de klant, wordt de effectiviteit van de verkoopstrategie verhoogd.

Belangrijk is dat de overgang van de 2 O’s naar de 3 W’s niet alleen leidt tot verdieping in deze aspecten, maar ook bijna als vanzelfsprekend de deur opent naar andere belangrijke onderdelen van de BOTSAUTO-methode, zoals Budget en Autoriteit. Het duidelijk definiëren van de Kernvraag en het daaropvolgend verkrijgen van commitment voor deze vraag zijn essentiële stappen. Deze commitment wordt niet gezocht via een voortijdige offerte, maar door een gedegen voorbereiding en analyse van alle relevante onderdelen.

In dit stadium is de Kernvraag al helder geformuleerd en raakt deze de kern van de klantuitdagingen, waardoor de salesprofessional zijn visie kan presenteren. Dit delen van de visie is cruciaal voor het werken naar een ‘voorwaarde voor vervolg’, waarbij commitment van de klant wordt verkregen zonder een definitieve oplossing of offerte te presenteren.

Zo navigeert de BOTSAUTO-methode de salesprofessional niet alleen door de 2 O’s en 3 W’s, maar leidt deze aanpak ook tot een alomvattende strategie die een duurzame waardecreatie voor de klant en een effectieve samenwerking bevordert.

Structuur van de BOTSAUTO-Methode

  1. BOTSAUTO op 1
    • De BOTSAUTO als één integraal strategisch raamwerk dat alle aspecten van sales samenbrengt.
  2. Focus op de 2 O’s
    • De methode legt nadruk op de 2 O’s: Oplossing en Originaliteit & Opbrengst. Deze focus leidt tot de Onthulling van Onbekendheid en legt de basis voor het aanvragen van een Opdrachtbevestiging in plaats van een standaard Offerte.
  3. Analyse door de 3 W’s
    • De kern van onze analyse betreft de Ware Aard, Weerslag en Waarde. Deze elementen zijn essentieel om de ware uitdaging waar de klant voor staat te identificeren.
    • Kernvraag samenvatting: Bied een bondige samenvatting van de belangrijkste vragen die uit de analyse naar voren komen. De Kernvraag kan ook cruciale en soms nog onbekende aspecten zoals Budget, Autoriteit en Tegenstand verlichten. Dit vereist dan nadere verkenning om effectief te transformeren naar een opdrachtbevestiging, waarbij begrip van de klantuitdagingen zich verder ontwikkelt.
    • Jouw Visie op de Kernvraag: Als salesprofessional interpreteer je de kernvraag en stel je een helder stappenplan op.
    • Bewijs door SSS (Stelling, Steun, Succes): Bouw een overtuigend argument op met behulp van de SSS-methode, bestaande uit een stelling, steunend bewijs en bewezen succes.
    • VVV (Voorwaarde voor Vervolg): Definieer duidelijke voorwaarden die essentieel zijn voor het voortzetten van de samenwerking.
    • Definitieve afronding en uitwerking van alle 8 onderdelen van BOTSAUTO.
  4. Realisatie van de 4 R’s
    • De realisatie van Resultaat, Rust, Regie en Respect vormt het hoogtepunt van alle voorgaande stappen en markeert de succesvolle voltooiing van het BOTSAUTO-proces. Deze cruciale fase versterkt het vertrouwen en verdiept de samenwerking met de klant, waarmee de duurzaamheid en effectiviteit van de geleverde oplossingen worden bekrachtigd.

Deze methodische stappen leiden tot een strategische benadering die niet alleen de salesprofessionals begeleidt, maar ook een duurzame waardecreatie bij de klant bevordert.

