Identificatie van sleutelfiguren

Het doel van dit onderdeel is om een duidelijk beeld te krijgen van de individuen die een cruciale rol spelen in de besluitvormingsprocessen van de klantorganisatie. Dit omvat niet alleen degenen die de uiteindelijke beslissingen nemen, maar ook degenen die invloed hebben op deze beslissingen.

Instructie

• Identificeer de rollen: Begin met het vaststellen van de verschillende rollen binnen de klantorganisatie die relevant zijn voor jouw product of dienst. Denk hierbij aan functies zoals CEO, CFO, IT-directeur, hoofd inkoop, afdelingshoofden, of projectmanagers.
• Naam en functie: Voor elk van de geïdentificeerde sleutelfiguren, noteer je de volledige naam en functie. Dit helpt bij het personaliseren van de salesaanpak en bij het opbouwen van een relatie.
• Besluitvormingsmacht en invloed: Evalueer voor elke sleutelfiguur hun mate van besluitvormingsmacht en invloed binnen de organisatie. Wie zijn de uiteindelijke beslissers, en wie zijn de beïnvloeders of degenen die advies geven?
• Relatie met jouw bedrijf: Geef aan wat de huidige relatie is van elke sleutelfiguur met jouw bedrijf. Zijn er al eerdere interacties of transacties geweest? Zo ja, wat was de aard van deze interacties?
• Persoonlijke drijfveren: Probeer inzicht te krijgen in de persoonlijke drijfveren en doelen van elke sleutelfiguur. Wat zijn hun professionele doelen, uitdagingen, of zorgen? Hoe kan jouw product of dienst hen helpen deze doelen te bereiken of uitdagingen aan te gaan?
• Communicatievoorkeuren: Noteer de voorkeurswijze van communicatie voor elke sleutelfiguur. Hebben ze de voorkeur voor directe communicatie, e-mail, telefonisch, of via sociale media?

Tips voor succes

• Netwerken: Gebruik jouw netwerk en dat van je collega’s om zoveel mogelijk informatie te verzamelen over de sleutelfiguren.
• LinkedIn en bedrijfswebsites: Deze platforms kunnen waardevolle informatie bieden over de achtergrond, huidige rol en verantwoordelijkheden van de sleutelfiguren.
• Direct contact: Indien mogelijk, probeer direct contact op te nemen met de sleutelfiguren om een relatie op te bouwen en directe informatie te verkrijgen.

Door deze uitgebreidere instructie te volgen, kun je een diepgaander en nuttiger overzicht van de sleutelfiguren binnen de klantorganisatie creëren, wat essentieel is voor het effectief plannen en uitvoeren van jouw verkoopstrategie.