In de dynamische wereld van vandaag, waar portfolio-ontwikkeling en de lancering van innovatieve diensten aan de orde van de dag zijn, blijft procesgerichte verkoop een onmisbare strategie. Ik ben meer dan ooit overtuigd van de onschatbare waarde van procesgerichte verkoop, vooral in complexe en uitdagende scenario’s.

Portfolio-ontwikkeling en het tackelen van risico’s

Bij portfolio-ontwikkeling, waarbij we nieuwe diensten introduceren of bestaande diensten uitbreiden, is de druk vaak hoog om snel met oplossingen te komen en concurrentie voor te blijven. Echter, deze haast kan leiden tot risicomijdend gedrag en twijfel bij potentiële opdrachtgevers. Wat zij echt zoeken, is zekerheid en tastbare waarde voor hun investeringen. In dit spanningsveld schittert procesgerichte verkoop als nooit tevoren.

Door vast te houden aan een gestructureerd proces, bied je niet alleen jezelf de kans om een diepgaand begrip te verwerven van de problemen en behoeften van je klanten, maar creëer je ook een veilig kader. Het proces onthult de kernprioriteiten en de dringendheid van de problemen, waardoor je waardevolle inzichten kunt verschaffen in de kansen die je te bieden hebt. Dit helpt potentiële opdrachtgevers om hun eigen situatie en behoeften zorgvuldig te analyseren.

Innovatieve diensten verkopen met vertrouwen

Wanneer het aankomt op de verkoop van innovatieve of nieuwe diensten, is een procesgerichte benadering nog kritischer. Innovatieve diensten brengen vaak nieuwe concepten en ideeën met zich mee, en klanten hebben behoefte aan begeleiding en zekerheid bij het nemen van de beslissing om deze te omarmen. Tevens heeft jouw organisatie meestal zelf ook tijd nodig op operationeel en procedureel vlak!

Een procesgerichte aanpak stelt je in staat om de klant stap voor stap door het veranderingsproces te leiden. Dit helpt obstakels en twijfels weg te nemen en de klant te overtuigen van de waarde van jouw innovatieve diensten.

Het belang van vertrouwen

Bij procesgerichte verkoop draait alles om het creëren van een win-winsituatie voor zowel jou als de klant. Het stelt je in staat waardevolle relaties op te bouwen en voorkomt overhaaste beslissingen. Vertrouwen is van onschatbare waarde. Het is cruciaal om te beseffen dat je niet alles vanaf het begin hoeft vast te leggen in beton, zoals projectaanpak, rollen, deliverables en teamstructuur. Klanten begrijpen dat niet alles direct uitgewerkt hoeft te zijn, zolang de waarde die je zult leveren maar duidelijk is. Details kunnen later worden ingevuld, sterker nog: moeten later worden ingevuld. Deze details gedurende het verkoopproces proberen in te vullen leidt alleen maar af van de waarde die je gaat leveren. Je legt dan de nadruk (onbewust) op de (technische) oplossing en aanpak. Dit kan koud en afstandelijk aanvoelen voor de klant. Bij verkoopkansen blijft het essentieel om in eerste instantie de waarde te benadrukken.

Wanneer kies je voor procesgerichte verkoop?

Bij nieuwe klanten is een procesgerichte verkoopaanpak de standaard, waarbij je de klant begeleidt in het begrip en de waardecreatie. Voor bestaande klanten hangt de aanpak af van de specifieke behoeften. Bij ‘transactionele’ diensten kan een meer oplossingsgerichte benadering voldoende zijn. Toch blijft procesgerichte verkoop een krachtige tool om te overwegen.

In de wereld van sales is de juiste balans tussen procesgerichte en oplossingsgerichte verkoop van onschatbare waarde. Laat procesgerichte verkoop je leiden bij portfolio-ontwikkeling en de verkoop van innovatieve diensten. Het zal niet alleen je kansen op succes vergroten, maar ook duurzame relaties met klanten opbouwen. Blijf de voordelen benadrukken en ga samen met je klant de uitdagingen aan. Je zult versteld staan van de resultaten.