De 8 BOTSAUTO onderdelen

  • Budget: De basis van elke verkoopstrategie – Bij BOTSAUTO begint alles met het ‘Budget‘. Het begrijpen en beheren van het budget is essentieel voor het opbouwen van een realistische en haalbare verkoopstrategie. Door inzicht te krijgen in de financiële mogelijkheden en beperkingen van jouw klant, kun je jouw aanbod beter afstemmen op hun behoeften en verwachtingen. Dit vereist een grondige evaluatie van het budgetteringsproces van de opdrachtgever, inclusief de herkomst van fondsen, goedkeuringsprocedures, en de flexibiliteit binnen het budget. Een strategische budgetallocatie zorgt ervoor dat middelen worden ingezet waar ze de grootste impact hebben, en biedt ruimte voor onvoorziene uitgaven zonder de financiële stabiliteit in gevaar te brengen.
  • Oplossing: Het hart van jouw aanbod – De ‘Oplossing’ is de kern van je aanbod en draait om het zorgvuldig onthullen van verborgen inzichten om tot waardevolle oplossingen te komen. Deze fase vereist een diepgaand begrip van de uitdagingen waarmee de opdrachtgever wordt geconfronteerd en hoe jouw oplossing aansluit op hun langetermijndoelstellingen. Socratische vragen en actieve luistervaardigheden zijn essentieel om de ware aard van het probleem te achterhalen en een authentieke verbinding te creëren, gebaseerd op vertrouwen en transparantie. Het is cruciaal om een strategische benadering te hanteren: presenteer de oplossing pas nadat alle relevante informatie is verkregen, en zorg ervoor dat de uiteindelijke implementatie perfect aansluit bij de gevalideerde behoeften van de klant. Gebruik daarbij referenties en succesverhalen die het vertrouwen en de geloofwaardigheid van jouw aanpak versterken. Zo creëer je een oplossing die niet alleen het probleem aanpakt, maar ook een helder onderscheid biedt ten opzichte van concurrenten.
  • Tegenstand & Tegenwerping: Overwin belemmeringen – Het herkennen en tactvol aanpakken van ‘Tegenstand & Tegenwerping’ is een centraal element van de BOTSAUTO-methode. Anticiperen op mogelijke bezwaren en risico’s stelt jou in staat proactief oplossingen te bieden die niet alleen jouw aanbod versterken maar ook het vertrouwen van de opdrachtgever in jouw oplossing vergroten. Dit vereist een grondige kennis van de bedrijfsvoering en uitdagingen van de opdrachtgever, evenals de unieke waardepropositie van jouw aanbod.
  • Situatie & Schaalgrootte: Begrijp de context – De ‘Situatie & Schaalgrootte’ helpt bij het beoordelen van de verkoopkansen door een grondig inzicht te verkrijgen in de huidige positie en potentie van de opdrachtgever. Dit omvat het analyseren van markttrends, de afstemming van bedrijfsculturen, en het inschatten van het langetermijnpotentieel van de verkoopkans. Een gedetailleerde evaluatie zorgt voor gerichte verkoopstrategieën die leiden tot duurzame groei en succesvolle klantrelaties.
  • Autoriteit: Identificeer de besluitvormers – Het succes van jouw verkoopinspanningen hangt sterk af van jouw vermogen om ‘Autoriteit’ binnen de organisatie van de opdrachtgever te identificeren en te overtuigen. Begrijpen hoe beslissingen worden genomen en wie de sleutelfiguren zijn, is cruciaal voor het effectief communiceren van de waarde van jouw oplossing. Het opbouwen van relaties met deze besluitvormers en het betrekken van externe adviseurs of bureaus kan de doorslag geven bij het veiligstellen van jouw deal.
  • Urgentie: Benadruk het belang van tijdige actie – De ‘Urgentie’ achter de behoeften en problemen van de opdrachtgever begrijpen is essentieel voor het versnellen van het besluitvormingsproces. Het verhelderen van de impact van het probleem op de bedrijfsvoering en het communiceren van de ROI van jouw oplossing kan de urgentie om te handelen vergroten. Het ontwikkelen van een overtuigende businesscase in samenwerking met de opdrachtgever benadrukt de financiële en operationele voordelen van jouw oplossing.
  • Tijdschema & Terging: Synchroniseer jouw oplossingen – Het ‘Tijdschema & Terging’ aspect benadrukt het belang van het afstemmen van jouw oplossingen op de tijdlijnen en uitdagingen van de opdrachtgever. Een diepgaand begrip van hun behoeften stelt jou in staat om een op maat gemaakte oplossing te bieden die niet alleen directe problemen adresseert, maar ook bijdraagt aan hun langetermijnstrategie. Flexibiliteit en voortdurende communicatie zijn essentieel voor het realiseren van haalbare projectplanningen.
  • Originaliteit & Opbrengst: Bied waarde en innovatie – De BOTSAUTO-methode benadrukt dat Originaliteit & Opbrengst essentieel zijn om unieke oplossingen te bieden die nauw aansluiten op de specifieke behoeften en doelen van de opdrachtgever. Het strategisch demonstreren van innovatie en aanpassingsvermogen versterkt jouw waardepropositie en zorgt ervoor dat jouw oplossing de klantverwachtingen overtreft. Door grondige analyses en gerichte vragen worden inzichten verkregen die verder gaan dan het conventionele. Dit leidt tot originele oplossingen die niet alleen aansluiten bij de huidige problemen, maar ook bijdragen aan de strategische visie van de klant.

Een diep begrip van de subjectieve en objectieve factoren die de besluitvorming beïnvloeden, helpt om de verwachte resultaten van de voorgestelde oplossing te meten en te garanderen. Door nauwkeurig af te stemmen op de latente en expliciete behoeften van de klant, creëer je oplossingen die duurzaam succes opleveren en klanttevredenheid op de lange termijn verzekeren.

De BOTSAUTO-methode biedt een veelomvattende aanpak voor het ontwikkelen van succesvolle verkoopstrategieën. Door deze methodiek te integreren in jouw verkoopprocessen, kun je effectieve, efficiënte en klantgerichte oplossingen bieden die leiden tot langdurige zakelijke relaties en succesvolle projectuitvoeringen.
Wij nodigen je uit om de BOTSAUTO-tool te raadplegen voor een diepgaande analyse en verdere ontwikkeling van jouw verkoopstrategieën.

’t Is een serieus spel…

In de door mij ontwikkelde tool, een serieus spel, worden er door middel van een vraag en antwoord spel scores gedefinieerd, maar wordt bij ieder onderdeel ook een toelichting gevraagd én controle vragen gesteld.

Wil je weten hoe de naam ontstaan is? Kijk dan op deze link.

Wil je meer weten over de ontstaansgeschiedenis van BOTSAUTO? Kijk dan op deze link.

Wat is BOTSAUTO precies?

Voordat je besluit om tijd, geld en energie te besteden aan een verkoopkans (bijvoorbeeld het geven van een uitgebreide presentatie), maak je een analyse van risico’s om te bepalen welke hobbels er nog te nemen zijn, hoe je deze hobbels kunt elimineren en hoeveel risico je nog loopt in het salesproces. Met de uitkomst ervan bepaal je óf je wel of niet doorgaat (afhankelijk van de kwalificatie) óf welke actie je nog moet ondernemen om de dekking te verhogen. Bij voorkeur gebruik je BOTSAUTO voorafgaand aan een belangrijke stap in het salesproces (bijvoorbeeld het geven van een presentatie, je eerste gesprek met de CFO, etc.) om te zorgen voor een aanbod op maat én een ideale positionering te opzichte van je mogelijke concurrenten. BOTSAUTO is een hulpmiddel om optimaal te leren kwalificeren vooraf én gedurende het gehele salesproces.

  • BOTSAUTO is je eigen co-kwalificatietool. Samen met de klant ben je in staat om de beste oplossing te realiseren. Middels co-kwalificatie én met het daarmee gerealiseerde commitment van de klant kom je écht tot gunning. Gunning onder condities die voor beide partijen het meest gunstig zijn.
  • BOTSAUTO is je eigen efficiencytool. De BOTSAUTO tool geeft aanleiding tot sales acties en dient als checklist om te zien hoe je ervoor staat in het salesproces en wat er nog moet gebeuren om de deal rond te kunnen maken en/of om te bepalen of het een succesvol salesproces kan gaan worden. BOTSAUTO is daarmee een hulpmiddel om te borgen dat je alleen energie steekt in de juiste verkoopkansen; de verkoopkansen die je ook daadwerkelijk kunt winnen.
  • BOTSAUTO is je informatietool. De BOTSAUTO tool informeert én enthousiasmeert je collega’s en andere belanghebbenden op een juiste manier.
  • BOTSAUTO is je eigen verzekeringstool (risicodekking%). Je kunt zelf zorgen voor de meest gunstige allrisk verzekering: de verzekering die de meeste risico’s in het gehele salesproces dekt! Zie het als een allrisk botsautoverzekering: Een allrisk verzekering kent de meest uitgebreide dekking. Echter, Allrisk wil niet zeggen dat álle risico’s gedekt zijn, maar de meeste schade aan de eigen botsauto én aan anderen valt wel binnen de allrisk dekking.
  • BOTSAUTO is je eigen investeringstool. De BOTSAUTO tool stel je voorafgaand aan het offertetraject in staat om goed af te wegen of de verkoopkans de investering wel waard is.

Wat is BOTSAUTO niet?

Echter, in de dynamische wereld van sales is het bereiken van voorspelbare resultaten een teken van uitmuntendheid. BOTSAUTO is hierin jouw partner, door een gestructureerde aanpak te bieden die nauw aansluit bij de kernprincipes van een effectief salesteam.

Om volledige toegang te krijgen tot alle waardevolle informatie op deze website, nodigen we je uit om je gratis te registreren. Dit proces neemt slechts enkele momenten in beslag en opent de deur naar exclusieve content. Registreer nu en ontdek alles wat BOTSAUTO te bieden heeft! Mocht je al gratis abonnee zijn, log dan hier in.


BOTSAUTO door Immeker & KDMG Groep is gelicentieerd onder CC BY-SA 4.0

Mijn podcasts op Spotify

Excuses, het kopiëren van tekst is op deze website niet toegestaan.